飼料企業分銷渠道的發展趨勢

陜西理工學院管理系 張黨利

近幾年，我國飼料企業發展面臨諸多困難和壓力，經受住了國際金融危機和甲型H1N1流感疫情等不利因素的影響，飼料行業著力推進技術創新、管理變革和產業升級，產品供應穩定，質量穩步提升，實現了總產值和總產量的快速增長，為促進養殖業平穩發展、保障動物性食品有效供給創造了條件。

根據各省（自治區、直轄市）統計數據看，2009年全國飼料工業總產值為4 713.2億元，同比增長11.7%。其中工業飼料總產值4 266.4億元，同比增長13.1%；飼料添加劑總產值319.9億元，同比增長11.6%；動物源性飼料總產值71.4億元，同比增長2.5%；飼料機械設備總產值55.5億元，同比下降37.5%。全國工業飼料產量連續5年突破億噸大關，達到1.48億噸，同比增長8.4%。其中配合飼料產量為11 535萬噸，同比增長8.9%；濃縮飼料產量為2 686萬噸，同比增長6.2%；添加劑預混合飼料產量為592萬噸，同比增長8.5%。廣東、山東、河南、遼寧等4個省飼料產量均突破千萬噸大關。

隨著經濟全球化步伐的加快，飼料企業之間的競爭進一步加劇，企業的銷售從原來的單渠道到現在的復合渠道，渠道之間的競爭也異常激烈。隨著通貨膨脹的加劇，糧食價格上漲，飼料企業面臨漲價壓力、成本上漲，養殖戶的積極性也受到很大打擊，作為飼料企業應盡量通過自身力量，減少飼料銷售成本，另外，飼料企業的銷售渠道也成為企業減少成本的一個切入點，飼料企業銷售渠道的好壞不僅僅是減少企業的成本，也是飼料企業競爭的關鍵點。

一、我國飼料企業的分銷渠道現狀

從20世紀80年代以來，飼料企業的分銷渠道比較單一，主要的是通過中間商渠道，中間商在流通領域占據著絕對的主渠道地位。隨著經濟的發展，飼料企業之間競爭的加劇，多種分銷渠道逐漸形成。現階段，我國現行的飼料企業分銷渠道渠道主要有以下幾種模式。

1.直銷渠道

直銷就是指飼料企業通過企業自身的分銷渠道將飼料銷售養殖戶。這種模式主要受地理位置的限制，飼料企業中有較少的企業做直銷。山東六和集團基本上屬于這種直銷方式，六和集團在山東和河南密集型的建立分公司，飼料是直接銷售給養殖戶，沒有中間商，這種方式養殖戶受益最大。養殖戶自行購買，避免中間商和零售商的費用，減少了銷售費用，從而使養殖戶直接受益，這是養殖戶和公司最喜歡的一種分銷渠道。

2.中間商銷售渠道

中間商分銷渠道是大多數企業所用的分銷渠道，即飼料企業通過中間商把飼料銷售給最終的養殖戶。目前中間商渠道主要分為二級分銷或者三級分銷。目前，通威飼料、希望飼料、正虹飼料、大北農飼料等都使用中間商分銷渠道。對于飼料企業來說，中間商渠道的特點為減少企業的資金壓力，飼料企業的中間商一般是經銷，都熟悉其地域內的市場情況，能較好為企業分銷服務，可以緩解飼料企業資金壓力。

3.飼料企業+養殖基地模式

農業的發展離不開畜牧業的發展，因此有很多地方的農業政府部門，農業局、畜牧局或者水產局，都積極引導農民建立養殖基地。特別是在湖北和湖南，養殖基地的建設比較多，例如荊州石首市的蛋鴨基地、仔雞基地、湖南岳陽的肉鴨基地等，都是根據地域的特點及消費區域的特點建立起來的養殖基地。這是政府引導型的基地，有政府干預行為，也是飼料企業銷售的另一種銷售渠道，這種渠道由于是養殖基地、養殖戶比較集中，對于飼料的需求量是比較大的，所以這種模式也是目前飼料企業所希望的模式。

4.復合分銷渠道

復合分銷渠道是指飼料企業運用兩條或者兩條以上的渠道進行飼料銷售。其目的是為了增強本產品的市場份額，目前復合渠道被廣泛應用。多條分銷渠道互相重疊、彼此競爭，其特點是每條渠道都有不同的職能。

