關(guān)于中國市場的偽命題

　　新興的中國市場讓很多擁有一屋子MBA的跨國公司折戟沉沙，他們層層嚴謹?shù)恼撟C卻最終得出荒謬的決策，原因便在于，中國市場也許是存在最多誤解和曲解的市場——它低端，它富裕，它難以改變，它變幻莫測。
　　如何才能戳破關(guān)于中國市場的傳言或謬判，開掘到中國市場中的真正機遇？這些來自全球或本土的管理者在實踐中證偽了一系列關(guān)于中國市場的“偽命題”。
　　
　　邁克爾.科瓦爾斯基
　　Michael J. Kowalski
　　蒂芙尼公司董事長兼首席執(zhí)行官
　　婚戒在中國市場中是近幾年才開始興起的熱門業(yè)務(wù)。很多中國消費者了解蒂芙尼的第一款產(chǎn)品便是婚戒。它不能重復購買，但是婚戒之后，顧客的購買生命周期遠比人們想象中要長。對很多人而言，婚戒是人生中最重要的一件珠寶，如果婚戒和整個購物經(jīng)歷都讓顧客非常愉快——絕大部分顧客在這個階段都很愉快，這次購買體驗將使他在慶祝新生兒出生、慶祝結(jié)婚若干周年的紀念日，或者只是為了升值而購買蒂芙尼的珠寶。未來幾年內(nèi)，很多中國消費者會開始形成這樣的消費觀念。
　　還有一項是大家目前尚未引起重視的業(yè)務(wù)——男性珠寶。現(xiàn)如今，我們大約有95%的業(yè)務(wù)都是女性珠寶，男性珠寶只占2%-3%，但我們已經(jīng)意識到中國男性珠寶市場蘊藏著的機會。婚戒只是一個開始。
　　
　　幾年前有觀點認為，2008年北京奧運過后，中國市場體育營銷的盛宴年可能就此結(jié)束，但實際上，從2010年廣州亞運會的情況看，作為2010年廣州亞運會官方合作伙伴的網(wǎng)易，獲得的成績甚至超過了此前我們的設(shè)想。
　　根據(jù)艾瑞最新的研究報告顯示，網(wǎng)易亞運頻道和網(wǎng)易視頻成為網(wǎng)民關(guān)注亞運會的首選渠道。其中網(wǎng)民使用網(wǎng)易亞運頻道關(guān)注亞運資訊比例高達73%，使用網(wǎng)易視頻比例高達57.7%，也領(lǐng)先其他門戶視頻和專業(yè)視頻網(wǎng)站。而在亞運廣告營銷方面我們也迎來了自己的收獲期，在亞運體育營銷“賽場”上可以說是一枝獨秀。
　　根據(jù)此前網(wǎng)易公布的Q3財報顯示，網(wǎng)易當季廣告收入同比增長92%，而其他幾家門戶網(wǎng)站的同比增速分別是22%、27%、30%，與廣州亞運會的贊助和推廣活動的效益不無關(guān)系。我們對技術(shù)、頻道和產(chǎn)品不斷地投入和整合，使流量數(shù)據(jù)持續(xù)增長，相信這吸引了廣告商的注意，從年初至今，網(wǎng)站流量增加了40%，大大提升了我們的門戶排名和廣告的投資回報。
　　
　　新村悅廣
　　理光（中國）投資有限公司董事總經(jīng)理
　　在中國，要擴大市場份額只有低端化一種路徑嗎？必須推出前所未有的低價產(chǎn)品才能得到用戶的青睞嗎？
　　的確，中國存在令人不可忽視的低端市場。今天我們看到個人消費者已經(jīng)開始從購買10萬元汽車轉(zhuǎn)向購買寶馬，然而企業(yè)卻依然冷對高檔、高效的產(chǎn)品。
　　中國市場的消費模式十分特別，在觀念上，很多用戶對初期投入的成本更重視，對購買后的使用效率、持有性、安全性等方面的考慮則相對較少。
　　當然企業(yè)建立一種集中提高效率、降低成本的觀念很重要，但是在營銷的過程中，如何應對這樣的現(xiàn)實同樣重要。很多企業(yè)采購設(shè)備時，仍舊是復印機總部抓，電腦、打印機由IT部門管，缺乏銜接。
　　IT行業(yè)中存在一些成見，比如代理商更適合做低端，高端更適合公司直銷的方式。我們的區(qū)域代理目前有100多家，下面的一級網(wǎng)絡(luò)商有700多家。如何發(fā)揮他們的能力，讓中國看似低端的市場發(fā)揮高價值，又如何讓代理和直銷渠道發(fā)揮各自的優(yōu)勢，精準地打動客戶，這是我們未來獲得更高成長的基石。
　　
　　劉強東
　　京東商城董事長
　　2010年11月京東宣布進軍圖書市場，隨即在這一市場展開的所謂“價格戰(zhàn)”。一時間吸引了業(yè)界和消費者的強烈關(guān)注。有觀點認為，我們和當當網(wǎng)之間的價格戰(zhàn)就一定是幾敗俱傷、你死我活的結(jié)果，我倒不這么看。這個行業(yè)的市場規(guī)模很大，京東和當當在未來相當長時間內(nèi)都會有成長空間。
　　而且為了保護出版社的利益，我們目前已經(jīng)停止了直接降價的方式，而采用后返方式直接給網(wǎng)友帶來實惠。實際上，降低成本、“保持降價”核心策略京東商城會永遠一直延續(xù)下去。我們的毛利率不超過10%，比沃爾瑪?shù)?7%還要低，但在這個基礎(chǔ)上京東還能照樣賺錢，同時能給消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也能給消費者帶來實惠，我覺得沒什么不好。
　　實際上，京東商城一直和業(yè)界很多伙伴保持著良好關(guān)系，包括我們的競爭對手，大家有時會一起喝酒，要打價格戰(zhàn)，還會打電話給對方說，“我要跟你打價格了”。我們競爭但沒什么仇人，無數(shù)商家、運營商應該共同推動這個行業(yè)的快速發(fā)展。