醫藥營銷新聚點

提到藥品廣告，多數消費者都會聯想到電視里面狂轟亂炸的鏡頭，這些廣告有一些共同特征——第一，都用名人代言；第二，廣告內容都是清一色地描述藥品功能；第三，傳播路徑主要通過電視媒體反復播放，耗資巨大。這樣做的結果是，觀眾記住了這個藥品或者廣告，但是多數人對其抱有厭煩情緒。

最近，一段名為《聽小V獨白，和你的小V說話》的唯美視頻在各大視頻網站傳播開來，給人一種眼前一亮的感覺，引起了廣告圈內人士和網友的廣泛關注。該視頻以小V的視角與女性對話，描述了女性的私密部位與女人之間的親密關系，并用唯美的畫面和音樂詮釋了這一過程，只在視頻最后打出達克寧的LOGO，引發了很多人的興趣。

如果不是視頻最后出現達克寧的LOGO，觀眾很難看出這是一支藥品的廣告，但是，讓人疑惑的是，這則藥品廣告最后并沒有打出藥品形象，而是引出了一本書——《小V日記》。這就更加玄妙了。到底是怎么回事呢？

用小V表達愛

我不屬于你的外表，我愛在你的深處，我們形影不離，卻似遠隔千里。在你眼里，我是如此簡單，又是如此復雜；我是你的魅力之源，也是你的罪惡之淵；我有時讓你驕傲，有時讓你難堪；有時溫柔可愛，有時野性難馴；就這樣，我們一起經歷人生的歡樂與痛楚，我是你的小V，給我多一份愛，你就多一份幸福快樂。

在這段兩分鐘的《聽小V獨白，和你的小V說話》的視頻里面，一位時尚的都市女性和她的小V實現了真正的對話。在視頻最后，除了達克寧的品牌LOGO之外，一本《小V日記》也出現在觀眾面前，引起更多女性想繼續了解下去的欲望。

原來，《小V日記》是一本關于如何護理和保養女性私密部位的書，書被做成了精美的別冊，里面包含了30篇文字優美的日記。書中的小V以第一人稱出現，在日記中講述它在各種情境下的感受。巧妙的是，這些非常貼合女性心理的文字，一方面隱含了女性對私密部位的護理常識，另一方面也將婦科達克寧的產品功能植入其中。

接下來的事情就變得十分有趣！達克寧將一款藥品轉化成了一本精美的別冊，由此，后續的傳播重心也就從枯燥的藥品轉移到別冊身上，從而開辟了藥品宣傳從功能訴求向情感訴求的轉變。

創意來源

達克寧是第一個涉足護理女性私密部位的品牌，其產品婦科達克寧栓劑在中國市場已經很多年。在做了多年功能性訴求的廣告之后，達克寧意識到，在藥品的同質化越來越嚴重的情況下，要和競爭對手形成區隔，只強調藥品的功能是很難做到的。“因此，不能再像以往只強調‘三天一療程、七天一療程’了，必須找到一些新的創意，去跟消費者建立情感的溝通。”加信奧美副總經理郭芒指出。

為什么會有小V這個代名詞？負責《小V日記》項目的加信奧美ECD（執行創意總監）李東解釋道：“在對達克寧的宣傳中我們發現，女性對‘陰道’這個詞很難說出口，這對產品本身的宣傳造成了一定的障礙。因此，需要有一個時尚、優雅的代名詞來取代它。V正好是英文vagina（陰道）的首字母，在形象上也非常貼合，因此，在做策劃之初，我們和客戶就已經確定了小V這個新名詞。”

接下來，李東和他的團隊在北京、上海兩地做了一組消費者洞察。在對都市女性的調查中，他們有了兩大發現。一是女性對自己的私密部位很難說出名稱，對其沒有統一的名字，大多都用別名代替，比如“花兒、鳳兒、小妹”等等。二是女性其實對自己的小V非常有感情，她們也很想跟別人分享她們對小V的感受。除了疾病以外，健康、欲望、性愛、憎恨、喜愛都是她們樂意分享的部分，但是因為傳統觀念的桎梏，女性在提到小V時都表現得很害羞。

