擴張

迪佰威

經過2007年的努力鋪點，小米化妝品連鎖店(以下簡稱小米)成功實現在全省所有二級城市都開設分店的目標，總店數達到22家，年銷售總收入超過8000萬元。

小米的兩個配送中心也分別成立，整個市場也被分為南線、中線、北線三個銷售區域進行管理。按照分工，萌萌負責南線，子君負責北線，米蘭則代管中線，其中，中線還承擔著作為區域經理、店長、店員培訓基地的重任。

多店鋪效應、廣告效應加上口碑效應，使得小米在省內目標消費人群中的影響力大增，“選擇小米，選擇美麗”的理念傳播已經深入當地職業女性的心中，人們已從早期常問“小米是什么”、“小米怎么樣”，發展到對“小米有什么新品上市了”、“小米又在什么地方新開店了”感興趣。

不過值得一提的是，當時在省內能做到區域連鎖的，除了小米之外還有其他兩家，一家是“麗妝嘉人”，再就是“馨悅”。

麗妝嘉人的定位相對高端，在品類選擇上以彩妝為主，護膚品為輔。與小米不同，麗妝嘉人采取的是自上而下的擴張路線，他們首先完成了在省城各區中心商圈的布點，樹立示范效應后，才梯度層級化地向周邊幾個大的二級(地級)城市下沉，再將這些城市的商圈由主到次逐個擊破。目前，麗妝嘉人的總店數已有12家。顯然，這與小米采取的“全局布點，多點擴散”的策略有根本性的區別。在配貨方面，小米似乎先走一步，麗妝嘉人尚未建立起專門的配送中心，供貨模式仍是一城一倉，更多是一店一倉。

另一家，馨悅化妝品連鎖則以“前店后院”起家，強調附加的美容服務，品牌品類橫跨日化線和專業線。在拓展店鋪方面，馨悅不像麗妝嘉人和小米那樣全部直營直管，部分店鋪屬于加盟。也因此，其店鋪已經滲透到三級(縣級)城市，甚至個別四級鄉鎮，店鋪總數達到37家，但尚未進入省城中心區域開店。不過，馨悅的消費檔次也比小米略高，其在廣告投入的方面比較少，更多是通過服務和活動拉動銷售，顧客粘度比較大。馨悅基本沒有配送中心的物流概念。

雖然三家化妝品零售連鎖的定位和發展模式各不相同，各有特色和優勢，但畢竟存在部分消費人群的重疊和交叉。盡管從總體上來看，目前小米的表現略為領先，但隨時可能與其他兩大連鎖產生正面沖突，而且，小米的成功效應還引來了幾家定位和模式相同的店鋪的跟進，他們一旦擴張起來，想必小米遭受的沖擊要比來自麗妝嘉人和馨悅的沖擊還要大。

未來，誰能搶先占領市場并固守地盤，誰才能在后續發展中把握發展先機。而對小米來說，其已完成在省內二級市場的布點，但2008年如果不盡快向三級市場擴張，就有可能被競爭者趕超。

幾年前，化妝品專營店之間還停留在單店競爭層面，以營銷策略和促銷技巧為主要競爭手段，如今，形勢顯然更加復雜，已然進入了人力資源、資本實力、地域割據、運營與盈利模式的新競爭層向。

與競爭者相比，小米的職業經理人隊伍具有獨特優勢，其從創立之初便堅持走自我培養和學習型組織的道路，較早形成了較為完備的管理人員提拔機制，做好了人力資源的基本儲備。而對業務人員的崗位培訓，雖然還難說盡善盡美，但也做到了規范化和常態化。

即便是外部招聘人才，對小米來說也不是困難之事。客觀來說，以小米目前的公司聲譽和薪酬待遇，在人力資源市場不難招到有識之士。所以，在應對因店鋪擴張帶來的人才需求問題時，小米尚能做到游刃有余。但是眼下，小米還是急缺一位熟悉連鎖經營和資本運營的財務總監。

這是現實的需要。

隨著規模不斷擴大，如今的小米不再是“小規模納稅人”，早已轉為“一般納稅人”。而自從在省城設立小米化妝品連鎖商店有限公司并開展連鎖經營后，其在投資分析、財務規劃、財務預算和財務管理方面越來越顯露弱項。小米名聲打響后，也帶來很多不可避免的麻煩和干擾，很多問題都跟其自身管理不規范和存在管理漏洞有關，就說2007年末的那次稅務突檢吧，公司被生生罰稅100多萬元，事后反思多么不應該。

