商業(yè)改造養(yǎng)老院

　　將“養(yǎng)老”從公益中跳脫出來，既能讓老人們有尊嚴(yán)地生活，又能令社區(qū)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。奚志勇已經(jīng)找到了將養(yǎng)老商業(yè)化的法門。
　　
　　抵達(dá)上海浦東新區(qū)秀沿路2999弄，一家名為“親和源”的養(yǎng)老院赫然入目，《商界》記者有些暗暗吃驚。按照人們對(duì)養(yǎng)老院的一貫印象，這種福利性質(zhì)的場(chǎng)所，應(yīng)該是僻靜而簡(jiǎn)樸的。然而，記者眼前的親和源養(yǎng)老院，分明就是一座清新的高端住宅社區(qū)。
　　乘坐電瓶車在社區(qū)里參觀，嶄新而氣派的公寓大樓、水池和樹木掩映而成的花園，餐廳、醫(yī)院、網(wǎng)吧、棋牌室、書畫室和游泳池等配套設(shè)施，一應(yīng)俱全。老人們或是閑庭信步，或是上網(wǎng)炒股，或是潑墨揮毫。行走其間，你能明顯感受到他們閑適、愉悅的心境。
　　——究竟是怎樣一種獨(dú)特的商業(yè)模式，支撐起了這一切？
　　
　　棄官下海
　　今年51歲的奚志勇是上海南匯區(qū)康橋鎮(zhèn)本地人。從他花白的頭發(fā)看得出來，他為這個(gè)養(yǎng)老院花了不少心血。
　　單從經(jīng)商賺錢的角度來看，這樣一塊地皮直接用于普通的房地產(chǎn)開發(fā)，不是能賺更多的錢嗎？畢竟，在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下，暴利的房地產(chǎn)行業(yè)，引來了無數(shù)商人與資本樂此不疲地投身其中。
　　奚志勇對(duì)記者說：“經(jīng)濟(jì)價(jià)值達(dá)到一定程度后，必須回歸社會(huì)價(jià)值。”其實(shí)，很多人都不理解他，因?yàn)楹苌儆腥私?jīng)歷過他這樣的人生。
　　下海之前，奚志勇在康橋鎮(zhèn)政府任職，負(fù)責(zé)招商引資。因?yàn)楣ぷ髟颍c很多溫州企業(yè)家打成一片，這其中有美特斯邦威的周成建、紅蜻蜓的錢金波、均瑤集團(tuán)的王均瑤和建橋集團(tuán)的周星增等。
　　一方面，溫州企業(yè)家們那種敢闖敢拼的精神深深地打動(dòng)了奚志勇；另一方面，他的能力與人品也贏得了企業(yè)家朋友們的信任，其中不少人勸他下海，加盟自己的企業(yè)。
　　“那些年，真的是很忙。母親住院十幾次，但我卻因經(jīng)常出差而難以照顧。僅僅是給錢，是無法體現(xiàn)做兒子的孝心的。”每思及此，奚都心生愧疚。
　　奚志勇曾與周星增商量，如何做一些能夠承擔(dān)一定社會(huì)責(zé)任的商業(yè)項(xiàng)目。最后，兩人圈定了養(yǎng)老。
　　這個(gè)決定，還源于一位老領(lǐng)導(dǎo)的話：“我老了，絕對(duì)不會(huì)住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。我考察了中國(guó)2000多家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，沒有一家好的。”
　　事實(shí)上，到目前為止，國(guó)內(nèi)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)有4萬多家，但這些機(jī)構(gòu)普遍面臨諸如護(hù)理人員缺乏、素質(zhì)不高、環(huán)境惡劣等眾多困境。
　　“到老了，連自己住的地方都沒有。”這話像一根刺，深深扎進(jìn)了奚志勇心里。
　　2003年5月，奚志勇最終決定從政府辭職。幾個(gè)月后，他與周星增一起，投資8000萬元，開始籌劃親和源養(yǎng)老項(xiàng)目。
　　奚志勇下海的消息在溫州企業(yè)家朋友圈中傳開了。朋友們紛紛表示支持，主動(dòng)要求投資入股。于是，親和源成立不久即增資擴(kuò)股，注冊(cè)資金增至2個(gè)億。朋友們出錢，奚志勇出力，出任董事長(zhǎng)的他，持有10%的期股。
