賽納科技:創新是一門“智慧”的生意

一臺小小的打印機，怎就能填補所謂30年的國內行業空白？是不是有點兒夸大其辭？

“這是一個常人并不了解的行業，這個行業的特性可以概括為六個字——美日全球壟斷！”賽納科技的CEO汪東穎頗有些激動地表示。正因此，去年底，塞納科技研發出中國國內第一款激光打印機“奔圖”，一時間竟獲得國內外的廣泛關注。賽納科技不但被認為填補了中國產業空白，更被視為中國2011年最有發展潛力的高科技公司。

如此受期待當然不僅僅因為一款產品，真正的原因在于，賽納科技創新了打印機行業的商業模式。

一直以來，打印機行業被稱為“巨人的游戲”。不是技術高難到無法攻克，而是幾大打印巨頭為這個行業制定了特殊的商業模式。他們將高技術含量、高制造難度、高成本的打印機主機低價出售，再通過持續不斷地出售高價打印耗材牟利。如此模式輔以龐大的專利壁壘，使打印機和耗材行業成為一個高技術、高風險、高投資、高專利保護的行業。令諸多垂涎者望而卻步。

據美國著名咨詢公司LYRA數據顯示：2009年，全球打印機的出貨量1.07億臺，銷售收入650億美元；全球耗材總銷售收入約為750億美元，合計總銷售收入約為1400億美元。2010年在此基礎上仍有大幅度增長，僅整機出貨量就增加12.1%。如此規模和利潤，在整個IT行業堪稱佼佼者，但卻似乎和中國無關。可以說，他們只屬于美日兩國的10來家企業，其中，僅惠普公司一家就占有40%份額！

挖掘上游市場的需求缺口

但是，對這個看似不容染指的市場，汪東穎卻打起了主意。其實，早在成立賽納科技之前，他已先后在打印耗材市場中浸淫十幾年，所打造的耗材王國也曾在全球市場掀起過陣陣波瀾。那么，何不突入上游？

但是，談何容易。要知道，即便不考慮行業的高門檻，打印機的研發技術之復雜也足以令人膽寒。一臺小小的激光打印機，其研發專利可達到十幾萬項，技術門檻之高，是很多行業都無法比擬的。賽納雖是做耗材出身，主要生產通用性硒鼓系列產品，但一下子延伸到技術難度加高數百倍的上游整機產業，不是空有決心和夢想就能做到的。

不過，金融危機給一直棲身于外貿市場的賽納科技幫了忙。

2008年，全球金融危機到來，使得全球打印機市場都遭遇到重創，賽納作為主要生產耗材的廠家，也受到沖擊。但壞消息常常同時意味著好消息。這一次，壞消息是全球的，而好消息卻來自國內——中國市場打印機需求在增長，在2008年這個最壞的年份，中國也售出1000萬臺，保有4000萬臺！

“這才是我們要努力的市場啊！”汪東穎大悟。

此前，多年經營之下，賽納科技已經在激光通用耗材領域里占有了全球最大的市場份額。但是，作為下游，往往還是受制于整機廠商，并且要與其他非兼用性耗材品牌進行正面競爭。金融危機的到來恰恰給了賽納必須面對轉型的契機，研發自己的打印機整機成為其持續發展的重要戰略。

看上去，這不過是個外貿轉品牌的又一個案例而已，但與眾不同的是賽納科技對自己所瞄準的打印機的精準定位。

一直以來，每當中國企業從外貿轉型內需市場時，往往都會從價格入手，強調自己與國外品牌質量相同，卻物美價廉。但在汪東穎看來，有了成本和人工的優勢，賽納確實可以通過努力做出更加便宜的打印機，更關鍵的問題是要找到如何填補真正的市場空白。

