聯通摸索行業應用新合作模式

本刊記者 | 倪蘭

聯通摸索行業應用新合作模式

本刊記者 | 倪蘭

目前聯通的合作伙伴體系僅是個雛形，尚有許多制度需要填補，比如如何定期評估合作伙伴并形成一定的升降級或“退出”機制，如何進一步在同一行業領域里策劃出有梯度分職責的合作伙伴體系等。

對于聯通而言，行業應用市場無疑是其目前突破所謂3G“旺丁不旺財”局面的希望。

從去年底啟動行業應用合作伙伴招募，到今年行業應用巡展的進行，業界正在看到一種與以往極大不同的聯通行業應用拓展模式。

擺脫“下意識”思維

對于聯通而言，行業應用市場無疑是其目前突破所謂3G“旺丁不旺財”局面的希望。事實上，運營商做行業應用已有多年，缺乏專業人才以及對細分行業的深入了解始終是其一大軟肋。

手段和能力的限制使得運營商提供的行業信息化產品多為通道類產品，而目前此類通道卻最易被更新更廉價的技術所取代；同時，運營商推出的一些IT應用類產品又普遍競爭力不強，對企業吸引力不大，因此運營商自身和產品在這一領域內也就價值偏低。

對于運營商而言，在行業應用領域其應充當的角色事實上與在大眾應用領域一樣，做平臺是最合適，與大型的產品和應用提供商合作，將自身電信能力向后者開放。這一定位的選擇，決定著運營商做事的方法。

在這樣的背景下，可以看到，今年聯通對于加大行業應用產品研發和市場推廣的切入點十分明確且聚焦——合作伙伴計劃，一個整體大規模認證合作伙伴的計劃。

對于傳統IT業而言，這種模式并不新鮮，也已有過多年成功經驗驗證，即使如IBM等巨頭在一個市場往往也有著多個級別、職責作用不同的合作伙伴，畢竟行業企業市場領域非常廣大，但對于電信領域，直銷是多年來“下意識”的思維，合作伙伴只是個輔助角色。

體系化合作

去年底，中國聯通開始對行業合作伙伴進行招募，在此次招募中，聯通將行業伙伴初步區分為戰略級行業應用合作伙伴和集團級行業應用合作伙伴。

所謂戰略級行業應用合作伙伴，聯通對其的定義和要求是在研發、市場、集成、服務等方面綜合實力較強，具備解決綜合性、多行業、多業務行業應用能力，能夠與聯通合作進行一些先導性、示范性、全局性行業應用開發和推廣；集團級行業應用合作伙伴則要求在本領域或本行業內，具有領先的行業應用產品且其具有較大全國推廣價值，具有較突出的研發、市場、集成、服務能力，能夠與聯通合作在本行業或領域內進行行業應用的拓展和推廣。

目前，聯通行業應用的發展重點為政府、金融、傳媒、商貿、交通物流、公用事業、零售和商貿等8個行業，重點推廣政府信息化、產業信息化、社會信息化三方面應用，其中主要涉及移動辦公、移動警務、移動稅務、移動工商、移動城管、平安校園、環保監控、駐車監控、移動保險應用、移動證券應用、移動采編、銷售管理、智能公交、智能抄表、移動網絡購物等15個行業產品。而要作為聯通在行業市場中的活躍分子，集團級行業應用合作伙伴就需要直接具體面向這8個行業的15門類產品。

在幾個月的甄選后，聯通挑定華為、中興、上海貝爾、愛立信、東軟共5家戰略級合作伙伴以及諾基亞西門子通信、神州數碼ITS、華勝天成、方正電子、中星電子、海康威視、大智慧等30家集團級合作伙伴。

由于聯通定位于3G行業應用，因此其選定的行業合作伙伴也多聚焦于基于通信能力的應用解決方案的提供。一家中型IT渠道分銷商的人士向記者表示：“這些合作伙伴都是所屬領域里有實力的廠商，只是大多仍偏于傳統電信增值和集成領域。”

對于聯通而言，其對于行業應用的發展有著自身的計劃和步驟，現階段主要打算充分用好手上這張目前在國內獲得用戶最高評價的3G網絡，使這張網產生更大實際收益。不過，對于一些業界觀察者來說，他們仍看重未來聯通引入更多ICT綜合類合作伙伴。

對于合作伙伴計劃的發展，觀察人士認為，聯通最重要的是應擺脫過去主導運營商的思維，真正能將這兩級合作伙伴放到與自己對等的位置上，而不能“仍認為對方是自己的提供商”。事實上，這些人士也指出，目前聯通的合作伙伴體系也僅是個雛形，尚有許多制度需要填補，比如如何定期評估合作伙伴并形成一定的升降級或“退出”機制，如何進一步在同一行業領域里策劃出有梯度分職責的合作伙伴體系等——“當然這也將是未來聯通各行業應用進一步壯大以后的產物”，前述IT渠道分銷商人士表示。

加強地方行業應用定制

新模式的第二步是巡展。

春季起，聯通開始了其今年全國的行業應用巡展。對于3G行業應用，此前幾年，多個地方聯通曾經自己舉辦過面向當地行業客戶的小規模展示會、溝通會，而集團規模的巡展則為首次，試圖通過12個城市輻射帶動周圍相關地區。

近兩年，聯通集團在各省努力推行的行業應用推廣模式為“N+M”型，即有N個集團層面統一推廣的行業應用產品，以及各省根據本地情況特別增加的M個行業。各省聯通可以根據自身特點，研發和推廣適合的行業應用產品。

此番行業應用巡展，將是對這種模式的加強。據了解在巡展中，聯通將聯合其選定的合作伙伴們進行，一方面呈現部分已成型的具備成熟商業模式、可快速部署、可規模推廣的“方便型”應用項目，一方面更展示直接面向各地行業需求進行深度定制的能力。

聯通典型行業應用

◆“移動警務”應用是基于聯通3G網絡和智能終端，為公安系統提供的一套警務綜合應用。該系統可以實現現場取證、各類信息查詢、移動辦公、資源監控等功能，滿足公安人員快速響應、及時行動的要求。目前已經在遼寧、黑龍江、河南、湖北、天津等地區規模應用，終端用戶超過10萬戶。

◆物流調度是中國聯通針對物流行業信息化提供的解決方案，它將車輛位置監控、軌跡管理、物流任務發布和上報、語音群組對講等功能融為一體，實現了物流人員及車輛的動態任務管理、經濟的線路調度，提高了物流公司的現代化管理水平。該項應用在實現了物流位置管理的同時，也提高了司乘人員之間的溝通效率。應用已在全國普及推廣，北京德利得物流等客戶已全面使用該項應用，覆蓋子用戶近2萬個。

◆手機銀行將個人金融服務與移動通信服務相結合，是一個跨越金融、通信兩大行業的創新性應用。目前已經有11家銀行開通了WAP頁面手機銀行，此外有10家銀行發布了iPhone版手機銀行或信用卡應用。截至今年2月，聯通手機銀行用戶數已達到1200萬。