產(chǎn)學(xué)研合作模式中價格契約的激勵作用
——基于關(guān)系契約的視角

寧寶超 李 萍

（中南大學(xué) 商學(xué)院，湖南 長沙 410083）

產(chǎn)學(xué)研合作模式中價格契約的激勵作用
——基于關(guān)系契約的視角

寧寶超 李 萍

（中南大學(xué) 商學(xué)院，湖南 長沙 410083）

產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)模式是目前我國企業(yè)采用的主流研發(fā)模式之一，研發(fā)人員的主觀能動性決定合作成敗，因此如何有效的激勵研發(fā)人員成為關(guān)注的焦點。價格契約能有效防止學(xué)研方的機會主義行為，是產(chǎn)學(xué)研合作中重要的激勵手段。借助博弈論的基本原理，立足我國“關(guān)系社會”這一社會特征，運用博弈模型對目前產(chǎn)學(xué)研合作中的價格契約激勵機理進行了分析。分析表明，現(xiàn)行的價格契約制度對研發(fā)人員能夠起到一定的激勵作用，但在實際運用中要結(jié)合技術(shù)成熟程度以及市場情況采取合理的價格契約形式；關(guān)系契約在長期的重復(fù)博弈中激勵作用明顯。在產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)進行中，企業(yè)要重視關(guān)系契約對學(xué)研方的激勵作用。

產(chǎn)學(xué)研合作模式；博弈；激勵；關(guān)系契約

一 問題的提出

產(chǎn)學(xué)研是學(xué)校、科研院所和企業(yè)組成的動態(tài)合作聯(lián)盟，在整個研發(fā)過程中，研發(fā)人員的積極性對研發(fā)活動的成敗起著決定性作用。對于產(chǎn)學(xué)研合作組織的內(nèi)部激勵問題，學(xué)者們傾向于從利益分配角度進行研究。李廉水總結(jié)了產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新利益分配常用的三種形式，即一次性支付、提成支付和按股分利[1]。嵇憶紅、倪鋒、王宏將產(chǎn)學(xué)研合作中的利益分配情況系統(tǒng)歸納為三種基本類型并分析了各種類型的利弊[2]。羅利、魯若愚將博弈論中合作博弈的基本理論和方法用到產(chǎn)學(xué)研合作的利益分配分析中，借助博弈論尋找利益分配的依據(jù)和方法[3]。董彪、王玉冬分析了影響產(chǎn)學(xué)研合作利益分配的因素，并在合作伙伴滿意度的基礎(chǔ)上運用不對稱的Nash協(xié)商模型，設(shè)計了產(chǎn)學(xué)研合作各方利益分配的方法[4]。劉翠、范英俊針對利益分配的問題，分析了產(chǎn)學(xué)研合同中關(guān)于利益分配的付款方式、共建實體時的知識產(chǎn)權(quán)歸屬以及專利職務(wù)的發(fā)明界定，提出簽訂合同時要綜合考慮三方面的利益[5]。

學(xué)者們強調(diào)利益分配的重要性，因為利益分配制度直接決定了合作聯(lián)盟的成敗，卻忽視了分配制度對合作雙方的激勵作用。本文從企業(yè)角度出發(fā)，運用博弈模型分析利益分配制度中價格契約對研發(fā)人員的激勵作用，然后立足我國特有的關(guān)系文化，探討關(guān)系契約對于研發(fā)人員的激勵作用。

二 價格契約激勵作用分析

產(chǎn)學(xué)研各方在合作前簽訂的價格契約，對研發(fā)人員的激勵起著至關(guān)重要的作用，因此合理的價格契約是整個研發(fā)系統(tǒng)穩(wěn)定運行的前提之一。目前在產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)主要選擇的價格契約模式大體可分為以下三種：總額支付模式；提成支付模式；混合支付。不同的價格契約模式對對研發(fā)人員的激勵作用不同。

