淺議商務談判中行為心理學應用

【摘 要】商務談判是利益博弈的過程。商務談判能力的高低對商業活動的成敗起著非常重要的作用。行為心理學研究對象是人的行為與心理之間的相互關系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現出來。運用行為心理學的相關理論和知識來指導商務談判實踐，可以把握談判的主動權，抓住談判對手的心理弱點，避免自身失誤，贏得商務談判的成功。

【關鍵詞】行為 心理 談判 應用

【中圖分類號】B849 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674－4810（2011）12－0038－02

商務談判是在日常生意中與公司相關利益群體就有關涉及雙方共同利益的“目標物”進行協商談判，最終爭取達成一致的過程。在商務談判中人是最關鍵的因素，商務談判是人與人相互交流和利益博弈的動態過程。行為心理學所研究的對象是人的行為與心理之間的相互關系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現出來。為此，在商務談判中運用行為心理學的相關知識和理論，對把握商務談判的主動權，爭取商務談判的成功能起到積極的意義。

一 行為心理學的含義

行為心理學中將行為定義為“只有受行為環境調節的行為，我們才將之稱作為行為。”這一定義將行為圈定在了特定的環境下，即行為受環境影響。正因為特定的行為環境，才使行為最終得以發生。

在學習行為心理學的過程中，我了解到人的一切行為就發生的方式而言都是一種反射，特定的環境定位會使人的意識或潛意識發生變化，這種變化有的是我們可以感受到的，有的是潛意識的，我們無法感知到的，但它確實存在和發生著。正由于這些內在的意識及潛意識的變化，引起了我們的表層現象對這種變化產生反射，使其暴露。

行為心理學中將反射定義為“人的機體借助于人的心理的活動，來實現環境刺激所發生的有規律的行為反應。”用行為心理學的名詞來說，便是“環境刺激”，環境刺激是作用于有機體，并引起有機體感應的環境因素。通俗地說便是外部環境的刺激是人們行為反應的最初原因。反之，行為反應是環境刺激引起的結果。

在環境刺激及行為反應中，存在著一系列復雜的過程，比如：就像是煙草進入機器被加工，進去的時候我們看見是煙草，經過中間機器的復雜加工，出來的時候我們看到是一根一根的成品香煙。中間的加工過程復雜，我們不去一一探究，但是我們可以把中間的加工過程歸結于那個機器。在我們的行為反應與環境刺激的中間環節也有一個這樣的加工機器，它復雜，但是卻可以很好地解釋為什么環境刺激從這邊進去，行為反應從那邊出來。而這個機器也可以為我們所用，掌握它的原理，并學會操作它，便可以由果循因，或者由因循果。

二 行為心理學在商務談判中的運用

心理作用往往是起決定性作用的因素。行為心理學中稱內部心理過程是最終決定人的特定行為的支配性因素。所以說，在整個從環境刺激到行為反應的過程中，人的內部心理過程始終處于中心的地位。既然它是中心地位，馬克思主義卻告訴我們“抓主要矛盾，抓重要矛盾”，現在很清楚的是，內部心理便是我們整個行為反應的重要矛盾及主要矛盾，同時，馬克思主義還告訴我們“集中力量解決主要矛盾，集中力量解決重要矛盾”，現在更清楚了，就是我們要把內部心理掌握住，并且加以運用。

那么，怎么加以運用呢？運用在哪呢？本文主題是“商務談判中的行為心理學運用”。首先要解決的是怎么運用？我認為，應該是利用對內部心理意識、潛意識的掌握，精準地解釋人的行為，從而可以根據人的某些下意識小動作來推測人的內部心理，以便利用其心理，采取相應的對策，運用相應的環境刺激，使其做出我們希望其做出的行為反應。也就是三個步驟，（1）解釋其行為，（2）預測其行為，（3）最終達到控制其行為。其實簡單地說就是一個反推及正推的數學邏輯思維過程。

