全球最大多級缸生產基地落戶揚州海沃機械大投資贏取大未來

本刊記者 寧文祥

11年前，當來自荷蘭的海沃集團向中國輸入前舉升自卸車概念時，不知他們是否料到，十多年后的中國前舉升自卸車已占自卸車總量的80%；

7年前，當海沃集團在中國成立海沃機械（揚州）有限公司并開始本土化生產時（以下簡稱“海沃機械”），不知他們是否料到，7年后的海沃機械年產油缸已超過10萬根，占據了中國多級缸市場40%以上的份額；

著眼于未來仍將充滿生機的中國市場，海沃集團啟用了在中國投資建設的世界最大多級油缸生產基地。

“不為明天做準備的人永遠不會有未來”，卡耐基這話名言在說人，其實也在說事。

擴充產能贏取未來市場

2011年12月1日，江蘇揚州的廣陵產業園，海沃機械（揚州）有限公司向全球宣布，海沃集團完成了公司最大的投資項目——世界最大多級油缸生產基地正式啟用。該生產基地啟用后，海沃機械油缸年產量可達20萬根。2010年海沃機械年產油缸11萬根，新基地將使海沃機械的產能再翻一翻，成為名符其實的世界第一。事實上，迄今為止，全世界沒有第二家多級油缸生產企業的年產量超過5萬根。

從2004年投產到擁有20萬根油缸產能的跨越，海沃機械僅僅用了7年。2004年，海沃機械在揚州正式成立，開始實現本地化生產。隨后，海沃機械的產品在中國的銷售就一發不可收，在本地化生產的第6個年頭，創造了占中國40%的市場份額的成績，成為我國自卸車液壓油缸領域的第一品牌。即便擁有年產超過10萬液壓油缸的“世界第一產能”，海沃機械還是不能完全滿足市場需求，一直處于交付緊張狀態。不過隨著新基地的啟用，這種緊張狀態也就成為了過去式。

對于建設新基地的目的，海沃集團亞洲總裁談浩表示，新基地的建設不僅立足于現在，還放眼于未來。他認為，處于經濟高速發展階段的中國市場仍然具有巨大的發展潛力，還需要進行大量的基礎設施建設，所以自卸車市場依然有很大的發展空間。據業內專家預測，中國重卡到2015年的產量將達到250萬輛，自卸車的比例如果按30%來推算，屆時大約有70萬輛的市場需求。基于此，談浩認為海沃機械建立20萬根油缸產能的生產基地符合今后市場的需求。

不僅可以滿足中國市場需求，海沃機械新生產基地還將為海沃產品覆蓋亞洲其他國家創造了條件。海沃集團首席執行官布雷斯表示：“中國在整個亞太地區的戰略地位非常重要，向周邊幅射能力也很強大。海沃集團在中國擴大自己的產能不僅可以為中國市場服務，還能為周邊市場提供有利條件。”據悉，海沃集團已經在上海建立了亞洲總部，布雷斯也將到上海辦公，荷蘭保留原有的研發基地。

永遠做市場的“First Mover”

2000年，中國的前舉升自卸車所占比例幾乎為零。隨后，海沃機械將前舉升自卸這個概念帶到了中國，很快取得部分客戶的認可。到2010年，中國前舉升自卸車占所有自卸車的比例已經達到80%；同樣，2004年，在中國用戶對智能壓縮環衛設備及系統解決方案還不熟悉的時候，海沃機械將垃圾分類收集壓縮轉運的理念引入中國，提供移動式、固定式智能壓縮垃圾設備及系統解決方案。現在，海沃機械已經成為中國同類環衛設備的領航者。談浩在談及海沃機械在中國取得成功的原因時，用得最多的詞是“First Mover”（第一個進入者）。海沃機械看準時機，充分利用First Mover的優勢擴大了市場，取得了成功。

