拐個彎兒去賺錢

程苓峰

前段時間認識了一些江湖奇人，在此尊敬地稱他們“大哥”，因為他們的賺錢方式與眾不同。

大哥A。他是開搬家公司的，摸索了三五年之后，開始對特定區域和特定人群“免費搬家”。但條件是你搬家時要丟掉的家具由我拖走，這正合很多人的心意：反正舊家具也賣不了多少錢，你拖走正好，還省得自己麻煩。幾年下來，他累計網羅了上千車舊家具。后來，大哥又辦了一個家具翻新工廠，把這些舊家具翻新后拉到小縣城出售，比之前單純靠搬家賺力氣錢掙得多。

大哥B。給人看八字，算得極準，但免費。怎么賺錢呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，總有少的，于是建議其“請”一個相應的水晶，起到輔助的作用。雖然他絕不強求，但10個人有9個都會“請”水晶。這是因為：第一，大哥算得準，一般人都心甘情愿；第二，大哥看八字不收費，“請”個水晶正好還這個人情。如果僅對看八字收費，一般人覺得一兩百元就已經很貴，但“請”水晶，動不動幾千甚至上萬，大家卻很舍得掏錢——看八字很“虛”，水晶戴在手上卻很“實”，而且戴在手上，好多朋友會問，于是免費廣告就做出去了。

大哥C。他做高端家政，并且正在嘗試一個偉大的想法：不靠家政服務掙錢，只通過保姆為高端家庭提供生活用品掙錢。我們來算一筆賬：如果每個高端保姆每月工資是2000元，交給家政公司的管理費是10％，約200元。如果掌控1000個保姆，一個月能賺20萬；一旦保姆跟家庭混熟了，會把家政公司踹掉，200元都收不著。但如果不收取管理費，保姆和家庭雙方都沒有踹掉家政公司的必要。而公司向保姆提供家庭所需的食品和生活用品，假如每個高端家庭由保姆支出的生活費用是4000元，那么1000個保姆的月花費就是400萬元，比單純收管理費可觀得多。這樣做的另一個好處是：由公司代表一萬個家庭向大商家集中采購，能得到很低的價格，并且有品質保證。由集中采購得到的實惠，家庭、保姆、家政公司都可以分一杯羹，3方的利益可以融為一體。

上述3位大哥的生意經，就是“拐彎兒”賺錢法。這種商業思路正在普及，最明顯的就是互聯網。暢銷書《長尾理論》的作者安德森又出版了一本書，叫做《免費：商業的未來》，描述了互聯網上商家通過某種方式免費送給用戶某樣商品，目的卻是想推銷另一種商品。

用谷歌做搜索不用給錢，但當我們向其傳達出所尋找商品的線索后，谷歌就把你的注意力賣給相應的廣告商。很像搞搬家公司的大哥A。玩盛大游戲也不用給錢，但當我們在游戲里交上朋友、有了“江湖面子”之后，就開始不惜代價地買各種道具和武器來“包裝”自己。很像給人算八字的大哥B。

用QQ聊天不用給錢，當用的人越來越多，形成一個彼此分不開的黏性社區之后，QQ用戶就不僅在這里聊天，還在這里玩游戲、看新聞、下載電影、購物。這就很像做家政的大哥C。馬化騰也說過一句跟大哥C相似的話：“做免費QQ就是建立個人生活的平臺，一旦平臺有了，想賣啥賣啥。”

現在這個時代，正經歷種種商業模式的“異化”，或者叫“升級”。很多東西可以白拿，很多服務可以白享受，但這不是免費午餐，商家會由此得到我們的信任，讓我們交付更有價值的東西給他。聰明的你，能否想到一個改造現有生意模式的“拐彎兒”法，也成為我心目中一位偶像級“大哥”呢？

（摘自《周末畫報》）