將行為心理學運用在商務談判中是非常重要的。商場如戰場，雖然商務談判的眾多理論中強調雙贏的重要性，但是，雙贏也是有贏有輸的，所謂有贏有輸便是有的贏得多，有的贏得少，有的贏在關鍵部位，有的贏在可有可無的地方。這都是所謂的“雙贏”中我們應該注意的問題。比如：由于效用不同，一朵普通的菜花對于一些人來說是金子，也許對于另外一些人來說則分文不值，在一場商務談判中，也許雙方都贏得了一朵菜花，但是有的人是贏得了金子，而有的人只是贏得了一個沒有用的東西，這就是我所認為的“雙贏”背后的“潛規則”，一場商務談判作為利益的爭奪，爭取到自己的最大利益很重要，簡言之，我們要成為那個得到菜花等于得到金子的人，那樣我們的商務談判才算成功。

現在有一種機器叫做測謊儀，它可以檢測出一個人是否在撒謊，其實它的原理就是我這里所提到的行為心理學中的推理過程。直接的表述就是，測謊儀是依據人通常不能控制自己的情緒狀態、身心變化的原理設計出來的。這就是說，有的小動作，我們不以為然，其實不然，它正是那些泄露我們心理狀態和情緒的透視鏡，通過一些小動作，我們便可以了解到當下個體的心理和情緒狀態。商務談判中雙方面對面，談判對手的某些小動作在潛意識里他沒有意識到，但是我們卻可以很好地利用。比如，在日本就有很多企業使用這種泄露談判對手心理的小動作，從而取得談判的壓倒性勝利。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自覺地習慣性碰觸水杯，這樣的小動作在行為心理學上被認為是一種想要趕快逃離、離開，難耐的心理情緒的外在表現，這種迫不及待的情緒往往會被利用。在一次談判中，快到中午用餐的時間，談判依舊在進行，日本方注意到對方談判人員表現出手不停地摩擦椅子把手，并且不自覺的習慣性碰觸水杯，日本方便立刻明白，對方急于結束談判并去用餐。此時，盡管午餐已準備好，日本方卻利用對方的急迫感，轉而采用消磨的談判方法，不急不躁，慢慢談，一旦對方不同意自己的條件，便以“那我們就慢慢談”的話語加劇對方的急躁感，最終對方迫于自身心理情緒而答應本來不愿意答應的條件，日本方取得完勝。可見，行為心理學中這些潛意識里反射在行為上的小動作是完全可以被利用的，我們在商務談判中，不僅要利用對方的泄密小動作，而且要注重認識到這些小動作，并利用理智將其克制，不讓它泄露我們內在的心理狀態。

比如，多數撒謊者在撒謊期間，往往會不自覺地泄露出大量的信息：音域突然提高；面部表情尷尬、不自然；或突然無緣無故地臉紅起來，額部出汗，不時眨眼；不時故意干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖頸；伸衣領；說話時眼睛旁觀左右，與對方的目光相接往往不足談話時間的1/3等，這些小動作都已為國內外眾多行為心理學專家研究并證實。又如，我們生活中常見的現象，有的女士在百貨商店一邊思索買與不買，一邊背手弓腰踱來踱去的時候，或拿到手中反復觀看的做法，實質上都是心理的個體內部心理處于動搖狀態的表現，也是生命沖動的緩解。這些都是可以為我們商務談判所利用的地方。比如，在一些商務談判中，對方不停地用手指敲擊桌面，這一行為對于我們可謂是個好消息，因為行為心理學告訴我們，對方已經沒有什么進一步的談判需求，只是在等待，等待我們這方的答案，這樣，談判主動權就交到了我們的手上，我們便可以根據談判的進程堅持對我方有利的條件，形成兩邊都有“菜花”的結局，當然，那個“菜花”對于我們來說一定要是金子。

三 結論

商務談判與行為心理學的聯系緊密，因為人在處于情緒狀態下不能控制自己的身心變化。我們可以根據對方身體的某些動作、某些變化來反推他們的心理狀態，從而將主動權牢牢地控制在我們的手中。雖然商務談判中講究雙贏，但是我們也要爭取那個對于我們來說是“金子的菜花”。商務談判如同戰場實戰，在這個戰場上，一絲一毫的失誤都可能會讓整個“戰爭”毀于一旦，因此，要學會利用心理行為反射的同時，更要學會規避自身的某些行為，避免自己被對方利用而喪失談判主動權。在法律和道德的條件下爭取每一場商務談判的勝利，爭取每次的雙贏都拿到金子的“菜花”，是商務談判的最終目標。

參考文獻

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〔責任編輯：陳晨〕