劉彤:站在公司高臺上方能望遠

獨上高樓，望盡天涯路；衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴；眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處，這些是國學大師王國維給古今之成大事者總結出的必經的三種境界。眼前的這位有10年外貿工作經歷的年輕人也經歷了這一過程：樹立起做優秀外貿人的目標，努力追求和付出，通過公司的培養，最后終有所成，從一名一線外貿業務人員成長為公司的管理者之一，她就是中建材國際貿易有限公司（簡稱中建材國際）副總經理劉彤。

巾幗不讓須眉，雖是一個女孩子，可卻天生樂觀，在中建材國際剛剛創建不久，她就加入進來，隨著公司的快速發展，在這個平臺上她學到了很多。如今已走過10個春秋，她練就了一身的外貿業務本領。雖然時光并沒有在她臉上雕琢下些許的痕跡，但內心里卻積累了很多，有經驗，有心得。

公司給了施展的平臺

提起自己的工作經歷，一臉樂觀的劉彤娓娓道來：“我于2003年來到中建材國際，當時，公司還在復興門附近的一座昏暗的小樓里，險些沒有找到面試的地點。來公司時畢業時間不長，先是進入外企，后來進入民企，最后進入國企——中建材國際，一干就是整整8年。剛來公司時，僅僅半年的時間，我就獨立做了一筆數額較大的訂單，20個集裝箱的貨物，對方是中東的客戶。在當時看來，幾乎不可能‘拿下’訂單，然而，看似不可能的事情變成了現實。因為，不僅自己刻苦努力，關鍵還有公司的支撐為后盾，以及領導和同事給了無限的支持。”簽訂訂單后，劉彤就開始了在國內尋求供應商的艱難歷程。尋找合作伙伴不難，可尋找合適的合作伙伴絕非易事。劉彤憑著自己一年多的外貿工作經驗，選擇了多種方式，如網絡尋找、查閱行業期刊、關鍵字搜索等，最終找到了合作伙伴。“尋找客戶并不輕松，既要樂觀堅持，鍥而不舍，還要有一定要有方法，隨時應對變化。”在劉彤的努力維護下，雙方合作順利，僅僅過兩年，就又給了公司一筆數額巨大的訂單，“但這全靠公司的平臺才成就了我。”談到這，依然掩飾不住她對公司的自豪。

多年走來，一路辛酸，挫折有之，失敗有之，但都沒有阻住她前進的腳步，因為她心中目標明確，不怕困難，保持積極樂觀心態，“有了公司的平臺不怕施展不開” 。

執著與真誠可以感動“上帝”

商家都熟知“顧客就是上帝”這句話。對外貿企業來說，海外的客戶就是前來購物的上帝。多年的貿易工作經驗使她練就了一雙慧眼，而一旦看準客戶后就要執著地付諸行動，不管客戶表現得怎樣冷落，她都無怨無悔。因為，劉彤深知，真誠可以感動“上帝”，執著可以敲開客戶的大門。“記得，在一次展會上遇到一位客戶，我用外語和他簡短地交談后，發現客商的需求和公司提供的產品完全相符。 我看到了對方期冀的眼神，直覺告訴我，這就是公司的海外客戶的最佳人選，如果爭取到，必將為公司帶來長期的訂單。”回到單位，劉彤把詳細材料及時發給客戶，可是客戶并沒有一點回音，看來石沉大海了。但劉彤并沒有輕易放棄，她一次又一次誠懇地給客戶發郵件。數次聯系之后，客戶試探性地與中建材國際做了兩筆數額很小的訂單，隨后又變得杳無音訊了。

“好事多磨，萬事開頭難，再難這塊骨頭也得給它啃下！”后來，劉彤就執著地給客戶發送郵件，與其保持聯系。“不做交易沒關系，起碼強化他對我們的印象。后來，在另一次展會上又碰到了他。一提他就想起來了，還伸出了大拇指稱贊：‘你太真誠和執著了！’”精誠所至，金石為開。從此，這位客戶就真地拋來了橄欖枝，義無反顧地選擇了中建材國際。直到現在，中建材國際還在與工該公司保持著長期的貿易往來。

流程化確保外貿風險節點控制

在開展外貿業務時，如何既做到覆蓋全面，控制有力，又做到簡潔高效？這似乎是一個困擾很多企業的難題。其實流程化、制度化就可以提高效率，輕松解決問題。“在中建材國際，流程管理已經滲透到全部工作過程中。流程首先是要覆蓋全面，讓重要的工作都受控于公司的管理流程中。流程控制有力指的是控制住關鍵的風險節點，而風險節點控制太多，嚴防死守，必然又會降低效率。”說到流程，劉彤更是了熟于胸，信口拈來。

劉彤介紹說：“中建材國際在開展一個項目時，會把人員分為銷售經理、客戶經理和項目經理。銷售經理是負責海外客戶的開發，客戶經理負責訂單的簽訂和客戶的維護，而項目經理負責項目的把關，最終的決定權是由公司領導來行使。這樣，確保具體業務在每一個環節都有一個節點控制，例如，銷售經理在和客戶談判的時候出現了問題，項目經理就可以及時發現并進行把關；客戶經理出現了問題，銷售經理也可以監督。幾個部門分工明確，各負其責并互相牽制，從而保證訂單有序進行。這就是流程化給外貿業務帶來的好處。”

要做到戰術上循序漸進

“戰略上要‘貪心’，戰術上要‘循序漸進’ 。”這是中建材國際人的一貫做法。“無論做什么事，都要循序漸進，不能急于求成。外貿業務也是漸進的過程，可以分為管理的過程和訂單的執行過程兩方面，每方面都需要我們自己前期做好充分的準備，更要深入了解客戶，熟悉客戶的需求。”劉彤深諳知己知彼方能百戰百勝的道理。

她把客戶比喻成一株樹木，“客戶這株大樹會生出很多枝枝葉葉，要保證它茁壯生長必須像園丁一樣隨時修剪和澆灌。做外貿也一樣，一單交易很容易，但后續的合作就不那么簡單，維護好關系更需要全方面的服務，不可能一下子就到位，急于求成使人冒進，浮躁也會帶來風險。開拓業務時，我們要學會用一個大目標去激勵自己，而實現目標的過程不能激進。此外，我們不能光站在自己這一方考慮，也要替客戶著想，自己要創造價值，客戶也要創造價值，客戶認同了我們，才會源源不斷地也給我們帶來利益。這一過程是互相的，是漸進的，更是長遠的。”

獨上高樓，望斷天涯路。借著公司搭建的平臺劉彤站得高了，站得高也就看得遠。