林國培的東莞故事

　　在東莞厚街鎮，一條街上林國培開出了5家哎呀呀飾品直營店，而且開一家火一家。
　　
　　兔年春節，林國培依然沒有回廣西老家，大年三十，他和太太親自將水果送到了還在店里值班的員工手上，大年初一，他旗下的直營店開門營業，他又帶著太太給春節期間堅守崗位的所有員工送上了開門紅包。
　　“小妹們都沒回家，水果和紅包只是點小意思。”自從開始做哎呀呀飾品連鎖店，他就再也沒能回老家過年了。從一個加盟店開始，林國培如今已經擁有了東莞和廣西的哎呀呀區域代理權，是哎呀呀做得最好的區域代理商。
　　
　　不要從零開始
　　
　　2006年12月30日上午11點，東莞街頭，一家面積超過50平方米的哎呀呀飾品連鎖店正式開張。27歲的店主林國培站在門口看了看，除了店面大一點，裝修精致一些，自家店與普通的飾品店沒什么區別。
　　門里門外地竄了幾趟，林國培實在憋不住了，他拉過總部派來的督導悄悄問：“今天能賣出3000元嗎？”也許是見過太多的“林國培”，督導笑了笑：“把心放肚子里吧，絕對不止這個數！”
　　幾年之后，當林國培講起開業當天的細節時，他對督導臉上意味深長的笑容印象深刻：“第一天就賣了1.2萬元，也難怪督導會笑話我！”
　　其實，也難怪林國培當時會心神不寧。要知道，18歲就跟著親戚來東莞闖蕩的他，在這里開過摩的、賣過軟件還一直開著音像店，對東莞這片土地知根知底。由于當時軟件批發利潤越來越薄，林國培千挑萬選最終鎖定了飾品行業：小飾品不貴，目標消費群體數量龐大，而且東莞打工人群眾多，是一個理想的消費市場。
　　2005年，林國培一口氣將自己原來的五家店鋪全部轉成了飾品店，全部由自己進貨。但年輕氣盛的他最終付出了代價。不到一年，飾品店全部關門，“死得最快的一家，開業只有四天我就想關門了！”
　　經此一劫，林國培此前創業的積蓄也折騰得所剩無幾。但他認定了飾品店在東莞有前途，可是實際操作的經驗不足，比如原來的店鋪位置人氣太差，還有自己進回來的飾品滿大街都能看到……這些短板讓林國培賠了錢，也沒得到多少經驗。一心想東山再起的林國培最終找到了總部在廣州的哎呀呀飾品連鎖。
　　剛開始，林國培也不清楚自己是不是找對人了。第一印象是總部的人比較熱情，服務態度好，還不錯；何況哎呀呀的總部就在廣州，方便。
　　當他決定加盟哎呀呀了，倒是“見識”到什么叫背靠大樹好乘涼。他最為頭疼的選址，由哎呀呀派出的專人提出備選地點，還提供裝修圖紙，之后一個經驗豐富的老師對店長和員工培訓了一周。林國培不得不承認，以前的店員確實不懂什么銷售技巧。
　　雷同的款式問題也得到改善。哎呀呀的專業買手開發出來的，與世界最流行時尚保持同步的產品，吸引了挑剔的顧客。
　　開業后連續三天，店里的銷售額都突破了1萬元，第一個月的銷售額超過10萬元，而同在一條街上的非品牌飾品店每個月的銷售額卻只有三、四萬元。
　　同樣都是飾品店，從零開始卻死得很慘，加盟哎呀呀后卻能闖出一片新天地，林國培的感悟是：“不管你想要的是什么，世界上一定有人已經有了，所以最好不要從零開始追逐你的夢想。”
　　
　　成本與博弈
　　
　　林國培的第一家店是在東莞橫瀝鎮華潤廣場的黃金地段一樓A01號。一般來說，哎呀呀店只需30平方米便足夠了，林國培卻租下了50平方米的店面。
