企業需要找到市場興奮點

于斐

從市場的演化來看，目前，中國的中西部地區仍處于以大眾化產品為主的階段，東部沿海地區已向強調產品差異化的細分市場轉型。

筆者一直認為，做市場關鍵要擁有激情和忙碌，前者用來保持沖勁和創新的本能，后者讓自己時刻置身于信息化社會，去體驗競爭的殘酷態勢和壓力下的抗爭自救?？突f過，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的藥。

這藥，雖則苦口，但卻回味綿長，治病救人。

說起營銷，無論是西方的導師還是國內的大師都做過精辟的論述，其特質就是根據消費者三個不同層次的需求：使用需求，心理需求，潛在需求等，通過實現個性化滿足和創新多元化需求來極大的帶動生產力提高，以激發市場活力，從而創造并留住日益挑剔的顧客。

現代營銷之父科特勒認為：從市場的演化來看，目前，中國的中西部地區仍處于以大眾化產品為主的階段，東部沿海地區已向強調產品差異化的細分市場轉型。在細分市場時期，一個產品要在如林對手中脫穎而出，其品牌制勝之道在于細分大眾市場，以個性化、差異化的產品理念緊緊抓住目標消費群的眼球和心思。因此，要認真研究不同層次，不同類型消費群體的特殊心理及需求，采用誘導型消費策略和手段，密切跟蹤市場的需求變化，對其進行過程周期管理，不斷挖掘品牌價值文化并從中打造品牌的興奮點，及時搶占、拓展消費市場。

筆者從事營銷工作20多年，總結出，企業做市場，是極需要興奮點的。它不是一階段、一周期的單純付出和頑強支撐。相反，它是需要長期的積累和多方的經營。興奮點的本身是在于主動、在于感性、在于能迅速點燃起目標消費群中的購買欲望。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量，在這過程中，你千萬不能刻板、沉默，該是拿出點態度來了，興奮，是最好的注解。

在一次出席某營銷高峰論壇中，筆者曾舉過下面這個事例，最能說明問題。

在一堂培訓課上，老師給同學們拿出一個蘋果。老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的，大約0.5元錢。如果不考慮客觀條件，來為它增值，賣到100萬元。你們有什么辦法？”

過了大約一兩分鐘的樣子，老師認真地問大家，真的不可能？大家迷惑地看著他，不自覺地搖搖頭?！澳呛冒桑蚁氚阉u到5元錢，你們有沒有辦法？”老師將問題難度降低。

“這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲，應該能賣出去！”坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來，那女生又重復一遍。

“這個女同學的辦法可行不可行？”老師又舉了舉蘋果。大家點了點頭?！澳俏覀冇袥]有辦法把這個蘋果賣到10元或者20元呢？”難度有所提升。

“把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，就是30元也能賣到。”另一名同學回答道?！霸趺礃?，我這蘋果已經可以賣到30元了。我們把它賣到100元！”

“找李宇春在蘋果上簽個名字，別說100塊，1000元都有人買?！庇幸粋€同學發言。

“這個同學的主意怎么樣，會不會有人買？”很多同學都在點頭。“在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元?！庇钟腥撕暗馈?/p>

老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下?！白龀伤幢P或者沙拉可以賣到100元，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元?？纯?，這個蘋果現在已經能賣至1000元了。那我想把它賣到1萬元，該怎么辦？”

“放到神六上，上天走一圈，保您能賣到1萬元！”最后一排的一位學員站起來回答道。

“不錯，這同學的主意不錯，只是神六已經下來了，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說，1萬元，我賣不賣？”

“不賣！”所有同學異口同聲回答。

“看來1萬元已經不成問題了。我想把它賣到6.6萬元，有沒有辦法？”老師放下蘋果，“這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞：據《法制晚報》2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選蘋果專場首次舉行，昌平區崔村鎮真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得‘奧運蘋果果王桂冠。該‘奧運蘋果果王以6.6萬元的天價拍出?？纯矗绻业奶O果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6萬元？

老師語重心長說道：“同學們，不怕做不到，就怕想不到。繼續想，我想把它賣到10萬元，有沒有辦法？”

“我們老家有一種植物叫紅豆杉，據說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到四五百元一個，我是說，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好，那肯定10萬元有人買。”有一個女生說話了，她家是云南的。

“那是當然，別說10萬，100萬、1000萬也有人買！”同桌跟著附和。

“很好！挖掘蘋果的功能。哈哈，我這個蘋果被賣到了1000萬！再想想，還有沒有辦法？”老師繼續引導。

“梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發現！”

“砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬的。”

“溫總理到美國訪問，小布什在他的農莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災晚會上拍賣，最好是中央電視臺直播，還能賣到1000萬的?！?/p>

一個蘋果能不能賣到100萬？能！不僅能，而且有可能賣到1000萬甚至更多。看來，這并不是件很難的事，這需要策劃。問題在于很多人只是在賣產品，不是在賣產品里所包含的文化、觀念、感情、心情等這些東西，所以能說他們會銷售嗎？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件！

將一個蘋果賣到100萬，不是不可能。銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求，而不是表面需求！

所以，當我們在抱怨產品不好賣的時候，是不是需要反省一下，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢？我們找到了市場的興奮點了嗎？