社區(qū)與電子商務(wù)

“電子商務(wù)確實(shí)是一件不是人干的活。以前做酒商是頭發(fā)白了，做酒類電商B2C頭發(fā)是越來越白。過去睡不醒，現(xiàn)在是睡不著。有時想，如果明天人不在了你還會選擇創(chuàng)業(yè)嗎？我覺得，如果明天不在的話，會感到很榮幸，因?yàn)槲医裉煲廊贿€在創(chuàng)業(yè)的路上。”酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人郝鴻峰在路演最后大發(fā)感慨。

身處一個新的爆炸性行業(yè)，電商參加黑馬大賽、證明自身實(shí)力的意愿非常強(qiáng)烈，因報名數(shù)量很多，不得不分成兩個組進(jìn)行比賽。

很多人一坐到路演席上就念稿，準(zhǔn)備很充分，卻略顯緊張。另外一些創(chuàng)始人顯然比較“老江湖”，一開口就能就一些最受關(guān)注的問題自問自答，應(yīng)該是見過不少投資人。還一個有趣的現(xiàn)象，許多參賽者也不放過大好的營銷機(jī)會，印制了精美的介紹冊、優(yōu)惠券和體驗(yàn)卡，甚至帶來了樣品，現(xiàn)場發(fā)放給同組的參賽者和評委。

除了最終50強(qiáng)，還有一些較為早期的公司也頗有亮點(diǎn)。A組有家名叫“立體時代”的社會化電商網(wǎng)站，剛上線一個月，創(chuàng)始人邵怡蕾有計算機(jī)博士和高盛信貸部VP的經(jīng)歷，CTO也實(shí)力強(qiáng)勁，曾是谷歌國際編程競賽的主要負(fù)責(zé)人之一。其模式創(chuàng)新點(diǎn)簡單來說就是做出了基于“搭配”的搜索，提供智能化的個性化圖片導(dǎo)購。邵怡蕾不愧在投行工作過，路演邏輯清晰，她介紹完項(xiàng)目，曾玉就問：“你們需要融資嗎？我感興趣！”順手奉上名片一張。

不僅是參賽者，這兩組的評委也很可愛。B組的評委龔文祥，賽前早早到了現(xiàn)場做準(zhǔn)備，在網(wǎng)上查看每家參賽公司的流量。A組的評委周煒開完晨會趕來，這位曾主導(dǎo)投資滿座、走秀等電商的投資人犀利地提出了多個有針對性的問題。一家團(tuán)購網(wǎng)站說自己“毛利有21%”，他對同為本組評委的王興說，“看，他們毛利比你們美團(tuán)高哦！”埋首打分的王興立刻回道，“可是我們規(guī)模很大啊！”他們的互動緩解了緊張的比賽氣氛。

A組評委：

主評委：蔣宇飛壹人壹本科技董事長

周煒凱鵬華盈創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人

曾玉和玉私募股權(quán)復(fù)合基金合伙人

王興美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO

B組評委：

主評委：陳浩聯(lián)想投資董事總經(jīng)理及投資總監(jiān)

龔文祥電子商務(wù)行業(yè)專家

楊瑞榮北極光創(chuàng)投基金合伙人

愛物網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)上女性網(wǎng)民占到了一半以上，她們又構(gòu)成了網(wǎng)上購物的主力軍。看到這一點(diǎn)，王宏達(dá)早在2008年就創(chuàng)辦了愛物網(wǎng)。由于先發(fā)優(yōu)勢，愛物網(wǎng)前三年在推廣上沒有花一分錢，靠口碑異軍突起，三年內(nèi)積累了兩千多萬女性用戶，每天訪問量一千多萬，每天發(fā)帖數(shù)超過十萬，其中更有95%的用戶是第一次在網(wǎng)上分享自己的網(wǎng)購、搭配經(jīng)歷。

