讓鉆石飛

　　渠道創新絕非找條通路就能另辟蹊徑，鉆石小鳥使盡渾身解數才讓“網上賣鉆石”這門生意成為現實。
　　
　　雖然在線銷售早已經不是什么新鮮事了，但網上賣鉆石，聽上去還是有點“不靠譜”。鉆石生意自有它的獨特性，很難把買賣全過程“壓縮”在網絡渠道完成，鉆石小鳥的聰明之處在于，網絡渠道和實體渠道齊頭并進，把各自不可替代的價值最大化。
　　徐磊在2002年創立鉆石小鳥，從依附在易趣、淘寶開設網店做起，逐步建立了專屬網站。徐磊在經營過程中發現，對鉆石產品和工藝而言，網絡渠道的價值遠不止于低價。比如購買鉆石其實是一個很需要知識的行為，因為除了品牌外，鉆石的工藝是決定鉆石價值非常重要的因素，同樣是五十分的鉆石，價格就可能因為各項指標的差異相差數倍，但實體店的相關服務并不完善。而網絡就能輕易實現一對多的傳播，因此，鉆石小鳥的專屬購物網站以專家課堂的方式幫助消費者學習與鉆石相關的知識。
　　此外，傳統珠寶品牌的實體銷售柜臺往往產品的數量有限，且多為成品，供消費者選擇的余地有限，但網絡渠道就無所謂產品的陳列成本，可以大面積、大批量地展示，因此鉆石小鳥可以對鉆石產品的銷售模式做出變革：把裸鉆和配套產品（戒托、項鏈）分開銷售，使得消費者可以按照自己的喜好進行搭配。
　　但網絡渠道也有自身的瓶頸。鉆石產品仍然是貴重商品，動輒數萬元，很多消費者還是不愿意通過網絡完成規模如此之大的采購。就以鉆石小鳥的銷售數據為例，即使如今國內的網購環境和消費習慣已經很成熟了，3000元以下的產品還是鉆石小鳥網絡銷售的主力；同時，對許多消費者來說，一方面手指和鉆戒的匹配度很難量化，需要試戴才能知道，另一方面鉆石產品是一種消費頻次極低、而且寄托了情感的消費品，特別是戀愛中的男女，現場挑選、男方為女方佩戴、付款等體驗過程極其重要，而這種價值是網絡渠道提供不了的。
　　鉆石小鳥的解決方案是建立線下體驗中心。網絡渠道的影響力可以讓鉆石小鳥在每個城市只開一家體驗中心，并且可以開到如寫字樓、或是商場8層這樣“深巷”但租金便宜的地方。
　　以鉆石小鳥在北京的體驗中心為例，700多平方米的面積使得體驗中心在傳統商場柜臺的展示和交易之外，還擁有許多額外的功能，比如顧客服裝和箱包的儲物間，專設可以上網的等候區，每個銷售顧問都有一對一服務客戶的專柜，消費者可以和銷售顧問耐心地坐在柜臺前咨詢和購買。除了空間帶來的服務內容增多外，體驗中心還可以更靈活地設置一些消費者體驗的項目，比如墻壁上增設裸鉆展示，可以讓消費者最直接地鑒賞鉆石，而鉆石加工車間也直接設在體驗中心，消費者可以直接觀看制作流程。
　　體驗中心不只承載了產品售賣方面的職能，還根據考慮到消費者消費鉆石產品的特殊情境——比如戀愛中的男女提供一些額外的體驗。比如體驗中心的吊燈和墻壁色調特意設計為教堂式的感覺，希望能夠幫助戀人們增進相互之間的甜蜜氣氛。值得一提的是，鉆石小鳥還在體驗中心開辟了多功能廳，平時可以用影像的方式開展鉆石課堂，而如果消費者有特殊需求，甚至可以布置為求婚的禮堂。