我國鋼鐵流通企業商業模式的缺陷及其演進趨勢

李杰（武漢理工大學 經濟學院，湖北 武漢 430070）

我國鋼鐵流通企業商業模式的缺陷及其演進趨勢

李杰（武漢理工大學 經濟學院，湖北 武漢 430070）

商業模式是企業運用內外部要素、資源和能力，創造價值和獲取利潤的邏輯與方法。本文在闡述鋼鐵流通企業商業模式內涵的基礎上，從客戶價值、盈利模式、流通渠道、伙伴關系、價值鏈五個方面，分析了我國鋼鐵流通企業商業模式的缺陷，并指出了其演進的趨勢，對于我國鋼鐵流通企業商業模式的重構具有一定的借鑒意義。

鋼鐵流通；商業模式；企業能力

一、鋼鐵流通企業商業模式的內涵

彼得·德魯克認為，目前企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。商業模式分為狹義和廣義兩種類型。狹義的商業模式是企業利用自身擁有的各種資源為客戶創造價值實現盈利的方法；廣義的商業模式是把企業內、外部的全部要素考慮在內，從更廣的角度闡釋企業創造價值和獲取利潤的邏輯與方法。基于廣義的角度，本文認為鋼鐵流通企業的商業模式是指鋼鐵流通企業以自身的資源、能力和知識為基礎，充分利用價值網絡，提出顧客價值，通過某些途徑和方法為顧客創造價值，并最終實現企業價值的一整套商業邏輯體系和過程。［1］鋼鐵流通企業的商業模式包括提出價值、創造價值和實現價值三個部分，如下圖所示：其中，客戶價值是商業模式的邏輯起點；企業的資源、能力和知識是價值創造的前提和基礎；價值網絡是價值創造的外部支撐；目標客戶、業務組合和盈利模式是具體的價值創造過程；銷售渠道是企業獲取利潤、實現價值的通道。

二、我國鋼鐵流通企業商業模式的發展

我國的鋼鐵流通企業最早脫胎于計劃經濟體制下的物資流通部門。由于物資部門最初的流通活動主要是在執行國家的計劃和行政命令，不屬于真正意義上的商業活動，因此，在當時的歷史時期沒有所謂的“商業模式”。1992年以后，隨著社會主義市場經濟體制的建立，大批民營鋼鐵流通企業迅速崛起，鋼材流通的主體由各級物資部門逐步轉變為多種所有制成分共存、流通主體多元化的局面。這一階段我國鋼鐵流通企業的商業模式采用的是傳統的商業模式，即鋼鐵流通企業主要通過簡單一買一賣，購銷差價來創造和實現企業的價值。

2003年，我國的粗鋼產量首次突破了2億噸，2005年達到3.49億噸，增幅超過24%，遠遠超過了世界其他產鋼國家。2006年，粗鋼產量達到41878.2萬噸，占全球粗鋼產量的比重達到33.8%。［2］雖然我國目前已成為全球第一鋼鐵大國，但是鋼鐵流通企業的國際競爭力和抵御風險能力仍然十分低下。2008年下半年以來，受國際金融危機的影響，我國的鋼鐵流通企業流動資金緊張，行業虧損嚴重，產業發展面臨嚴峻挑戰。我國鋼鐵流通企業以購銷差價為主體的商業模式已經難以為繼，無法獲得持續的競爭優勢。雖然，這一時期也出現了鋼鐵電子商務、價值鏈延伸、增值服務等商業模式類型，但從根本上來看，新的商業模式尚未真正形成。

三、我國鋼鐵流通企業商業模式的局限性

1.提升客戶價值的能力較低

世界發達國家的鋼材加工中心對鋼鐵產品的綜合深加工比例達50%以上，其中管材30%、線材60%、板材70%、棒材40%。［3］如下圖所示。與國外發達國家相比，我國目前的鋼材流通中對一般鋼材的深加工僅為10%～15%。我國的鋼材加工配送中心尚處在起步階段，已經建成并投產的鋼材加工配送中心已超過400多家，年加工能力為3200多萬噸，不同類型的鋼材加工中心在數量和加工能力上各有差異，從數量上來看，民營性質的鋼鐵加工中心最多，但是加工能力卻大大落后于國內鋼鐵企業的加工中心，也遜色于國外商社、港臺商社興辦的鋼材加工中心。除了少數由大鋼廠和貿易商的加工配送中心有一定的規模經濟效果外，絕大多數鋼材加工中心在規模、自動化程度、客戶服務等方面，還存在較大的差距，無法有效協助客戶提高生產效率和降低企業成本。在已建成的鋼材配送中心和剪切加工中心，盲目重復建設、設備的利用率不高，遠無法滿足終端客戶對鋼材多樣化、個性化的需求，因此失去了很大的市場份額，鋼鐵產業的競爭力受到很大的限制。