王興：美麗說和你們有競爭關(guān)系嗎？

王宏達(dá)：和我們的一個平臺嘀嗒網(wǎng)有競爭關(guān)系。嘀嗒網(wǎng)的網(wǎng)友無論在淘寶、京東，只要把購物的鏈接拷貝過來，我們就可以通過API讓網(wǎng)友分享網(wǎng)購心得。

周煒：你主要的業(yè)務(wù)是哪個？社區(qū)上似乎是女性論壇的價值比較高。

王宏達(dá)：是這樣的，垂直微博接下來也是我們將來要發(fā)力的平臺，但不會是我們關(guān)注的全部。論壇還是很值得做，BBS已經(jīng)是15年之前的架構(gòu)，但是在中國還是有很強(qiáng)的生命力，愛物網(wǎng)前三年沒有花任何推廣費(fèi)用就覆蓋了兩千萬用戶就是很好的例證。女性用戶需要產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，而不是單單網(wǎng)購分享的需求，有旅游分享、生活方式分享、健康養(yǎng)生分享，這些慢慢會成為行業(yè)的需求。

曾玉：你怎么看YOKA？

王宏達(dá)：它是1.0比較成功的網(wǎng)站，背靠IDG資本運(yùn)作資源，以及時尚集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)、廣告渠道資源，一出來就是大投入，迅速把流量拉起來。我們現(xiàn)在的規(guī)模，從用戶來講是YOKA的一半左右，但是都是出于購物分享的目的自動上來的。如果把YOKA里邊由騰訊導(dǎo)入的用戶和其他的渠道全部卡掉，它的用戶沒有那么多，而且這些用戶的黏性不夠強(qiáng)。我們每天單用戶點(diǎn)擊高達(dá)50個，很多其他的網(wǎng)站是20到30個。（詳細(xì)報道見今年第七期）

評委點(diǎn)評：做得早，已經(jīng)形成了多個平臺的組合競爭優(yōu)勢，用戶黏性強(qiáng)。

快書包

在來到黑馬中國大賽之前，快書包已經(jīng)因其獨(dú)特的“短物流”模式而名聲大噪。創(chuàng)始人徐智明原來是“龍之媒”圖書的創(chuàng)始人，他是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶的學(xué)弟，卻以“一小時內(nèi)送達(dá)”做成了“最快的快遞公司”。創(chuàng)業(yè)一年來，快書包已經(jīng)不止經(jīng)營圖書了，貨品范圍還覆蓋飲品、日用品等。徐智明的理想是做一家“網(wǎng)上的7-11便利店”。

周煒：快速配送，配送是電子商務(wù)最難的一塊，一個小公司怎么做到承諾？

徐智明：目前可以，做大以后其實(shí)會越來越快。現(xiàn)在我們是25公里一站，平均一站來回一個小時多一點(diǎn)，大概30分鐘到顧客。等到一個區(qū)域每天有一兩百單的時候，就拆成兩個區(qū)域，送貨半徑越來越小，可能將來十分鐘、二十分就能送到。

周煒：很少有電子商務(wù)公司這么小的時候就自建物流、承諾一小時送貨，如果你能夠有能力承諾這個，不如建快遞公司。

徐智明：快遞公司的競爭是勞務(wù)競爭，大家都在用快遞公司，他們送一單價格很低。我這人不愿意做很多人在做的事。

蔣宇飛：你們現(xiàn)在1000多種商品是怎么選出來的？

徐智明：一是經(jīng)驗(yàn)，二是磨合。以選書為例，我賣了十幾年書，圖書有80萬種，我們選出500種，這需要經(jīng)驗(yàn)、眼光和磨合。另外我一直在研究7-11的選品，它是怎么滿足人基本需求的。你會發(fā)現(xiàn)，它不是滿足所有品牌的指向性需求，而一定是某個門類只提供幾個最大眾化的選擇。我們的立足點(diǎn)是服務(wù)商務(wù)區(qū)，所以要摸索商務(wù)區(qū)網(wǎng)購人群的消費(fèi)習(xí)慣，提供他們想要的品牌和商品。