（一）總額支付制的博弈分析。

模型假設(shè)條件：

（1）將企業(yè)作為博弈方A，學(xué)研方作為博弈方B；

（2）學(xué)研方?jīng)Q定總的研發(fā)費用為Xa，企業(yè)方?jīng)Q定的研發(fā)費用為bX；

（3）新產(chǎn)品的市場需求為Q，Q是研發(fā)費用X的函數(shù)Q(X)，假定隨費用X增加，產(chǎn)品技術(shù)含量增加，市場需求量也就增加，但是這種增加具有邊際遞減性，即

（4）新產(chǎn)品轉(zhuǎn)入生產(chǎn)階段后，此時生產(chǎn)方投入生產(chǎn)時的生產(chǎn)費用設(shè)為C，其為市場需求Q的函數(shù)C(Q)；（5）當(dāng)產(chǎn)品投入市場后，每一單位產(chǎn)品的邊際收益是R。用Aπ和Bπ分別表示企業(yè)和學(xué)研方的收益，則有：

πA= Xa? CA(CA為學(xué)研方的研發(fā)成本)（1-1）

πB= R Q(X ) ? C (Q ) ? X （1-2）

為了簡化分析，假設(shè)具體函數(shù)為 Q (X ) = Xb，C(Q ) = k Q = k Xb，0＜b＜1；對 Q(X ) 求導(dǎo)得Q'(X ) = b X(b?1)大于 0， Q '' (X ) = b (b ? 1 )X(b?2)小于0，符合假設(shè)條件；c = k Q表明新產(chǎn)品投入成產(chǎn)的單位成本恒為

由此式可以看出，在產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)過程中，企業(yè)研發(fā)費用是由新產(chǎn)品的邊際收益 R以及研發(fā)成果對市場需求的影響能力b決定的，邊際收益R越大、需求影響能力b越大，企業(yè)的研發(fā)費用也就越多。另外，我們可以看出，只有當(dāng)產(chǎn)品的邊際收益R產(chǎn)品成本k時，研發(fā)費用才為正值，也就是說只有這樣企業(yè)才有研發(fā)的經(jīng)濟動力，產(chǎn)學(xué)研合作才有可能發(fā)生。

整個合作過程分三個階段，首先是企業(yè)出于對利潤的追求向?qū)W研方提出一個合作價格契約，學(xué)研方選擇接受或者拒絕；第二階段則是在學(xué)研方接受價格契約前提下進行，即學(xué)研方進行研發(fā)活動，學(xué)研方此時的策略選擇為“努力”和“不努力”兩種，而此時企業(yè)并不以任何形式參與其中；第三階段，研發(fā)成果轉(zhuǎn)移，此時企業(yè)的策略為“接受”和“拒絕”，企業(yè)掌握策略主動，這可以看成是一個靜態(tài)博弈過程。

假設(shè)：學(xué)研方努力即能獲得研發(fā)成功，獲得收益為πA= Xa? CA；不努力則研發(fā)失敗，企業(yè)不予任何補償，學(xué)研方損失為 CA。分析可知，企業(yè)方無占優(yōu)策略，而學(xué)研方則傾向選擇策略“不努力”，因此最后的均衡是學(xué)研方研發(fā)不努力、企業(yè)方拒絕不成功的研發(fā)成果，最終導(dǎo)致研發(fā)聯(lián)盟失敗。在總額支付制的情形下，若要保證研發(fā)活動順利進行，避免學(xué)研方的機會主義行為或者是道德風(fēng)險，必須在一下兩個方面著手：第一，增加學(xué)研方不努力時所承擔(dān)的成本，這個值至少要大于 CA，這個方面主要通過簽訂合作契約來避免學(xué)研方的違約行為，但這樣會增加相關(guān)的交易成本；第二，減少企業(yè)付給學(xué)研方的一次性研發(fā)費用數(shù)額，降低（不努力，接受）策略下學(xué)研方的收益X，也就是要將研發(fā)費用分幾次付清，以增加企業(yè)的違約成本。通過以上分析可以看出，總額支付制的價格契約形式不能解決研發(fā)人員的激勵問題，激勵作用很差，必須以增加交易成本為代價解決這類問題。因此，提成支付制越來越多地應(yīng)用于產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)活動中。