這就需要一個東西來承載這么復雜的內容，需要為女性搭建一個平臺來分享她們對小V的感受。因此，才有了《小V日記》這本滿載30篇日記的書，從不同側面反映了小V與女性在身體和精神上的親密關系。

在《小V日記》中，除了號召女性關注自己的身體，勇敢追求自己的健康與快樂之外，還間接植入了女性對小V的護理常識，以及婦科達克寧栓劑的藥品功能。“就好比在電影中植入產品的廣告，我們的做法是在書中植入產品的信息。”李東說。

而對于李東來講，賣書要比賣藥有意思得多！

環繞傳播

很自然地，《小V日記》代替藥品成了整個傳播的核心所在，所有傳播策略都是圍繞《小V日記》，將目標消費者的目光吸引到這本書上面來。

首先，地鐵站的燈箱、樓宇的LED顯示屏、雜志的副刊等傳統媒體開始宣傳《小V日記》。“這些雖然是傳統媒體，但是卻起到了吸引眼球的作用。在這些媒體上投放的最終目的就是吸引消費者去網上搜索《小V日記》，以便做更深入的了解。”李東說。

同時，消費者只要在百度搜索“小V日記、小V”等關鍵詞，相關結果高達42萬條，百度首頁就會出現《小V日記》的官方網頁以及《小V日記》的下載信息和視頻信息。而在優酷、土豆等視頻網站，《聽小V獨白，和你的小V說話》的十五秒和兩分鐘版本的種子視頻上線三周就已經獲得247萬次的點擊。《小V日記》在網絡上成為一個非常引人注意的話題。

在整個傳播過程中，網絡投放占據了非常重要的位置，電視媒體的投放并沒有被納入其中。“因為婦科達克寧栓劑的目標消費群定位在都市女性，她們追求美麗，又比較時尚，而且其中多數人越來越依賴網絡，很多人甚至不再看電視。所以我們把投放的重心落在網絡媒體。”郭芒解釋說，另一方面，無論是《小V日記》別冊及其電子版本還是《聽小V獨白，和你的小V說話》視頻，女性都希望有一個合適的介質供他們獨自安靜地分享，書的形式和網絡視頻正是最佳的承載介質。

【廣告主QA】

加信奧美ECD（執行創意總監）李東

《成功營銷》：《小V日記》最大的創新之處在什么地方？

李東：主要有兩點：第一是從宣傳產品的功能訴求轉變為情感訴求，這是藥類品牌在宣傳上的一個突破；第二是將產品轉化為一本書，將情感訴求、產品功能和護理常識植入其中，將宣傳重心落在《小V日記》上面。所以我們才拍了這樣一個很有代入感的視頻，吸引女性一直看下去，然后引出婦科達克寧的LOGO。很多人看完視頻覺得很奇怪，達克寧不在賣藥在干什么，最后出一個LOGO就沒有下文了，這讓大家覺得違反常理，反而引起了消費者的高度關注和興趣。

《成功營銷》：在《小V日記》的推廣中，遇到了哪些困難？是怎么解決的？

李東：《小V日記》是一本實體書，我們最終的目的是讓消費者最終拿到這本書，去耐心地把這本書看完。但是，印刷和推廣上百萬冊的《小V日記》的成本太高，現在只在藥品終端和雜志的附刊有發放到，覆蓋遠未達到預期。未來，《小V日記》還將覆蓋到一些酒吧、咖啡廳、餐廳的免費雜志擺放區。目前讓更多消費者接觸《小V日記》的辦法就是通過網絡提供更多下載的入口。

《成功營銷》：這次品牌傳播戰役進行到哪個階段？下一步打算怎么做？

李東：現在的重點是打出《小V日記》的知名度，讓大家記住小V這個新名詞，讓更多人看到《小V日記》。接下來可能會在此基礎上鼓勵消費者去分享她們和小V的親密關系。