練攤非洲,把裙褲賣給維和大兵

一個陜西小伙無意中發現，駐扎在非洲蘇丹達爾富爾地區的維和大兵，整日為無孔不入的毒蛇毒蟲頭疼不已。他靈機一動：常年在達爾富爾的聯合國維和部隊有數萬人，如果我能幫他們解決這些頭疼的問題，豈不能賺大錢？于是，一條令人意想不到的創業之路就此打開。

毒蛇毒蟲促商機

張兆光出生在西安市一個普通工人家庭，從技校畢業后，在鐵道部第一工程局下屬的基建公司做起了挖掘機駕駛員。

2006年10月，公司接到一項任務：去蘇丹修建一批房子。原來這年8月，聯合國安理會通過了1706號決議，派維和部隊去蘇丹達爾富爾地區維和。我國政府首批就要派140名維和人員常駐。由于達爾富爾地區常年爭戰不斷，自然環境特別惡劣，需要先派人去新建一批基礎設施。張兆光憑著過硬的技術，很快就被選中了。

2006年11月初，張兆光等人啟程前往達爾富爾，他聽說非洲蔬菜稀缺，便在出發前準備了一些蔬菜種子。到達達爾富爾的當天晚上，由于沒有住處，大家只好在駕駛室里休息。沒想到這里各種叫不上名字的小昆蟲特別多也特別厲害，它們不知怎么鉆進了密封的駕駛室里，只要被它叮上一口，身上就會起一片疙瘩。

第二天一大早，張兆光爬起來，發現在駕駛室的地板上，竟然盤著一條近一米長的響尾蛇——只要被這種毒蛇咬上一口，人在三分鐘之內就會死亡。可它是怎么鉆進來的呢？讓人把蛇弄走后，張兆光進行了仔細檢查，發現響尾蛇竟然是頂開了駕駛室里的橡皮墊，然后從剎車孔鉆進來的。

吃完早飯，張兆光覺得頭頂又癢又疼，隊友發現，他的頭頂有一只小昆蟲。隊醫翻看了書才知道，那是一種名叫蜱的寄生蟲，喜歡往較粗的毛孔里鉆。在隊醫的幫助下，好不容易才把蜱弄出來。

自從來到達爾富爾，各種各樣的毒蛇毒蟲成了大家最大的敵人，有人實在受不了，鬧著要回國。張兆光卻想，自己好不容易才出一趟國，一定要想辦法賺點錢回去！

兩個月后，基礎設施建設即將竣工，單位安排張兆光他們準備回國。恰巧，維和部隊的營地需要一個日常維護小組留守，張兆光當即向領導提出申請，堅決要求留下來，并簽訂了為期三年的合同。

這個時候，許多國家的維和部隊營地也都建成并投入使用，張兆光種下的蔬菜種子也長成了菜，平時閑來無事，他就跑到附近一些營地去推銷自己的蔬菜，很快就賺了上千美元。

遍訪維和營地的時候，張兆光發現，各國維和人員也和自己一樣，對那些無孔不入的毒蛇毒蟲頭疼不已，很多人還因此染病。為了嚴防毒蛇毒蟲，所有維和大兵都把自己嚴嚴實實地包裹起來。但達爾富爾地處赤道，氣溫常年高達50多攝氏度，捂著又實在讓人熱得受不了；更惱人的是，很多毒蟲照樣能從衣袖或者褲腳里鉆進去，讓人防不勝防。實在沒有辦法，很多大兵休息時，只好待在營房的蚊帳里。

張兆光想：我能不能想辦法幫大家解決這個問題呢？如果我能做到，一定能賺到大錢！

為何大兵穿裙褲

張兆光想到用清涼油、風油精等藥物對付蚊蟲叮咬。經過試驗，他發現這些藥剛開始用時的確很管用，可時間一長，毒蟲們就不怕了。

那么，當地人是怎么對付這些毒蟲的呢？張兆光向當地人請教，原來，由于祖祖輩輩都生活在這里，當地人早就適應了這里的環境，對那些小毒蟲也有了免疫力。但通過仔細觀察，張兆光發現，當地的女人和孩子還是比較害怕毒蟲的。為此，她們頭戴面紗，將身體裹得嚴嚴實實。她們為什么不怕熱呢？再一研究，他發現，當地女人的褲子其實是一種特制服裝，又肥又大，穿上后還得把褲腳用繩子扎上，這種褲子叫裙褲。

張兆光恍然大悟：對啊，衣服越寬大越涼爽，而扎上褲腳，毒蟲不就爬不上身了嗎？我能不能做一些寬大的裙褲賣給這些大兵？

張兆光馬上想到了自己媽媽，他母親在一家服裝廠工作過，下崗后開了家縫紉鋪。他立即打電話給家里，讓媽媽按自己的要求，趕制出20條寬大的裙褲，并在裙腳處縫上松緊帶，盡快運到蘇丹來。

聽說張兆光想把裙褲賣給維和大兵賺錢，媽媽既好氣又好笑，說：“兒子，你該不是想錢想瘋了吧！大兵怎么會穿裙褲呢？”張兆光說：“媽，你不了解情況，趕快照我說的辦，說不定能賺大錢。”

2007年2月底，20條裙褲運抵達爾富爾，張兆光決定自己先試穿一下。由于裙褲很寬大，不容易沾到身上，讓人感覺很涼爽，而裙腳處的松緊帶又可以防止毒蟲鉆進裙褲，穿上特制的裙褲到外面活動，安全放心多了。

