兵團南疆果品經營現狀及對策研究:以農一、三師為例

趙輝 喻曉玲

(塔里木大學經濟與管理學院，新疆阿拉爾 843300)

隨著兵團南疆林果業迅速發展的同時，存在的很多問題也慢慢凸顯出來。例如基礎資源配置問題不合理、缺乏有效的果品種植技術傳播網絡、果農品牌意識較差、兵團南疆沒有自己特色的果業品牌以及對果農的培訓力度不夠等。如何使兵團林果業得到快速良好的發展成為當前急需解決的問題。

基于以上問題，本文通過問卷調查的方式，對農一、三師果品發展現狀進行了分析，最終提出有效建議，以促進兵團南疆林果業發展。此次調查主要是對農三師41、45團，農1的10團、11團、13團。其中農三師41團調查的1連、3連、5連、10連、12連共發放問卷50份，收回有效問卷40份，45團的1連、3連、5連、6連、9連、13連共發放問卷55份，收回有效問卷40份;農一師10團的1連、5連、8連、10連、11連共發放問卷45份，收回有效問卷37份、11團的2連、4連、7連、11連、13連共發放問卷43份，收回有效問卷36份，13團的1連、7連、8連、11連共發放問卷47份、收回有效問卷40份。問卷有效率 80.4%。

1 農一、三師果品種植基本情況

本次調查的果品主要是對具有一定代表性的蘋果進行的調查。

根據農三師2008年的統計數據，2008年農三師的果類種植面積累計達190 935畝，其中蘋果、梨、葡萄、桃、杏、紅棗、石榴和其他果品的種植面積分別為32 380畝、25 401畝、8 594畝、4 821畝、19 343畝、95 024畝、5 118畝和269畝。從中可以看出除紅棗以外蘋果的種植面積最大，約占農三師果類種植面積的16%。我們所調查的45團蘋果種植面積達19 374畝，其中2008年新增面積達14 416畝;41團蘋果種植面積達5 580畝，在農三師十九個管轄團場及單位分別位居第一和第二，具備一定的代表性。

根據農一師2008年的統計調查數據，農一師果類種植面積總共為382 571畝，蘋果就有71 742畝，所調查的10團、11團、13團蘋果種植面積分別為10 600畝、4 500畝、6 745畝，都具有很強的代表性，尤其是10團。

1.1 農一、三師果農基本信息

1.1.1 農一、三師果農年齡構成

在本次抽樣調查過程中發現:農一、三師果農的年齡一般在35～55歲之間，農村年輕勞動力大多愿意選擇外出打工或從事非農經營。

圖1 農一、三師果農年齡構成

1.1.2 農一、三師果農受教育程度

抽樣調查結果顯示農一、三師大部分果農的文化程度為初中及其以下，科學文化素質較低，接受新事物和掌握新技術的能力弱。果農的合作意愿很大程度上是由科學文化素質、區域經濟發展水平、思想觀念、法律健全程度等多方面因素決定。

圖2 農一、三師果農文化程度

1.1.3 農一、三師果農社交范圍

農一、三師果農的社交范圍只限于當地的果農、雇傭工、管水員及連隊機關、團機關的相關工作人員，對收購人員也僅只是在簽訂合同前通過聊天等方式進行了解。在這次調查中我們發現了果農“賣難”的一個很重要原因，即當地沒有果農協會由于果農的社交范圍不是很廣，收購商大部分是主動找上門來簽訂合同進行購買，因此果農處于十分被動的地位。

1.1.4 農一、三師果農種植經驗

通過調查我們發現，在其他地方從事過果業相關工作的果農只有38%，其余果民都是剛開始種植果樹，相對來說經驗不足。需要自主學習和政府引導等途徑來增加種植經驗。

1.2 農一、三師果農的技術和信息來源

調查中發現，果農學習果樹栽培技術途徑主要有以下幾種:一是團場里的模范;二是電視;三是各團的技術推廣站組織的技術培訓;四是部分果農自費買書自學;五是林業站組織參觀咨詢。其中，團場的勞動模范、電視和從書店訂購資料是果農學習的三種主要途徑。由于勞動模范自身教授水平的限制、電視節目針對性差以及書本內容知識專業性太強，果農文化素質較低等原因，導致許多果農對技術和信息的理解無法達到應有的程度。