那就是直指用戶的信息安全。他甚至頗為動情地講述了一個真實的故事：

“這個故事挺刺激我的，就是薩達姆是如何被美國人打敗的，竟然是由于打印機。美國人賣給他一批打印機，里面進行了特殊的系統設置，會攜帶一些病毒程序，這些病毒程序會根據設定的時間定期發作。由于現在的打印機都會聯網使用，這些病毒就會順勢進入對方的電腦，使得美國軍方很容易就能捕捉到伊拉克軍方的電腦信息！這就為埋下薩達姆的行蹤定位和軍事計劃的暴露埋下了伏筆。你說這是不是很可怕？”

其實，早在汪東穎進行市場調查時就發現，盡管中國習慣使用各種洋品牌，但在美國和日本、韓國等，打印機的品牌國產化率高得驚人，往往在70%以上。原來這些國家的打印機商用市場的高度封閉，并不僅僅是為了賺取壟斷利潤，更是從國際安全戰略和商業機密需要被保護的角度出發，使用更加信得過的廠商。

在中國，賽納科技要做的，當然就是成為這個信得過的廠商。

定位式創新的背后

2010年12月6日，賽納自己研發的國產激光打印機“奔圖”掀起蓋頭。其定位點正在于“信息安全”。

由于奔圖激光打印機的系統集成芯片完全是由賽納科技技術人員自己研發的，采用的都是中國自主知識產權的集成電路設計技術和加密技術，以及最新的信息傳輸隔離技術。從系統設計上杜絕了激光打印機在激光掃描和數據傳出過程中可能存在系統“漏洞”和“后門”，確保了用戶打印信息的安全保密性和隱私性。

從打印機市場的客戶分類角度來看，一般是中小企業和家庭客戶為一類，另外一類則是大型機構，包括：政府、學校，以及醫院等，前者更加重視經濟耐用，而后者則會將信息安全放在首位。如今推出的奔圖系列產品，也就分成這樣兩大類。對于前一類客戶，由于國際跨國公司將打印機組裝工廠都轉移到中國，零件配套也很成熟，無疑為生產經濟耐用性產品打下了很好的基礎。而后一類客戶則是賽納自己定位的一個全新的區隔市場，因為只有在這樣的特殊市場，賽納的國產身份也許才能占據更大的優勢。

可以說，奔圖的價格是中國的——低于同類產品30%，但性能是國際化的，為了滿足大型組織客戶對于保護環境的要求，奔圖系列產品在耗電量、耗粉量、排污量等多個環節都要比同類產品更加環保高效，這其實也緊扣了汪東穎口中對于市場的緊密關注。

低價格、高性能，以及特有的“信息安全”定位，輔以賽納科技對下游耗材產品的熟稔，其生產的產品質量與同類產品類似，價格卻可能只是國際對手的一半。同時由于一直主推通用兼容性耗材，也使得賽納市場份額正在全球不斷擴大，與之在耗材領域可以并稱的公司，美、歐分別只有一家。由此，與其說“奔圖”是一款產品，不如說它是一種創新型的商業模式的敲門磚。至少，類壟斷經營、低價賣主機高價賣耗材的特殊行業模式或許已被撬開一角。

當然，代價總是難免的。汪東穎就直言，在立項之前，他就做好了最開始前三年不賺錢的準備，因為從耗材到打印機這不僅會影響原有的生意格局，還會使得競爭對手開始針對他們的研發設置各種壁壘，其中最重要的就是關于技術專利權的問題，這也使得賽納不僅早已開始建立自己的全球技術數據庫，密切跟蹤產業技術的變化，同時強大的專利法務團隊也給了汪東穎未來面對糾紛時的底氣。

根據行業人士預測，如果發展順利，奔圖可能在上市5年之內達到100億規模的市值。對于這樣的估計，汪東穎除了表示樂觀之外，還道出了自己的心聲：“我不會那么著急去盈利，從準備做這件事情，到現在獲得一定的成就，我們已經十分滿足，做好技術攻關之后，更關鍵的還在于品牌、渠道和服務的配套，這也是未來我們更大的挑戰。”

責任編輯：焦#8194;晶