二、我國飼料企業分銷渠道發展趨勢

飼料分銷渠道的設計必須遵循發揮優勢原則，企業的競爭優勢可以體現在技術、資源等多方面；合乎市場經濟理論和市場演進的歷史邏輯；效率最大化就是要求飼料企業的產品在物流速度快，銷售費用低；適應我國飼料企業生產經營發展要求；充分利用現代信息技術的發展，提供手段上的支持。我國飼料企業的發展趨勢主要有下列幾種方式。

1.趨向于短平化

飼料企業分銷渠道的長短與企業的銷售成本成正比，因此企業的分銷渠道越短越好，趨于短平的渠道有中間環節少、物流快；中間環節的減少就意味著分銷商的數量減少，企業的銷售成本減少；信息傳遞速度加快，由于飼料企業目前的競爭異常激烈，因此市場信息的傳遞由于中間環節的減少而加快，從而有利于企業的銷售決策；電子商務技術的發展為遠距離企業的直銷成為可能，養殖戶只要通過鼠標的點擊，就能購買到飼料企業的相關產品，目前有極少數企業在試水產飼料的網絡銷售。隨著經濟的發展，以渠道結構短平化為特征的流通渠道建設將得到廣泛的重視，并將得到快速的發展。

2.與相關企業渠道出現關系合作化的流通渠道

飼料企業的銷售應該是達到養殖戶和飼料企業的共贏，而相關企業之間的渠道也趨向于合作關系，這種流通渠道的特征是渠道成員間的關系由原來各自追求最大利潤為目的的交易關系轉變為飼料生產、流通、等全過程服務目標統一性，由此建立起渠道成員間交易關系基礎上的各種合作關系或伙伴關系；相關企業之間建立互惠互利的合作關系渠道，例如某水產飼料企業利用其銷售渠道幫助魚藥企業銷售魚藥，而魚藥企業同時利用自己的渠道為水產飼料企業宣傳。信息的發展也為合作渠道之間提供了基礎，相關企業之間實現完全信息共享，實現社會資源的優化配置。

3.分銷渠道系統一體化的流通渠道

分銷渠道系統一體化的特征是飼料企業從飼料的供應到養殖產品的加工銷售過程都納入到自己的經營內，溶合為一個企業，實行統一核算，形成完全垂直一體的綜合經營，例如六和集團從原料貿易、飼料加工、種苗供應及肉食加工為一體。這種流通渠道需要企業有大量的資本或者有很大的融資能力，這種流通渠道的明顯優勢在于降低成本，加快了產品投入市場的速度，但由于大規模經營，需要大量投資，只有財力雄厚的公司才能承擔得起，而且有財力的大公司未必都會選擇風險大的農業投資，一般易形成工廠化的養殖業。例如養雞行業，從育雛、養殖、屠宰、加工、包裝到銷售全部形成工廠化生產。

4.飼料企業的新渠道網絡營銷渠道

隨著經濟的發展，網絡滲透到各個領域，淘寶、京東商城、樂淘、凡客誠品的發展告訴飼料企業，飼料企業的網絡營銷即將來臨。飼料企業的網絡銷售主要有B2B和B2C，B2B主要是飼料企業直接對養殖企業相當于直銷，這種渠道沒有中間環節，銷售費用比較低，飼料價格相應也比較低，對于飼料企業和養殖企業都能達到雙贏，也是最佳結果。B2C是指飼料企業直接通過網絡銷售給養殖戶，這個模式和B2B特點基本一致，但是這種模式需要養殖達到一定的規模，例如政府導向的一村一品養殖基地，或者自發形成的大型養殖場等。

當今世界經濟日新月異、網絡信息化速度飛快，顧客認知價值的最大化是渠道發展的外部推力最能滿足最終消費者和渠道合作伙伴的需求、能為其提供最大顧客感知價值的渠道才有競爭力，所以渠道關系由競爭變為競合。飼料企業分銷渠道總的來說出現下沉趨勢，銷售趨向于客戶端。有的中小企業開始嘗試電子商務渠道，目前主要靠的是阿里巴巴這個銷售平臺，以大宗原料銷售居多，主要魚粉、玉米、等大宗原料，濃縮料全價料銷售較少，隨著電子商務的發展，各種專業化的網絡銷售平臺就會出現，網絡渠道也是為了飼料企業發展的一個新渠道。總的來說，飼料企業隨著社會經濟的發展，多渠道銷售也是發展的必然趨勢。