1.3 農一、三師果品種植主要生產資料的構成

1.3.1 農一、三師果品種植的土壤分析

新疆南疆的土壤根據含水量、微量元素、松散程度可分為沙質、膠板、沙膠結合三類。沙質土壤適合根系發達的多年生草本植物生長，其前提是水分必須要充足。據調查南疆的年降水量稀少，特別是到了炎炎夏日，工業用水量、農業用水量、生活用水量急劇上升，缺水情況相當嚴重。沙質土壤水分蒸發較快，會導致果樹生長用水需求過旺。因此，一旦用水需求不足，將會嚴重影響水果質量。沙膠結合的土壤適合種植一年生的經濟作物，其耐旱性較好。膠板土壤密度較大，不適合植物生長.

1.3.2 農一、三師果品種植的機械化概況

農業機械是現代果品業發展的基礎，果品種植的機械化是果業現代化的重要標志。推進農業現代化，不可能繞開農業機械化。從我們的實地調查中發現，當前農一、三師果品種植的機械化面臨一個很重要的問題:柴氣油價格上漲直接影響對農業機械的使用，使農業機械化難以推廣。

1.3.3 農一、三師果品種植的農藥、化肥投入

在生產投入階段除必要的灌溉之外，農藥和化肥的投入所占比重過大。近年來由于農家肥的供應緊張，價格上漲，很少有果農使用農家肥，導致果產品品質有所下降。當然也有一些果農自己畜養一些家畜，這樣不僅可以增加收入，還可以將家畜生產的農家肥直接施入果園。由于化肥的施肥量較多，導致與無公害產生了矛盾，這也是值得我們在以后的研究中深思的問題。在生產資料價格上漲對收益的影響程度的調查中，主要是農藥和化肥的上漲幅度較大，不同的果農對生產資料的上漲有著不同的看法。

農三師的45團，大部分果農認為生產資料的上漲對其影響較大或者很大，而41團的果農則認為不是很大。交通的便利程度影響果品生產資料的價格。41團距離喀什較近，對農藥化肥的購買方便，如果團場的農藥化肥價格較高，而一次購買數量又較多，就可以直接去喀什購買，降低成本。

1.3.4 農一、三師果品倉儲及運輸概況

實地調查結果顯示，果品儲存的主要方式是果農自己挖地窖進行儲存，存儲方法落后，并且存儲量不大，保鮮效果不好。部分果農自己有車輛，但車輛的載重量不高，不能從事長途運輸，把自己的產品運送出去存在一定難度。而新疆大多數市區果類產品的平均價格高于各團場果類產品的平均價格，這就在一定程度上造成農一、三師果農的果品買賣收益價格相對近郊果農較低，存在種植利益的流失。

2 農一、三師果品的經營方式及成本投入

2.1 農一、三師果品的經營方式

調查顯示，由于技術水平的限制，農一、三師果農大部分采取的是粗放式經營方式。這種經營方式的經營投入較大，再加上果樹是多年生長才能成熟的經濟作物，種植年限較長、果品產量高、脆嫩多汁、不耐貯運，適宜鮮食，如:香梨、葡萄等。因此，如何選用優良果品品種、適合的土地栽培，如何實施精細化管理，以及如何注重果品的時效經營對當前的農一、三師各團場的特色林果業發展來說變得尤為重要。

2.2 農一、三師果品的成本投入

用價值鏈將果品的投入成本體現在果品的生產、流通、銷售等各個領域。果品的生產成本包括土地租金、生產資料、水費、電費、修剪、除草、打藥、采摘、分級、倉儲。流通中產生的成本包括運輸費、保管費、搬運費等。銷售環節中產生的成本包括包裝費、銷售人員工資、信息咨詢費、管理費等。將各個領域的成本費用進行分類又可以分為固定成本和變動成本。

