如何將網絡營銷融入廣交會

第110屆廣交會即將拉開大幕，雖然在互聯網高度發達的今天，它已經不復往日輝煌，但每一期都仍能用盛況空前來形容，無可爭議成為“中國第一展”。那么，是否有了網絡營銷就不需要參加廣交會了呢？答案是否定的，網絡作為性價比最高的外貿推廣方式當然是第一選擇，但是如果出口企業在網絡營銷的基礎上好好利用廣交會，將會起到事半功倍的效果。

利用企業網站選擇展品

廣交會展位供不應求，一個小小的攤位被炒到十幾二十萬，如果只把一些大眾化、毫無特色的產品拿去展示，那真是太浪費資源了。換位思考一下，買家不遠千里來到這里也是需要成本的，如果在展會上只看到充斥市場的過時商品或者劣質商品，任何人都沒有購買的欲望。

選擇質量好、有代表性、有競爭力、能投買家喜好的產品。如何知道產品是否對買家的胃口呢？這時，專業的企業網站就可以大有作為了，因為你可以利用它進行深度數據挖掘。比如分析瀏覽量，哪個產品頁面的瀏覽量高？哪個產品頁面的跳出率低？瀏覽量主要來自于哪個國家或者地區？進而分析出適合某個目標市場的精準產品，再對產品進行微改進，這種微改進既可以是功能上的，比如適合該目標市場的某個功能的增加或者用戶體驗改進；也可以是產品包裝說明上的，比如設計更符合當地市場的外包裝和增加目標市場的母語說明書。還可以分析詢盤和訂單，外貿企業往往看不起一些小的買家，這是非常錯誤的觀念。小買家的詢盤和訂單里面有時候蘊含了大量的市場信息和市場商機，因為大部分的小買家觸覺都非常靈敏，他們都賣當地流行和賺錢的東西，否則他們無法和大商場以及大賣場競爭。

精美產品目錄和企業簡介

有經驗的參展商提前一個月就已經開始設計產品目錄和企業簡介等推廣資料了。有人可能說公司的產品目錄都是現成的啊，去年廣交會印了好幾萬都沒有用完呢。其實正確的做法是每屆廣交會前都重新設計產品目錄，并估算使用量來印刷。試想一個買家去年來廣交會你給他的是這份產品目錄，你今年給他的還是一樣，他會是什么感覺？對于企業來說無疑也是浪費。產品目錄的設計要力求符合國外的審美，色彩搭配得當、產品圖片清晰、說明文字簡練整齊以及有企業詳細的名稱、聯系方式與企業網址，并注重印刷紙張的質量。產品圖片最好請專業機構拍攝，說明文字以英文為主，翻譯要找專業的翻譯，不能貪圖便宜用工具翻譯成中國式英文，錯字連篇、語法不通，那肯定不會受重視。如果有非英語系的目標市場最好有相應的語言版本。

郵件營銷要做好

這里所講的郵件營銷指的是企業統一發送的郵件，個別客戶的跟進不在這里贅述。在和主辦方確認了展位號后，就要馬上進行郵件營銷工作了。雖然展會本身是一種宣傳活動，但要達到實際的銷售效果，展會開始前一定要進行宣傳告知工作。大部分的歐美買家都不喜歡和供應商在網上聊天，正式的E-email會讓他們更加重視，所以郵件營銷是展會告知中最精準、最有效而且成本最低的方式。它可以直接到達你的老客戶和潛在客戶那里，既是宣傳又是回訪客戶最好的理由，即使客戶沒有辦法飛越重洋過來參展，還是能提升企業在客戶心目中的形象。郵件的內容主要是邀請買家參加廣交會，并告知企業的展位號是多少，主要用英語，并要使用符合海外買家習慣的禮貌用語，設計要精美，郵件不宜過大，一般在600～700k左右，郵件內容以信件形式展示，不要用附件，以便于快速且最終到達客戶的電腦。信件的結尾附上新產品的鏈接或者推薦產品的鏈接，而這則有賴于強大的外貿網站管理分析后臺。