（二）提成支付制的博弈分析。

模型假設(shè)條件：

（1）將企業(yè)作為博弈方A，學(xué)研方作為博弈方B；

（2）學(xué)研方?jīng)Q定總的研發(fā)費用為X，企業(yè)方?jīng)Q定的對研發(fā)費的補貼比例為w；

（3）新產(chǎn)品的市場需求為Q，Q是研發(fā)費用X的函數(shù)Q(X)，假定隨費用X增加，產(chǎn)品技術(shù)含量增加，市場需求量也就增加，但是這種增加具有邊際遞減性，即

（4）新產(chǎn)品轉(zhuǎn)入生產(chǎn)階段后，此時生產(chǎn)方投入生產(chǎn)時的生產(chǎn)費用設(shè)為C，其為市場需求Q的函數(shù)C(Q)；

（5）當(dāng)產(chǎn)品投入市場后，每一單位產(chǎn)品的邊際收益是R。（6）具體函數(shù)為 Q (X ) = Xb，C(Q) = k Q = k Xb，0＜b＜1。

（7）產(chǎn)學(xué)研雙方事前商定企業(yè)按銷售額比例向?qū)W研方支付研發(fā)費用，企業(yè)獲得銷售額的比例為 ,

此時，企業(yè)和學(xué)研方的收益分別為：

在這種價格契約模式下，我們可以將整個研發(fā)過程看成一個兩階段博弈。第一個階段，企業(yè)決定投入研發(fā)費用補貼系數(shù)為w，第二階段學(xué)研方?jīng)Q定總的研發(fā)投入費用X。這是一個完美信息的動態(tài)博弈，為了得到子博弈精煉納什均衡，可以采用逆推法，在企業(yè)給定補貼系數(shù) w的情況下，最大化收益條件為，解得：對于企業(yè)而言，最大化收益的條件為，結(jié)合（2-3），得

帶入上文中X解，得：

W*和X*即為此博弈的子博弈納什均衡。

這個兩階段的博弈中，價格契約對研發(fā)人員的激勵作用明顯。以補貼比例w對學(xué)研方研發(fā)費用X的決策影響為例：

該式恒大于0，即研發(fā)費用隨著企業(yè)資助比例增加而增加。實際上，當(dāng)產(chǎn)學(xué)研合作時，如果企業(yè)增大對學(xué)研方的研發(fā)補貼，學(xué)研方相應(yīng)的自己承擔(dān)的開發(fā)失敗的風(fēng)險比例就會減小，因而愿意投入更多的研發(fā)費用來爭取更大的收益。企業(yè)因此也獲得了很好的激勵效果。

（三）混合支付制的博弈分析。

混合支付制是全額支付制和提成支付制的混合。與全額支付制相比，它突出了對研發(fā)人員的激勵約束作用；與提成支付制相比，它考慮到了市場的風(fēng)險性，為學(xué)研方通過提前支付的部分“入門費”降低了學(xué)研方承擔(dān)的風(fēng)險。具體的分析方法與上兩中分析方法相似，在此不作贅述。

三 關(guān)系契約的激勵作用分析

關(guān)系契約以彼此間的信任為基礎(chǔ)[7]。因此在這個博弈中將產(chǎn)、學(xué)研雙方的策略選擇定義為“信任”與“機會主義”，這是一個囚徒困境問題。產(chǎn)學(xué)研雙方的機會主義行為明顯傾向非合作的納什均衡，此時產(chǎn)學(xué)研合作組織破裂，但這是僅僅考慮了雙方的一次性博弈。