首先是生產領域中的固定成本:

以45團土地承包上繳費用為例:從圖表中可以看出，1～7年果園管理者上繳200元/畝租金后，開始果園的經營。此期間果農需要及時的了解市場需求，合理的規劃土地，選擇合適的品種。果農根據不同果樹的生長周期去掉，如:蘋果需要四年才可以掛果，核桃需要五年才能掛果，合理使用資金。果園的前期投入基本上是5～10萬元，但為了緩和果農的經濟壓力，政府一般都給予貸款資助，在此期間果品取得的收入將用來抵消成本耗費。從第八年起果樹開始大量掛果獲得收益，土地的租金開始以100元/畝的速度增長，直至第十年果樹的租金達到500元/畝之后，此后每年地租就以500元/畝上交以獲取土地的使用權。

其次，流通領域中的固定成本。果農要結合果品的特點，選擇合理的運輸方式。這不僅要考慮果品生產基地與存放地點之間的運輸距離，還要考慮由存放地點到達銷售地點的運輸距離。同時，果品的產量要與運輸工具的種類相結合來考慮。更為重要的是果品在其品質保證期間內，果品如何才能以優質的品質到達目的地。將運輸工具的經濟性、速度性、安全性、便利性等因素賦予不同的權數，選取合理的運輸工具。近年來，兵團南疆各師領導各個團場興修公路鐵路，以便于果品的運輸。水果運輸專用車輛的設計及購買在考慮“三防”后，令車輛自身配置提高，但生產專用車輛的企業較少且遠離水果生產基地，對車輛的各種需求不能得到及時的滿足。

再次，變動成本投入。隨著能源危機的蔓延，車輛使用的各種燃料價格不斷上漲，造成果品單位成本不斷提高。同時，協會中多種形式的加盟費，也使得變動成本直線上升。農機具的磨損與生產資料的耗用成本在逐年的提高。

3 農一、三師果品的營銷狀況

3.1 農一、三師果品營銷機構狀況

調查發現在果品營銷過程中農一、三師政府對于果品營銷并沒有起到其應有的、積極的作用。在調查的團場中，幾乎沒有果農協會。

本次抽樣調查中還發現農一、三師果品銷售的關系營銷做的不是很好，作為中間人的政府，其在果農和本地龍頭企業間的橋梁作用可以發揮的更好。對于農一、三師果品銷售的渠道利益(經濟利益和關系質量)的調查。

以上是對一百戶農戶的調查問卷反饋比例關系，從圖上看出大部分農戶對果品銷售的渠道利益比較滿意，有些果農也持有不確態度。這說明當前果品銷售渠道利益還有待改進。

圖3農一、三師果品銷售渠道利益調查統計

農一、三師的特色果品的小規模分散經營模式，使大多數果農仍停留在產定銷階段?！肮r缺乏屬于自己的營銷團隊和信息溝通組織，因此‘千軍萬馬搞生產，千軍萬馬抓銷售’的現象較為普遍。這樣果農不僅得不到專業化帶來的收益，而且由于參與營銷的果農數量眾多，使得銷售中層級打壓的現象以及一些不正當的競爭行為時有發生，這些都使果農的果品營銷績效差［1］?！北鴪F南疆果品產銷的銜接多以市場為主體，還未形成利益共同體，嚴重制約了其市場競爭力提高。

對于強制權利和非強制權利調查的結果(見圖4)。

圖4是對一百戶農民調查反饋比例關系。說明果農對于強制權利和非強制權利中還需要政府來組織管理，有政府作為中間人，幫助果農解決實際困難，從而提高果農的滿意程度。

圖4農一、三師果品銷售強制權利和非強制權利調查統計

3.2 農一、三師果品銷售人員狀況

果品銷售人員一般由果農自己擔任，每年水果成熟前半個月到一個月的時候，各水果加工企業的物資采購部人員就會到水果種植集中的地區簽訂買賣合同。水果保鮮期技術要求嚴格，其價格波動較大，為了減少果品的腐爛，果農一般都會無條件的接受其單方面起草的合同。

