No8黑黛:頭頂上的生意

現場得票：120

評委打分：84.0

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創始人：羅林川

所在地區：上海

所在行業：健康增發

2010年營業收入：1164萬元

2010年毛利率：86.0%

融資情況：已獲得天使投資人薛蠻子的投資

評委點評“能解決人的煩惱就是最好的創業，黑黛經營模式明確，市場容量巨大，成長迅速。”

羅林川看著主持人袁岳的光頭說，袁總就是我的客戶。他環視了一下現場又說，至少還有10位都是我的客戶。全場都笑了，羅林川的黑黛做的是增發產品，這是假發的一種。

把一根根假發手工織到與頭皮顏色相近的網狀織物上，放到缺少頭發的部位固定起來，這就是黑黛提供的產品。它很牢固，洗頭的時候也不用取下來，能正常游泳，因為效果逼真，通常連理發師都不能認出真假，“就連跟老婆打架都不怕揪頭發”。

前幾年回四川永康老家時，羅林川抽了一個簽，上書：“云梯直上萬人投。”當時他還在經營自己的外貿公司，朋友們都說，難道是說你的供應商將會有上萬人，所以叫“萬人投”？羅開玩笑說，難道要給個縣長當當嗎？直到后來做了黑黛，他才恍然，原來“萬人投”可能指頭發。做一千個甚至一萬個客戶，不就是“萬人頭”嗎？

這當然只是個玩笑，但這個市場卻是真實而且暴利的。中國13億多人口，脫發者就有1億多。傳統市場上有假發，比如瑞貝卡；有藥物性增發，比如章光101，但這些方式尚不能完全解決脫發者的煩惱。脫發有很多種，病理性脫發、生理性脫發、生理性少發等，黑黛只是在脫發地方增加頭發，這樣真假頭發在一起，根本看不出來。

2005年前后，羅的外貿公司生意很好，他常常出國考察市場。有一次，他在美國遇到以前的同學，介紹他去做了增發。他當時就覺得這個生意放回國內肯定有大市場。

按羅林川的話說：這是一個很靠譜的解決脫發的方式。他是因為親身感受，才說出此話。他研究了很多脫發者的心理，“你知道嗎？如果用少一根手指頭或者少幾根腳趾頭來換取不脫發，有些脫發者會毫不猶豫地交換。腳趾頭穿在鞋里根本看不到嘛；手指頭，最多不跟人握手，也發現不了。可是頭發不行，一眼就能看出來。”如果是處于青春期的男孩女孩，就更敏感。

這種增發方式在美國已經非常成熟。日本有個同類公司叫艾斯蘭德，它在日本有234家連鎖店，占該國1/2的市場份額。韓國有個同類公司，也已經做得蠻大。可是中國還沒有，那么多人有脫發困擾。羅臨川在美國注冊了公司，和當地公司合作，引進生產技術以及產品原材料（固定用的生物質膠等），然后回到中國開了店面。

這其實不是羅林川第一次創業。他稱自己是“一心二用”，因為一直以來的身份是大學老師，但教書之外總想找點有意思的事做，于是學校旁邊開小賣部、飯店、網吧、賓館，每個都賺錢。他做過最大的生意是外貿公司，銷售額達到幾千萬。

黑黛成立之后很長一段時間，羅都沒敢告訴妻子。畢竟以前做外貿，有個好聽的名聲，常常會出國走走，還兼任大學老師。可是黑黛只是一個“擺弄頭發”的產品，他零敲零打地做了將近一年，收入只有70多萬。

脫發市場有些特殊，首先市場推廣不好做。“我們能像別的產品一樣在大街上發傳單嗎？肯定不行，這對脫發者不尊重。”他只好租個小店面等待客戶，然后在百度投關鍵字。考慮到保護客戶隱私，他沒有在街邊門面租店鋪，而是放在寫字樓里。

為了更透明，羅開創了一種新的計價方式。以往都是按照每個頭給出一個價格，羅按照每平方厘米來計算產品價格。當時價格很便宜：3-12塊錢每平方厘米。那時候雖然客戶不多，但是來過的人都很滿意，也會介紹些別的客戶。

但羅還是覺得一個人做事不行，他需要找到合作伙伴。這時候石春雷出現了，石之前做旅游地產業，也做到過上億的規模，后來宏觀調控對他影響不小。石在策劃上有自己的理念，羅給了一半的股份邀請他加盟。

有了人之后，黑黛很快又開了兩家店，杭州一家，溫州一家。上海屬一線城市，杭州二線，溫州算三線，這樣做是測數據，如果三個城市都能進行下去，黑黛就可以復制了。

雖然都是連鎖店，可黑黛的連鎖模式卻大不相同。

首先因為都在寫字樓，黑黛未來選址的困難小很多。其次，黑黛店鋪中沒有店長。店面只負責預約過的客戶，沒有推銷、推廣功能。每個店鋪里面只有3個人：行政總務（也叫前臺，負責接電話、收款等），咨詢師（負責和客戶溝通用什么樣的產品），造型師（負責客戶頭發造型）。他們三個都有總部的監管上司，各自獨立。羅林川稱這和美國三權分立類似效果。

這種組織架構給羅林川解決了連鎖行業最大的難題：擴張。通常選址和分店控制，店長人選是連鎖最難解決的事情，可是羅林川很巧妙地把它們一并解決了。

但同時，他也遇到相對應的困難：推廣。一般連鎖店在街邊，本身就是個宣傳效果，人流量大。可是黑黛在寫字樓，保護了客戶隱私，也失去了人流。黑黛只能去通過網絡獲得客戶，客戶在網絡上看到廣告，打電話到呼叫中心了解情況，預約之后到店鋪。

熬過當初痛苦的時候，黑黛也開始發光了。如今，客戶越來越多，每個客人單價在5000塊左右，去年營業額也達到了1100多萬。薛蠻子已經投資黑黛。

羅林川找了幾十個客戶給記者看，對比他們前后的頭發照片，然后神采飛揚地說出每個人的故事。“你看這個女孩很漂亮，因為頭發一塊一塊脫落，很自卑，可是做完增發之后再看，眼神都不一樣了。再看這個男孩，本來是歌手，因為頭發差點斷送事業，可是你看他現在的神情，又成了偶像#8943;#8943;”

他沉浸于一個個關于頭發的故事中。“我喜歡研究人的頭發，每天不停想的都是這個事，見到一個人總是先看他的頭，看到他們因為黑黛而更加自信，我很高興。”為了有更多精力做這個事兒，羅今年初放棄了大學老師的工作，他說：“這是個不給錢我也要去做的事兒，別說現在還賺錢。”