（一）觸發(fā)策略

現(xiàn)在假定雙方的合作是長期的、多階段的，在重復(fù)博弈的情況下考慮雙方的策略選擇。在第一階段，如果學(xué)研方選擇“機會主義”策略，那么企業(yè)方就會選擇同樣的策略，合作破裂，并且企業(yè)在此后將有可能不再與該學(xué)研方合作，換句話說就是該學(xué)研方將永遠失去這么一個合作伙伴。這對學(xué)研方來說損失是巨大的，因此學(xué)研方會主動放棄“機會主義”策略，以獲得更大的長遠收益。在現(xiàn)實中，由于特有文化的影響，再加上企業(yè)和學(xué)研方發(fā)展的需要，雙方之間的合作是頻繁的，為方便計算，假定產(chǎn)學(xué)研雙方總是以一個固定頻率相遇，另外將收益貼現(xiàn)率設(shè)定為p。

現(xiàn)在考慮雙方的觸發(fā)策略：學(xué)研方選擇“信任”，企業(yè)方也會選擇“信任”，合作繼續(xù)，博弈進入下一輪；如果其間任意時刻學(xué)研方選擇了“機會主義”策略，那么企業(yè)方也會在第一時間選擇“機會主義”策略，合作終止，博弈結(jié)束。假設(shè)雙方任何一方選擇“機會主義”策略的收益現(xiàn)值為2R，而始終選擇信任的收益現(xiàn)值為，所以只要雙方就會選擇相互信任。在產(chǎn)學(xué)研合作博弈中，觸發(fā)策略是針對學(xué)研方的“機會主義”策略的懲罰策略，因為學(xué)研方的一次機會主義行為會導(dǎo)致雙方永遠失去合作的機會，它受到的懲罰是高昂的，企業(yè)從而達到對學(xué)研方研發(fā)人員的激勵目的。

（二）放寬條件下的觸發(fā)策略

接下來，我們把條件放寬，假設(shè)兩者在此后還存在再次合作的可能。假定學(xué)研方選擇了一次機會主義行為，在接下來的N期內(nèi)，它將受到企業(yè)的懲罰。在懲罰期內(nèi)，學(xué)研方必須一直表現(xiàn)為信任行為，這樣才會得到企業(yè)的諒解，重新獲得合作機會。從機會成本角度出發(fā)，學(xué)研方選擇“機會主義”策略的總成本為：

而一次機會主義行為的收益為 R2?R1,所以產(chǎn)生激勵的條件是：

同時，N值的約束條件為：

只有滿足以上兩個條件，企業(yè)才會重新信任曾經(jīng)違約的學(xué)研方。這里僅僅是討論一個企業(yè)和一個學(xué)研方的情況。在現(xiàn)實中，企業(yè)的數(shù)目以及學(xué)研方的數(shù)目非常多，這就使這種激勵效果無數(shù)倍放大，因為在市場網(wǎng)絡(luò)中不同市場主體之間可以通過種種渠道進行交流溝通。某一個學(xué)研方一旦選擇“機會主義”策略，蒙受損失的企業(yè)方會以“以牙還牙”的方式將學(xué)研方的“敗德行為”通過市場網(wǎng)絡(luò)傳播，借助市場網(wǎng)絡(luò)放大對學(xué)研方的懲罰力度，學(xué)研方機會主義行為造成的損失越大，在市場網(wǎng)絡(luò)中傳播的越廣泛，即使在整個傳播過程不存在信息被扭曲的可能性，對學(xué)研方“信譽”的影響也是巨大的。信譽嚴(yán)重受損的學(xué)研方很有可能會喪失市場網(wǎng)絡(luò)中其他企業(yè)對其的信任，從而很有可能在整個企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中喪失合作機會，直至被迫退出該市場。所以，作為學(xué)研方，信任行為是其最佳的策略。這也就是關(guān)系契約發(fā)揮激勵作用的途徑。