2.鋼鐵流通企業的盈利水平下降，國際競爭力不足

我國鋼鐵流通企業普遍實行的以貿易為主要內容的傳統商業模式在一定的市場環境下，可以維持企業的生存和發展，但是總的來看，這種商業模式下企業的盈利能力低下，國際競爭力不足。在相對短缺的市場供求條件下，這種商業模式可以比較容易地實現盈利，因為鋼鐵資源的短缺，鋼鐵產品供不應求，只要拿到了資源、從鋼廠進到貨鋼鐵流通企業就可以輕松實現盈利。所以鋼鐵流通企業很少把精力放在增加客戶價值，提高服務能力和水平等方面。然而，隨著市場競爭的加劇和環境的改變，這種傳統的商業模式就難以為繼了。2001年以來，我國的鋼材價格波動較大，有的時候鋼材市場甚至是大起大落、急劇變化。我國的鋼鐵流通商大多以中小企業為主，這種依靠簡單商品貿易盈利的商業模式，在很大程度上忽視了物流和服務加工能力，因此企業隨行就市中追漲殺跌，很難獲得持續穩定的盈利。2007年以后，我國各種類型的鋼鐵加工配送企業的盈利水平和能力均呈現了較為明顯的下降趨勢。受全球金融危機的影響，全球經濟增長速度的下滑將進一步導致汽車、機械、家電和房屋建筑等主要耗鋼行業的需求繼續下降。鋼鐵價格大幅下跌，加上前期高成本庫存的滯后消耗，使得我國鋼鐵流通企業的盈利能力受到了很大的約束，呈明顯的下降趨勢。“中國金屬材料流通協會的調查數據顯示，2008年67.8%的鋼材流通企業銷售量和銷售收入雖然較2007年增加了20%～30%，但73.7%的企業利潤同比卻下降了10% ～20%，12%的企業利潤額下降了50%左右，最高的下降了90%，虧損的也不在少數。”［4］因此，在鋼鐵需求因鋼鐵產量下降、鋼鐵價格下跌的趨勢下，僅僅依靠傳統的商業模式不進行創新的話，在未來的發展期，鋼鐵流通企業將會陷入無利潤區，產業競爭力被窒息。

3.鋼材流通渠道的單打獨斗、主導者缺失

在歐美等發達國家的鋼材流通商業模式中，渠道建設是最重要的關鍵因素，因為面對激烈的市場競爭，不解決好為客戶提供服務的渠道，并掌握渠道的主導地位，企業根本無法正常運轉。美歐國家的鋼鐵流通中一般是鋼廠主導和控制著主要渠道，而流通商只占很小的部分，流通商則主要為分散的中小客戶提供服務。鋼鐵流通商通過分級的方式把鋼材批發、零售給客戶，滿足客戶的需求。在日本的鋼材流通體系中鋼鐵生產企業和商社為主體的鋼材經銷商都具有控制和掌握行業發展的資源和能力，在渠道方面屬于明顯的雙重主導。