同時，因為店面擴張對資金的需求越來越大，這也要求有專門人才規劃和統籌小米的財務問題。過去幾年，小米所需資金幾乎全靠股東投入，再就是靠資本利潤的滾動積累支撐。創立7年來，小米的股東只在2003-2005年這三年進行過分紅，而自從2006正式啟動連鎖戰略以后，股東們前幾年的分紅幾乎全部“回吐”，作為新投資投進去。每家店的投入資本和運營資金約100萬元到150萬元之間，還不算總部管理、配送中心運營和廣告營銷費用。2007年末，小米化妝品連鎖商店有限公司的合并財務報表顯示，資產總額約4000萬元，股東權益約2500多萬元。如果按小米的事先規劃，2008年店鋪總數達45家(當年需新開店23家)，銷售額達1.5億元，資金顯然會出現緊張。如果要加大新開店力度，盡快搶占區域市場，那么資金缺口將會更大!

如何解決資金問題?融資是必經之路!

如何融資?是選擇負債還是選擇引進新股東?

融資的盤口多大?是由融資規模來決定擴張速度還是由擴張速度來決定融資規模?這個問題表面上是個偽命題，但的確是擺在股東面前令人頭疼的問題。

2008年初，小米化妝品連鎖店股東會議的主題仍然只有兩個字：擴張!

公司常年顧問董先智教授照例列席了股東會議，他提出，照小米的發展態勢，的確需要提前做好資本運營的準備，以及實現財務稅收和連鎖經營管理的規范化。同時，2008年的擴張目標應以原三年計劃(總店數45家)做底線，以總店達60家為上限，否則將會超出自身資源能力和運營管控水平。據此，再考慮現有資金狀況和當年營收預期，估計融資額在1500-2000萬元之間。實際擴張速度則按融資額來決定。融資途徑則首選債權，次選股權。

會上，董教授提出了一個令股東們頗感新鮮的融資概念：可轉股債權。可轉股債權有三種：一種是由債權人和債務人預先約定，一種是到期后由債券人決定是否債轉股，一種是到期后由債務人決定是否債轉股，這需要在舉債過程中商議及在合同中明確相關規定。當然，最重要的是，是否能尋找到這樣的債權人。

股東們一致認同董教授對融資和擴張的建議。

與此相關，股東們還將職業經理人持股的問題再次擺到了股東會議程，對此也基本達成一致：職業經理人持股不以無償轉讓股權的方式作為經營管理業績的獎勵，而以按股東權益非溢價方式的優先購買權入股。前提條件是，職業經理人必須是入職小米店6年的區域經理(或相當級別)以上的中層管理人員，或入職小米店4年的總監(或相當級別)以上的高層管理人員，符合條件的職業經理人可一次性或分次購入不高于1％的股權。該政策僅限于公司股票上市之前，并以職業經理人總持股不高于20％為限，轉讓給職業經理人的股權由股權高于5％的股東(包括未來的新股東)共同承擔。按此規定，實際上可以即時入股的職業經理人只有子君，萌萌因中途曾跳槽離開小米須待2008年底才能獲得

優先購買權。

股東會的第三個議題是：2008年，小米的連鎖擴張是否考慮做跨省試點?這個議題是股東雅婷提出來的，但其他兩個股東米蘭和劉曉則覺得這樣做太冒進，董教授也比較認同米蘭和劉曉的觀點。該議題因此暫時被擱置。

但2008年并非好年頭，年初的雪災重挫銷售。

向銀行貸款也遇到相當大的阻力。第一，貸款利息率高企；第二，銀行貸款大多流向房地產業和政府重點扶持的產業；第三，小米之前一直以店鋪租賃方式進行經營，幾乎沒有可抵押的固定資產，貸款更難。不過最后，因為小米近年的良性發展，加上小米在江城也算是小有影響的民營企業，再通過米蘭前夫的關系，小米才在江城申請到政府扶持中小民營企業的短期(一年期)低息貸款300萬元，但為此花費的公關費用則無法盡算了。

此時，廣東有一家大型化妝品品牌制造商公司(也是小米化妝品連鎖店的供貨商)看中了小米，愿意借款1000-1500萬元。但該公司提出四個條件：一是按比其他代理商優惠的折扣，一年內，小米回購該公司旗下3個品牌與借款等額的產品；二是一年內歸還借款不計息，兩年內歸還則按15％計算年息(超過一年不足兩年按兩年計)，如果小米兩年內未清償該債務前進行股權融資或超過兩年不歸還借款，則按股東權益非溢價債轉股(不計息)；三是債務未結清期間，小米的經營狀況(包括財務報表)必須向該公司股東公開并接受該公司委托的會計師事務所進行財務審計；四是小米在清償該債務后如果3年內進行股權融資，同等條件下該公司具有小米股權的優先購買權。

這四個條件當中，以該公司3個品牌在小米往年的銷售狀況來看，達成第一個條件并非什么大問題；小米正朝著規范化發展，如果附加一些保密條款，對第三個條件也比較容易接受；關鍵是第二條，本來先債權后股權的初衷是為了最大限度地提高企業價值，獲得股權融資時的溢價利益，但該條款無疑增加了這樣做的機會風險成本，甚至可能偷雞不成蝕把米，得不償失；至于第四個條件，該公司很明顯要逐漸介入終端銷售渠道經營，即使其最終不能債轉股，亦可通過對小米經營狀況的了解而為其未來的渠道投資戰略做準備，隨時準備以投資方式成為化妝品終端銷售商的合作者或競爭者。

擴張過程中的陣痛啊!