　　
　　
　　理想中的“家”
　　養(yǎng)老院究竟應(yīng)該怎么做？
　　奚志勇曾走訪過國(guó)內(nèi)不少養(yǎng)老院，其中不乏硬件設(shè)施不錯(cuò)的，但仍然很少有人愿意去住。這是什么原因呢？他主動(dòng)跟老人們攀談，老人們說：“在這里的環(huán)境還是不錯(cuò)，但說不上為什么，就是沒有家的感覺。”
　　說到底，還是傳統(tǒng)養(yǎng)老院的服務(wù)模式不能被老人們完全接受。
　　在傳統(tǒng)的養(yǎng)老院里，老人們按床位分配，幾個(gè)人共享一個(gè)房間，鑰匙掌握在管理員手里，老人沒有隱私可言。房間里沒有廚房，食堂做什么菜，老人們就只能吃什么菜，毫無選擇的余地。
　　事實(shí)上，住進(jìn)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的老人們大多都還具備基本的自理能力，他們真正需要照顧只是人生的最后幾年，但在此之前，他們需要的是最根本的尊嚴(yán)，和一個(gè)能被稱之為“家”的養(yǎng)老地。
　　奚志勇組織團(tuán)隊(duì)與老人們深入交流，并請(qǐng)教了一些在人口老齡化方面很有研究的專家學(xué)者，最終得出了“家庭式養(yǎng)老院”的雛形——
　　房子不用多大，但得獨(dú)門獨(dú)戶，鑰匙還得掌握在自己手里，關(guān)上門就是自己的私密空間；房間里要有廚房，能自己想吃什么就做點(diǎn)什么，就像供老人們長(zhǎng)期居住的五星級(jí)酒店套房。
　　2007年，占地面積200畝的親和源養(yǎng)老社區(qū)竣工。除了酒店套房般的房間硬件設(shè)施之外，社區(qū)內(nèi)還配備了護(hù)理醫(yī)院、頤養(yǎng)院、健康會(huì)所、配餐中心、老年大學(xué)、圖書館、文體活動(dòng)室、咖啡廳、門球場(chǎng)等配套設(shè)施。
　　在奚志勇看來，為了真正被市場(chǎng)認(rèn)可，單純有“家”的氛圍還不夠，親和源應(yīng)該做得比“家”更好。
　　比如，住宅樓內(nèi)，防止老人滑倒的扶手環(huán)繞四壁，延伸到樓內(nèi)的每一個(gè)角落；每間房間都裝有應(yīng)急按鈕，方便老人隨時(shí)尋求幫助；臥室和浴室兩處為防止老年人突發(fā)意外，專門安裝了紅外線感應(yīng)裝置，便于值班人員監(jiān)控老人的安全……
　　按奚志勇的思路，親和源還設(shè)置了幾個(gè)秘書項(xiàng)目：“生活秘書”，專門為老人辦理各種生活事務(wù)；“健康秘書”則提供了隨時(shí)隨地的健康巡檢、保健指導(dǎo)；“快樂秘書”，每天變著法子組織老人參加各種文化娛樂活動(dòng)。
　　親和源建成后，奚志勇的父母就搬了進(jìn)去。“以前，一周不回家，母親就要打電話問我，是不是不要她了。話里話外，透著一股讓人心酸的孤寂。現(xiàn)在，半年也不會(huì)給我打一通電話，過得滋潤(rùn)著呢！”
　　事實(shí)上，親和源不少員工的父母也住在這里。奚志勇說：“如果連我們自己的父母都不認(rèn)可，都不愿意來住，那這個(gè)事我們也不用再做了！”
　　
　　
　　新模式的爭(zhēng)議
　　某投行曾問奚志勇，一貫被當(dāng)作公益福利事業(yè)的養(yǎng)老院如何賺錢？
　　對(duì)于這個(gè)問題，奚志勇說他有一套多方共贏的模式——
　　與一般房地產(chǎn)銷售不同，親和源采用會(huì)員制，并設(shè)計(jì)了A卡和B卡兩種形式。A卡售價(jià)50萬元，可以在親和源社區(qū)自由選擇大、中、小三種戶型中的一套房屋，由于A卡有效期與房屋土地的使用年限相同，且不記名，所以可以繼承或轉(zhuǎn)讓。
　　B卡是記名卡，對(duì)應(yīng)大、中、小三種戶型，以30萬～70萬元不等的三種價(jià)格出售，有效期至老人生命終結(jié)，但有一個(gè)15年的界限，居住時(shí)限不到的，費(fèi)用將被退還給家屬，如果居住期在15年以上，超過的部分免費(fèi)。
　　除此之外，A卡會(huì)員要按照房屋面積每年繳納3萬～7萬元不等的管理費(fèi)，B卡會(huì)員則無論面積大小，每年統(tǒng)一繳納管理費(fèi)2.3萬元。
　　這種介于房地產(chǎn)與傳統(tǒng)養(yǎng)老院之間的模式，甫一推出，就引來了一片質(zhì)疑。
　　“50萬元養(yǎng)老，到底貴不貴？”“50萬元只是使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，這合理嗎？”“交了錢辦了卡，萬一企業(yè)倒閉了怎么辦？”……
　　親和源新興的養(yǎng)老模式，非但沒有一炮而紅，還惹來不少麻煩，甚至引起了上海市政府的關(guān)注。“最初有一段時(shí)間，三天兩頭有人來調(diào)查，但最終也并未發(fā)現(xiàn)問題。”回想那個(gè)時(shí)期，奚志勇很是感慨。
　　接下來的日子，讓奚志勇感覺“非常苦”。
　　2008年春節(jié)，奚志勇的團(tuán)隊(duì)與已入住的會(huì)員一起吃年夜飯，實(shí)際上，那時(shí)整個(gè)社區(qū)總共才有11戶人家。親和源的第一個(gè)春節(jié)過得有些冷落。
　　接下來的2008年一整年，情況依然沒有得到改善。“只推出去幾十張卡，連100張都不到”。2009年吃年夜飯的時(shí)候，盡管親和源還允許入住的老人帶家屬一起來，但依然不熱鬧。
　　不過，奚志勇并沒有灰心：“消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新的模式，總有一個(gè)理解和接受的過程。”
　　為了打消人們對(duì)產(chǎn)權(quán)的顧慮，親和源也推出了具有產(chǎn)權(quán)的C卡，拿出一棟樓進(jìn)行銷售。這張具有產(chǎn)權(quán)的C卡售價(jià)與周圍房產(chǎn)的價(jià)格持平，但高于A卡和B卡的價(jià)格。
　　“這樣大家就明白了，兩個(gè)東西是一樣的，一個(gè)賣100多萬元，一個(gè)賣50萬元，到底哪個(gè)劃算？”奚志勇的這個(gè)方法逐步打消了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)權(quán)的擔(dān)憂。
　　事實(shí)上，隨著親和源養(yǎng)老院越來越為人所知，大家也逐漸理解了親和源模式背后的商業(yè)邏輯——
　　會(huì)員卡賣的不是產(chǎn)權(quán)，而是服務(wù)。有錢有時(shí)間的老人們，喜歡外出旅游，與年輕人的習(xí)慣不同的是，他們更傾向于在某個(gè)旅游城市待上兩三個(gè)月慢慢享受。
　　
　　對(duì)比傳統(tǒng)房地產(chǎn)，老人們買下一套固定的住房后，如果要外出旅游，還是只能住酒店賓館。而親和源已經(jīng)在三亞、青島等旅游城市陸續(xù)開出分院，憑著會(huì)員卡，老人們便可到全國(guó)各地任何一個(gè)親和源養(yǎng)老院入住，享受相同規(guī)格的養(yǎng)老服務(wù)。
　　無疑，這更符合老人們享受生活的消費(fèi)需求。
　　而對(duì)于親和源公司來說，這更是一種具有金融杠桿性質(zhì)的模式。
　　雖然最初的售價(jià)只有50萬元，比周圍的房?jī)r(jià)低30％左右，但根據(jù)奚志勇的測(cè)算公式，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)可以收回房屋建設(shè)成本。
　　傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商，賣掉產(chǎn)權(quán)后得到的資金，可能連下一塊地皮都買不到。而拿著房屋產(chǎn)權(quán)的親和源，可以輕松撬動(dòng)銀行的貸款，以2個(gè)億撬動(dòng)6個(gè)億，一個(gè)項(xiàng)目建成后，便可衍生出3個(gè)項(xiàng)目的資金。
