周欽年和“我的百分之一”

由于一張430萬元的稅單，“我的百分之一”以一種意想不到的方式為公眾所知，并成為大家議論的焦點。

其實在淘寶上，“我的百分之一”早已聲名遠播。這家蟬聯2009年、2010年女裝類銷冠的網店，擁有全淘寶獨一家“三金冠”資質，受到無數買家的追捧。但是，在此之前，這家生于武漢長于武漢的淘寶最牛女裝店，卻少有新聞見諸報端，其創始人周欽年更是隱身在網絡后，無跡可循。

經過無數努力，7月14日晚，在位于漢口古田的“我的百分之一”總部，周欽年第一次，對著媒體侃侃而談四個小時，將他和“我的百分之一”的七年故事，一一道來。

從夫妻店開始

嚴格算起來，“我的百分之一”的發起人，是周欽年的太太，那時太太在易趣賣二手衣，“很好賣，比我掙錢容易?！彼敃r正在湖北美術學院讀廣告設計系的研究生，先后垮過兩個廣告公司。最后，他把快關張的廣告公司變賣，帶著一兩千塊，背著黑塑膠袋，和太太一起，成了漢正街的打貨人，時間是2004年。

網店開在易趣上，自己不到70平方米的房子就是工作間，夫妻倆做了分工，太太也是湖美畢業，眼光好，管挑款，周欽年喜歡研究攝影，自然是攝影師。也許是源于學藝術的天性，又或許是源于他愛鉆研的個性，從一開始，他倆的網店就顯示出不同來?！白钤绲臅r候很少有買家會注重擺拍，我們照著時尚雜志，把衣服擺出形狀，很出效果?！?/p>

2004年一整年，他每天的工作就是在廚房里鋪上色卡紙，擺好衣服的“pose”，再爬到一旁的梯子上，從上往下拍，太太是唯一的客服，屋子里不時會響起鍵盤聲，他們的全部生活和工作就是易趣，沒心思弄飯，吃飯就在家門口的一家餐館固定解決，直到有一天，他覺得再也吃不下去了，“這樣不行，生活全毀了，我們決定搬家，把工作和生活分開?！?/p>

“搬家”其實是“搬庫”，從第一次搬家開始到現在，“我的百分之一”一共搬了七次家，因為發展太快搬過，因為快要關門搬過，周欽年說，他解決困境的辦法也是最有效的辦法就是搬家，每搬一次，就往前邁了一大步。

團結新村的“大家庭”式創業

第一次搬家是這樣的：一樓正好有人搬走，他便租了過來，招了一個客服，分擔太太的工作。新人是太太的表妹，畢業后沒找到工作，被招過來幫忙。早期店里的客服大多是親朋好友，“想在外面招也招不到，那時候說網店，沒幾個人看得上?！狈蚱迋z進貨，量太少，沒少被老板趕，到崇仁路買打折郵票，到郵局去發平郵包裹，也沒少看工作人員的白眼。周欽年總結，能堅持下來，全是為了“活下去”，“我念研究生，是想當大學老師的，真是為了生計，（網店）才堅持下來。”

兩個客服時期的“我的百分之一”，每天能發十幾個包裹，能賺上兩三百塊?？吹剿麄冏龅牟诲e，太太的同學也效法開了一家，周欽年發貨的時候常常能碰上她，他家原本住在東亭，在那一片區，只有這兩家淘寶店，“當時的武漢，每天十幾個包裹已經算很不錯的網店了?！?/p>

半年之后，網店規模再擴大，夫妻倆帶著四、五個員工，租了團結新村的一套百來平方米的村屋，再次搬家。2006年的夏天，他買了輛最便宜的高爾車，跟著太太去漢正街運貨，村屋里已經有了簡陋的攝影棚和小倉庫，發貨開始走EMS和申通，“跟我家對接的那個申通快遞員特別好，不管刮風下雨，一打電話就馬上來，我看著他摩托車就會想，要是有一天，上面全部裝著我家的貨，那該多好。”