我國的鋼材流通渠道發展與歐美等國不同。我國的鋼廠和鋼鐵流通企業從產生起就是附屬于政府，并且按照行政命令進行資源配置。鋼鐵生產企業只需要搞好生產就可以了，至于流通，政府則通過另外的路徑和方法，由物資部門進行管理和運行，鋼鐵企業被排除在鋼材流通渠道以外，鋼鐵生產和鋼鐵流通走的是非一體化發展道路，形成了兩個彼此獨立的組織體。這對我國鋼鐵產業的后來發展和演化形成了嚴重的路徑依賴。隨著計劃經濟體制的轉軌，少數國有流通企業存活了下來，大量的國有流通企業改制，匯入到了大量分散的中小民營流通企業中。我國目前的鋼鐵流通渠道可以分為鋼材交易市場、鋼材加工配送中心、經銷商的分銷渠道、直供渠道等類型。據統計，2009年我國32%的鋼材通過直供的方式銷售，49%的鋼材通過分銷的方式實現了銷售。與過去幾年相比，鋼鐵企業直供的比例有所下降，而通過各類分銷商渠道銷售的鋼材比重則有所上升。可見，鋼材經銷商在我國鋼材流通中占有數量上的優勢，是主要力量。雖然在我國的鋼材流通渠道中鋼材經銷商占據主導地位，但是鋼材經銷商的競爭優勢并不明顯，關鍵在于我國的鋼鐵流通行業缺少一定數量、具有龍頭地位，能夠帶動、整合分散資源的大型企業。由于各個鋼材經銷商數量分散，單打獨斗，所以他們在與鋼鐵企業的談判和利益博弈過程中不占優勢，處于較弱的地位，抵御市場風險的能力較差。

4.伙伴關系比較混亂，缺乏統一、有效的整合

我國目前的商業模式中鋼鐵產業鏈上各節點的伙伴關系比較混亂，缺乏統一、有效的整合，表現在：其一，鋼鐵企業與鋼鐵流通企業之間缺乏有效的合作。有的大型鋼廠拋開鋼鐵流通企業，自己進軍流通領域，建網點、布渠道，逐步擴大直供的比例。雖然鋼鐵流通企業有開展鋼鐵代理的意愿，但是由于雙方的利益分配機制難以確定，在雙方互不信任缺乏合作意識的情況下，鋼鐵企業的熱情明顯不足。其二，國內大量分散的中小流通企業認識不到合作共贏的重要性，盲目地進行無序競爭和惡性競爭，干擾市場行情，破壞了市場秩序。其三，鋼鐵生產企業、鋼鐵流通企業與客戶間的伙伴關系不夠穩定。大多數鋼鐵經銷商的銷售主要采取 “異地易貨貿易”方式或是“提籃子、搬磚頭”式的經營方式，鋼材交易的隨意性較大，缺乏對用戶需求的系統分析和分類服務。實際上，現代鋼鐵流通體系，既需要相當比例的鋼廠直銷，也需要鋼鐵流通商的批發和零售。鋼鐵流通產業應該逐步形成以大型流通企業為主導，中小型企業為補充，既合作又競爭的良好伙伴關系。這就需要進一步進行行業整合，鋼鐵流通行業伙伴關系的整合，不是要消滅大量的中小鋼材貿易商，也不是鼓勵每一個企業都去盲目地做強、做大，而是各節點上的企業重新定位、實現從惡性競爭到競爭合作的轉變。鋼鐵產業鏈上的各個節點、組織應該充分發揮各自資源和能力的優勢及長處，建立起戰略伙伴關系，抱團取暖，共擔風險，共享利益，逐步實行多方共贏，只有這樣才能夠增強抵御行業市場風險的能力。

5.價值鏈環節缺乏有效的定位，流通起不到穩定市場的作用

發達國家的鋼鐵產業經過多年的發展，大多已經形成了寡頭壟斷的市場格局，具有較高的產業集中度。據統計，日本前4家鋼鐵企業的產量占日本鋼產量的74.29%，美國前4家鋼鐵企業的產量占美國鋼產量的54.50%，俄羅斯前4家鋼鐵企業的產量占俄國鋼產量的69.02%，韓國2家鋼鐵企業的產量占韓國鋼產量的79.80%，歐盟（15國）前7家鋼鐵企業的產量占歐盟鋼產量的87.46%。目前，我國鋼鐵工業的產業集中度普遍偏低，2003年以粗鋼產量最多的前10家企業計算的產業集中度為38%，2005年是33.35%，2007年達到33.82%，2008年我國粗鋼產量最多的前10家企業，總共生產粗鋼16203.13萬噸，占全國總量的41.45%，產業集中度比2007年有大幅度提高。見下圖：

