福建省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析

鄭海榮，劉 翔

（1.福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)管學(xué)院金融系，福建 福州 350002；2.福建建工集團(tuán)總公司，福建 福州 350005）

自改革開放以來，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)30多年，農(nóng)村居民的生活水平逐漸提高，農(nóng)村居民理財(cái)意愿開始呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求也變得多樣和復(fù)雜。同時(shí)，隨著新型農(nóng)村合作醫(yī)療和新型農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的推廣，農(nóng)村原來單純儲(chǔ)蓄的理念已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)保值增值追求收益最大化的理財(cái)型理念，農(nóng)村理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)形成，這無(wú)疑給農(nóng)村信用社的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來巨大的市場(chǎng)。福建省農(nóng)村信用社作為定位于福建農(nóng)村、服務(wù)于福建農(nóng)村的合作制金融企業(yè)，在為農(nóng)村居民提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面責(zé)無(wú)旁貸。然而，近年來隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外各金融機(jī)構(gòu)向城郊及農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)展，農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，傳統(tǒng)的農(nóng)信社在農(nóng)村金融市場(chǎng)的地位受到了極大的撼動(dòng)，農(nóng)村信用社因此流失了很多的優(yōu)質(zhì)客戶。在存貸款等常見性業(yè)務(wù)方面，農(nóng)信社并沒能夠表現(xiàn)出獨(dú)特的一面。因此，面對(duì)如此形勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)福建省農(nóng)村信用社重新塑造新形象和轉(zhuǎn)型成為農(nóng)商銀行，也為了能夠保留住已有的優(yōu)質(zhì)客戶，鞏固農(nóng)村市場(chǎng)份額，滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求，福建省農(nóng)信社極有必要開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以打破窘境。

1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義

2005年中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布施行的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的描述是，指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)［1］。它又被中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)稱為金融理財(cái)，是當(dāng)今世界發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)之一，也是他們的重要利潤(rùn)之源。

根據(jù)運(yùn)作和管理的方式不同，個(gè)人理財(cái)可分為理財(cái)顧問和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問服務(wù)是指銀行就客戶情況，向其提供財(cái)務(wù)分析規(guī)劃、投資建議以及相關(guān)個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶則授權(quán)商業(yè)銀行，代表其根據(jù)合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資與管理，投資產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)由客戶或者客戶與銀行按照共同協(xié)定的方式進(jìn)行承擔(dān)［2］。

2 我國(guó)農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)農(nóng)村信用社發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，速度緩慢，同時(shí)受種種原因影響，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到一定的局限，所推出的產(chǎn)品其附加的價(jià)值相對(duì)于其他商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品小。但自農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)工作啟動(dòng)以來，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展取得了明顯成果。近幾年，各地農(nóng)村信用社及其轉(zhuǎn)型成的農(nóng)商銀行、農(nóng)合銀行開辦了一些理財(cái)業(yè)務(wù)和推出了一些理財(cái)產(chǎn)品：（1）成都市農(nóng)村信用社其下屬的642個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)于2007年12月同時(shí)推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品“天府穩(wěn)健理財(cái)A計(jì)劃”，期限為1年，在穩(wěn)健投資的基礎(chǔ)上，預(yù)期收益率高達(dá)5%，申購(gòu)起點(diǎn)為10000元人民幣；（2）深圳農(nóng)村商業(yè)銀行于2008年2月推出了深圳農(nóng)村商業(yè)銀行“通寶計(jì)劃”人民幣理財(cái)產(chǎn)品，募集期發(fā)行量不低于人民幣1億元，產(chǎn)品期限6個(gè)月，預(yù)期年利率4%～12%，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)金額5萬(wàn)元；（3）2005年8月成立的上海農(nóng)商銀行推出的“鑫意”理財(cái)計(jì)劃，其中包括“鑫意”恒通系列理財(cái)產(chǎn)品（為保證收益類及保本浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品）、“鑫意”福通系列理財(cái)產(chǎn)品（為非保本浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品，在專業(yè)化投資管理團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作下，力爭(zhēng)為投資者帶來較高的投資回報(bào)）和“鑫意”鑫農(nóng)系列理財(cái)產(chǎn)品（為面向“三農(nóng)”市場(chǎng)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，該系列理財(cái)產(chǎn)品緊密結(jié)合“三農(nóng)”市場(chǎng)投資者的理財(cái)特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)偏好特征，為投資者帶來穩(wěn)定的投資回報(bào)）；（4）北京農(nóng)村商業(yè)銀行作為首都金融支農(nóng)的主力軍，2007～2010年推出了“金鳳凰理財(cái)”系列的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，包括貨幣市場(chǎng)型人民幣理財(cái)產(chǎn)品、固定收益型人民幣理財(cái)產(chǎn)品、資產(chǎn)支持型人民幣理財(cái)產(chǎn)品、新股申購(gòu)型人民幣理財(cái)產(chǎn)品等，2008年4月8日取得“證券投資基金代銷業(yè)務(wù)資格”，成為全國(guó)第一家有此資格的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，其隨后推出的基金代銷業(yè)務(wù)，進(jìn)一步豐富了理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀。