評委點(diǎn)評：雖然也有不少問題，但這個模式真的很創(chuàng)新！

健之路

健之路的業(yè)務(wù)模塊分三塊，一是網(wǎng)站，做垂直的健康產(chǎn)品，給消費(fèi)者提供各類健康產(chǎn)品，以及專業(yè)的健康服務(wù)和營養(yǎng)之道；二是呼叫中心，去年呼叫中心和網(wǎng)站整體銷售額在7500萬左右；三是線下的糖尿病食品連鎖店，有20多家店，單店月銷售額3萬元左右，現(xiàn)在有8萬客戶，年銷售額接近八千萬元。從產(chǎn)品的角度來看，健之路主抓的是非醫(yī)療類，專業(yè)化程度非常高，交易和溝通過程復(fù)雜，成本高昂，它帶來的好處就是眾所周知的高毛利和高用戶忠誠度。

周煒：自有產(chǎn)品在整個公司里是重要的一部分嗎？

陳海濱（健之路創(chuàng)始人）：不重要，我們沒把自有產(chǎn)品作為主要經(jīng)營項(xiàng)目，健康產(chǎn)品毛利很高，溢價很高。

蔣宇飛：你們和一生康健誰比較大？

陳海濱：這個行業(yè)的最大問題是新會員量，一生康健原來的新會員量來源于平面媒體，而我們有很可觀的一部分來自互聯(lián)網(wǎng)。從哪里獲取新客戶，這是未來競爭的一個重點(diǎn)。

周煒：為什么做店面呢？

陳海濱：店面是進(jìn)入社區(qū)的，跟消費(fèi)者直接產(chǎn)生聯(lián)系，容易獲得信任。很多做保健品的都試過店面，他們主要銷售專業(yè)化的產(chǎn)品，但對消費(fèi)者不可能直接產(chǎn)生銷售。我認(rèn)為越接近食品類的消費(fèi)者越能夠產(chǎn)生交易，所以我用的是糖尿病食品店的概念，但又不能只做這個，因?yàn)樘悄虿∈称访粔颍虼死锩嬉蹭N售其他東西，跟網(wǎng)站、呼叫中心形成配合。

評委點(diǎn)評：陳海濱這哥們做保健品很久了，一直在堅(jiān)持，人很有韌勁。而且保健品的確是電子商務(wù)里毛利最高的品類之一。

丫丫網(wǎng)

丫丫網(wǎng)服務(wù)了50多個一線的國際國內(nèi)母嬰品牌，并和淘寶共建母嬰頻道。它還同時發(fā)力移動互聯(lián)網(wǎng)，做了一款叫“媽媽幫”的應(yīng)用，結(jié)合了時下幾個很火的應(yīng)用：比價、LBS、語音等。丫丫網(wǎng)是在眾多垂直母嬰社區(qū)中唯一沒有拿到投資的，但盈利狀況很好，今年有一千多萬元的凈利潤。總裁梁昌霖是個轉(zhuǎn)業(yè)軍人，小時候在部隊(duì)大院里是個孩子王。

陳浩：你是會員制，現(xiàn)在會員發(fā)展情況怎樣？

梁昌霖：線上有400萬，手機(jī)上面純iPhone用戶有20多萬，今年年底希望有60萬到80萬。

楊瑞榮：你獲得什么樣的用戶？每個用戶給你帶來的收入大部分是銷售反映的收入還是廣告反映的收入？

梁昌霖：目前400萬用戶都是靠媽媽們的口碑。她們的貢獻(xiàn)一個是商品，一個是服務(wù)。其實(shí)銷售商品毛利率很低，我主要是賺人氣，重要的是線下服務(wù)，兒童攝影、媽媽產(chǎn)后瘦身、早教等，單筆消費(fèi)大概從2000元到50000元不等。