2003～2008年我國鋼鐵產業前10大企業產業集中度

與國外鋼鐵生產企業相比，我國鋼鐵生產企業的產業集中度較低，盡管政府多年來實行了許多鼓勵企業兼并的政策，但是鋼鐵產業的集中度仍然不容樂觀，較為分散。與鋼鐵生產企業相比，我國鋼鐵流通企業在集中度上則更低，鋼鐵流通企業“散”、“亂”、“小”的狀況更是驚人。據統計，我國的鋼鐵流通商數量大約有15萬家，但是鋼鐵流通行業前5名企業的鋼材經營總量僅占全國鋼鐵流通消費總量的4%，前100名企業的流通總量占全部經營總量的15%，企業數量多、規模小、標準化和專業化程度低。因此，我國雖然擁有了一批初具規模的大型流通企業和鋼鐵加工配送中心，但是與鋼鐵生產企業相比，這些大的鋼鐵流通企業的規模與實力仍然遜色很多，實力還是偏弱，在競爭中處于明顯的劣勢，容易導致產、銷雙方矛盾尖銳，鋼鐵企業與鋼鐵經銷商之間經常因為利益矛盾而相互紛爭。

四、我國鋼鐵流通企業商業模式的演進趨勢

我國鋼鐵流通企業的傳統商業模式是在計劃經濟體制時期形成的，雖然在特殊的歷史時期起到了一定的積極作用，但是，不可否認，隨著市場經濟環境的變遷，企業外部競爭環境的改變，鋼鐵流通企業以貿易型買賣為主的傳統商業模式已經無法滿足客戶價值的需要，鋼鐵流通企業的盈利水平、競爭力等正經受著前所未有的挑戰，企業價值也難以最終實現。因此，傳統鋼鐵流通企業的商業模式正處在轉型和過渡階段。

目前，大型鋼鐵生產企業正在努力提高產品的直銷比例，其首選手段就是在各地建設高水平的鋼材加工配送中心，提高其輻射能力，實現銷地加工配送，為用戶提供“零距離”服務。為了保住和擴大自己的市場份額，鋼材流通企業應該以客戶價值為出發點，不斷積累自身的資源和能力，采取多種商業模式，為客戶提供靈活、多樣的各種增值服務，強化價值創造和增值能力。中國金屬材料流通協會會長李耀強認為，以買賣價差為主的經營模式在目前鋼材價格持續波動的情況下，風險很大，難以持續帶來企業經濟效益。在流通企業地位不高，話語權不高，比較被動的情況下，如果只選擇做一個完全服務商，或者做一個拿傭金的代理商，鋼鐵流通企業獲得高的利潤可能性不大。用一個積極的姿態去影響供求、創造價值，整個行業的地位才有可能得到更大的提高，行業才有可能出現一個新的面貌。［5］所以，未來鋼鐵流通企業商業模式的演變趨勢是由單純的購銷模式，逐步向為顧客提供價值和增值服務為主的多種商業模式轉變，最終達成發達國家的普遍存在的為客戶提供解決方案為主的商業模式。

［1］李杰.國外商業模式研究的最新發展［J］.江蘇商論，2010，（12）：21.

［2］［5］中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專業委員會，現代物流報社，編.光輝歷程：中國金屬材料流通行業發展紀實［M］.北京：中國物資出版社，2010：18，22.

［3］中國聯合市場調研網.2009年中國鋼材加工配送中心運營行業投資價值研究分析報告［Z］：14.

［4］中國物流與采購聯合會.中國生產資料流通發展報告［M］.北京：中國物資出版社，2009，（9）：76.

Defect and Evolution Trend of Chinese Steel Circulation Enterprises Business Model

Li Jie
（Wuhan University of Technology，School of Economics，Wuhan，430070，China）

The business model is a method which can help enterprises to use internal and external factors，resources and capabilities to create value and profits.The paper analyzes the content of business model of steel circulation companies，and points out the defects of the business models for steel circulation companies in our country from the aspects of customer value，profit model，distribution channels，partnerships and value chain.At last the paper points out the evolution trend of business model.The paper is beneficial for China's steel distribution companies in the reconstruction of business model.

steel circulation；business model；enterprise capabilities

F121

A

1671-2862（2011）01-0027-03

2010－11－18

李杰，女，北京人，武漢理工大學經濟學院博士研究生，研究方向：產業經濟學。