3 福建省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與優(yōu)勢(shì)

3.1 發(fā)展現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，福建省農(nóng)村信用社與北京、深圳等地的農(nóng)村信用社發(fā)展情況相比存在較大差距，業(yè)務(wù)局限于傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的代理銷售、理財(cái)咨詢及簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品的零售，還沒能推出某系列或者某種類別明確的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，尤其缺乏增值性強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品。在服務(wù)方面，福建省農(nóng)村信用社沒有強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”的專家理財(cái)服務(wù)，在提供理財(cái)建議和理財(cái)信息方面做得不到位，優(yōu)先優(yōu)惠的VIP服務(wù)發(fā)展還剛剛起步。同商業(yè)銀行和國(guó)內(nèi)其他地區(qū)農(nóng)村信用社相比，明顯的不足在于理財(cái)服務(wù)的銷售通路的開發(fā)與實(shí)施上。眾所周知，業(yè)務(wù)電子化已成為一種趨勢(shì)，在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品接受理財(cái)服務(wù)已經(jīng)屢見不鮮。但是福建省農(nóng)村信用社卻還未推出相應(yīng)的服務(wù)，其所采用的還是傳統(tǒng)的“坐等”顧客上門的被動(dòng)方式，服務(wù)主動(dòng)性不如商業(yè)銀行，再加上對(duì)已有客戶的管理不足，客戶流失的情況時(shí)有發(fā)生。

3.2 發(fā)展優(yōu)勢(shì)

3.2.1 網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì) 目前，福建省農(nóng)村信用社在全省大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市周邊地區(qū)每個(gè)行政村，以及城市社區(qū)等都建立了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，截至2010年福建省農(nóng)村信用社、農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行在全省各地區(qū)已擁有2100多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（圖1），且營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與其他幾大銀行相比占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)（圖2）。遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)越多，客戶與農(nóng)村信用社的關(guān)系也就越近，這對(duì)于福建省農(nóng)村信用社開發(fā)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢(shì)。

3.2.2 長(zhǎng)期樹立的企業(yè)文化與品牌效應(yīng)優(yōu)勢(shì)（1）福建省農(nóng)村信用社在其發(fā)展歷程中不斷完善自身的企業(yè)文化。①通過服務(wù)行為和外在標(biāo)識(shí)的規(guī)范統(tǒng)一，提高廣大客戶對(duì)農(nóng)信社品牌的認(rèn)同感。②省聯(lián)社長(zhǎng)期以來一系列的宣傳，增強(qiáng)了農(nóng)村信用社的文化品牌和內(nèi)涵。在國(guó)有商業(yè)銀行縣域業(yè)務(wù)萎縮的條件下，福建省農(nóng)村信用社堅(jiān)持定位于服務(wù)“三農(nóng)”，為“三農(nóng)”量身打造出多項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品，凝聚了人氣。③在抗擊“龍王”“珍珠”“桑美”臺(tái)風(fēng)中出現(xiàn)很多農(nóng)信社大公無(wú)私、勇往直前的先進(jìn)集體和個(gè)人，他們的行動(dòng)都充分反映了農(nóng)信社的先進(jìn)和團(tuán)結(jié)的形象。（2）福建省農(nóng)村信用社貸款業(yè)務(wù)主要是針對(duì)農(nóng)戶的小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款。小額農(nóng)貸和農(nóng)戶聯(lián)保貸款的發(fā)放，成為了產(chǎn)品方面的突破，發(fā)揮了其聯(lián)系農(nóng)民的紐帶作用。微利、額小、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)抵押保障等特點(diǎn)，同商業(yè)銀行求低風(fēng)險(xiǎn)、低成本和利潤(rùn)最大化的目標(biāo)不同，使同業(yè)不能完全模仿，不能完全替代，從而使“農(nóng)村信用社是農(nóng)民自己的銀行”深入人心，打造了農(nóng)村信用社特有的品牌優(yōu)勢(shì)。

