湖南省交通規劃勘測設計院國際市場拓展戰略構建研究

國內交通勘察設計市場在高速公路集中建設高潮逐漸消退后將達到發展的瓶頸，這幾年因市場熱潮而快速發展起來的勘察設計企業與外資企業將帶給湖南交通規劃勘測設計院（HNCDI）競爭壓力。如何在激烈的競爭中保持持續發展，是HNCDI面臨的新的困境。HNCDI必須尋找新的市場增長點，國際化發展無疑是HNCDI的必經之路。

1.HNCDI市場開拓戰略目標

在目前全面貫徹落實科學發展觀，加快轉變經濟發展方式、推進產業結構優化升級，發展低碳經濟，建設資源節約型、環境友好型社會等時代要求，將為工程勘察設計行業帶來新的市場空間和歷史重任。

結合HNCDI經營環境分析，HNCDI已盯準國際工程咨詢的廣大發展空間，蓄勢待發，憑借多年來的技術實力和開放的國際視野，HNCDI把“成為一流的國際咨詢公司”作為的長期戰略目標。面對全球日趨深化的相互影響、相互融合、相互博弈，對比國內外頂尖勘察設計企業，HNCDI “成為一流的國際咨詢公司”戰略目標主要包含三項指標：

1.1 一體化運作能力

一體化的能力是指工程承包企業在融資、設計、采購、設備供應、施工、運營和服務等產業鏈各環節的資源整合能力，具體體現在企業承攬大型復雜的EPC項目和BOT投資類項目的能力。HNCDI將致力于提高設計與施工整合能力，貫徹國際設計標準，實現一體化的國際項目運作。

1.2 業務擴張能力

主要體現在三個方面：一是對于相關業務領域進入及提升的能力，面臨新的競爭環境，企業需要進行科學的業務規劃、業務定位；二是國際市場拓展的能力，進行業務擴張時，企業需要設計有效模式；三是內部管理能力，內部采取什么樣的運作管理機制，才最適合業務擴張。

1.3 戰略與控制能力

體現為兩個方面：一是對于產業鏈而言，能夠有效帶動相關業務的發展，例如，對于規劃、咨詢等的帶動，并真正發揮帶動作用；二是對于價值鏈而言，能夠促進服務產品不斷走向高附加值。對于勘察設計企業而言，從外部“機會型”轉向“經營型”后，盈利模式的設計和提升是核心問題。

2.國際市場定位

HNCDI國際市場定位為：集中于核心業務，利用設計的行業龍頭優勢，從價值鏈的低端走向高端、從成本優勢型向資本技術型和管理優勢型發展。具體包括以下幾個方面。

2.1 業務定位：從“同質化”向“專業化”轉變

HNCDI的國際業務定位將避免“同質化”競爭，集中于公司公路橋梁設計方面的核心業務，為客戶提供從設計到施工的整套服務。

2.2 拓展方式定位：從“規模擴張”向“規模效應”轉變

HNCDI拓展方式定位將更加重視規模效應，采用項目部制管控模式，在國外設立項目部或子公司，總部只負責戰略管控，子公司獨立負責項目的運作及財務收支。

2.3 盈利能力定位：從“機會型”向“經營型”轉變

HNCDI國際市場盈利模式將從“機會型”向“經營型”轉變，即依靠自身的核心競爭力來取得市場競爭優勢和發展。

2.4 市場運作定位：從“技術型”向“管理型”轉變

在國際市場運作管理上，僅僅依靠單一的“技術”優勢已經不能完全適應競爭的需要，而是需要經過整合后的綜合優勢能力，“管理”能力在其中發揮著關鍵作用，HNCDI的國際市場運作管理將從“技術型”向“管理型”轉變。

3.HNCDI市場開拓戰略構建

根據市場拓展戰略和區域市場選擇，本著發揚HNCDI的經營優勢，回避經營劣勢，把握市場機會，認清市場威脅，制定如下市場拓展戰略。

3.1 分階段分層次進入國際市場

通過對國際工程承包的六大區域性市場的分析，我們可以看出不同市場的特性有著顯著的區別，針對不同的區域市場，HNCDI可以分階段、分層次進入國際承包工程市場。近期目標包括亞洲的老撾、柬埔寨以及緬甸等亞洲的較落后但政局較穩定的國家；中期目標是中東地區的伊朗等國家，中東歐的波蘭等國家；長期目標是亞洲的其他國家、西歐和美國等市場。

在形成階段目標的基本格局與步驟時，并不排除局部的立體交叉，如進入美國市場學習先進的管理與技術，以帶動其他層次的市場的進入。

3.2 以不同承包方式進入國際市場

根據國際競爭力和比較優勢分析，HNCDI可以三種承包方式進入國際承包工程市場：勞務輸出方式、分包方式及總承包方式。

以勞務輸出的方式進入大部分市場，首先是中東地區的伊朗等勞動力匱乏的國家，其次，是歐美等發達國家；以占領局部優勢的分包方式占領國際市場，依次進入如中東地區等國家和地區，中東歐的波蘭、匈牙利等，大洋洲的澳大利亞等；以總承包的方式進入國際市場，依次進入如亞洲的落后地區、中東地區、非洲大部分地區、南美國家等。三種承包方式可在同一地區并列使用，對于不同地區，三種承包方式可并重使用，但具體到某一企業，最好以某一種方式為主，越精越好。

3.3 制定和實施科學的發展戰略

選擇好國際目標市場后，HNCDI在選擇發展戰略時，必須認真研究企業的資金、技術、設備、人力、管理等資源，在分析、預測企業外部環境、發展前景的基礎上，根據自身特點和實際制定科學的國際市場發展戰略。與發達國家相比，我國國際工程企業勞動力價格低廉且資源豐富，因此對于不同的國家可采取不同的發展戰略，對發達國家輸出建筑勞務為主，對發展中國家以輸出技術、管理為主。要根據企業自身實力，選擇好不同的市場開拓突破口，采取靈活的市場開拓策略。

綜上所述，本文在結合戰略環境需求和HNCDI確定一個明確的戰略目標和總體戰略思路后，根據戰略目標來進行市場拓展定位和目標市場的選擇、確定市場拓展戰略以及實施要點，為未來HNCDI的國際市場拓展指明了方向。

參考文獻：

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[4]中國對外承包工程發展報告(市場篇)[R].中國對外承包工程商會,2009.

作者簡介：曾小威（1972－），男，湖南衡南人，中南大學商學院在讀MBA研究生，湖南省交通規劃勘察設計院國際工程部總經理。