賣涼粉的律師

　　律師賣涼粉，是炒作還是背后有故事？是牛刀殺雞還是隔行如隔山？
　　
　　兩年前，我的職業是一名律師。在別人看來，這份職業穩定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。
　　轉機出現一次家庭聚會上，我得知每天僅賣兩小時涼粉的舅舅已連續幾年純賺10多萬元，大吃一驚。有錢又有閑的自在生活讓被工作壓抑得喘不過氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達，我下海當然得是小學文化的舅舅的升級版。
　　
　　創業第一坎：顧客突然沒有了
　　經過幾個月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖傳涼粉”店終于在磁器口正街15號開張了。開業第一天就純賺200多元。
　　可我怎么也想不到，開門紅是我創業嘗到的第一口甜頭，也是唯一的一口，我高興得太早了。
　　開業沒幾天，一碗碗拌好調料的涼粉成了案板上的擺設。當時正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常。可到了天氣晴朗的日子，仍乏人問津。勉強有幾個看稀奇地湊過來，還沒等我招呼，人家看一眼就轉身走了。大冬天里還有人買哈根達斯呢，涼粉怎么就無人問津？
　　我暗自琢磨，會不會是涼粉賣價太高了？打聽一圈，周圍小吃的價格都差不多；店鋪位置很偏僻嗎？2.5平方米的店面確實不打眼，卻也在古鎮到嘉陵江休閑廣場的必經之路；難道是涼粉味道不好？吃過的顧客都稱贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問題，也不是位置的問題，那怎樣才能吸引顧客來買第一碗涼粉呢？
　　
　　創業第二坎：致命的免費試吃
　　我決定化被動等待為主動出擊。學習超市常見的“免費試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”。
　　當我端著涼粉、邀請路過的顧客免費品嘗并附贈一包紙巾時，意想不到的是，沒人領情。人家大老遠就繞著走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷員；那些試吃過的人又不肯掏錢買。生意一點起色都沒有，還時不時“打白板”。
　　看著一盆盆賣不掉的涼粉，我心都涼了。問題究竟在哪里？
　　閉門苦思不是辦法，我決定到街上轉轉。觀察幾天后，我給慘淡的生意總結了幾個原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢。手工涼粉在磁器口是獨一家，競爭卻無處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出；二，“酒香也怕巷子深”。之前我對同行拿喇叭吆喝的叫賣方式不屑一顧，覺得低俗。事實證明，有吆喝才會有人氣，有人氣才會有口碑。低調穩重地等待顧客主動上門，路邊小店玩不起；三，沒有放之四海皆準的生意經。游客來磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當即掏錢買開心，咱賣的就是消費偶然性，免費試吃只會提前滿足游客的胃和好奇心，誰還為已經滿足的欲望埋單？
　　第二天，我馬上取消免費試吃，并買來喇叭像同行一樣吆喝。說實話，律師“當街賣唱”讓我頗有些尷尬。可面子強大不過現實，我不僅把喇叭音量調到最大，還站在凳子上對著顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來買涼粉的游客比平時多了些，曾經門可羅雀的店鋪總算有了人氣。
　　
　　有個性才能挖到金
　　沒多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問題，就等于抓住了消費對象，到時不用我打廣告，“好吃”的顧客也會排隊搶冷涼粉吃！
　　我趕緊買回市面所有的辣椒品種做試驗，并請教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味；聽說老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門學藝……
　　在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過的人無不大呼過癮！口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來了。
　　趁熱打鐵，針對從沒吃過涼粉的人我還玩起新花樣——現場表演。根據游客的飲食習慣我調制出十幾種風味的個性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”：“老外公祖傳涼粉，現場制作、現場調味；任何口味都有賣，不好吃，不給錢；價格高，反退錢……”聽到“不好吃，不給錢；價格高，反退錢”，三三兩兩的游客一下圍了過來，當著游客的面，我左手端著4碗涼粉，右手拿著湯匙現場調味，流暢、迅速的動作下四種風味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報口味，想看我如何一心多用調制不同的涼粉。通過現場調味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個看似簡單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。
　　有了辣椒料和現場表演這兩大賣點，曾經到天黑都賣不完的涼粉現在下午兩、三點鐘就賣光了，日銷量更是節節攀升。趁著這股風頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店；在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開了不少直營店和合伙店；平時還給附近的農貿市場和餐館送涼粉半成品。
　　半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬元。
　　
　　創業第三坎：天降拆遷
　　就在我揚眉吐氣，開足馬力擴大生產時，一紙公文把我推進了冰窟窿。
　　城市突然掀起規劃整治工程，主城區的臨街門面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來不及搬遷、來不及找門面，我眼睜睜地看著自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營店。曾經每天一、兩百斤的涼粉銷售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。
　　那段時間，人前我強打精神、拼命地干活，裝作什么都沒發生的樣子；半夜卻盯著天花板咬牙落淚。好不容易熬出來點希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰能好受？
　　心灰意冷中，我逐漸冷靜下來。市場風云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏了人為因素，還要防“天災”，有些事情不是你說努力就能行的。生意要細水長流，就要站得比別人高、看得比別人遠。
　　
　　小涼粉的大夢想
　　好在磁器口兩家店鋪的生意并沒有受到拆遷影響，銷售額連續三個月突破5萬元。看著不斷突破的銷售額我卻開始反思，街邊小店的經營模式是否真的安全？火爆的生意能持續多久？萬一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦？
　　這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專門到磁器口買我的涼粉；手機每天都會接到好幾十個陌生人的加盟咨詢電話；還有人帶著錢來找我學藝；一位浙江老板還熱情地邀請我與他合作，一起生產涼粉……
　　我都拒絕了。經過前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿滿。從開業到走上正軌都折騰了近兩個月，全國連鎖自己能應付得了嗎？如何確保口味的穩定性？物流配送又如何解決？
　　幾天后，幾個老同事來看我。談笑間，一個朋友感嘆：“老弟，還是你當初勇敢啊，大家都準備看你‘屈尊降貴’賣涼粉的笑話，沒想到你真把這事給折騰成了！我們可就沒你這份魄力了，這個年紀，有些東西誰敢說放下就放下？”
　　送走昔日的同事，我突然明白，如果當初只顧守著穩定的工作，我一輩子也體會不到這段時間賣涼粉的起伏曲折；繼續守著兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠做不大。開弓沒有回頭箭，我重新打起了精神。
　　如今，我已經選好了涼粉機械化生產的廠房，生產設備在最后調試，物流配送方案、員工培訓也在完善中。誰說2.5平方米的賣涼粉小店不能有連鎖夢？
　　也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會往前跑，才會充實且有意義。我當初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎？