推進經營兩轉變 實現公司大發展

　　近年來，西鐵工程集團物資有限責任公司以科學發展觀為指導，深化改革，銳意創新，在調整經營結構和強化營銷策略上，轉變經濟發展方式，從而推動企業上規模，爭一流，全面協調發展，提前一年實現了公司“十一五”戰略目標。截至2010年10月底，公司物資營銷額由“十一五”初期的年7000萬元增加到2.4億元，貨物吞吐量由年15萬噸增加到百余萬噸，實現利潤連續年增長20％以上，職工人均收入增長了4倍。
　　
　　調整經營結構　轉變發展方式
　　
　　西鐵工程集團物資有限責任公司雖是有著近40年歷史的國有老字號企業，但發展步伐不快，長期在低水平線上徘徊。2007年底，國家為應對國際金融危機而拉動內需加大投入，新一輪的鐵路基建施工高潮正在到來。如何搶抓機遇，走出低谷，實現公司跨越式發展，成為公司上下關注的焦點。公司新領導班子通過調研討論后，認識到：阻礙企業發展的關鍵在于思想觀念落后，發展模式僵化；企業要發展就要深化改革，在轉變發展方式上下功夫。“調結構、轉方式、上規模、創一流，實現公司又好又快發展”的經營目標應運而生。
　　轉變發展方式首先是對產業結構進行調整。經過硬件設施改造后，公司意識到倉儲業已經具備了做強做大的條件，可以調整經營方略，把原來處于輔助性多經產業的倉儲業，提升為公司經營的支柱產業，并在人力物力等多項措施上傾斜。同時，對倉儲的經營結構進行了“兩改變一吸納”的調整。“兩改變”是指由原來的大量引進倉儲中小鋼材經銷商向引進鋼廠及大型鋼材代理商倉儲大客戶改變，由開發引進流通領域經銷商向引進生產領域大型制造商改變。如引進安陽鋼廠和酒泉鋼廠等大型鋼廠。兩個調整使倉儲月到車鋼材數量翻倍增加，甚至多次出現整專列火車到庫扎堆現象。“一吸納”是指引進陜西鑫誠公司，依托公司鐵路專用線大型龍門吊等組建開板廠，把各類大型鋼卷板開平為各種尺寸的鋼板材，僅此一項不僅增加了租用收入，也增加了倉儲收入。
　　調整公司營銷結構也是轉型的重點。一是針對工程施工急劇擴張，項目施工任務多樣化的特點，對供應物資的品種和類型進行調整，做到項目施工需要什么材料和物資，公司就經營什么材料和物資。二是在供應物資的職能上大膽嘗試開辟與工程甲方、施工乙方聯合代理招標新模式，即利用物資公司資源優勢和人才技術優勢，由物資公司代理組織鋼材機電產品等大宗物資供貨招標業務。比如，2009年曾成功代表了建設方西安鐵路局、施工方中鐵電氣化局、中鐵建11局、12局、20局等五家，組織了鐵路新建西康二線鋼材、水泥、外加劑、電力電桿等大宗物資招標工作。此舉既有力宣傳了公司，又擴大了營銷范圍。
　　
　　堅持在強化營銷策略上轉變方式
　　
　　營銷策略的改變是實現發展方式的重要保障。首先，找米下鍋，主動開發。改過去的等待客戶上門經營為積極開發新客戶，有效擴大經營。其次，實施
　　“走出去”方略，擴大開發。改過去只在當地開發為跨區域，跨局、跨省經營開發，參與京石、包西、大包、海青鐵路等大型新建工程項目物資供應開發，上門經營供應材料。曾成功組織了為大包線發運97組道岔，鄭西客專組織供應砼枕2萬根，再用軌2000噸等應急任務。第三，發揮優勢，多元開發。一方面，充分發揮物資公司在技術、資源等方面優勢，開辟建立“工地材料廠”，嘗試第三方物流供應新模式。如以北京房山區木材庫為依托，圈定120畝地，兩條鐵路專用線為基地，派駐人員，組建了“京石客專物資中心”，既保證了京石高鐵項目大批量物資供應，又開創了物資公司經營發展新路子。另一方面，努力發揮物資公司在人才和管理方面的優勢，依托長大線工程項目組建“項目物資部”，派駐人員代項目管理物資。2009年以來先后開發建成大馬線及黃陵一韓城一侯馬大型鐵路新建工程項目物資部，做到供應物資質優量足，現場管理文明有序，收到了施工現場和物資公司“雙滿意”效果。同時，盤活資產，走聯合經營之路。首先擴大門面招租。與承租戶聯合，由商戶對廠內閑置房屋進行裝修改造，此項費用由客戶在以后的出租費用中充抵，做到了商家與商戶雙贏。此舉使公司物業收入由年幾十萬元增加到上百萬元，收入增長了3倍。其次，適時開發聯合倉儲新方式，如與其他單位聯合，對于本廠區專用線卸不下的鋼材專列在其單位卸車，公司派人進駐該廠經營管理此項業務。此舉既解決了物資公司集中到達專列貨位不足的問題，又為公司贏得了可觀的收