圖1 2010年福建省農(nóng)村信用社在全省各地區(qū)的分布情況

圖2 2010年福建省六大金融機(jī)構(gòu)在全省建立的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較

3.2.3 “海西”建設(shè)的背景優(yōu)勢(shì) 海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)戰(zhàn)略是在福建省原有發(fā)展戰(zhàn)略尤其是在海峽西岸繁榮帶戰(zhàn)略基礎(chǔ)上提出的。海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)自2004年初提出后，其主體福建省加大投資力度，改善基礎(chǔ)設(shè)施，不斷推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，壯大了海西經(jīng)濟(jì)區(qū)的總體實(shí)力。2009年5月，溫家寶總理考察時(shí)提出了“提高統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展水平”和“加強(qiáng)以改善民生為重點(diǎn)的社會(huì)建設(shè)”等方面的重點(diǎn)工作。要做好這些工作，離不開“三農(nóng)”的建設(shè)，離不開推進(jìn)農(nóng)村信用社改革，離不開農(nóng)村金融服務(wù)的改善。擁有“海西”建設(shè)的背景優(yōu)勢(shì)，福建省農(nóng)村信用社將大有作為，對(duì)其自身的發(fā)展也起到很好的推進(jìn)作用，同時(shí)為更好的發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了條件和助力。

4 福建省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

4.1 缺少能夠增值的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

目前，福建農(nóng)信社的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還在起步階段，產(chǎn)品創(chuàng)新仍然不足。至2010年，福建省農(nóng)村信用社的增值理財(cái)產(chǎn)品與各個(gè)商業(yè)銀行現(xiàn)在所推出的種種理財(cái)產(chǎn)品相比，還有很大的差距。同時(shí)，當(dāng)前福建省農(nóng)村信用社對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏對(duì)流程、結(jié)構(gòu)、組織、戰(zhàn)略等方面全方位的創(chuàng)新，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)無(wú)法開展，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)針對(duì)某一客戶量身定做個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，多數(shù)產(chǎn)品只是表面地奉行“拿來主義”，在某種程度上只能算是復(fù)制品。

4.2 缺乏高素質(zhì)的個(gè)人理財(cái)人才

個(gè)人理財(cái)專業(yè)性很強(qiáng)，要求工作人員針對(duì)客戶一生而不是僅僅某個(gè)階段的規(guī)劃，包括對(duì)個(gè)人生命周期每個(gè)階段的資產(chǎn)、負(fù)債分析，現(xiàn)金流量預(yù)算和管理，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃，投資目標(biāo)確立與實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃，子女撫養(yǎng)及教育規(guī)劃，居住規(guī)劃，退休規(guī)劃，個(gè)人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等各個(gè)方面［3］。此外，理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。現(xiàn)階段，福建省農(nóng)村信用社缺乏專業(yè)素質(zhì)較全面的理財(cái)專業(yè)人才，沒有組成專業(yè)的理財(cái)師隊(duì)伍，理財(cái)人員基本上是由原來客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)化過來的，理財(cái)素質(zhì)不夠全面，且很少經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)。

4.3 營(yíng)銷環(huán)節(jié)薄弱

盡管相對(duì)于其他商業(yè)銀行而言，福建省農(nóng)村信用社的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)很多，但在完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)方面卻不如商業(yè)銀行。首先，福建省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶定位很模糊，同商業(yè)銀行相比，缺乏整體的客戶群體，客戶對(duì)象比較零星和雜亂，沒有形成一個(gè)客戶群體，這影響了其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的展開。近幾年，農(nóng)村的理財(cái)意識(shí)有很大提高，但福建省農(nóng)村信用社還沒有一套有效地營(yíng)銷手段來挖掘客戶群。其次，福建省農(nóng)村信用社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而便利的網(wǎng)絡(luò)宣傳卻比較少；工作人員在與客戶面對(duì)面營(yíng)銷的表現(xiàn)也不出色，對(duì)于諸多營(yíng)銷經(jīng)典案例中所體現(xiàn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，在福建省農(nóng)村信用社的營(yíng)銷實(shí)踐中尋覓不到。再次，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，業(yè)務(wù)員營(yíng)銷素質(zhì)與營(yíng)銷積極性影響著業(yè)務(wù)的有效開展。當(dāng)前福建省農(nóng)村信用社選人、用人機(jī)制的不健全，使得部分農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)人員缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷理念；績(jī)效考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制不完善，一定程度上影響了業(yè)務(wù)人員的工作動(dòng)力和營(yíng)銷積極性。

