渠到水成

　　做代理品牌之“渠”還是自有品牌之“水”？香港小店I.T自有一套“渠到水成”的模式。
　　
　　2010年7月17日，英國(guó)最大的奢侈品零售商巴寶莉集團(tuán)公司(Burberry)宣布，以7000萬(wàn)英鎊收購(gòu)其特許經(jīng)營(yíng)伙伴香港國(guó)行集團(tuán)有限公司位于中國(guó)大陸地區(qū)的巴寶莉特許經(jīng)營(yíng)店。從此，為巴寶莉在中國(guó)開(kāi)疆辟土立下汗馬功勞的國(guó)行集團(tuán)與巴寶莉再無(wú)瓜葛。近兩年來(lái)，除了巴寶莉之外，杰尼亞(Zegna)、蔻馳(Coach)、萬(wàn)寶龍（Montblanc）、羅威（Loewe），這些正在中國(guó)發(fā)展得風(fēng)聲水起的品牌背后，都有著一個(gè)與國(guó)行集團(tuán)相似的悲情角色——代理商。
　　一些海外品牌尤其是奢侈品牌在進(jìn)入中國(guó)之時(shí)，迫于對(duì)未知市場(chǎng)的陌生以及風(fēng)險(xiǎn)的控制，往往會(huì)選擇與代理商合作的模式試水中國(guó)市場(chǎng)。然而，隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的高速擴(kuò)容以及消費(fèi)者的成熟，一些品牌開(kāi)始收回國(guó)內(nèi)的代理權(quán)，以直營(yíng)的方式接手管理。
　　由2008年掀起的收回代理權(quán)之風(fēng)到2010年愈演愈烈，一輪關(guān)于國(guó)際品牌過(guò)河拆橋的討論甚囂塵上。代理商被貼上了“悲催”的標(biāo)簽，就連曾經(jīng)入選“胡潤(rùn)百富”的著名鐘表代理企業(yè)國(guó)瑞信與萬(wàn)寶龍的官司也至今未有定論。“為人做嫁衣”是否是代理商們的唯一結(jié)局？來(lái)自香港的I.T集團(tuán)卻利用代理時(shí)積累的獨(dú)特資源和能力，創(chuàng)立了自有品牌，解除了對(duì)上游品牌商的依賴。
　　
　　自有品牌趨勢(shì)
　　1988年，香港小伙子沈嘉偉和弟弟在香港銅鑼灣開(kāi)了一間名為“Green Peace”的服飾店，專門售賣一些從歐洲或是日本進(jìn)口而來(lái)的服飾，Levi's經(jīng)典501牛仔褲、DrMartens皮鞋都是Green Peace的熱銷產(chǎn)品。1998年，受國(guó)際環(huán)保組織“Green Peace”指控，沈家兄弟將Green Peace時(shí)裝店改名為I.T。很難想象，如今已然成為“時(shí)尚”、“潮流”、“前衛(wèi)”代名詞的I.T本意卻是Income Team（賺錢團(tuán)隊(duì)）。
　　之后，沈家兄弟的生意越做越大，旗下代理的品牌與門店數(shù)也逐漸增加。香港著名詞人黃偉文曾表示自己的時(shí)裝體驗(yàn)是伴隨著I.T集團(tuán)不斷引入品牌成長(zhǎng)起來(lái)的。在不斷擴(kuò)張的過(guò)程中，I.T逐漸形成了一套完整可控的渠道，并且憑借對(duì)某個(gè)時(shí)尚風(fēng)格的深度理解，鎖定了一眾忠誠(chéng)度很高的消費(fèi)人群。
　　1995年I.T正式推出了第一個(gè)自有品牌b+ab，其風(fēng)格以日本青少年時(shí)裝潮流為主，形象鮮明、自成一格。雖然今天已經(jīng)很難考證沈嘉偉自創(chuàng)品牌的緣由，但從客觀因素來(lái)分析，當(dāng)一個(gè)人手中同時(shí)擁有終端店面、成體系的消費(fèi)者數(shù)據(jù)以及對(duì)潮流趨勢(shì)的判斷時(shí)，這個(gè)人就具備了自創(chuàng)一個(gè)品牌的所有要素。1998年I.T推出面向中性市場(chǎng)的5cm，第二年又推出給消費(fèi)者搭配空間的www.izzue.com(簡(jiǎn)稱izzue)。此后，故事不斷在繼續(xù)，其中，izzue的發(fā)展可圈可點(diǎn)。
　　如今，izzue已將門店開(kāi)到巴黎、柏林、澳洲等地。值得注意的是，賣到海外的izzue不同于賣到越南的摩托或是賣到非洲的芯片只是從高到低地輸出，即使在海外，izzue的門店很多都位于高端百貨公司，比如始于1893年的老佛爺百貨。能夠在老佛爺開(kāi)店，對(duì)于一個(gè)歐洲品牌來(lái)說(shuō)都是大事，而izzue成為了唯一一個(gè)入駐其中的中國(guó)品牌。
　　2009年I.T集團(tuán)的年收入為30億元，凈利潤(rùn)高達(dá)30%。目前，I.T集團(tuán)在香港擁有129家分店，在內(nèi)地及臺(tái)灣地區(qū)則分別擁有89家及12家分店。截至2010年2月底，I.T自創(chuàng)品牌零售收入占比為49.6%，成為公司收入增長(zhǎng)的主要來(lái)源。I.T集團(tuán)在2009年年報(bào)分析中指出，未來(lái)公司將會(huì)投放更多資源加以推廣宣傳自創(chuàng)品牌，專注發(fā)展毛利率較高的自創(chuàng)品牌。
　　由于可以完全控制所購(gòu)入及出售的服飾種類、零售價(jià)位、指定貨品、設(shè)計(jì)或款式的存貨供應(yīng)等，自創(chuàng)品牌的利潤(rùn)較代理品牌來(lái)說(shuō)要高。并且，自有品牌還能使百貨商店加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及分銷的掌控，從而比代理品牌商品提前推出新品。此外，最為重要的是，自有品牌完全擺脫了對(duì)代理品牌的依賴，實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的把控。
　　而推出自有品牌已然成為百貨業(yè)的一個(gè)新的趨勢(shì)，以美國(guó)為例，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)NPD集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，在10年前美國(guó)還只有25%的服裝銷售額來(lái)自自有品牌，然而今天，自有品牌滲透率已經(jīng)超過(guò)37%。并且這種現(xiàn)象不僅限于百貨商店。自有品牌還占美國(guó)大型零售店及折扣店服裝銷售總額的50%以上。
　　
　　從“水到渠成”到“渠到水成”
　　I.T多品牌、多層次的獨(dú)特業(yè)務(wù)架構(gòu)被譽(yù)為其成功發(fā)展并引領(lǐng)潮流的主要原因之一。在業(yè)界，I.T有一個(gè)被廣為稱贊的雙品牌策略，即大寫I.T 主要販賣來(lái)自世界各地的大師