他這個樸實的理想在半年之后實現，隨著發貨量的暴漲，他又租下一套村屋用作倉庫，“我的百分之一”已經有了成熟網店的雛形，人員擴充，分工明細，他是攝影師兼老大，太太是款式總監，客服分為售前和售后，為了實時解決電腦和網絡問題，還專門招聘了一位技術員。

團結新村是令周欽年懷念的時代，它很像一個烏托邦式的小家庭，專門請了阿姨做飯，沒有上下級，所有人都是平等的工作，說說笑笑地在一個鍋里吃飯。因為有過這樣美好的體驗，加上學藝術出身的天性，周欽年的事業藍圖里，一直有個美好的構想，他總想創造一個烏托邦式的工作氛圍，所有人，不分學歷年齡出身，快樂積極、平和幸福地工作在一起，最好是“跟外面的浮躁隔離開來。”

重心由易趣變成淘寶

即便此時已經是易趣網上知名的武漢賣家，周欽年給自己的定性依然是“為了生計”，2004年，淘寶上線，順應大流，他在淘寶上開了第二家店。兩店并存促使他開始實行簡單的績效考核機制，對賣貨更多的店和客服在工資之外實行額外獎勵，“網店從一開始就是需要技巧的，它有自己的一套用語，銷售定律，和售后方式?！痹谶@個基礎上形成的師徒制，以老帶新的培訓方式從此固定下來，成為店里的法寶之一。

同樣是在團結新村，2006年，易趣被并購后，“我的百分之一”遭遇了第一次危機，“從前覺得易趣有些小問題，還算好用，沒想到不久，它就垮了?！彼稳菸C中的狀態，“賣不出衣服，一月不如一月。”

他的同學“罵”他，讀公費研究生，出來了不當老師，守著個快倒閉的網店，是“占著茅坑不拉屎”，他坦誠最絕望的時候想過不干了，“可不干不行啊，14個人跟著你，你說不干了，人家怎么辦？”他關在家里總結經驗教訓，覺得問題出在供貨上，離漢正街太遠，服裝信息滯后，幾經考量，他做了一個決定，再次搬家，離漢正街越近越好。

他在漢口沿江一片租了房子，手上的資金只夠租下一百多個平方，搬家的時候，看著拖家具物件的卡車離開團結新村，“看到那個場景，心里涌上來的，就是‘風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還’。”沒告訴任何人，他心里已經做好了“不成功便成仁”的打算。

辦公地點從武昌搬到漢口，重心也從易趣挪到了淘寶，“我的百分之一”開始頻頻出現在淘寶的各大免費活動中，周欽年開始做一項工作，每天不厭其煩地向活動的組織者們發信息或是留言，介紹自己，介紹自己的網店，“當時整個武漢乃至全中國，淘寶賣家都不多，研究生畢業的淘寶賣家沒有，或多或少會吸引一些目光。”

推出“真人秀”訂制款

周欽年講過一個故事，發生在第三次搬家后不久，因為面積太小，他把自己安排在陽臺辦公，有一天，他對著做飯的阿姨滔滔不絕地講網店的未來，一晚上過后，阿姨帶著自己在沃爾瑪工作的女兒找到他，要求加入“我的百分之一”，他笑稱自己，那時的狀態是，“心里是沒有底氣的，總要自己找些辦法鼓勁?！?/p>

他想到推出“訂制款”。長期依賴漢正街做生意，他發現了這條路的缺陷，很多好的款式漢正街難以買到，購買量太少很難找到長期合作的大商家，如果自己開發時下最流行的款式，再找固定的廠家合作，既能保證質量又能保證數量，應該是個不錯的法子。他談下一家小型服裝廠，由太太擔任設計師，進行訂制加工。

