創(chuàng)業(yè)者如何做商業(yè)計劃?

關(guān)于某些創(chuàng)業(yè)者憑借一份商業(yè)計劃就能籌得大筆資金的奇聞軼事，不斷在滿懷激情的潛在創(chuàng)業(yè)者之間流傳。再加上私人風(fēng)險投資公司和公共風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的推波助瀾，導(dǎo)致很多人認(rèn)為商業(yè)計劃是成功創(chuàng)業(yè)的必備利器，甚至于有“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”建議，“創(chuàng)業(yè)就是炮制好一份計劃書，然后去‘找錢’”。這類錯誤的觀點，使得大量創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)把撰寫商業(yè)計劃視為創(chuàng)業(yè)活動的核心所在，甚至一些大學(xué)課堂也將其作為培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)技能的必修課。那么，創(chuàng)業(yè)者到底需不需要一份商業(yè)計劃？如果需要，需要一份怎樣的計劃書？這是一個非常有意思的話題。

商業(yè)計劃到底多重要？

有些學(xué)者對美國著名的Inc.雜志某一年評出的500家成長速度最快的、成立時間不長的私人企業(yè)（一般不超過10年）進(jìn)行過一項研究，考察這些創(chuàng)業(yè)者是否制定商業(yè)計劃，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，有41%的創(chuàng)業(yè)者根本沒有商業(yè)計劃，26%有一個粗略的計劃，只有28%有正式的商業(yè)計劃。另外一項同樣針對Inc.500創(chuàng)業(yè)者的分析則發(fā)現(xiàn)，只有40%說曾經(jīng)撰寫了商業(yè)計劃，這其中又有65%承認(rèn)后來的行動遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了最初的計劃，在發(fā)展的過程中不斷修正計劃。

這樣的數(shù)據(jù)還有不少，有些在其他的方面說明了問題。比如：有人對百森商學(xué)院(該學(xué)院排名美國創(chuàng)業(yè)教育第一)1985-2003年間畢業(yè)的校友所創(chuàng)建的116家企業(yè)做了研究。結(jié)果顯示：創(chuàng)業(yè)時撰寫了正式商業(yè)計劃的企業(yè)，與那些沒有撰寫商業(yè)計劃的企業(yè)相比，在一些關(guān)鍵的成功指標(biāo)（包括年銷售收入、員工數(shù)量和凈利潤）上，并無任何顯著差異！

有人可能會反駁，商業(yè)計劃雖然不會直接有助于創(chuàng)業(yè)者取得較好的財務(wù)業(yè)績和快速成長，但它是創(chuàng)業(yè)者向風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)融資的必需工具，有助于創(chuàng)業(yè)者整合外部資源。然而，事實可能并非如此。2009年，美國戰(zhàn)略管理雜志一項針對1063個風(fēng)險投資案子的研究顯示，商業(yè)計劃充其量在融資中扮演了微弱的象征性角色，不會對風(fēng)險投資家的決策產(chǎn)生太多影響。其實，許多風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)人士的觀點也是如此。他們每年都會接收到大量的商業(yè)計劃，幾乎不太可能花費太多時間和精力對每一份商業(yè)計劃進(jìn)行系統(tǒng)評估。不被花哨的商業(yè)計劃影響投資決策過程，反倒是成功風(fēng)險投資家的重要技能之一。

另外，很多時候創(chuàng)業(yè)機(jī)會稍縱即逝，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者為了全面考察機(jī)會的可行性而制定商業(yè)計劃的時候，可能機(jī)會已不復(fù)存在。而且，制定商業(yè)計劃會大大分散創(chuàng)業(yè)者寶貴的時間資源，而快速進(jìn)入市場并吸引客戶，可能才是最緊迫的任務(wù)。另外，計劃還可能會使創(chuàng)業(yè)企業(yè)喪失其相較于成熟企業(yè)的靈活性優(yōu)勢，因為計劃給創(chuàng)業(yè)者施加了太多的束縛，特別是當(dāng)他們開展有悖于計劃內(nèi)容的行動時，這也導(dǎo)致一些專業(yè)人士認(rèn)為商業(yè)計劃完全沒有必要。

曾任《哈佛商業(yè)評論》編輯的戴維#8226;岡普特甚至寫了本書——《燒掉你的商業(yè)計劃書！什么是投資者真正想從企業(yè)家得到的》。他建議創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該轉(zhuǎn)而關(guān)注更可能讓風(fēng)險投資家產(chǎn)生深刻印象的關(guān)鍵任務(wù)，比如：準(zhǔn)備有效的口頭報告、清晰且給人印象深刻的提綱，以及經(jīng)得起敲打的財務(wù)方案，系統(tǒng)性的計劃反而是次要的！