3.3 農一、三師果品銷售渠道狀況

圖5農一、三師果品銷售渠道

目前，兵團南疆果農經營的組織化程度較低，果農單獨完成生產資料采購、生產、銷售等整個過程。這種傳統的果品產銷鏈制約著兵團南疆果品業的整體發展。首先，生產資料的采購和果品的流通、銷售環節銜接費用很高。“其次，果商與果農簽訂保護價收購合同時，雙方都以利益最大化為主要目標，當果品市場價格波動時，雙方常常采取非合作的博弈［2］。”最后，消費者對果品口味的個人偏好及對果品的評價很難反饋到果農的手中，因而果農很難將果品品質進行改良。

3.4 農一、三師果品促銷策略狀況

為促進特色果品的銷售，確保果農的增產增收，各農牧團場以財政補貼為主，各種獎勵性措施為輔，制定了相關促銷策略。

3.4.1 直銷補貼

補貼對象:外地客商和本地的販銷大戶。

補貼標準:按實際購銷量每噸補貼20元，補貼起點5噸以上(含5噸)。

3.4.2 獎勵措施

促銷獎勵

獎勵對象:牽線搭橋幫助果農銷售果品的本地區干部職工。

補貼標準:幫助果農促銷果品50噸以上的給予1 000元獎勵，超過50噸的按每超1噸增加20元進行獎勵。獎勵起點50噸以上(含50噸)。

重獎果品促銷能人

獎勵對象:促銷成績突出的本地區干部職工。

獎勵標準:視本地區今年果品促銷完成情況由農牧團場的果品促銷領導小組研究決定。

4 兵團農一、三師果品經營存在的問題

4.1 果農的科學文化素質低、生產技術水平差

農一、三師果農的生產管理技術令人堪憂，每年的天氣狀況、病蟲害情況等影響果樹的生長。病蟲害和生長周期的不同，對水分、施肥、藥品的使用量也各不相同。調查中發現大多數果農還是按照傳統的方式施肥用藥，造成了燒苗、提前落果等現象，使果農蒙受了巨大損失。果農科學文化素質低、生產水平低下成為制約果農收入增加的重要因素。

4.2 缺乏有效的果品種植技術傳播網絡

當前農一、三師果品種植技術的傳播主要靠農業科技人員，許多團場的果農過于依賴技術人員，在技術人員缺乏時，果品種植往往陷入困境。

4.3 果品生產粗放式經營存在的問題

調查發現南疆大部分地區果品生產方式都屬于粗放式經營，許多果園分布在沙漠邊緣，農民普遍缺乏先進的管理技術。對果園技術投入的不足，嚴重影響了果園的產量和質量。與發達地區相比，南疆果品雖在自然資源上具有優勢，但產品品質存在差異，規格不統一。這與南疆缺乏科學統一的農產品生產和質量標準體系有很大關系。

4.4 果品流通渠道及包裝存在的問題

調查發現收獲季節到來之前，收購商走訪各果農住所與之簽訂協議預付定金。在果熟時，果農都會遇到銷售問題，以香梨種植為主果農來說，銷售問題更是迫在眉睫，在果熟期一個月內將果品銷售出去是他們最好的選擇。香梨的大部分收購人員都來自內地，收購的香梨大部分運送到庫爾勒的冷凍庫，冷凍儲藏到來年2～4月進行銷售。等客上門是這一片區銷售的特點，沒有自己的品牌，果農裝箱時采用的都是簽約老板提供的包裝，包裝上幾乎兩三年內都沒有太大的變化，包裝上不能夠達到統一。

4.5 果農的品牌意識不足

兵團南疆的農牧團場分布在不同地區，各地區特色果品有所不同，如喀什地區的農三師，適宜發展的特色果品如巴旦木、石榴等。阿克蘇地區的農一師適宜發展蘋果、核桃等，這些果品在市場上已形成一定的知名度，價格相對較高，銷售狀況較好。調查發現，兵團果農大多數“重生產，輕銷售”，用于特色優質果品的銷售宣傳費用非常少。政府也較少開展果類產品文化藝術節等利于吸引國內外投資者、批發商，吸引游客，促進果產品銷售和提升知名度的活動。