第一批訂制款推出了七樣，周欽年喜歡古龍小說，以七種武器給它們命名，推出之后，迅速爆紅，每款每天能賣上百件，賣得“整個人都飄飄然”。離他辦公室不遠就是著名的李記熱干面館，每當接單接高興了，他就帶著太太去吃一碗炸醬面，算慶功，網店員工的大聚餐，更是尋常不過。

做網店以來，每日瀏覽眾多的國外特別是韓國購物網站給了他新靈感，韓國網站由真人模特出鏡，并配有各種生活場景的渲染，拍攝的既寫實又唯美，網站的流量和購買量都相當可觀。周欽年決定仿效，用真人模特出鏡試衣，“不僅是在武漢，在全國，真人模特出鏡，我們能算上是前兩家?！彼€是攝影師，自己搭了簡易的攝影棚，買了色紙，反光板和背景燈，第一個模特是太太，模仿雜志的拍片姿勢，以遮臉的方式出現。

他又計劃著拍外景，將太太拉到租界區的老巷子里，江灘的蘆葦叢里，挑著名景點的人少之處，以處理廣告片的態度出作品。據說，他那一段經常請專業攝影的朋友吃飯，就為學著把片子拍的更好。

果然銷量大漲，三個月后，他起死回生，搬家到常青花園，租下十二小區兩百多平米的面積，再戰江湖。這一年年底，他總結經驗時想，“我們算是跟上了淘寶的節奏，所以賺了錢?！?/p>

由巴厘島外拍開始的“全球十景行”

時間進入2008年，如果哪天“我的百分之一”要寫編年史，2008年是它的第一次高峰，用周欽年的話說，這是“做什么都對，想做什么都可以成功”的一年。他做的第一件事，是組織了一次巴厘島的外拍，就是后來令“我的百分之一”聲名遠播的“全球十景行”的第一站。

嚴格來說，去巴厘島算是一次“腦熱”的行為。深受韓國網站影響的周欽年想著要出去拍外景，恰好身邊有一位對巴厘島線路熟稔的朋友，兩人一拍即合，他決定做淘寶第一個吃螃蟹的人，帶著衣服和模特遠赴巴厘島。各種時間、行程、費用敲定后，到真正出發前一晚，他突然意識到這個決定不靠譜，“我連香港都沒去過，就出國了，還是出國工作?！睅缀跏怯仓^皮上了飛往巴厘島的班機。

整個五天的巴厘島行程，他沒正經睡著過，心一直吊在半空中，沒有任何度假的喜悅，直到回國。事實上，這并不算一次成功的行程，最直接的表現在，它對網店銷量的貢獻甚小，“第一次去沒經驗，我們去的時候是夏末，穿上身賣的是夏裝，購買力早已消化光了?！边@一趟算下來，賬面上看，沒賺。

但是，完全依照周欽年事前的設想，巴厘島之行在淘寶上引發了轟動，“沒有人想過，武漢有一個賣家會有這種眼光，到國外拍外景?！被菁暗街笸瞥龅那锒盗?，訪問流量和購買力逐步跟上，還幫他吸引來模特和攝影師。

“我的百分之一”的粉絲自稱“白菜”，白菜們心中最“百分之一”的模特北北就是被巴厘島之行吸引來，周欽年在店里發布了招聘告示，尋找兼職模特，瀏覽完北北的博客后，他選中了這個“有親和力，笑起來特別感染人”的模特，還有現在的首席攝影師。“他聽朋友說了這事（去巴厘島拍片），蠻驚訝，投了份簡歷過來?！睆拇?，由婚紗攝影改為專職的“我的百分之一”的攝影師。

隨即，他安排了攝影師和北北的兩站外拍，一站在香港，一站在馬爾代夫，當他拿到馬爾代夫的樣片，在辦公室里激動不已，“太美了，讓我完全沒有后悔的余地?！边@兩輯照片讓他頓悟了一個道路，他要賣什么？全球十景行的想法就是那時確定下來，挑十個女孩子們最想去的地方，由攝影師和模特“帶著”她們去旅行——一句話，不僅販賣衣服，還販賣夢想，更販賣夢想成真。

