吳伯超和他的仙蹤林

　　他是一名退伍軍人，
　　他將賣紅茶作為自己一生的事業，
　　他讓一杯小小的紅茶有了大大的學問，
　　他創辦了全球最大的泡沫紅茶品牌——仙蹤林。
　　
　　臺灣的特色飲品“珍珠奶茶”，在大陸可謂是家喻戶曉。珍珠奶茶具有奶茶的香濃口感和粉圓的嚼勁，一經推出，很快就受到臺灣民眾的歡迎，并迅速風靡了整個中國，各式各樣的珍珠奶茶店也紛紛出現在人們的視野里。在這些店中，仙蹤林茶坊憑借著其產品優質的口味和獨特的裝飾風格，成為很多朋友喝珍珠奶茶的首選去處，這也使得仙蹤林的創始人吳伯超頗為自豪。
　　
　　綠野仙蹤的寓意
　　仙蹤林有兩個寓意。一個寓意來自中國的古老傳說“八仙會茶林”。相傳，八仙一天閑著沒事，飛到臺灣一片茶林中下棋。棋子起落間，神仙們口渴難耐，紛紛摘下身旁茶葉泡茶喝。不料茶味甚是平淡，雅興大敗。
　　張果老不慌不忙，起身從懷里掏出一只玉兔，放到茶樹下。半晌，摘下茶葉，重新泡上新茶，悠悠的茶香撲鼻而來。眾仙嘖嘖稱奇，盡興而去。
　　臺灣商人吳伯超，據此創辦了以兔子做標志的“仙蹤林（rbt）”品牌?，F在，它已是全球最大的泡沫紅茶生意的品牌，也是華人創辦的最大的國際特許經營品牌，連續多年蟬聯中國優秀特許品牌。
　　另一個寓意來自美國的著名童話《綠野仙蹤》。小女孩多蘿茜被風卷到了一個夢幻的國度，她立志要依靠自己的努力，回到家鄉。她歷盡艱辛，機智地戰勝重重挑戰，終于回到夢寐以求的家。像多蘿茜一樣，吳伯超也是依靠堅忍不拔的精神和機智，書寫著“仙蹤林”的傳奇。
　　
　　街上撿來的生意
　　十幾年前的一天，一行電話號碼改變了他的一生。那天，即將退伍的臺灣老兵吳伯超，一邊走在大街上，一邊盤算著退伍之后的生計。突然，路邊貨車車廂上一行電話號碼映入他的眼簾，“傳授泡沫紅茶技術，請致電：xxxxxxxx”。吳伯超隨即撥打了這個電話號碼，并從此進入了紅茶茶坊業。
　　珍珠奶茶，這個紅茶、牛奶、傳統小吃粉圓調制而成的飲料“精靈”，是臺灣紅茶的代表之作，原本應該給吳伯超帶來好運。不過，他的創業之路壓力重重。競爭對手的模仿復制、激烈的同質化競爭、乃至資金匱乏，每一個都有機會把他壓垮。
　　于是，他選擇了離開。1994年，他帶著一顆積極思考的腦袋，踏上香港這片熱土，開始第二次創業。
　　
　　茶香茶味自不同
　　“怎樣以最少的資金，做最大的生意？”深受資金匱乏之苦的吳伯超，決定以特許經營的方式，重新上路。
　　他深知，特許經營要起步，品牌是關鍵。他開始重塑品牌，從“八仙會茶林”的傳說中取意，把店名改為“仙蹤林”。門店的裝修風格，突出仙、林、蹤等因素，以吸引顧客的光臨。
　　不過，初涉香港市場并不順利。他的臺灣奶茶，從一開始就面臨香港茶餐廳里港式奶茶的競爭。他每月租金8.5萬港幣的門店，營業額只有8萬。
　　突破口在于清晰的產品定位。吳伯超仔細做了市場調查，發現問題的關鍵是，顧客并沒有真正了解臺灣奶茶和港式奶茶的差別。他把自己的臺灣奶茶定位為“向顧客提供茶香”，以與港式奶茶“向顧客提供茶味”區別開，并在報紙、電視上大作宣傳。
　　廣告之后，第一個月就實現營業額40萬元港幣。不斷地，他的特許經營事業得到了壯大。在隨后的幾個月里，他接連開了20多家加盟店。一股臺灣珍珠奶茶的旋風，在香港迅速刮起。
　　吳伯超發現，品牌做好了，能夠在激烈的同質化競爭中脫穎而出，立于不敗之地。從此，提高品牌競爭力，成為他一生中不遺余力去做的事情。不論是進入大陸市場，還是為征戰全球做準備，他都是這么做。
　　
　　有秋千的那家店