四 結(jié) 論

在組織中，契約通過對相互責(zé)任的界定把個體與組織有機地結(jié)合起來，對契約各方的行為進行規(guī)定和約束。從本質(zhì)上講，契約主要分為原始契約和法律契約兩種形式，可以組合成 3種形式：①強原始契約（穩(wěn)固的身份取向的契約安排）；②弱原始契約（動態(tài)關(guān)系取向的契約安排）；③法律契約（純粹交易取向的契約安排）[8]。肖艷認(rèn)為身份取向的契約安排發(fā)生在具有血緣、親緣等特殊身份關(guān)系的“自己人”之間，這些人不以經(jīng)濟收入為主要追求目標(biāo)，而是主要追求關(guān)愛、溫情、安全感、歸屬感等情感收入，這些人意欲解除契約推出的可能性很小，他們身上的自我責(zé)任感成為他追求自己目標(biāo)過程中的自我約束。[8]第二種關(guān)系取向性的契約安排主要針對與職位提供方無特殊身份關(guān)系但相處時間長的當(dāng)事人，這些人即追求經(jīng)濟收入也追求情感收入，他們認(rèn)識到聲譽、地位對其長期經(jīng)濟收入的重要性，因此他們解除契約的成本很高；第三種則是純粹的交易取向的契約安排，這種安排主要針對與職位提供方無任何依賴關(guān)系的、相互獨立的“外人”，這些人僅以經(jīng)濟收入為目標(biāo)，解除契約比較容易。

在產(chǎn)學(xué)研合作研發(fā)組織中，對于企業(yè)而言，學(xué)研方的研發(fā)人員從任何角度來說都不是“自己人”，因此第一類身份取向的契約安排不適用；而第三種純粹的交易取向的契約安排，在理論上完全適合外部的研發(fā)人員，但是企業(yè)考慮到研發(fā)人員的解約風(fēng)險以及機會主義行為，必須制定嚴(yán)格而全面的契約并時刻監(jiān)督契約的執(zhí)行情況，這就要付出相應(yīng)的交易成本。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到關(guān)系取向的契約安排對研發(fā)人員的激勵作用，前文的分析表明，關(guān)系契約的激勵作用比一般的價格契約更大、更深遠。在關(guān)系契約的模式下，研發(fā)人員追求的不再僅是一期的經(jīng)濟收入，而是長期的收入，當(dāng)其認(rèn)識到聲譽對長期收入的影響時，會自覺地抵觸機會主義行為[9]。

我國的社會是典型的關(guān)系社會。我國的文化主要以儒家文化為主，強調(diào)夫婦、父子、兄弟、君臣、朋友五倫的社會基本關(guān)系，并傾向把本沒有血緣關(guān)系的朋友也“擬血緣”化，這種傳統(tǒng)延續(xù)至今。我們在現(xiàn)實中進行人際交往并形成一定的關(guān)系，這些關(guān)系就可以認(rèn)為是“親緣”關(guān)系的外推。“社會關(guān)系是逐漸從一個人一個人推出去的，是私人聯(lián)系的增加，社會范圍是根據(jù)私人聯(lián)系構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)”。在這個關(guān)系網(wǎng)中，一般關(guān)系越靠近親緣的核心，越容易被人們接納，也就越容易形成合作、親密的關(guān)系；越是遠離親緣的核心，越容易遭到人們排斥，就會形成疏遠的關(guān)系[10]。這就費孝通關(guān)于中國社會關(guān)系的“差序格局”理論。在這樣的文化背景下，產(chǎn)學(xué)研的合作過程不可避免地受到關(guān)系文化的影響，以產(chǎn)學(xué)研合作起因為例，據(jù)統(tǒng)計[11]，在合作原因的排名中，熟人介紹、過去有過合作、校方走出去、校友關(guān)系分別居第2、3、4、5位，這些都屬于非市場純粹交易關(guān)系范疇，關(guān)系在產(chǎn)學(xué)研合作中的重要性可見一斑。因此企業(yè)在產(chǎn)學(xué)研合作中應(yīng)當(dāng)重視關(guān)系契約的運用，降低相關(guān)的交易成本，增加對研發(fā)人員的激勵。

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F715.1

A

1673-2219（2011）07-0107-04

2011－04－28

寧寶超（1986－），男，山東臨沂人，中南大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，主要研究方向為人力資源管理。李萍（1986－），女，湖南岳陽人，中南大學(xué)碩士研究生，主要研究方向為人力資源管理。

（責(zé)任編校：王晚霞）