展會后的郵件同樣重要，對于在展會上收集到的名片或者到場的老客戶都可以發一封感謝信，以顯得企業的細心與專業，同時喚起客戶的記憶，為下一步的跟進做好鋪墊。

通過網站演示產品

參加展會是一個直觀的展示企業品牌的方式，展位的設計除了創新，還要能很好的體現企業的品牌或者產品的品牌。企業的標志、產品的特別造型以及企業的獨特賣點，都可以成為設計創意。如果想在展會上有直接的銷售，把展品陳列也考慮進展位設計中就顯得非常重要。比如新產品通常放在展臺最顯眼的位置上，并運用燈光或者色彩來強調其創新之處。

再大的展位也不可能把企業整個工廠搬去，所以一個以英文為基礎的產品信息豐富的多語種外貿網站是必不可少的。參加廣交會有很大部分買家是貿易商，什么產品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，需要采購不同的產品，在ipad如此風行的今天，通過網站進行產品的演示是再簡單不過了。遇見新興市場的買家也不用擔心展位沒有配備小語種翻譯，因為買家關心的信息在網站上都能找到。這看起來是一個很小的細節，卻是一個決定成敗的細節。

參展人員在展位上就是企業的代表，他們的一言一行直接體現著企業的形象，因此，他們的工作態度、工作能力和工作方式，與企業的參展效果有密切的關系。參展成員一般應該包括經理（能夠協調全場并且可以做最終決定的）、產品專家（一些復雜的如機械類產品需要配備該類人員）、外貿業務員（杜絕新手）和翻譯。翻譯不是必須的，在廣交會與買家交流并不需要多精的口語，基本的英語加上手寫和肢體語言就能夠溝通，過分依賴翻譯反而是錯誤的，因為他們對產品的生產工藝、流程、材料并不熟悉，而這些卻是買家最為關注的。人員的配備一定要充足，想在廣交會上成功必須至始至終保持飽滿的工作熱情去主動接觸客戶，為了表示專業還必須全場站立。按照我們以往的觀察，不少企業第一、二天還能維持這樣的狀態，到了后來就表現出疲態了。如果人員充足就可以通過輪班方式來保證整場展會的戰斗力。會前還需規定好每個參展人員的工作責任和權限，確定每個人的具體工作份額，具體的銷售額落實到每個人頭上。

秒殺到廣交會最后一刻

廣交會上除了品牌展示和開發新客戶外，還有兩項重要的工作：維護老客戶和調查競爭對手。有很大一部分的老客戶在網站看到了新產品后，會通過廣交會找到企業下訂單。廣交會同時是搜集競爭對手資料的好場所，你的競爭對手可能就在通道對面或者轉角，帶上相機和筆記本，走遍廣交會的每個展位，看看有什么新產品，買家感興趣的產品是什么……如果是工廠，還可以順便找一下貿易商和供應商；如果是貿易商，則可以多聯系一下工廠。利用好廣交會的每一分每一秒，堅持、堅韌、堅強，一定會有所回報的。

受到網絡整合營銷的沖擊，廣交會也在創新求變，新興市場買家占廣交會買家的比例逐年增加。他們不像歐美買家那么有經驗，還處在一個學習的階段當中。結合網絡營銷，再通過廣交會塑造企業的品牌形象和綜合能力，進入新興市場并不困難。

環球視野是中國首家外貿網絡營銷策劃機構之一，于2008年率先提出利用外貿本土化網絡營銷來促進中國外貿企業轉型升級的新思路。通過對歐美、南美、中東、東南亞、東歐和非洲六大外貿市場的充分了解以及對當地買家采購行為的深入分析，整合全球知名的商業平臺，結合先進的外貿搜索引擎營銷（SEM）技術，為外貿企業提供外貿咨詢、差異化渠道建立、銷售運營、外貿團隊打造、品牌拓展等一系列外貿服務。環球視野作為珠三角地區最具有實力的外貿網絡營銷策劃機構，已幫助超過5000家外貿企業成功拓展海外市場。