　　1996年，吳伯超決定進軍中國大陸市場。他將第一步，落在了上海市郊和市區的結合部。在那里開第一家店，目標顧客鎖定在20～40歲的人群。其中主要是許多大學院校的青年學生和教師。
　　首次踏足大陸市場，生意還不錯。吳伯超連續在上海城鄉結合部的地段，開了6、7家店。但是，大陸市場的復制和模仿行為、以及同質化競爭，與臺灣相比有過之而無不及。他面臨的問題是：怎樣使仙蹤林在這樣的市場環境中異軍突起？
　　吳伯超細心觀察和積極思考的工作習慣，再次讓仙蹤林領跑市場。他一次回臺灣時，在離家不遠的公園，看到一對母子，偎依著，一邊蕩著秋千，一邊喝著飲料。這種親密、飄飄欲飛的神仙般的意境，一下子抓住他的目光。
　　他決定在仙蹤林門店里裝上青藤纏繞的秋千坐椅。很快，顧客在眾多裝修雷同的茶坊中，區別出了“秋千那家店”。在他們的心目里，仙蹤林就是漂亮的秋千。仙蹤林品牌迅速在上海叫響。
　　隨著品牌的提升，投資者加盟的速度越來越快，門店越來越多。到了2000年，仙蹤林在中國大陸共開門店80多家。這在當時的休閑飲品業來說，已經是非常可觀的數目。
　　
　　被迫做出改變
　　2000年，星巴克高調進入中國市場，分流了仙蹤林的許多目標消費者。因為就在那時，中國年輕一代開始熱烈擁抱異國文化，而星巴克咖啡，正是這種文化的代表。
　　吳伯超被迫做出改變。他撤去門店里的秋千，裝修風格改向西方文化靠攏?？墒沁@些改變，市場并不認可。雪上加霜的是，吳伯超發現，門店擴張的速度，超過了管理所能承受的限度。
　　在內外交困下，仙蹤林的營業收入銳減30%多。吳伯超不得不在2001年停止特許經營，關閉了30多家加盟店，潛心在管理和文化上下功夫。
　　一年的研究之后，吳伯超相信，只有品牌、管理和文化體驗三輪齊轉，特許經營才可以再次上路。他決定從2002年起，重新啟動特許經營模式。
　　從那時起到現在，吳伯超一改以往主要依靠品牌一條腿走路的方式，同時致力于改善特許經營體系的管理、以及門店環境和茶飲的文化品位。吳伯超開始規范加盟商的挑選，并實施加盟店店長托管制度，讓加盟商跨過創業初期的管理盲區。對仙蹤林總部來說，也是實施有效監督的一招好棋。
　　管理水平的提升，特許經營體系的成熟，讓仙蹤林走在持續發展的軌道。在過去幾年，它連續被中國連鎖經營協會評選為“中國優秀特許品牌”，也因此摘走了“中國特許獎”大獎。
　　
　　做東方的星巴克
　　仙蹤林曾經與星巴克展開短兵相接的競爭，卻飽嘗星巴克強力沖擊的厲害。后來，吳伯超意識到，星巴克賣的不是咖啡，而是世界范圍內都可以接受的一種休閑文化、一種生活方式。
　　那么，仙蹤林能不能像星巴克以咖啡為載體那樣，以茶為載體，建立一種世界范圍認可的文化或者生活方式？
　　吳伯超做了不少嘗試。他在中國傳統的茶中，融入西方文化的元素，名為“新茶主義”。他推出了一個新品牌happy lemon鮮茶，像星巴克用咖啡機制做咖啡那樣，用泡茶機來制茶。他認為這樣在保證每杯茶的質量都一樣的同時，也在全球范圍內滿足現代人快節奏的生活和便捷消費方式。
　　目前，這兩個品牌有300多家店。吳伯超表示，未來幾年在大陸的目標是：Happy Lemon開到1200家，仙蹤林開到500家。
　　同時，吳伯超也在上海試驗著仙蹤林的國際路線。他在黃浦江邊的黃金地段，開了一家名為RBT GARDEN的餐廳。在這里，茶飲與各種西式甜點搭配在一起，制出各種不同口味的甜品，試驗在上海的外國顧客是否喜歡。
　　吳伯超說，這家店如果成功，將以這個模式，把店開到紐約、東京、歐洲，開到全世界。到那時，他的特許經營帝國，就不僅僅局限于現在世界各國唐人街的100多家門店，而是更多地出現在當地的主流社會。
　　不過，他任重而道遠。（編輯/王薇）