龔文祥：騰訊5000萬元投資媽媽社區(qū)，你怎樣應(yīng)對？

梁昌霖：我們是一家新公司，媽媽網(wǎng)在32個城市做當(dāng)?shù)氐纳铋T戶，育兒、家裝、汽車、地產(chǎn)什么都做，5000萬元分到每個城市其實(shí)就150多萬，我認(rèn)為很難做。我們會集中自己的優(yōu)勢，專門做我們擅長的事情。

評委點(diǎn)評：有大機(jī)會的行業(yè)，但是競爭同樣激烈，希望丫丫網(wǎng)找到自己的特色堅(jiān)持下去。

酒仙網(wǎng)

郝鴻峰曾經(jīng)是山西最大的酒類代理商，現(xiàn)在他把精力放在了電子商務(wù)上，認(rèn)為自己是“最幸福的B2C”，因?yàn)榫祁愲娚毯推渌娚滔啾龋M(fèi)群體和需求都相對穩(wěn)定，重復(fù)購買率較容易獲取，客單價高。另外，酒類產(chǎn)品沒有過季的擔(dān)心。酒仙網(wǎng)已有150名員工，單月營業(yè)額在2000萬元，預(yù)計今年9月份會突破5000萬元，12月份突破1個億。線上有2000種品種，今年年底可以達(dá)到1萬個品種。

龔文祥：你們和也買酒處于什么樣的競爭情況？有何區(qū)別？

郝鴻峰（酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人）：它專門做進(jìn)口紅酒，不做白酒，我們是以白酒為主，營業(yè)額的70%是白酒，20%是進(jìn)口紅酒，其他保健酒、黃酒占10%。我們兩者還是蠻有區(qū)別的，進(jìn)口紅酒是百億級別的市場容量，白酒是5000億。

陳浩：會不會上游更強(qiáng)勢？

郝鴻峰：上游越強(qiáng)勢，對酒仙網(wǎng)來講越安全。酒仙網(wǎng)有十年的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)地位，整合上游資源體現(xiàn)了絕對的話語權(quán)。

楊瑞榮：庫存有多少？

郝鴻峰：我們完全是實(shí)庫，春節(jié)之前是虛庫，感覺很不好，春節(jié)之后不再做虛庫。在北京采購需要一天，很多時候產(chǎn)品在北京沒有代理商，買不到。我們?yōu)榱嗽鰪?qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，現(xiàn)在90%以上是做實(shí)庫。（詳細(xì)報道見今年第五期）

評委點(diǎn)評：市場較大，渠道整合優(yōu)勢明顯，渠道創(chuàng)新優(yōu)勢大。

享游天下

全球最大的C2B在線旅游網(wǎng)站Priceline，去年在美國的銷售額是25億美元，它在中國的模仿者便是享游天下。這種模式建立在旅游行業(yè)有明顯的淡旺季、時效性強(qiáng)的特點(diǎn)之上，對接用戶的心理價位和旅游服務(wù)供應(yīng)商的庫存。享游天下剛上線三個月，銷售額已經(jīng)突破600萬，并且實(shí)現(xiàn)盈利。

楊瑞榮：說一下你們的系統(tǒng)，旅游電商要拿到實(shí)時信息是非常難的。

李春明（享游天下創(chuàng)始人）：系統(tǒng)對接有兩點(diǎn)，第一設(shè)置底價，抓取供應(yīng)商數(shù)據(jù)，整個行業(yè)實(shí)時的動態(tài)數(shù)據(jù)，這是一個復(fù)雜的算法。第二，我們的訂單不需要人工處理，跟供應(yīng)商對接之后，如果價格符合，我們會給他界面，他那邊自動出票，錢就打過去了。（詳細(xì)報道見今年第七期）

評委點(diǎn)評：有市場需求，也有成功模板可以學(xué)習(xí)，如何快速建立起技術(shù)壁壘是個考驗(yàn)。