4.4 信息化水平低

信息化水平的不高，無(wú)法推動(dòng)城鄉(xiāng)金融一體化，農(nóng)民就無(wú)法享受更充分的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。福建省農(nóng)村信用社信息化的建設(shè)和應(yīng)用沒能與業(yè)務(wù)的發(fā)展相同步，目前還未建成高水平的數(shù)據(jù)大集中的信息網(wǎng)絡(luò)，沒能夠形成現(xiàn)代化金融業(yè)務(wù)和管理信息平臺(tái)，信息化手段顯得比較落后，使發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和有效實(shí)施客戶信息管理成為一大難題。此外，由于福建省農(nóng)村信用社沒有實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，其結(jié)算渠道不通暢，無(wú)法實(shí)現(xiàn)通存通兌，且手續(xù)費(fèi)用較高；同時(shí)，現(xiàn)階段個(gè)性化的客戶關(guān)系管理體系還未建立，無(wú)法應(yīng)對(duì)多層次多樣化的龐大客戶群體，而客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)的不全，無(wú)法了解掌握詳細(xì)的客戶信息，甚至其動(dòng)態(tài)分析和批量處理，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展［2］。

5 福建省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

5.1 優(yōu)化政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境

根據(jù)當(dāng)前基層行理財(cái)環(huán)境的現(xiàn)狀，最為緊要的是能夠獲得政府政策上的支持，要促成金融聯(lián)網(wǎng)模式，構(gòu)建跨行業(yè)交叉經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，創(chuàng)造一個(gè)良好的政策環(huán)境［1］。建議以省聯(lián)社為單位，建立統(tǒng)一管理規(guī)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分工負(fù)責(zé)、整體營(yíng)銷的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體制，然后通過理順和加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司、基金公司的合作，拓寬合作的空間與領(lǐng)域。另外，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其他行業(yè)如醫(yī)療、運(yùn)輸、信息、教育、建筑等機(jī)構(gòu)的緊密合作，成立共同的產(chǎn)品開發(fā)中心，聯(lián)合開發(fā)關(guān)聯(lián)性、實(shí)用性、實(shí)惠性強(qiáng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

5.2 開發(fā)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

圍繞著客戶的需求拓寬理財(cái)領(lǐng)域，開發(fā)出新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，豐富其中內(nèi)容。要充分發(fā)揮福建省農(nóng)村信用社的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究。通過對(duì)農(nóng)村居民的經(jīng)濟(jì)、生活和金融知識(shí)水平的研究，制定出符合農(nóng)村居民理財(cái)需要和理財(cái)心理的方案，開發(fā)出操作簡(jiǎn)單方便且風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定、能隨時(shí)贖回的金融理財(cái)產(chǎn)品［1］。客戶經(jīng)理還應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行定期接觸，對(duì)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和需求變化情況進(jìn)行及時(shí)更新，以便調(diào)整對(duì)應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。

5.3 提高理財(cái)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

一是制定合適理財(cái)業(yè)務(wù)人員待遇，通過公開招聘，把社會(huì)上具有理財(cái)專業(yè)知識(shí)，熟悉理財(cái)方案設(shè)計(jì)的高素質(zhì)人才引進(jìn)來。二是從現(xiàn)有人才隊(duì)伍中挑選素質(zhì)高的專業(yè)技術(shù)人才，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，盡快組建出一支具有扎實(shí)金融理財(cái)知識(shí)與精通產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)、具有良好的人際溝通和公關(guān)能力、勤奮的專業(yè)精神和嚴(yán)謹(jǐn)懂法的職業(yè)態(tài)度的高素質(zhì)復(fù)合型理財(cái)隊(duì)伍［1］，對(duì)專業(yè)理財(cái)人員還應(yīng)進(jìn)行定期的培訓(xùn)，以適應(yīng)不斷變化的金融時(shí)局。三是加強(qiáng)現(xiàn)有員工的市場(chǎng)營(yíng)銷在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷人才，提升客戶對(duì)福建省農(nóng)村信用社的信任度。四是強(qiáng)化員工的職業(yè)道德建設(shè)，特別要注重服務(wù)意識(shí)的提高，重點(diǎn)強(qiáng)化突出服務(wù)方式與內(nèi)容的訓(xùn)練。五是建立一套行之有效的考核激勵(lì)制度，對(duì)員工的考核，重點(diǎn)應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作績(jī)效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。