　　他的考慮是，店大可以陳列更多的產品，同時也給消費者寬敞的感覺。而且裝修也更加講究，鋪了地毯并安裝了中央空調——經營成本就此抬高，不過只用了一個月，林國培就收回了裝修成本，用了半年收回了開店的全部投資。
　　從加盟哎呀呀之后，林國培還逐漸放棄了以前經營的其他生意，在東莞厚街鎮的一條街上，林國培開出了5家哎呀呀飾品直營店，而且開一家火一家。
　　“最影響盈利能力的就是人流量”，林國培已經有了自己的選址準則：“不管是一線商圈，還是二線商圈，一定要選一線的店面，具體一點就是一定要在1樓。”
　　做生意總無法回避成本的問題。往大處說，如前面的選址和裝修的投入，往小處說，林舉了一個例子，用電。電費在每個店鋪都是一筆不小的開支，不管是白天還是晚上，燈光效果都不可或缺。“節省成本是一個很矛盾的問題。如果考慮節省成本，燈光效果就達不到，產品形象不夠，顧客的購買欲直接下降”。
　　看起來林國培出手一直很是“大方”，不過大方的背后他都權衡清楚了利弊。
　　更大手筆的是他的滾動投入，5年下來，林已經開出了近30家店，平均每年新增店鋪6家。他的店絕大多數都開在東莞，最大一家有90多平方米，盈利情況每家店都不一樣，從5萬元到80萬元，平均一家店在40萬元左右。
　　2009年2月，在哎呀呀的新年慶典上，林國培用出色的業績為自己贏得了一輛寶馬車。
　　
　　關系樣本
　　
　　今年春節過后，又有幾個表現不錯的小妹沒有回來上班，這已經是林國培每年春節后都能看到的情況。對這些成熟員工的離開，林國培雖然惋惜，但也比較高興：“這些小妹早晚都會嫁人。如果嫁得不錯當然就不會再來東莞了！”
　　這種關心和牽掛不是林國培一時矯情，而是因為，他自己從這些小妹的成長中收益，而這些小妹也隨著哎呀呀的發展而成長。而用這樣的關系比喻林國培和哎呀呀，一樣適用。
　　2008年，哎呀呀總部推出了區域代理計劃，對這個方案，林國培起初并不太感興趣：“有這個精力，我還不如多開幾家直營店！”畢竟直營店的利潤空間較大，費心費力去做區域代理，也只有年終公司返利的幾個點，這點小錢，林國培確實沒多大興趣。
　　隨著東莞市場的深耕，林國培能尋覓到的旺鋪也越來越少，反而是他自己的直營店源源不斷成長起來的人才，失去了上升的空間，人心思動。考慮再三，2009年6月，林國培從哎呀呀總部接下了廣西市場的總代理。
　　安頓好東莞的生意，林國培開著寶馬車殺回老家廣西。短短半年的時間新車就跑了四五萬公里。沒想到，寶馬車赫然成了林國培的另外一張名片。幾個來回跑下來，廣西的幾個重點市場都知道了有個廣西人做飾品生意發了財，開的是寶馬，而且還是公司獎勵的！
　　趁熱打鐵，林國培在南寧市中心發布了大幅的戶外廣告。廣西人誰見過這陣勢啊？小小飾品生意也能有如此大的利潤空間？起初是將信將疑的人多，后來信的人就越來越多了。2009年10月，林國培在廣西南寧做了第一次現場招商會，現場簽約加盟近20家。
　　如今，哎呀呀飾品也已經擁有了3000家加盟店和直營店，林國培則是這其中業績最為出色的加盟商和代理商。2010年底，他從公司拿到的返利就超過了100萬元。
　　“其實，不管你想要的是什么，一旦你成功，你肯定不是唯一的受益者。”所以，即使生意越做越大，林國培還是會“婆媽”地關心員工的個人問題，和店員們一起過春節的習慣也一直保留著，雖然，他自己已經六年沒回老家過年了。
　　編 輯唐婷
　　E－mail: romarin94@163.com