成功只代表過去，只有不斷超前才能持續成功。此次海沃機械投資新基地擴大產能，何嘗不是再一次勇敢嘗試做一個市場的First Mover。今年中國市場處于調整期，國內自卸車市場也止住了多年來上升的趨勢；海外市場尤其是歐洲市場也萎靡不振。在這個特定的時期內，大多數企業都選擇了觀望。而海沃集團則將目光鎖定在未來，為即將出現的市場需求做好充分準備。

盡管一直處于行業領先地位，海沃機械一點也不輕松。如何讓海沃機械持續領跑？布雷斯表示：“面對競爭，我們始終關注客戶關系、產品、服務和創新，只要在這四方面一直堅持下去，我們就能一直處于領先地位。客戶就可以體會到領導者的價值，原創者始終是原創者，模仿者始終是模仿者，這一點客戶最清楚。”

保持領先的“秘密武器”

長年的領先，快速地發展，海沃機械到底懷揣著什么“秘密武器”？

第一個“秘密武器”是產品。多年來，很多用戶都很贊賞海沃的產品。在采訪中，很客戶對海沃產品評價最多的就是“好”。其實一個“好”并不能全面概括海沃產品的特點。除了品質，海沃產品在系統安全性、系統輕量化等方面，遠非一個“好”字可以概括。“比推力”是海沃近期推出的衡量液壓油缸優劣的一個標準，如果用公式來解釋的話就是：比推力=最大舉升力/油缸自重。根據這個公式計算，海沃機械新推出的“K系列”油缸采用了新技術和新材料，自重比同類產品輕20%～30%，但舉升能力卻增強了20%。比推力的優勢可見一斑。

實現這種競爭力的基礎之一是先進的工藝水平。在“全球最大多級缸生產基地啟用”的典禮前后，海沃機械破例讓眾多客戶和全國媒體參觀其新老生產基地。此次放心大膽地展示自己的“家底”，足以表明海沃機械的信心。

第二個“秘密武器”是服務。早在2004年，海沃機械就推出了‘海沃·家’服務理念，即把用戶當做一家人來呵護，用實際行動為海沃的用戶減少損失，創造價值。提起這個理念，談浩非常自豪：“海沃機械在中國建立了一個相當完善的產品售后服務體系，即‘海沃·家’售后服務體系。這個體系確保用戶的服務需求可以在15分鐘之內得到響應。我們的‘400’免費電話每天24小時、每年 365天都有人接聽；接到電話后我們會把信息輸入到系統中，系統生成信息后發給區域服務經理；區域服務人員打回報修的客戶電話，這一過程我們確保在15分鐘內完成。”據悉，海沃在全國有250多家服務站，加上剛剛成立的五大區域營銷中心和即將在明年初完成的五大物流中心，海沃機械的服務正和自己的產能一道全面加速。

最重要的是，海沃機械與海沃集團實現了同步研發，把歐洲最先進的技術與中國市場需求相結合。布雷斯表示，海沃機械新工廠代表了歐洲最先進的技術，剛剛推出的K系列產品就是專門針對中國市場研發的。目前，海沃的油缸已經在全世界有數萬個經典應用案例，結合這些案例的經驗和他們對中國市場的了解，海沃向中國市場推出了“K系列”油缸，并根據中國產品的特點將“K系列”列出“365”圖譜，即三大應用平臺、六大產品系列和五大價值優勢。海沃公司在中國自主研發的150多種產品可以滿足絕大多數用戶的個性化需求。

海沃之路

美麗的古城揚州有一條道路被命名為“海沃路”，以企業的名字為城市道路命名既反映了海沃機械所取的優異成績，也反映了揚州人民對海沃機械未來發展的期待。而在本次活動之前，海沃機械花了巨大的精力在濟南、長春、鄭州、烏魯木齊、重慶等五個重點銷售區域進行了K系列油缸上市推廣活動，深度挖掘企業文化并向用戶和經銷商傳遞，希望建立一種全新的企業與用戶之間的關系，體現了海沃機械引領行業發展的意圖。對于建立全球最大多級缸生產基地這個“First Mover”行動是否能再次取得First Class的效果，得交給市場、時間和客戶來驗證。