文化維度理論視角下解析跨國商貿交流沖突

上海對外貿易學院國際商務外語學院 施華軼

一直以來在分析跨國商貿交流中，人們常注重如食物，見面禮儀方式等顯而易見的細節差異，卻往往忽略一些更為微妙的文化差異，而這些文化差異恰恰體現了交往雙方的價值觀及道德行為取向。這些隱含的差異因素在商貿交流中起到更為至關重要的作用，也是商貿交流沖突的主要來源。吉爾特?霍特斯泰德的文化維度理論就為區分辨認這些重要而又微妙的商務文化差異提供了比對的參數。

1 吉爾特?霍特斯泰德的文化維度理論

吉爾特?霍特斯泰德(Gert.Hofstede)于1963年至1973年在IBM公司進行了大規模的文化價值觀調查，其中涉及二十幾種語言，72個國家。根據對116000多份調查問卷的分析后，霍氏出版了其最重要的著作《文化的影響力：價值，行為，體制和組織的跨國比較》一書，而后又采納了彭麥克等學者對其理論的補充，推出了用以明確和劃分不同國家文化特點的文化維度理論(cultural dimension)。由于他在商業領域的工作經驗以及其實證研究的對象為跨國公司的員工，這一理論具有相當的概括性和普適性，因此該理論在國際商務文化以及交流領域占有舉足輕重的作用。

霍氏首先將文化分為4個維度(Mitchell, 2000:14-23)：

(1)個人主義/集體主義(Individualism/Collectivism)維度考量一個社會的文化價值是關注個人成功還是集體成功。個人主義的國家中人與人的關系是松散的，平行的，個人的想法和意見被得以強調；而集體主義的國家中人們注重族群關系，強調團隊意見的統一。這一維度直接決定了個人是定義自己為一個團隊的代表還是只是這個團隊的成員。

(2)權利距離(Power Distance)維度描述了不同文化中人們看待權利以及由此產生的個人在決策中角色的差異。例如：高權利距離國家中人們注重權利的約束力，即從上至下的管理；而低權利距離國家中人們看重如何行使被賦予的個人權利。

(3)不確定性的規避(Uncertainty Avoidance)考量一個文化中人們在面對不確定的事件和非常規的環境時的容忍度，即會以何種方式規避和控制不確定性。規避度高的國家的人們傾向于建立專業規范的規則，不能容忍偏激觀點和行為；而規避度低的國家的人們則規章制度較少，并容許不同主張的存在。

(4)男性化/女性化(Masculinity and Feminity)維度同時考察社會價值和觀點。男性特質的國家的人們欣賞競爭性和獨斷性，推崇物質目標的獲得；而女性特質國家的人們將生活質量放在物質獲取之前。他同時也指出，一般國家都同時具有兩個特質，只是各有側重。

基于學術同仁的補充和其后續的研究，他又補充了幾個更為細化的維度差異，其中最為重要的與商貿活動相關的包括：

(5)長期取向/短期取向(Long-term / Short-term)維度，區分了不同文化中人們對延遲其物質，情感需求的滿足所能接受的程度。例如：在注重“當下和近景”的文化下人們會更注重短期的利益，而注重“遠景”的文化則關注習慣的傳承和已建立起來的習俗和規則或原為長期利益犧牲短期利益。

(6)時間觀念：單一性/多元性(Time: Polychronic /Monochronic)維度區分了不同國家人們對處理信息，安排優先級，管理時間和處理與他人之間的關系。多數西方國家的人們認為時間是線性的(linear)，將其作為安排個人生活的依據，習慣將事情排序，按部就班地處理。多元性的則相反，人們將時間看作循環的過程， 更習慣將按照事情發生的順序來處理，而不是完全事先安排，隨時準備處理應急事件。

李文娟(2009)指出“霍氏理論提煉出了不同文化之間差異的辨識要素，為人們觀察理解文化差異提供了比對參數，使人們可以以此來認識不同國家的文化差異，處理文化沖突。”

2 以文化維度理論分析商貿領域的交流沖突

筆者曾經歷的一場商務矛盾就與談判雙方各自在文化維度上的明顯差異密切關聯。當事者為中英兩家中等規模的私人企業，雙方就在中國建立合資企業事宜進行洽談。在此之前，企業雙方的高層已有10年的友好交往。在將近一個星期的談判中，雙方在純技術和商業合作中的談判進展順利，但在交往中摩擦不斷。歸納起來有以下幾個要點：

英方認為：

(1)中方沒有有效溝通，缺乏時間觀念和效率：例如：①實際洽談時間只有三天，而不是預期的一個星期，其余的時間沒有被有效利用。②一直到洽談開始，英方才獲悉中方董事長在結束階段因病需要做手術。英方認為這可能是影響中方時間安排的原因之一，但中方沒有事先告知。③在談判最后雙方協定，在周五下午到律師處簽署合同框架之前，先由中方出中文合同草案，英方而后翻譯。雖然，最后完成了。但是英方對中方到周四傍晚還沒有開始起草這一事實感到非常反感。

(2)中方不重視此次合作，缺乏誠意：英方認為中方代表在會談期間同時還安排和接待其他商務事宜(如會見他人，在會議中接若干個“重要的商務電話”)的事實是一種缺乏誠意的表現。

