淺議圖書批銷企業應收賬款管理——基于“3+1”信用管理模式的應用

○余笑冰

（廣東學而優圖書文化發展有限公司 廣東 廣州 510260）

現代企業競爭激烈，對商品流通企業來說，貨物銷售出去后，如果貨款不能及時收回，企業的經營周期不能順利完成，就無法持續經營。應收賬款的管理，是商品流通企業財務管理的重點。由于圖書批銷企業圖書品種繁多、退貨率高、賬期長，欠款金額大等特點，采用傳統的信用管理模式已無法滿足企業的發展需求。

一、圖書批銷企業信用管理現狀及存在的問題

信用是一種以償還為條件的價值運動的特殊方式。它有兩個特點：一是只體現在有價值交換的條件下；二是價值交換的一方對另一方存在滯后性。信用無處不在，主要體現在金融融資、貸款、投資、貿易賒銷、經濟合作及服務中。

信用風險，通常是指信用交易行為出現的經濟損失。是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報，體現為價值回報的滅失或價值回報的缺損。信用風險在經濟交往頻繁的金融、投資和貿易活動中普遍存在。對于企業來說，信用風險通常表現為賒銷拖欠、預付款拖欠、預支透支拖欠等行為。而最主要的信用風險則來自于賒銷拖欠，所以，狹義的企業信用風險就是指賒銷帶來的風險。

1、圖書批銷企業信用風險產生的原因

從市場經濟條件下競爭的角度講，世界市場呈現買方市場特征，中國市場也進入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存，買方市場的主要特征就是賒銷。從企業經營的角度講，商品是剩余的，資金永遠是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購買產品，擴大經營規模和效益。圖書批銷企業賒銷的產生，主要是因為圖書銷售普遍存在鋪貨多、賬期長、退貨率高等特點。

圖書批銷企業賒銷出現信用風險的原因，主要包括客觀原因、內部原因及外部原因。客觀原因：客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風險的23%。通常包括以下幾種情形：客戶經營走向衰敗，倒閉破產；擴張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；買方偶然性原因（例如投資失誤）出現財務危機而無法支付。客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿），占總信用風險的11%；客戶占壓賣方的資金（意愿缺損），占總信用風險66%。外部原因：我國商業市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機制和制約機制，失信的成本遠遠低于守信的成本。內部原因：銷售企業內部信用管理存在嚴重缺陷，沒有完善的信用管理制度，這是信用風險產生最根本的原因。

2、圖書批銷企業信用管理現狀及存在的問題

圖書批銷企業一般都是粗放型銷售，通常都是以提高市場份額作為企業經營目標；以銷售額作為各項考核和獎懲制度的主要指標；賒銷比例遠遠高于同業企業；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷審批權限在各地經銷商手中或業務員手中；沒有與銷售配套的管理政策。特點：銷售額大，市場份額增長迅速；同時壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時間長，信用成本巨大。通常只有最基本的應收賬款催收流程，缺乏完整的信用管理意識，存在的主要問題包括：在前期信用管理階段沒有資信調查制度，對客戶的分析評估方法簡單、手段弱，沒有建立客戶授信制度；在中期信用管理階段沒有債權保障制度或者保障措施簡單，外部服務滯后；在后期信用管理階段應收賬款管理薄弱，對應收賬款采取的追收手段不規范、放賬期限過長；在信用戰略政策方面由于是粗放型銷售，沒有短中長期的信用政策，只強調銷售而不重視管理；在人員管理方面不進行信用培訓，沒有專門的信用管理人員或信用人員專業能力不強；在內部信用管理方面沒有專門的信用管理部門、各部門信用管理職責不清、縱向橫向溝通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我國企業信用管理的模式大部分是以下兩種情況：管理模式一，企業沒有信用管理部門，由財務部門控制賒銷，優點是財務部門掌管企業“血液”，對其流量了如指掌，企業費用很低，信用評價數據很好看，缺點信用政策緊縮，企業銷售業績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平；管理模式二，企業沒有信用管理部門，由業務部門負責賒銷和信用風險，優點是業務部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，企業銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。管理漏洞明顯，腐敗現象突出。

