專業制勝與商業銀行戰略

摘 要：隨著中國金融體制改革的深入，中國銀行業取得了飛速進步。但中國商業銀行也面臨著宏觀環境不斷變化、同業競爭、監管升級、資本約束、金融創新、管理滯后等諸多挑戰。理論分析表明，專業制勝是商業銀行應對上述挑戰、構建核心競爭力的關鍵；而中信銀行總行營業部以專業制勝為基礎的戰略實踐則是對專業制勝的最好例證。

關鍵詞：專業；商業銀行；戰略

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）36-0050-02

我們處在一個變革的時代。新世紀以來，中國加快了金融體制改革的步伐，中國銀行業的發展取得了長足的進步，成功實現了集體上市，并在金融危機中表現出色，令世界刮目相看。但我們也面臨著宏觀環境變化的挑戰、同業競爭的挑戰、監管升級的挑戰、資本約束的挑戰、金融創新的挑戰、管理滯后的挑戰。如何面對挑戰，實現可持續發展？如何在競爭中不斷勝出？銀行業如何前行？古語說的好，“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”從戰略的角度來看，成功應對挑戰、在競爭中勝出的根本在于真正的實現專業化經營，即所謂專業制勝。

一、專業的含義

1.專業的定義。社會學中的“專業”或稱“專門職業”，英文是profession，是指一群人經過專門教育或訓練、具有較高深和獨特的專門知識與技術、按照一定專業標準進行專門化的處理活動，從而解決人生和社會問題，促進社會進步并獲得相應報酬待遇和社會地位的專門職業。專業是一種需要特殊智力來培養和完成的職業，其目的在于提供專門性的服務。

2.專業的標準。從職業社會學來看，20世紀發生改革的一個顯著特征是，許多職業進入了“專業”的行列。因為各種職業的結構與性質均在不斷的變化發展之中。要想了解一種職業是否是專業，就要看其是否符合專業的標準以及“專業化”的程度如何？作為專業的判斷標準，體現如下幾個方面：第一，具有專門的知識與技能。構成專業的標準首先需要一套完善的專門知識和技能體系作為專業人員從業的依據，簡稱專業知能（professional expertise），其他特征都是由它派生而來并依賴于它而存在的。第二，強調服務的理念和職業倫理。專業一方面指精湛的學識、卓越的才能，另一方面具有服務或奉獻的專業道德。第三，經過長期的培養與訓練。通過專業訓練以獲得專業知能，是一個長時間的過程。高度專業化的職業如醫生、律師等，他們的養成階段，絕不是一段時日就能成功的。第四，需要不斷地學習進修。處在復雜多變的專業活動之中，需要不斷地適應和學習進修，不斷地進行專業社會化，才能跟上時代前進的步伐。

3.專業主義。日本著名管理專家大前研一在其《專業主義》一書中，從管理實踐的角度對于專業提出了更為深刻的理解。他認為，傳統上對專業和專家的定義往往聚焦于知識和技能，而忽略了顧客的存在，這是一種誤區。大前研一認為，所謂專家（即滿足專業主義的人），不僅要“具備較強的專業知識和技能以及倫理觀念，而且無一例外以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵守紀律。”

對于銀行業這一服務行業而言，大前研一的“專業主義”更具有實踐意義。因為其與銀行一直倡導的“以客戶為中心”的經營理念相一致。從專業主義的角度來看，真正做到“以客戶為中心”，甚至不斷聚焦于“客戶的客戶”的需求，才能持續擴充業務領域，積累良好的口碑，甚至不斷產生金融創新的動力。

二、專業對商業銀行戰略的意義

從前面的闡述我們可以看出，專業的形成有其社會背景，也是現實存在的，而商業為什么要致力于將專業更深更精的發展，專業究竟能為我們帶來哪些價值？

1.專業才能適應宏觀變化，實現快速而正確的戰略決策。在市場條件瞬息萬變的今日，我們需要掌握宏觀環境與政策，根據環境與政策的變化，適時改變我們的戰略、調整我們的策略。這就要求具有敏銳度與決斷力，而對一個組織來說，這正是戰略上的專業能力的體現。所以，我們要建設戰略專業能力，以謀求面向未來的競爭力。

2.專業才能發現客戶需求，滿足客戶需求。在金融脫媒現象凸顯的今天，銀行以往擅長的間接融資業務的市場份額漸漸被直接融資取代，客戶的融資渠道與方式越來越多，客戶金融需求越來越綜合化，怎樣才能挖掘并滿足客戶綜合需求？可以說，我們不僅需要在金融領域專業，而且還要善于理解客戶的業務特征，我們才能把握客戶需求，甚至引導客戶需求，增加客戶對我們的依賴度。

3.專業可以實現差異化與低成本的統一。差異化戰略要求公司擁有自己的特色，將自己與競爭對手區分開；低成本戰略要求公司能獲得并保持一個整體成本領先的地位。而無論差異化還是低成本都會使具有這種特點的公司成為行業高于平均水平以上的經營者，使它們在一段時期內獲得相對的競爭優勢。而具有專業性的經營者，由于它的先見力，可以領先一步，自然產生差異性；由于它具有高品質的效率，所以總能體現出整體成本較低的特點；再加上不斷地、適時地給客戶以驚喜，就會對客戶產生強而有力的影響力，從而在市場上形成品牌效應。而品牌就是最大的、無法復制的差異化。