(3)中方諸多顧慮，缺乏職業素養：英方不能理解中方反復強調雙方合作遠景和過去高層交往的深厚感情，卻遲遲不能提供有關市場銷售預測的明確量化依據。

中方認為：

(1)英方不近人情：中方董事長正是出于合作雙方利益考慮，堅持不推遲洽談，并選擇不告知英方病情以使他們為難。英方在日程安排和合同草案起草上卻始終敦促，表現了對中方的不信任，讓中方頗為失望。

(2)行事缺乏效率，誠意不足：雙方均為董事長并是占公司絕對多數股權的大股東。但是在許多問題上，英方不能像中方那樣當機立斷，作出決定和承諾，而要求事后咨詢董事會成員的意見。表現出諸多顧慮，誠意不足。

(3)過多注重量化目標：英方堅持中方立即提供詳盡的今后三年的量化產銷預測，讓中方頗為為難。

實例中洽談雙方的沖突正起源于霍氏理論所含蓋的文化維度差異：

(1)不確定性規避和時間觀念維度上的差異。英方抱怨中方的缺乏時間觀念和效率，沒有做到有效溝通，正體現了兩種文化在不確定性規避和時間維度上的重大差異。西方文化較之東方文化有較高的不確定規避特征，次序規則被認為是效率的關鍵。因此其也具有單一性的時間觀，習慣按照先后順序和優先級來安排商貿活動。中方代表在他們看來沒有事先告知他們個人身體狀況，從而未能有效規避這一他們看來的突發事件可能對洽談進程的影響。在洽談進程的間隙中，中方又去處理其他事宜，更讓習慣了優先級和線形時間觀念的外方感到這次談判在中方心目中可能是無足輕重的。

相對而言，我國文化中的時間觀念是多維度的，即時間是用來完成任何在此之內出現的事件，包括突發事件。對于時間的概念，我們傾向認其為過程，而不只是次序。因此中國人更習慣并擅長同時進行多項任務(Multi-tasking)。所以，中方自然認為只要保證洽談如期完成，自己的安排就是沒有問題，因此感到英方不斷的敦促是對其能力不信任的表現。

(2)長期/短期取向維度上的差異。英方對中方“諸多顧慮，缺乏職業素養”的指責植根于其文化關注當前和近景的文化價值取向。他們的計劃更關注于一定商業周期內，而不沉迷于過去或遠景的未來，關注速度甚于耐力。而中國文化具有長期取向的維度特點。根據霍氏的理論，中國文化特別關注過去，重視過去的經驗與做法。我們的古語有“以史為鑒”，而中國商人一直以來也將與貿易伙伴的“過去經歷”視為未來合作的重要依據和基礎。因此，在中方看來迷足珍貴的10年往來，在英方看來并不能為未來的商業成功作證明。在高不確定性規避文化特征的驅使下，英方更傾向于選擇規則，即對他們而言，確切的科學分析和數據支撐才是規避商業風險的有效保障。

(3)個人主義/集體主義和權利距離維度上的差異。中方對英方代表“缺乏效率，誠意不足”的懷疑是基于我國文化集體主義和高權利距離的雙重特征。由于集體主義的特征，我們習慣將公司看為一個整體；同時，高權利距離的特征又意味著公司最高領導者所作決策的獨立性和權威性。在該案例中，中方老總所應諾的合同條款決議在中方整個公司的運營中具有相當高的約束力和執行力。因此，中方會認為這樣高級別的談判會有“一錘定音”的效果。

與之對應的是英國文化中個人主義和相對較低的權利距離特征。在公司內部，個人的意見和利益會被予以強調，個人被允許發表對權威管理者相左的觀點；而決策者要為自己的決定辯護，指明該決策對公司整體和個人的利益所在；否則，即使如案例中那樣是擁有絕對所有權的私營企業主，決策者的決定也很難在公司內部得以順利有效地執行。因此，英方總裁會在多項議題中不能迅速決策，而要求再咨詢董事會成員。

3 預防和解決文化維度類商貿沖突

(1)做好預習，了解對方。預防和解決跨國商貿中文化維度的沖突，首先是要“知己知彼”。以霍氏文化維度理論為參照，通過事先閱讀資料和相關交談了解雙方在文化維度上的差異，就能更好地預知雙方在價值觀和商業習慣上必將存在的差別，有效防止沖突。

(2)了解規則，規范行事。這里所說的規則是國際通用的商業規范。這是規避文化沖突的有效保障。例如：在上述案例中，中英雙方應當按照國際慣例事先出具一份詳盡的洽談議程及準備事項。這樣諸如由時間安排和產銷預測數據引起的沖突就可以避免。

(3)及時溝通，因“人”制宜。任何周全的準備都無法避免因無處不在的文化差異而產生的矛盾和沖突。及時溝通能架起理解合作的最佳橋梁。當事人雙方應當開誠布公，消除誤解。如：在本例中，中方如能在合同起草時間上與英方及時溝通就可以消除他們的顧慮。

4 結語

隨著全球化進程和中國貿易的發展，在跨國跨文化商貿領域，文化差異常給我國跨國貿易和經營者帶來諸多困惑和沖突。文化維度理論讓我們能更有針對性地探悉文化差異，從而有效地化解跨國商貿沖突，實現跨國經營和貿易的順利發展。

[1]鄧鐵.淺析商貿沖突中的跨文化因素[J].中國商貿,2010(10).

[2]胡文仲.跨文化交際學概論[M].北京:外語教育與研究出版社,1999.

[3]李文娟.霍特斯泰德文化維度與跨文化研究[J].社會科學,