“團購”進出口

　　一達通聚焦于中小企業外貿出口最后一公里處的種種深度服務，并以其專注贏得了阿里巴巴的青睞。
　　
　　作為一家專注細分企業服務領域——中小企業進出口服務的企業，深圳市一達通企業服務有限公司在漫長的10年創業期持續虧損，直到2009年才迎來盈虧平衡。艱難的盈利史并沒有讓它的商業價值打折扣，2010年11月15日，阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司宣布收購一達通，并將一達通等中小企業出口配套服務整合進入阿里的“2011版出口通”，構成阿里巴巴“work at alibaba”整體外貿平臺。
　　根據阿里巴巴收購一達通所簽訂的浮動協議，阿里巴巴將以一達通2011年利潤的20倍進行估值，收購一達通65%的股權。按照預測，一達通凈利潤2011年將達到4000萬元，因此阿里巴巴此次收購最終或將耗資超過5億元。阿里巴巴緣何對一達通青睞有加？
　　
　　出口最后一公里
　　“天下沒有難做的生意”，是阿里巴巴所倡導的企業使命。真的要實現這一使命需要做到兩件事，首先是“天下”的廣度，它意味著從家電、到服裝等各個產業，也包括了境內貿易與跨境貿易；其次便是“生意”本身的深度，這包括跨網絡服務、軟件服務、物流、準金融服務、商業秩序監督、維護、仲裁等諸多生意本身的各種價值程序。從客戶的廣度到客戶服務的深度兩個方向不斷拓展，從不斷擴大市場份額到擴大單個客戶的“錢包份額”，從賺客戶現在的錢到賺客戶未來的錢，阿里巴巴才能保障業務增長、盈利性、未來定位、持續性和穩定性方面實現高績效。
　　作為全球最大的B2B電子商務平臺，阿里巴巴已經實現了“天下沒有難做的生意”的廣度要求，但在深度方面卻依舊長路漫漫——特別在外貿進出口服務領域，阿里更需打通生意在信息流之外的“最后一公里”。一達通所打造的中小企業外貿服務平臺，正是阿里在生意深度模塊的一種補充。
　　增加客戶服務的深度，既是戰略大勢所趨，也是應對來自敦煌網、蘭亭集市等競爭對手競爭壓力的必然。與過去長達10年的“會員收費”模式不同，新一代的B2B電子商務企業已經開始將收費模式轉而變為“為成功付費”。
　　“一達通與阿里巴巴的電子商務平臺不同之處在于，阿里巴巴是做信息流服務，而我們是做訂單。他們找訂單，我們訂單，中小企業一旦在網上成交了以后，依舊需要自己去出口。”一達通副董事長周歧瑞表示。
　　事實上，中小企業進出口現狀十分尷尬——一方面，它們占據了中國進出口2萬億美元金額中的60%的份額，而另一方面，在整個進出口全流程中，由于自身專業性不夠強，它們處理成本偏高，也缺乏議價能力，很難獲得銀行、保險等融資、保險服務。在對抗外匯風險以及進出口報關服務中，中小企業也會受到不公平待遇。
　　“市場歧視”源于“二八定律”。“二八定律”是企業商業模式中運用最為常見的策略——由于20%的客戶創造80%以上的價值，使得企業的營銷往往只抓住主流市場，盯緊大客戶，卻忽略了小客戶的需求。
　　企業無論大小，在進出口業務中，都必須面對著海關、稅務、商檢、保險、銀行等多個復雜模塊的對接。中小企業碎片化需求的存在，實際上一方面使得自身運營成本增加，而另一方面也使政府抑或商業組織在具體業務方面效率降低，這也是中小企業進出口業務遭遇市場歧視的根源所在。但歧視背后，同樣也意味著尚未滿足的巨大需求。
　　
　　聚合效率
