成長不能過的坎：市場細分

成長不能過的坎：市場細分

虞文品（興樂集團董事長兼總裁、溫州中小企業發展促進會執行會長）

市場細分作為營銷戰略與戰術的起點，決定著企業資源的分布，其重要性是不言而喻的。現在中小企業的細分營銷工作沒有做起來，主要存在四個原因：認為企業規模有限，模仿著行業標桿走即可；認為市場細分工具無用，銷售業績才是硬道理；相信行業經驗，否認市場細分；認為缺乏營銷資源，難以客觀操作市場細分工具。

針對上述現象進行剖析，我們看市場細分對于中小企業的價值：模仿不能成為企業發展戰略，企業需要了解市場，模仿不能成為戰略根源在于沒有聚焦于需求，而是聚焦于競爭。其次許多因素也影響著“模仿戰略”的效果，比如如何確定行業標桿、如何了解并執行標桿價值增值戰術等。

現在沿海市場的產業集群效應是非常明顯的，這種產業是在企業間的自發模仿產生的，因此就存在市場選擇上沒有差異化，產品同質化等問題，低成本戰略滋養著許多中小企業，企業甘心做產業鏈條上的代工廠，悶著頭接單，接單后就做，就如溫水青蛙的故事一樣，企業把本來屬于競爭者的國外廠商模糊為市場需求者，從而忽視了真正的市場源頭，進而談不上研究與細分市場。

資源永遠是短缺的。經營企業，你就必須明白資源永遠是短缺的。所以不能因為資源不夠而不去做市場細分的工作。

中小企業的戰略應當鎖定差異化，市場選擇直接導致收益結果，直接決定了資源的分配，因此市場細分就像一個坎，中小企業不能繞著走，只能克服它，掌握好它，一旦跨步從頭越，企業發展的腳步才能穩健。