　　當(dāng)人們真正理解奚志勇設(shè)計(jì)出的這套商業(yè)模式時(shí)，親和源已經(jīng)成為資本追逐的對(duì)象。
　　
　　
　　養(yǎng)老大平臺(tái)
　　2010年12月25日，摯信資本向親和源注資1億元，奚志勇借助資本的力量啟動(dòng)了親和源全國(guó)擴(kuò)張的征程。
　　“以上海為例，本市戶籍老年人口已達(dá)到315.7萬人，占人口比重是22.5%。到2015年，老人總量將突破400萬，比重接近30%。”奚志勇掰著指頭給記者數(shù)：“中國(guó)的第一批獨(dú)生子女已過而立之年，他們父母也到了65歲左右的年齡。再過5年，這批人就到了70歲，養(yǎng)老問題將凸顯出來，這將形成一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)需求。”
　　養(yǎng)老涉及吃喝拉撒睡，產(chǎn)業(yè)鏈上的環(huán)節(jié)很多，全由一己之力承擔(dān)，難度很大。由此，奚志勇在親和源的服務(wù)模式中構(gòu)架起了“平臺(tái)”，將服務(wù)外包給專業(yè)公司：引進(jìn)美國(guó)愛瑪克、法國(guó)索迪斯、香港美格菲、上海曙光醫(yī)院，分別提供物業(yè)、餐飲、健身、醫(yī)療服務(wù)，其中愛瑪克、索迪斯位列世界五百強(qiáng)，是各自領(lǐng)域中的世界頂級(jí)品牌。
　　“以后甚至還會(huì)有專門提供老年旅游的旅游公司。”奚志勇對(duì)記者說，讓平臺(tái)上的每個(gè)參與者都能賺錢。這樣一來，向外地復(fù)制就特別容易，只需派幾個(gè)主管，總部團(tuán)隊(duì)就專注于傳播和培訓(xùn)工作。
　　親和源模式也吸引了從全國(guó)各地來考察的人。截至目前，親和源接待過的人數(shù)達(dá)2萬多人次。為了保證親和源和諧友好的氛圍，奚志勇推行了擔(dān)保準(zhǔn)入制度，新會(huì)員必須由老會(huì)員推薦才能入會(huì)，這樣便可保證新進(jìn)會(huì)員的家庭關(guān)系和睦、鄰里關(guān)系和諧。
　　目前，親和源已經(jīng)銷售了500多張卡，已有600多人入住。隨著親和源社區(qū)氛圍和服務(wù)質(zhì)量的提升，加上周圍房?jī)r(jià)的上漲，親和源的會(huì)員卡還具備了投資價(jià)值。最初，50萬元的A卡，已經(jīng)上漲至89萬元；30萬～70萬元不等的B卡，則上漲至45萬～88萬元不等。
　　這樣一來，會(huì)員與公司的利益真正捆綁在了一起。會(huì)員們因?yàn)閮r(jià)值上漲，更希望公司發(fā)展得更好，在全國(guó)各地多開養(yǎng)老院。
　　奚志勇將擴(kuò)張方向分為兩個(gè)部分——房地產(chǎn)開發(fā)與品牌管理。在房地產(chǎn)開發(fā)方面，親和源采取獨(dú)資、合資或全部交給其他開發(fā)商三種模式；而在品牌管理上，則全部由親和源輸出。
　　在海南、青島等地，親和源獨(dú)資開發(fā)地產(chǎn)，派駐管理團(tuán)隊(duì)；而在北京、甘肅等地，親和源則與萬科等開發(fā)商簽署協(xié)議，為其開發(fā)的養(yǎng)老社區(qū)，提供專業(yè)的管理服務(wù)。
　　“挑戰(zhàn)還來自于第三方。”親和源試圖打造的是一個(gè)專為老年人設(shè)計(jì)的服務(wù)平臺(tái)，在餐飲、健身等方面只提供硬件設(shè)施，具體運(yùn)營(yíng)和服務(wù)交給國(guó)際一流的第三方公司來做。問題是，作為一家民營(yíng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，親和源如何才能整合好這些資源，并讓這個(gè)平臺(tái)有效運(yùn)轉(zhuǎn)？這是擺在奚志勇面前的又一大難題。
　　編 輯 胡 茜
　　E-mail:mengdanhu@gmail.com