淘寶第一家實行全場自助購物

馬爾代夫特輯之后，網店迎來了一次井噴，井噴不僅帶來喜悅還帶來煩惱，店里所采用的系統跟不上購買力的大幅增長，常常會陷入崩潰。早期淘寶賣家所使用的系統，大多向軟件公司購買“標準版”，在2007年淘寶發展最活躍的時期，軟件的更新常常趕不上賣家發展的速度，周欽年做了另一個重要決定，組建一個技術團隊，針對自家網店的需求研發相應程序，“我的百分之一”所采用的第一版程序在2008年上線，現在已是第二版，將售前、售中和售后等各個環節連成一線，實時完成下單、備貨和發貨程序，最大限度地提高效率。

從這一年開始，只愛看藝術雜志的周欽年開始看管理書籍，他坦承因為無法忍受枯燥的管理類書籍，第一本選擇了帶有趣味性的《水煮三國》，之后慢慢過渡到看《山姆沃爾頓自傳》（沃爾瑪創始人）、《一個廣告人的自白》等等，他的習慣是把一本書翻來覆去看，直到完全明白為止。

借鑒書中的經驗，他開始反思自己的問題，新顧客涌進來的同時，老顧客正在慢慢流失，原因出在客服上，最繁忙的節點，一個客服要面對七十多位顧客，很難面面俱到，間接地影響到老客戶的購物熱情，幾經掙扎后，2009年，他決定關閉所有的售前客服端，實施全場自助購物。

幾乎沒人贊同他這么做，整個淘寶沒有先例，對于普通賣家而言，售前客服的作用非常重要，負責推銷和答疑，是吸引購買力的最重要因素，必不可少的重要工具。而周欽年的第二次“不成功便成仁”的決定是：“老顧客走完了也是死，關客戶端也不一定能活，但試一試說不定能活。”從此以后，“我的百分之一”店中，他要求每樣商品的詳細程度足以解答所有的售前疑問，重點放在售后上，“我自己覺得，快速得當地解決售后比回答售前的幾十個問題，對買家來說，更貼心?！?/p>

做中國的“快時尚”

關閉售前服務的底氣，部分來自于他的合作伙伴，他找到了志同道合的兄弟，他稱為“老大”的廠商，“老大”在漢正街經營多年服裝生意，有自己的廠房和完善的流水線，在他加入后，“我的百分之一”突破了傳統網店的范疇，形成設計、生產、售賣、售后的全產業鏈。

2009年，他再度搬家，搬到古田一路，一千多平方米的場地，80位員工，當年年底，女裝成為淘寶的第一大類，“我的百分之一”成為第一大類的銷售量第一名，周欽年的滿足感來源于買家的滿意度，在實行自助購物后，買家的滿意度評分由99.17升至99.42，“根本性”地打消了他背水一戰的顧慮。有趣的是，不少賣家紛紛開始效法，關掉售前，注重售后，成為2009年至2010年間的一股潮流。

周欽年總是會回想到2007年的一次瘋狂，ZARA在上海開店，他第一時間飛過去，在ZARA店里反復轉悠，他激動地給“老大”打電話，興奮地大叫，“這就是我未來要做的事情，我就是要做中國的‘快時尚’?！爆F在的“我的百分之一”每季的新款有上千件，平民價格，流行款式，備貨充足，以普通買家的身份打量，它離周欽年的目標并不遠。

最終的“我的百分之一”，周欽年希望它能成為“人們的一種生活習慣，滲透到每個人的生活中去”。他近期的目標，是希望新搬的倉庫能馬上理順流程，進入高效的運轉時期，他又搬家了，準確的說，是在金銀湖找了一間一萬兩千平方米的倉庫，用來備貨和發貨，這是他第七次搬家，更重要的是為即將上線的官網做好后備。

忘了說，阿曼西亞奧特加創立ZARA時38歲，周欽年生于1974年，今年37歲，一切皆有可能。