4.6 政府、果農協會及銷售代理商與果農的合作關系存在的問題

調查顯示果農對目前的返利水平基本上比較滿意，存在小部分不確定或不滿意的人群。目前南疆的果品市場有較大的市場潛力，當前的返利水平可以改善果品產銷組織模式、大幅度提升果農運用先進生產技術的水平，增加果農的收入。但返利模式仍存在問題。

在與銷售代理的關系上，許多果農在疑惑中存在不解，他們有尋找銷售商、代理商并與之建立良好關系的愿望，但在實際操作中缺乏這方面人才的指導?！肮r關注長期目標所帶來的利益，但由于物質生活的需要，短期獲利更是他們所追逐的［3］?！?/p>

從調查中發現，我們所需要思考的主要問題是如何做好果品流通渠道的管理，即選擇渠道成員，激勵中間商并處理好與他們的日常關系，適時對渠道成員的工作成果做出評價并進行調整，實現渠道利益的最優化與最大化。

5 兵團南疆果品經營的對策及建議

5.1 加強果農基礎資源的配置，促進生產力水平的良性循環

果農基礎資源的配置以農業機械購置補貼為主。農機具的下鄉使廣大果農能夠使用上農業機械，提高果品的生產效率，使果農受益。事實也證明所購農機具在林果生產中發揮了重大作用，提高了項目區機械化的綜合生產水平，大大解放了勞動生產力。應通過聘請相關專家、生產廠家和組織農機技術人員等多種方式，采取集中授課、發放“明白紙”、入戶指導等多種形式，以新型農業機械的使用、維修、保養為重點，加強對農機用戶的技術培訓。

5.2 建立有效的果品種植技術傳播網絡模式

以居住地相對集中為基礎，果農自己推選出技術傳播人員(土專家)，各技術傳播人員聯合起來形成以連隊為主體的一級網絡，連隊加上團級林木站技術人員形成二級網絡，各團場與師部農技人員形成三級果業科技傳播網絡，兵團南疆各師部的網絡聯合起來形成特色果品生產基地的四級網絡。從而形成有效的果品種植技術和傳播網絡模式。

5.3 果品經營由粗放式經營向集約式轉變

南疆要想實行集約化經營，要用先進設備和工藝技術武裝果品加工業，發動南疆各大農業院校的研究與開發力量，提高果品加工設備的機械化和自動化水平。按照國際質量標準和要求來規范果品經營者。在“原料－加工－流通”各個環節中建立全程質量控制體系，用信息、生物等高新技術改造提升果品加工業的加工水平。這是推動南疆果業扎實發展的基礎和手段。

5.4 加大資金投入、技術支持和人員培訓力度

以師或是以團為單位，建立一支銷售隊伍，制定營銷組合、經營預算、售后服務等，防止管理脫節及資源的浪費。果農對技術人員、銷售人員、建筑師人才有較強的需求，政府要大力支持其周邊地區的大中專、本科院校的建設，為其提供專業人才，從而達到以優質的產品及一流的服務將南疆的特色果品宣傳推廣出去的效果。另外，政府應該加大對果農的培訓力度，加強團場之間的合作交流，并且由政府牽頭，組織不同區域的果農進行經驗交流，從而達到相互學習的效果。

5.5 積極引進農產品深加工企業

“政府應大力扶持林果業龍頭企業，加大招商引資的力度，廣泛吸引國內外林果貯藏保鮮企業和精深加工企業，加快發展林果產品加工工業園區，提高專業化、組織化、規模化和產業化程度，使林果業龍頭企業持續、快速、健康發展，為林果業后續產業發展提供強有力的支持，同時政府還要鼓勵和支持資金、技術以及管理設備等的引進，鼓勵研發以林果品為原料的新產品，拓寬林果品精深加工的領域，提高果品附加值［4］?！?/p>