如何制定商業(yè)計劃？

這么說來，難道創(chuàng)業(yè)者不該做計劃嗎？答案當(dāng)然是否定的。一份設(shè)計合理的計劃不僅代表著創(chuàng)業(yè)者對成功的強烈愿望與充分準(zhǔn)備，也代表了創(chuàng)業(yè)者對利益相關(guān)者的負(fù)責(zé)態(tài)度。問題的關(guān)鍵在于，如何采取正確的方法制定有效的創(chuàng)業(yè)計劃？

比較普遍的情況是，許多創(chuàng)業(yè)者制定計劃的方法更像是大企業(yè)的傳統(tǒng)計劃方法，過分強調(diào)計劃的詳細(xì)性，過分關(guān)注細(xì)節(jié)。著名學(xué)者麥格拉思和麥克米倫曾指出，這種計劃背后隱藏的假設(shè)常被看作是事實，而不是被看作為有待檢驗和質(zhì)疑的推測。當(dāng)面臨較低的不確定性時，細(xì)節(jié)意味著精確和謹(jǐn)慎，因此出錯的可能性較低。但創(chuàng)業(yè)者通常面臨的是高不確定性，很多假設(shè)僅是大膽的猜測而已。“我們的產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品性能高很多，顧客肯定會爭相購買”、“我們的企業(yè)成長潛力十足，很多有志之士都會加盟”、“我們的技術(shù)申請了專利保護(hù)，其他人不可能進(jìn)行模仿”等等，他們常常這么表述。不難想像，這其實往往是創(chuàng)業(yè)者一廂情愿的想法罷了，因此他們不可避免會經(jīng)歷對最初計劃的偏離，導(dǎo)致需要根本性的重新定位。

為此，麥格拉思和麥克米倫開創(chuàng)性地提出了探索驅(qū)動型計劃方法，這是一種更適合創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的計劃方法。該方法承認(rèn)在創(chuàng)業(yè)開始階段所做的判斷幾乎都是假設(shè)，并且將假設(shè)的“證偽”視為計劃的關(guān)鍵所在。探索驅(qū)動型計劃主要包括必備四個文件：

逆向損益表。反映創(chuàng)業(yè)項目的基本經(jīng)濟(jì)情況，要求創(chuàng)業(yè)者首先明確打算實現(xiàn)的利潤是多少，然后據(jù)此推導(dǎo)出需要多少收入，以及允許的成本是多少，而不是從估計收入，以及現(xiàn)實的成本推導(dǎo)出能夠?qū)崿F(xiàn)的利潤。

運營情況預(yù)測說明書。用來展示創(chuàng)業(yè)過程中研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、配送和售后等所需的全部關(guān)鍵活動及相應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)，這些活動一起構(gòu)成了可允許創(chuàng)業(yè)成本。

重要假設(shè)檢驗表。列出一份創(chuàng)業(yè)要取得成功的假設(shè)清單，只有這些假設(shè)成立了，運營情況預(yù)測說明書中的數(shù)字才可能是可行的。清單上的條目順序按重要性排列，關(guān)乎創(chuàng)業(yè)成敗的假設(shè)和不用花多少錢就能檢驗的假設(shè)排在最前面。

重大事件計劃。詳細(xì)說明每個重大事件發(fā)生時有待檢驗的相關(guān)假設(shè)，識別關(guān)鍵假設(shè)可以被檢驗的檢查點，只要有可能，就檢驗假設(shè)。這里需要說明的是，沒有任何假設(shè)是不應(yīng)該檢驗的，對于最關(guān)鍵的假設(shè)要設(shè)置多個檢查點。

探索驅(qū)動型計劃將創(chuàng)業(yè)視為一個持續(xù)性的計劃過程，承認(rèn)高度不確定性會導(dǎo)致計劃與執(zhí)行之間出現(xiàn)落差。因此，要求創(chuàng)業(yè)者隨著創(chuàng)業(yè)進(jìn)程的推進(jìn)不斷地收集新信息驗證之前所做出的各種假設(shè)，不斷修訂行動方案，調(diào)整經(jīng)營思路與發(fā)展目標(biāo)，直到計劃所依據(jù)的各種假設(shè)都被驗證。如果關(guān)鍵假設(shè)過分不真實，無論如何調(diào)整活動都無法保證假設(shè)成立，這時創(chuàng)業(yè)者要有勇氣終止創(chuàng)業(yè)活動。

正如哈佛商學(xué)院創(chuàng)新大師克里斯滕森所指出的：“很多時候，新業(yè)務(wù)的失敗不是因為得出了錯誤的結(jié)論，而是因為沒有提出重要的問題。”創(chuàng)業(yè)者必須清楚自己的創(chuàng)業(yè)設(shè)想中的那些亟待驗證的問題或假設(shè)，采取一切可能的手段檢驗潛在假設(shè)，并根據(jù)由此得出的新信息，對商業(yè)計劃不斷進(jìn)行完善和修正，避免陷入自我欺騙的困境。顯然，創(chuàng)業(yè)也需要“大膽假設(shè)，小心求證”。

（本文作者系南開大學(xué)商學(xué)院副教授、創(chuàng)業(yè)管理研究中心副主任）

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