5.4 提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效率

5.4.1 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況還是有一定的要求，即存在一定的準(zhǔn)入條件，因此信用社應(yīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行定位歸類。個(gè)人理財(cái)經(jīng)理要以VIP客戶為基礎(chǔ)，通過各種渠道，經(jīng)常通過拜訪或者電話等方式了解掌握更多有價(jià)值客戶的信息，建立客戶檔案［1］。福建省農(nóng)村信用社把客戶確定在中高價(jià)值客戶群體是比較合適的，合理的做法是面向有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的農(nóng)戶、農(nóng)民展開個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，如農(nóng)村中從事種植、養(yǎng)殖以及加工業(yè)、商業(yè)的小場(chǎng)主、小園主、小廠主、小店主等，針對(duì)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和生活消費(fèi)以及家庭財(cái)務(wù)的狀況開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

5.4.2 完善業(yè)務(wù)管理 一要完善對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理。根據(jù)福建省農(nóng)村信用社的具體情況研究制定出業(yè)務(wù)人員的收入分配制度，構(gòu)建行之有效的工作獎(jiǎng)勵(lì)制度，激發(fā)營(yíng)銷人員和理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作熱情與積極性。同時(shí)，完善評(píng)價(jià)指標(biāo)，將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人。二要完善對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理。理財(cái)決策總是牽扯到金錢，且通常數(shù)量巨大，但面對(duì)客戶理財(cái)?shù)男枨螅瑯I(yè)務(wù)環(huán)節(jié)往往出現(xiàn)急功近利而忽視其嚴(yán)謹(jǐn)性，主要反映在對(duì)高收益品種帶來的風(fēng)險(xiǎn)缺乏揭示或揭示不足，對(duì)于產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求考慮不足。因此，在業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)上要嚴(yán)格按規(guī)范操作，強(qiáng)化員工在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上的公共意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、協(xié)調(diào)意識(shí)、合作意識(shí)。

5.4.3 加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā) 要集中資金開發(fā)相對(duì)完善的、符合農(nóng)村信用社實(shí)際的計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件，更新和淘汰已經(jīng)落后的硬件設(shè)備，建立個(gè)人理財(cái)客戶信息資料檔案管理系統(tǒng)，加快建立福建省農(nóng)村信用社計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的區(qū)域性、系統(tǒng)性。另外，組建信息共享通訊網(wǎng)絡(luò)，提高員工對(duì)系統(tǒng)的使用熟練度，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供技術(shù)和信息支持。要盡快發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式，為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，做到快捷、高效、可靠、安全地為福建省農(nóng)村信用社的客戶提供服務(wù)。

5.5 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖是個(gè)新興的金融業(yè)務(wù)，可同樣伴隨著道德、混業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)、制度等風(fēng)險(xiǎn)。福建省農(nóng)村信用社要充分認(rèn)識(shí)到防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范要“共同推進(jìn)，兩頭抓牢”。要選擇有技術(shù)素質(zhì)和道德素質(zhì)的人員擔(dān)任理財(cái)經(jīng)理，要向個(gè)人理財(cái)經(jīng)理提供專業(yè)信息支持，防止理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品不了解，握不準(zhǔn)市場(chǎng)，提供錯(cuò)誤的理財(cái)信息給客戶，從而影響農(nóng)村信用社的形象和聲譽(yù)。正確引導(dǎo)農(nóng)民理財(cái)，必須做好風(fēng)險(xiǎn)的提示和風(fēng)險(xiǎn)的教育，積極為農(nóng)民創(chuàng)造安全良好的理財(cái)環(huán)境。福建農(nóng)信社應(yīng)制定相應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，避免操作風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，禁止理財(cái)經(jīng)理越權(quán)辦理業(yè)務(wù)，加強(qiáng)農(nóng)村信用社對(duì)業(yè)務(wù)的檢查監(jiān)督，確保福建省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)安全穩(wěn)定地發(fā)展。

［1］姚春榮 .山東省農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討［D］.濟(jì)南：山東大學(xué)，2008.

［2］侍振 .我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)策略研究 ［D］.昆明：昆明理工大學(xué)，2008.

［3］夏天中，趙玉建，衛(wèi)宗榮 .試論開展農(nóng)信社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題［J］.會(huì)計(jì)之友，2009（36）：57－58.