　　進出口服務包括兩個板塊，一方面是公共服務環節，這包括海關、商檢、外匯管理、稅務；另一方面是商業環節，包括銀行、保險的金融環節以及碼頭和運輸的物流環節兩部分。在公共服務環節，四大服務涉及到不同的部門協作，但現實中卻缺乏標準化的對接平臺，這也使得中小企業必須按照流程設置專職人員奔波在各個職能部門之間。更重要的是，相比其他大型進出口企業，中小企業由于規模有限，出于效率考慮，公共職能部門的處理并不會把中小企業放在與大企業等同的優先級，類似富士康、華為這些進出口大企業，因為有相應駐守在廠家為他們提供報關服務的海關報關員，通常一兩個小時便能完成報關。
　　為提高效率，一達通一方面通過自己開發的國內第一個在線進出口服務系統，將繁冗復雜的操作流程簡化，一方面則通過“化零為整”的方式聚合中小企業的進出口貿易需求，以一達通AA級報關資質來幫助中小企業獲得更高的優先級。據周歧瑞介紹，如果按照正常速度，中小企業在海關需要用一至兩天的時間才能報關完，一達通能夠將這個時間縮短到兩三個小時之內，跟大公司相差無幾。
　　在外匯、退稅、金融和保險方面，一達通同樣將自己的優先級“化整為零”分享給中小企業。從貿易貸款、出口退稅、外匯套期保值，到出口信用保險、結匯收匯，中小企業如果單純依靠自己力量去進行業務申請與辦理，無法達到相關商業機構的門檻要求。一達通與中國銀行聯合開發出國內第一個進出口資金監管體系，由中行為企業擔保通過一達通進行的進口付匯、出口收匯的資金安全，中國銀行則可以免費為一達通客戶提供此項服務。就外匯風險控制而言，由于一達通擁有每天近300萬美元的結匯許可，完全可以將這些銀行服務延伸至中小企業，通過這種代理方式，中小企業的金融成本可以降低40%。
　　在物流方面，一達通的策略類似團購——將中小企業購買力聚集起來形成議價能力。就以貨柜價格而言，中小企業定船，一個貨柜企業報價為2000美元，大企業能夠將報價降到1200美元。而一達通將這些中小企業的物流需求整合起來之后，可以將價格降至1300到1400美元，這樣中小企業在物流方面成本能夠下降30%。
　　一達通另一個核心價值是各方利益的牢固“鏈接者”。它不僅整合中小外貿資源，造福外貿服務機構，為海關、稅務局、銀行、運輸公司、保險公司提供了更大規模、更好質素、更低成本的服務資源；同時又能將眾多的中小企業的“碎片需求”化零為整，在海關、商檢、國稅、外管局等外貿監管部門面前享受到大客戶待遇。在服務定位上，一達通專注于服務外包，不介入外貿交易，只做“資源整合中介”，最大限度的保證中小企業和上游端環節服務商的利益。
　　一達通的盈利方式十分清晰，一方面來自于全程的進出口流程服務，每單1000元，而在金融環節、物流、數據以及深度服務方面都有相應的收入返點。目前流程服務收入構成了一達通收入的65%，而環節服務收入只占30%，隨著業務增長，環節服務收入也將構成一達通的收入主體。
　　成功商業模式的背后，企業總有著不可替代的核心資源與能力，對于一達通而言，它的核心能力便是通過長達8年的時間，與海關、商檢等各個進出口公共服務部門以及商業組織磨合對接的標準化電子交易平臺。在這個標準化、專業化的服務平臺之上，一達通員工只需輕點鼠標便能夠為中小企業提供進出口各個瑣碎環節業務的完成。
　　當然，一達通只是打通了中小企業進出口的最后一公里，它依舊需要一個快速的客戶擴張來實現企業更高的盈利目標。與阿里巴巴服務全球B2B企業相比較，一達通2010年所服務的1500家中小企業顯然還具有廣闊的拓展空間。一方是專注于企業進出口服務，打通進出口業務的最后一公里，亟須擴充客戶，一方則是全球最大B2B電子商務平臺，正是這種戰略與業務的互補促成了阿里巴巴與一達通的聯姻。