“狼來了”經銷商怎么辦

■文/彭志君

“狼來了”經銷商怎么辦

■文/彭志君

在高房價和銀根緊縮的大背景下，國內陶瓷衛浴市場不景氣。借助網絡營銷的優勢平臺打破困境，創新營銷思維，提升行業競爭力，已成為企業的必然選擇。近幾年，搜狐、淘寶等強勢網絡媒體和網上商城深入行業一線宣傳推廣，為企業提供海量、及時、全面的行業資訊，建陶衛浴行業對網絡的認知度大幅提升，越來越多的企業開始運用互聯網進行品牌推廣和網絡營銷。電子商務以超人意料的速度快速發展，不容忽視。

地空結合拉走大量傳統業務

電子商務的迅猛發展，帶來了網絡經濟的空前繁榮。電子商務就像在傳統市場上橫空殺出的“一匹狼”，對傳統營銷模式帶來了沖擊。其中，最不能適應這一變化的是傳統經銷商。幾乎99%的傳統經銷商對電子商務營銷中的網絡地空運作一無所知，并且對電子商務各種形式的營銷行為非常排斥。

地空結合營銷模式為傳統營銷帶來了巨大影響，拉走了大量傳統營銷業務，特別是連鎖營銷體系，削弱了傳統經銷商的優勢。國內市場逐漸形成了傳統經營與網絡營銷對峙的競爭格局。

中小企業撈到“救命稻草”

大量處于困境中的中小企業從電子商務中發現商機，他們紛紛試水電子商務營銷，以期能從沉重的競爭壓力中試出一條出路。據統計，國內中小企業9成以上已從傳統營銷步入以電子商務營銷為主體的網絡營銷，原先因資金不足而未入市的特色、優質產品，一夜之間成為網絡銷售市場的寵兒，眾中小企業在死亡線上抓到了“救命稻草”。2成眼看要倒閉的中小企業因電子商務再次煥發生機，市場擴大，帶來更多商機。

以同城網際營銷制勝

面對電子商務的迅猛發展，傳統經銷商要擺正心態，適應新生事物，學習、掌握電子商務。

傳統經銷商在接觸電子商務時，擔心網上產品價格太低，會對傳統市場的銷售情況造成沖擊。業內人士透露，電子商務營銷體系與傳統營銷體系的產品是完全處在不同的兩個領域。

首先，在電子商務市場購物的消費者，在網上購買的產品一般為傳統市場不一定有的產品。即便是有，由于習慣于網上購物，他們對傳統市場的同類產品并不是很關心。所以，兩者在傳統市場的消費沖突可能性不大，傳統經銷商不必擔心網絡營銷競爭。

其次，電子商務營銷可以用大量時間告訴消費者其產品的特點與賣點，使消費者能更多地認識產品；而傳統市場終端消費者不可能有那么多的時間來了解產品的特點。更為重要的是，電子商務多通過文字描述的方式將產品介紹給消費者，方式較為單一，如果產品功能、特點太多，網上消費者疲于接受。因此，網上產品需要用更專業的內容來支持其銷售；而傳統市場的消費訴求有時越專業、越讓消費者難以接受，就越需要經銷商對電子商務產品營銷作更多的了解，抓住其單一性突出特點，才能成為合格的網絡經銷商。

總代理控制價格源頭

傳統經銷商對價格最為敏感，特別是竄貨，是傳統市場的一大頑疾；而電子商務平臺的展示面大且廣，有其特殊性。只要企業對網商嚴格管理，竄貨現象并非不能避免。電子商務營銷對于網店與下級網商的管理由企業來完成，但許多企業因為不熟悉電子商務營銷，不知道怎樣控制價格。

為盡快了解電子商務，傳統經銷商需要學習兩點營銷經驗：其一，做某一產品的全國總代理，從源頭上控制整個地空體系的價格命脈；其二，無法在全國范圍內獨家代理時，采取同城網際的地空營銷策略。采取這種策略，前提是要全面掌握電子商務的運行特點，與傳統經銷產品相結合，做到地空雙向結合，成為能適應現代市場的經銷商與大網商。

主動學習獲得提升

傳統經銷商要轉型做網絡營銷，并非易事。據了解，大部分傳統經銷商不僅對價格敏感，而且不會對整個市場和產品進行研究，更不用指望網絡營銷能為他們帶來意外的收益。傳統經銷商需要盡快改變經營觀念，逐步加入網絡經銷商行列，盡快適應環境，成攻轉型為兩棲經銷商。

據了解，浙江一經銷商精通市場運作，但其實踐不夠規范，想通過正規企業來引導他向更高層次發展。得知同城網際營銷的信息后，他非常積極，準備代理這家企業的產品。由于他過去一直在做傳統經銷業務，對同城網際一無所知，于是，他又找到一家策劃公司咨詢。之后，他以培訓課程所教方法和現有資源拓展市場，并加入了傳統營銷的最新方式，切入到電子商務同城網際的運行中來。3個月后，這名經銷商不但熟悉了同城網際的地空運行模式，還對企業的現有模式進行了整合，很快就成了同城網際的兩棲經銷商。9個月后，他對整個浙江進行了全面的同城網際地空模式的復制，建立了強大的銷售體系。

這個例子說明：經銷商的學習非常重要。

在傳統企業中，向互聯網和電子商務轉型最成功的例子是戴爾（DELL）電腦。戴爾起初是一家電話直銷電腦的公司，互聯網一興起，它及時抓住機會，將自己的全部業務搬到網上，并按照互聯網的要求，對原有組織和流程進行梳理，開發了包括銷售、生產、采購、服務全過程的電子商務系統。戴爾還利用互聯網手段，為用戶提供個性化定制和配送服務，大大提高了客戶的滿意度，奇跡般地保持了多年50%以上的增長，成為今天世界最大的電腦廠商之一。

當前，盡管電子商務活動中還存有不少問題，但它已成為企業實現產業結構調整、走出困境的出路之一。一些有實力的中小企業和經銷商應該拓寬營銷思路，通過發展電子商務改變經營模式，使企業擺脫困境，迎來更大、更長遠的發展。