股東們開會討論后，最終還是決定按以上四個條件接受該公司1200萬元借款，除第三條增加相應的保密條款外，對第二條約定也明確將職業經理人購股排除在股權融資的范圍之外，對第四條補充了如果在清償前或清償后該公司投資了其他化妝品終端銷售商則自動喪失購買小米股權的優先權，并且，如果該公司獲得小米的股權超過5％，將不得再投資其他化妝品終端銷售商，否則必須退股。

小米只考慮1200萬元借款，看似保守，但股東們的意圖也非常明顯，盡量在最快一年、最遲兩年內歸還借款。借款合同在2008年春節后的第一個工作日正式簽署，一周內款項到賬。政府的低息貸款也在4月份到賬。

2008年，小米化妝品連鎖店的擴張計劃如期進行。因全球金融風暴來襲，加上對未來市場狀況預期不明朗，小米在第四季度還是適當放緩了擴張步伐。2008年，小米在三級(縣級)城鎮新開了29家，分店，總店數達到51家(比原計劃多了6家)，年銷售總收入139億元(比原來計劃低了1100萬元)。

專家點評

梁棅琦

(工商管理碩士，渠道與店銷專家)

擴張，意味著業務規模和范圍的擴大，對零售商來說往往涉及網點的增加，必然需要增量資本的支持。多數企業在擴張時的資金需求都是額外的，超過原有運營資本水平的，因此就須要通過各種途徑進行融資。而融資一般又是以某些企業權益來換取資金的流入，這些權益可以是股權、產權、利息、專利、品牌、市場和渠道資源(包括市場區域、市場份額、市場信息，甚至市場政策和營銷方案，等等)。融資又可以分為直接融資和間接融資，途徑和方式多種多樣，各有利弊。

小米化妝品連鎖店選擇的政府專項低息貸款屬于間接融資，一般需要符合專項扶持的各種條件，可遇不可求。而另外選擇某供應商企業的有條件借款則屬于直接融資，如果只是以賒銷商品的方式則非常簡單，但現在附加了前提條件的債轉股和優先權，這種融資則是比較復雜的，債權人也就具有股權投資人的角色。小米在選擇投資者和挑選被投資策略時，不僅要考慮融資成本、利益風險等是否可控和可以承受，還要考慮公司控制權被稀釋，以及商業信息披露的接受程度等，一處細節處理不慎，都可能留下經營管理的隱患，甚至為日后發展埋下地雷陣，又或者引狼入室造成內耗。當然，如果小米能如愿以償地實現兩年內還本付息，則能有效降低融資成本，為自身發展打下堅實鋪墊。總而言之，不論是融投資者，當事企業在挑選合作對象時都要倍加謹慎，仔細衡量自己的風險和回報。

何偉俊

(副教授，化妝品經營專家)

我首先要贊嘆的不是小米化妝品連鎖店，而是那家供應商公司的戰略眼光。那四個附加條件真是太絕了!即使小米化妝品連鎖店一年內清償了所有債務，債權人可獲得的利益就包括了產品銷售的利益、化妝品連鎖經營的操作方法和財務信息等商業機密、購買股權的優先權。值啊!雖然對這家公司的背景描述不多，但也可看到其有非常清晰的化妝品經營產業鏈發展的戰略規劃，并且肯定有精于資本運營的高手進行操盤。當然，我還要佩服小米股東們追求企業價值增長的膽識和勇氣，以及走向未來規范化經營和資本運營的決心。與故事中的董教授觀點相同，小米的經營管理團隊需要盡快補充一位懂得資本運營的財務總監。

我還要點評一下小米的職業經理人持股方案，該方案可能會令人咋看不屬于股權激勵，但其實實在在是股權激勵的一種，只不過是選擇了股權激勵中的獨特方式：優先購買權。我個人覺得，一家公司給到職業經理人更高的年薪和股權優先購買權，然后讓職業經理人來決定是否擁有公司股權，比那種以低年薪和獎勵股權(職業經理人變成被動接受股權)的方式更好。