第三方銷售“爭奪戰(zhàn)”

在現(xiàn)有的銷售渠道中，銀行一家獨(dú)大，券商陪坐次席，而基金公司的直銷雖著力推廣，但收效甚微。

基金第三方銷售牌照將開閘的消息，引來近百家企業(yè)競折腰，場面煞是壯觀。但卻有媒體直言不諱地表示，這種“百家爭鳴”現(xiàn)象婉若“飛蛾撲火”。

所謂“飛蛾撲火”，通常指盲目前行，自取滅亡。僅從字面上理解，這似乎暗喻著旁觀者對基金第三方銷售的悲觀預(yù)測。近百家企業(yè)蜂擁而入，不過是為當(dāng)前慘淡的基金銷售現(xiàn)狀再添一筆悲壯色彩。但若從深層次去了解，這種“飛蛾撲火”式的前行，卻折射出當(dāng)前基金銷售渠道存在諸多弊病，以及業(yè)內(nèi)外思變的強(qiáng)烈欲望。在這種改革欲望的推動(dòng)下，盡管前路荊棘密布，依然有人勇于踏足。

就基金公司而言，期盼有第三方銷售機(jī)構(gòu)做強(qiáng)做大，足以與銀行、券商形成三足鼎立格局，已非一日之愿。在現(xiàn)有的銷售渠道中，銀行一家獨(dú)大，券商陪坐次席，而基金公司的直銷雖著力推廣，但收效甚微。這種狀況，導(dǎo)致銀行在基金銷售中話語權(quán)急劇攀升。

隨之而來的結(jié)果，便是除了正常的銷售費(fèi)用外，銀行已開始不斷蠶食基金公司在基金資產(chǎn)運(yùn)營中所獲的利潤。而近年來這種蠶食速度的加快，令基金公司們大喊“吃不消”。不僅如此，銀行為了保證自己的壟斷地位，還在客戶資料的傳送上做文章，將一些重要的個(gè)人信息予以屏蔽，使得基金公司拓展直銷業(yè)務(wù)的努力，常常演變成事倍功半、有心無力。因此，對于基金第三方銷售牌照的開閘，基金公司們是抱以殷切期盼的。

對于欲加入基金第三方銷售大軍的近百家企業(yè)而言，基金業(yè)每年支付給銀行等渠道日益龐大的尾隨傭金，是一種巨大的利益誘惑。在他們看來，如果能夠建立起自己的客戶群，按照目前基金公司支付的尾隨傭金數(shù)量，不僅足以維持日常運(yùn)營，而且有可能獲得超預(yù)期的不菲收益。

業(yè)內(nèi)人士指出，按照2011年中報(bào)披露信息來看，基金業(yè)半年度付給銷售渠道的尾隨傭金就有23.8億之多。這其中只需要切分一小塊蛋糕，就足以養(yǎng)活幾家第三方銷售機(jī)構(gòu)，這也是諸多企業(yè)蜂擁而入，欲搶占第三方銷售先機(jī)的主要原因。

不過，盡管無論是基金業(yè)，抑或是諸多理財(cái)機(jī)構(gòu)，都心存改革現(xiàn)有基金銷售渠道結(jié)構(gòu)的強(qiáng)烈欲望，但必須直面的是，基金第三方銷售的開閘，短期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過機(jī)遇。蹣跚前行中，第三方銷售機(jī)構(gòu)不僅會(huì)遇到既得利益者的強(qiáng)力狙擊，更重要的是，由于前期投入較高，而回報(bào)甚少，不少先行者甚至?xí)霸嵘怼逼渲?。這種無形的心理壓力，也致使不少欲加入基金第三方銷售的理財(cái)機(jī)構(gòu)，動(dòng)機(jī)變得復(fù)雜起來，有些只不過希望多一項(xiàng)業(yè)務(wù)來源，并未真心大干一場。而有些甚至不過希望獲得一個(gè)牌照，期望掌控一個(gè)稀缺資源而已。抱著這些形形色色目的啟航的基金第三方銷售，前景自然難以樂觀。

事實(shí)上，已有業(yè)內(nèi)人士指出，在當(dāng)前基金銷售渠道強(qiáng)弱懸殊的格局下，僅憑第三方銷售機(jī)構(gòu)自身的推動(dòng)，根本不可能打破目前銀行一家獨(dú)大的局面。因此，如果基金業(yè)真心想讓第三方銷售機(jī)構(gòu)崛起，形成基金銷售群雄爭霸的格局，以利于基金業(yè)未來掌控銷售全局，就需要在第三方銷售起步階段“扶一把”、“送一程”。否則，即便第三方銷售大門敞開，眾多企業(yè)蜂擁加入，也不過是場面熱鬧的瘸腿緩行而已。