5.6 加大對林果業專業合作組織的政策扶持

林果業產業化發展需要提高果品生產的組織化程度，應從組織、政策、資金和技術等多方面支持林果業企業、果農專業合作組織的發展。針對林果產業不同領域、環節的專業合作組織提供相應的專業支持。通過財政貼息等引導信貸資金向實體性質的果業合作組織、專業協會傾斜。“要通過政府引導、技術輔導、政策支持、財政、金融等經濟支持和稅收減免等鼓勵林果生產組織化、集約化發展［5］。”

5.7 建立兵團南疆果品營銷網站

政府人員可通過政府網站及各種業務活動及時掌握農資供應商、各水果加工企業、收購商的信息變更，并對客戶信息進行及時更新，包括新客戶信息的錄入、手機號碼的更換等。做果品市場的人員也一定要做到一有信息變動就登陸網絡進行客戶信息更新，從而使政府的信息傳播更有效、更有針對性。

與此同時，政府相關機構的工作人員也應根據客戶類型結合各種節日、促銷以及果業發展需要等情況，設計具有差異化和針對性的短信內容，如:品牌宣傳、產品宣傳、促銷宣傳和親情溝通等，要注意此短信的內容要以維護客觀情況為主，果品銷售的關系營銷的互信度十分重要［6］。

5.8 發展特色果業品牌，讓果品走出去。

“要立足于地方特色品種，品牌來鞏固在市場競爭中已有的優勢地位，依靠繼續提高質量，增加數量、提升標準來拉動果業綜合生產能力。加快無公害農產品、綠色食品基地和產品認證工作為推動品牌果品奠定基礎;加強管理，對已經認證的品牌要統一規格［7］?！奔哟髮ν庑麄髁Χ龋脼跚?，喀交會等重要交流平臺，宣傳推廣特色果業品牌。

本文在對農一、三師果品種植的基本情況、經營方式、成本投入及營銷狀況進行調查、分析的基礎上，指出了兵團南疆果品發展存在的諸多問題，包括農民的受教育程度、農業生產工具的機械化程度、交通的便利程度、果品生產成本的投入程度以及營銷策略等。當前兵團南疆地區正大力發展林果業，如何使林果業向著又好又快的方向發展，南疆各級政府責不可怠。各級政府應從現存的問題出發，審時度勢，積極發揮其主導作用，給予林果業發展的政策、資金以及技術的支持，促使兵團南疆林果業盡快創出自己的品牌，從而實現兵團南疆果品的產業化。

由于個人能力及時間有限，文章難免存在一些問題和不足，在此懇請各位老師批評，指正!兵團南疆林果業的發展還處在起步階段，存在的諸多問題還有待進一步深入研究，在以后的生活學習中我會繼續關注兵團南疆林果業的發展，我也相信兵團南疆林果業會發展的越來越好。

致謝:感謝李丹、司馬真、何賢登在實地調查、問卷收集過程中所做的工作。

［1］李小梅.用現代市場經濟理念引領新疆特色林果業的創新發展［J］.中共新疆區委黨校經濟與社會研究中心，2010(03):30－31.

［2］馮春林，趙強，馬桂萍.加快新疆特色林果業發展的政策研究［M］.新疆維吾爾自治區林業廳林果辦，2008(06):30－31.

［3］郭錦墉，農產品營銷中農戶合作行為實證研究:基于江西省農戶的調研［M］.北京:中國農業出版社，2009:100－101.

［4］黃柱美.依托優勢資源發展壯大新疆特色林果業［J］西部金融，2010(03):37－38.

［5］鄧軍蓉，郭兵.我國果品營銷現狀及應對措施［J］.果農之友，2006，(07):10－11.

［6］胡亞軍，魏佳.農民專業合作社發展現狀分析［J］.新農業，2008，(11):16－17.

［7］王炳申.河北省滄州市林業局［J］.河北林業，2009，(05):50－51.