針對以上兩種信用管理模式的弊端，我國著名企業信用管理專家韓家平、蒲小雷提出了“3+1”科學信用管理模式。

1、“3+1”科學信用管理模式概念

“3+1”科學信用管理模式是一套結合西方管理技術、中國市場信用現狀和中國企業管理特點的管理模式，由外經貿部研究院的信用管理專家提出。“3+1”科學信用管理模式將西方管理技術和本土企業管理文化緊密地結合。“3+1”科學信用管理模式由四項內容組成，其中：“3”是指3個不可分割的信用管理機制——企業前期信用管理：建立資信調查和評估機制；企業中期信用管理：建立債權保障機制；企業后期信用管理：建立賬款管理和追收機制。“1”是指1個獨立的信用管理機構（部門）：企業內部必須建立獨立的信用管理部門或培養信用管理人員。

2、“3”個不可分割的信用管理機制

（1）資信調查和評估機制

對所有客戶都必須調查和掌握其信用資料。企業應建立起適合企業自身特點的調查方式，保證信用資料的完整性、準確性和適時性。必須建立客戶檔案資料數據庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

（2）債權保障機制

客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業務，信用部門必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。

（3）應收賬款管理和回收機制

信用部門在貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間，必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量，同時，在賬款到期前提醒客戶。建立科學規范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產倒閉后，立刻處置債務人的財產。

3、一個獨立的信用部門或信用人員

現代企業的科學信用管理組織結構模式就是建立獨立的信用管理部門（或專門的信用管理人員）。獨立信用管理部門能夠達到企業利潤最大化。信用部門的優勢：對外樹立企業信用形象，堅決執行企業的信用政策；對內隨時監控信用政策，并及時調整；專業化、規范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式。企業高層管理者對信用管理部門的支持是至關重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業總體信用額度的審批，高層管理者都應清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在圖書批銷企業應收賬款管理中的實際應用

針對圖書批銷企業應收賬款管理中存在的突出問題，采用“3+1”信用管理模式逐步進行改善，可取得明顯的成效。

1、建立資信調查和評估機制

信用部門及人員應根據圖書批銷企業特點設計客戶資信調查表，記錄客戶的基本信息資料。對于新客戶，在系統新建客戶資料前必須掌握比較完整的客戶信息；對于老客戶，也應定期調查和更新其信用資料。在圖書管理系統錄入并維護賒銷客戶的基本信用資料，主要包括客戶行業分類、客戶類別、注冊資金、經營場地的位置及面積等，保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。根據重要性原則對每一筆賒銷進行適當的評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

2、建立債權保障機制

在圖書批銷日常銷售中難免會遇到客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況但又有必要進行交易的賒銷業務。這時，信用部門或人員必須要求客戶提供擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施，一旦發生客戶破產等情況，及時啟動債權保障機制，盡量減少損失。目前擔保和抵押方式在圖書批銷行業較常采用。

3、應收賬款管理和回收機制

由于圖書行業的銷售特點，圖書批銷企業客戶賬期普遍在三個月以上，貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間，信用部門及人員必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量，按照催款及收賬流程，在賬款到期前提醒客戶，在催款無效的情況下啟動收賬程序。在整個收款過程中，要保證催收的連續性并做好記錄，保證賬款逾期后受到密切的關注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產倒閉后，立刻啟動債權保障機制，及時處置債務人的財產。

4、根據業務規模的大小建立獨立的信用部門或設置專門的信用崗位

圖書批銷企業可以根據自身賒銷業務規模的大小考慮建立獨立的信用部門或設置專門的信用崗位。由信用部門或信用崗位起草、制訂和修改企業信用政策及篩選客戶、進行賒銷審批、決定追收賬款，參與起草、制訂和修改企業信用政策并嚴格執行信用政策。圖書批銷企業應通過考核壞賬率，逾期賬款率、銷售未清賬期（DSO）、賬齡分析等指標，對信用管理部門及其人員進行績效評估，督促其不斷提高信用管理水平和工作業績。

隨著我國經濟的高速發展，圖書批銷企業應打破傳統的賒銷管理模式，采用科學的“3+1”信用管理模式，通過制訂信用管理政策，指導和協調企業內部各部門的業務活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數據庫的建立，債權保障，應收賬款管理和回收等各交易環節進行全面管理監督，保持應收賬款的最合理持有，保障應收賬款安全和及時回收，以達到利潤最大化的企業目標。

[1]商務部中國國際電子商務中心、中國信用體系建設課題組：企業信用管理實用手冊[M].清華大學出版社，2004.

[2]韓家平、蒲小雷：“3+1”科學信用管理模式[Z].