三、專業帶來成長——中信銀行專業制勝實例

中信銀行總行營業部于2006年末啟動了戰略規劃工作，首次在分行層面制定了“中信銀行總行營業部2008—2010年發展戰略”，最終形成了“專業制勝、協同合作、結構優化、區域領先”的戰略框架。這其中，專業制勝是全部戰略的基礎。以下案例是中信銀行總行營業部通過專業取得收獲的切身體會。

1.“中信銀財通”——代理財政業務。2000年以來，財政部門按照國務院的統一部署，加快了現代國庫管理制度改革步伐。財政國庫改革為商業銀行帶來了巨大的商機，中信銀行抓住這一機遇，努力開拓代理財政業務，積極穩妥地參加中央及地方財政性招標項目并獲得代理資格，從而使財政機構等單一性存款成為獨具特色的對公負債業務。

自2001年，中信銀行相繼參與中央和北京市的財政性投標工作，先后獲得了中央財政政府采購資金直接支付、中央財政非稅收入收繳、北京市財政局政府采購專戶、北京市市級財政基建資金直接支付、北京市級單位非稅收入收繳等五個代理銀行資格。2005年秋，中信銀行在總結總行營業部代理財政業務經驗的基礎上，面向各級財政部門和預算單位正式推出“中信銀財通”品牌。代理財政業務是中信銀行經營專業制勝的典型案例，其專業性主要體現在以下幾個方面：（1）及時、準確了解客戶需求。代理財政業務成功的基礎是我行與各大部委多年來良好合作形成的關系優勢，這種關系優勢源自于中信銀行的貼心服務贏得了客戶的信任，而這種信任隨著時間的演進得到了不斷的傳承和發展：中信銀行的服務團隊逐漸成為中國財稅體制改革的專家，對機構客戶的理解也從財務層面上升到業務層面，在發展中不斷把握客戶需求的變化。（2）高效的組織、快速的流程與專業的品牌。為了保證代理財政業務的專業性在組織和流程上得以持續，中信銀行將代理財政的服務團隊獨立為公司部下屬二級部門，后又升格為一級部門“機構部”。流程上，由機構部牽頭，清算部、信息技術部共同協作，為代理財政業務設計了專門的業務操作系統，并在營業結算部的配合下，在各網點設立了代理財政的專用窗口，全方位地保證了該業務的專業化運作。最終，在多部門的共同協作下，中信“銀財通”、“銀稅通”產品得以發布，形成了中信銀行獨具特色的品牌。（3）專業化、不斷學習的團隊。團隊的建立是專業制勝的根本。作為代理財政業務營銷和維護的專業團隊，機構部的主管行領導、部門領導均參加過歷次財政招標，在該領域里具有豐富的經驗；更為重要的是，這些經驗在不斷交流和實踐中逐漸轉化組織知識，并在新成員中得以逐代傳承。

2.“中信全程通”——國際貿易金融服務品牌。國際業務是中信銀行的傳統優勢業務，特別是總行營業部，國際業務在北京地區一直名列前茅；2005年標準國際結算量超過中國銀行，位居同業領先地位。2007年國際業務以“致力于成為領先的國際業務金融服務專家”為戰略定位，發揮專業優勢，加強品牌建設，超額完成總行下達的經營計劃，在北京市場繼續跑贏大市，連續四年北京市場份額排名第一。截至年末實現進出口收付匯量395億美元，在全行份額占比43%，在北京市場份額占比20.47%；實現國際業務收益2.04億元。

為了滿足客戶不斷增加的對國際業務“全流程”服務的需求，2007年12月25日，歷經近兩年的充分醞釀和精心準備，總行營業部成功舉辦了品牌發布暨記者招待會，在京城同業間率先推出國際業務品牌“全程通——國際貿易金融服務方案”。

該服務方案融中信銀行二十年國際業務于一身，整合了結算、融資、匯率、代理、網上銀行和清算等六大系列、近60種國際業務產品，涵蓋了進出口企業在國際貿易各環節中的金融服務需求，具備“一站式、全流程”的服務特點，充分體現出中信銀行“專業、快捷、靈活”的3S服務理念。

中信銀行國際業務的成功經驗也是專業制勝的集中體現，國際業務的專業性主要在以下幾個方面：（1）專業化的操作流程。經過多年的發展，國際業務在結算方面已經形成了一整套的流程體系。在與同業的不斷角逐中，中信銀行的國際業務以高效率、高質量的服務不斷贏得客戶、特別是大型客戶的認同，這首先得益于專業化的業務體系與操作流程。2007年，國際業務EE操作系統成功上線，實現了全行國際業務交易數據的集中管理，進一步提升了服務和管理水平。（2）不斷學習的團隊和品牌。中信銀行國際業務團隊具有豐富的單證操作經驗和對外匯政策的深刻理解。實踐中，不僅在操作層面滿足客戶需求，還能在政策咨詢等方面為客戶提出建議。面對新國際慣例，國際業務團隊順利完成新跟單信用證統一慣例（UCP600）的平穩過渡，并抓住這一時機開展營銷，有效擴大了客戶群，樹立了“領先型外匯業務服務專家”的市場形象。（3）組織的保障。為了進一步強化國際業務的專業性，中信銀行在國際業務現有的組織構架基礎上進行了調整：為了體現“全流程的國際業務”，保函業務納入國際業務；按照專業化的要求，將原國際業務部調整為貿易金融部和國際結算部，實現前臺與中、后臺職能分離，增強了主線營銷推動能力和風險控制能力。

參考文獻：

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