幾天后，張兆光穿著裙褲又帶了一條樣品去美國營地賣蔬菜，忽然，他聽到一陣尖叫，很快就被幾十名美國女兵圍住了，原來她們對張兆光的裙褲產生了興趣。在女兵們的要求下，他拿出裙褲樣品，給她們試穿。沒想到第一個試穿的女兵穿上后就不愿脫下來了，不管張兆光是否同意，丟下100美元穿著裙褲就跑了。

張兆光既吃驚又高興，仔細一了解才知道，美國軍人在不執行任務期間，穿什么都行。這讓他喜出望外，回到營地，抱著10條裙褲再次來到美國營地，不到10分鐘，裙褲就被搶購一空，由于貨源稀缺，每條賣100美元。要知道，這種裙褲的制作成本也就人民幣20多元，加上運費也不過40元左右。張兆光決定將這門生意做下去。

其他國家是否允許士兵穿這種褲子呢？經過一番打探，張兆光了解到，大多數歐美國家是允許士兵這樣穿的。于是他抱著剩下的裙褲到其他營地去推銷，依舊供不應求。

2007年5月，是達爾富爾地區最熱的季節。一天，張兆光在澳大利亞營地推銷裙褲時，一些男兵也圍了過來，他們試穿了裙褲，都說特別好。這時，一名軍官跑過來，一把抓住張兆光，邊往外趕邊說：“到軍營來推銷這種花褲子，簡直是胡鬧！快離開！”

張兆光收拾好東西正準備走，一名大兵忽然問他：“頭兒說得對，這種褲子雖好，但不適合我們男人穿。你有迷彩色的裙褲嗎？”張兆光這才想起，自己一心想把裙褲賣給女性，用的都是花的或淺色布料，可維和部隊里大多是男性啊。如果自己把裙褲做成迷彩色，不就會受這些男兵歡迎了嗎？

張兆光連忙打電話給母親，讓媽媽做一批迷彩色的裙褲運過來。果然，一些男兵也開始買他的裙褲了。一個月時間，他就賣出去1000多條裙褲。

令張兆光沒有想到的是，2007年9月6日，非盟維和營地附近發生了一起火災，當時很多人都參加了救火，幾名法國大兵穿著裙褲去救火，結果因為裙褲是化纖材料做的，讓火一烤就粘在了身上，扒都扒不掉，幾個大兵因此受了傷。有些人聽說這種裙褲遇火會粘在身上后，就不敢穿了。

思路大開三改樣式

張兆光聽說此事后很不甘心，他先到醫院去看望傷者，然后又跑到法國營地去道歉，希望對方能給自己一個糾正錯誤的機會。士兵們覺得張兆光的裙褲幫他們解決了很大的問題，并不想趕他走，就說：“如果你能找到合適的替換布料，我們就原諒你。”

張兆光不懂布料方面的知識，就打電話向媽媽請教。母親告訴他，亞麻和純棉布料遇火都不會粘在身上。張兆光忽然想到，在老家的時候，經常看到一些晨練的人穿一種棉綢布料的練功服，就問媽媽那種布料怎么樣。媽媽說：“那種布料不光遇火不粘身，還有阻燃功能，只是比較貴，也沒見有迷彩色的棉綢布料。”

張兆光想了想對媽媽說：“既然棉綢布料這么好，就用這種料子做裙褲，沒有迷彩色布料可以買一批料子專門到印染廠去印！”更改布料的裙褲每條成本60元人民幣，裙褲的平均售價在80美元左右，扣除成本每條還能賺近500元人民幣。

2009年1月5日，第一批棉綢布料裙褲運到了張兆光手上。為了讓大家放心，到每個營地推銷時，他都會剪開一條裙褲，當場試驗給大家看。經過一段時間的努力，陷入困境的裙褲市場再次打開。2009年5月，很多國家的維和部隊開了禁，只要不是緊急任務，哪怕在站崗值勤時，仍然可以穿裙褲。張兆光的裙褲銷量一下子陡增。

2010年7月的一天，日本維和部隊的一名大兵忽然對張兆光說：“雖然你的裙褲下面有松緊帶，但偶爾也有毒蟲能鉆入。如果能把裙褲做長一些，讓腳部也完整地包在里面就好了。”張兆光覺得有點道理，就讓媽媽試做了幾條，卻發現這樣會影響人的正常行動。經過反復琢磨后，他讓媽媽將裙褲的下面做成連體襪子，一下子解決了這個問題。

但新的問題很快又來了，因為達爾富爾地區的天氣實在太熱，而維和大兵們大多是身強力壯的小伙子，往往一天下來就會腳臭無比，必須清洗，但裙褲跟襪子是個整體，洗起來很不方便。如何才能解決這個問題呢？張兆光經過反復試驗，最后，他想到在裙褲和襪子之間裝上一個拉鏈，想洗就把襪子取下來，拉上拉鏈后又是個整體。他還舉一反三，幫維和大兵在上衣和裙褲之間也裝上拉鏈，這樣一來，毒蟲們就更難侵入了。

截至2011年4月，張兆光靠賣裙褲就凈賺了近幾十萬美元。

把裙褲賣給維和大兵，這在一般人看來，是根本不可能完成的任務，但張兆光卻將它變成了現實。其成功的關鍵就是他具有獨到的眼光、敏銳的市場意識、果斷的執行力和根據市場的變化隨時改進產品的勇氣。

（壓題圖：本文主人公張兆光）（責編 馮 梅）