未來銷售靠什么

　　隨著網絡購物市場的繁榮，互聯網廣告成為大勢所趨。但是，互聯網廣告的投放精準率在業界卻口碑極差。由于廣告幾乎無人點擊，廣告商開始使用更為極端的手段，例如，點開新浪主頁的時候，首先映入眼簾的是幾乎可以占領全屏的大幅廣告，要么就是突然在頁面下腳跳出來一個視頻，用高亢的音樂推介著新出的產品。其結果當然可想而知，大部分人都是以迅雷不及掩耳之勢一關了之。
　　如今的互聯網已經成為互動社區，聰明的廣告商也開始與時俱進，新的互動營銷方式順勢而生，這就是互動營銷。
　　互動營銷與傳統的廣告商投放廣告、消費者被動接受的方式不同，廣告商選擇一個消費者的興趣點，隱形發布自己的廣告。潛在結果就是：消費者被吸引之后，發起主動出擊，迫切搜索產品的所有相關信息，并且表現出極強的購買愿望。同時，由這些先驅消費者帶動更多的消費者加入，引發新的消費潮流。這樣的廣告方式，一改過去由廣告商到消費者之間的單向流動模式，在廣告商的高明引導之下，消費者與商家、消費者與消費者之間形成互動，這就大大激發了潛在消費者的購買愿望。
　　互動營銷的廣告方式在人人都能參與、人人都可圍觀的社區化互聯網時代，已經成為最有效的營銷手段之一。例如，在淘寶買衣服的人，無不知曉“嗆口小辣椒”的大名，甜美的容貌、亮麗的裝扮，吸引了無數眼球。她每一次旅行歸來，都會大秀其行頭。隨之，淘寶上諸如“小辣椒三亞行同款”的商品就會銷售量瞬間暴漲。
　　其實，這種流行ICON的影響力，無論在國內還是國外，都成為廣告商的最佳目標。好萊塢著名影星在推特網(twitter)上秀出自己的裝扮，廠商就將按點擊量支付其報酬。在歐美國家，每年都會有“流行教主博客”評選活動。一些草根出身的時尚先鋒將自己的搭配心得、每日裝扮發布在自己的博客上，當點擊量遙遙領先之后，一些國際大品牌，如D&G等就開始免費將自己的服裝贊助給這些時尚教主。因為他們深深知道，與T臺走秀相比，這些流行博客更容易被模仿，并傳播開來。
　　同樣的例子，在各大消費領域都已經屢見不鮮。例如，許多媽媽都喜歡寫圖文并茂的育兒日記。當紅博主在發布日記之后，經常會面臨鋪天蓋地的追問：如輔食怎么做的?用的醬料是什么牌子的?食物料理機是什么牌子的?圖片中寶寶的某個玩具很可愛，是什么牌子的?在哪里買的?于是，很多博主出名之后，都有意無意地開了自己的淘寶鋪子。
　　對于商家來說，互動營銷有著傳統營銷手段難以企及的優勢。
　　第一，互動營銷的受眾是最具有潛質的潛在消費者。廣告界的流行術語是：我知道的錢有一半是浪費掉的。但問題在于，大眾并不知道哪一半是浪費掉的。在互動營銷的案例中，博客或論壇中的隱性廣告吸引的是對此問題高度關心的受眾。這就大大提高了廣告投放的精準率。
　　第二，互動營銷能夠影響的是在此領域內嗅覺非常敏銳的人群。從營銷學專業角度講，這些人是市場的引領者，他們的消費選擇很快就會帶動跟隨者，形成消費的熱潮。這些人應當是廣告商極力想吸引的人群。
　　第三，互動營銷能夠在第一時間得到真實的市場反饋。對于廠商來說，如何能夠把握住消費者的喜好、并依據其喜好制定整體市場策略，是很難解決的問題。互動營銷能夠在第一時間看出目標群對產品的反應，同時制定產品的銷售策略。對于商家來說，這樣的營銷模式可以用最低的花費，但卻能最大限度地提升自己品牌的影響力。
　　然而，互動營銷也是一把雙刃劍，在使用的時候，一定要注意投放策略。眾所周知，植入性廣告是不受歡迎的，誰也不愿意自己在不知不覺之中被人算計了。例如，每次春晚，或者馮小剛的大作完成之后，就會有好事者出來扒皮，找出其中的隱形廣告，這樣的行為當然會使商家的顏面俱損，給消費者留下不好的印象。所以，明智的做法是，首先，找到真正對你的商品感興趣的、并且較為有影響力的人，請他用真實用戶的心情對產品進行體驗并決定是否推薦。這樣的互動方式類似于第三方中立鑒定，能夠贏得消費者的信任。
　　其次，對于互動營銷的對象和場合都要仔細斟酌，試想如果是鳳姐或者芙蓉姐姐大秀某個品牌的服裝，雖然轟動，吸引了足夠眼球，但是品牌形象將就此難再提升。把握好尺度才能夠讓商家在互聯網這一新的領域中，將注意力經濟運用得更好。
　　最后，互動營銷應當注意因勢利導，在最快的時間內將產品推到眾人的眼前。互聯網時代，人們每天被無數的信息包圍，對于事件的關注程度也大大降低，網上的事件如果三天之內沒有形成轟動圍觀效應的話，這件事情有99％的可能將會被人們遺忘。所以，在運用互動營銷手段時，商家應密切關注消費者的反應，及時對廣告發布地點及方式進行調整。
　　
　　作者　中國三星經濟研究院技術產業組首席研