化肥經銷商面臨的市場形勢分析

李愛蓮北京商業管理干部學院副教授、博士

隨著農資市場的放開，化肥經銷商面臨著怎樣的市場形勢以及如何在激烈的市場競爭中脫穎而出成為業內人士關注的焦點。本文對化肥經銷商面臨的市場形勢予以分析，希望能夠對經銷商的經營有所裨益。

資源性產品決定化肥價格長期上漲趨勢

三大化肥品種氮、磷、鉀，其原材料都有很強的資源性。我國80%尿素生產企業的主要原料是煤炭，煤或天然氣合成氨，再生產尿素；磷肥的主要原材料是磷礦石與硫磺，我國對磷礦石作為資源性產品加以保護和限制出口，硫磺則大多由煉油廠回收生產，價格受原油價格的影響大；鉀鹽由于分布極不均衡以及鉀肥企業壟斷性越來越強，資源性最為突出。資源性產品具有需求剛性、稀缺性、邊際開采成本遞增等一些很難由市場定價的特性。自然資源稀缺性的日益突出，以及現代產權市場和資本市場發展，資源性產品剔除短期的價格波動，從長期來看價格呈上漲趨勢，在價格機制的傳導作用下，其價格的上漲將給化肥的價格帶來上漲壓力。

化肥需求量短期上升，長期增幅減緩

從糧食供求來看，我國糧食的需求增長速度高于其供給速度，而要提高糧食產量，必須增加耕地面積或單位面積產量。在當前城市化水平快速發展的階段，耕地面積增加可能性很小，只能靠提高糧食單位面積產量。糧食單產提高的主要途徑中，化肥占比40%、種子占比36%、農業機械占比11%、其他占比13%，所以，短期內要提高糧食的單產主要靠使用化肥。從以上分析來看，近期，化肥與農產品價格的變動是呈正相關關系的。

而從長期來看，消費者對農產品的消費需求出現了從數量追求到對高品質農產品需求的變化，綠色、有機的品牌農產品銷售價格高、銷售快，會誘使農產品生產者更多地使用有機肥料。同時，中國有著不到世界1/10的耕地，但是氮肥的使用率卻占世界的1/3。過量不合理地使用化肥和農藥，會帶來土壤污染、大氣污染、水域污染、土壤退化等問題，出于對環境的保護，政府會出臺政策限制化肥、農藥的過量使用。同時，隨著農業生產技術的提高，生活垃圾將會資源化，采用生態溝渠、生態隔離帶等技術，以替代化肥的更多使用。所以，從長期來看，化肥需求量的增幅會有減緩的趨勢。

水溶性肥料市場占有率會逐漸提高

水溶性肥料為速效型肥料，最適合短期作物如種苗的生長，只要澆水均勻，其分布就均勻，非常適合小型孔穴容器栽培，并且較易控制植物生長。從價格來看，水溶性肥料較便宜，為完全肥料，不必再加微量元素。而水溶性肥料不適合于生長期長的作物，在土壤中其效果不如在泥炭介質中好，并且施用水溶性肥料需較高技術，而且費工，也易從生長介質中流失，造成浪費與污染。

據國家化肥質檢中心登記的統計數據，國內登記的水溶性肥料總計3433個，其中大量元素水溶性肥料產品433個，中量元素水溶性肥50個，微量元素水溶性肥1195個，含氨基酸類水溶性肥1010個，含腐植酸類水溶性肥745個。2009年上半年，我國南北都遭受了災害，而農業部推廣的磷酸二氫鉀水溶性肥大規模應用救災，同樣取得夏糧的豐收。所以各種適應市場的、能夠應對災害性天氣的水溶性肥料市場很大。水溶性肥料目前正處在由葉面少量應用轉向大田批量應用關鍵時期。據有關資料顯示，我國經濟作物用量已近50%，其中蔬菜和水果消耗了化肥總量30%和鉀肥總量的40%，而蔬菜和水果等經濟作物都將逐步采用微灌和水肥一體化技術來施肥。也就是說，化肥一半的用量都將通過水肥一體化栽培模式銷售出去。我國絕大部分農業為旱作農業，灌溉面積有限，因此要和水肥一體化技術聯系起來。目前，農業部主導的水肥一體化在兩頭(東北、內蒙古、兩廣)，發展很快。

水溶性肥特別是完全水溶性肥，服務非常重要。上一套水肥一體化設備很容易，生產水溶性肥也很容易，但如果沒有人來指導施肥，就難以開展起來，所以經銷商在銷售水溶性肥時，對農民提供的服務非常重要。所以，經銷商要培養善于服務的專業技術人員。如果用一個公式來說明水溶性肥的銷售方法，那就是水溶性肥料銷售=產品+灌溉設備+施用技術。

緩控釋肥已經顯示出逐漸增長的趨勢

國家在“十一五”規劃中明確提出要“發展節約型農業,應科學使用化肥,推廣配方、平衡施肥和緩釋氮肥技術”。緩控釋肥能有效控制養分釋放速度，延長肥效期，滿足作物整個生育期對養分的需要，能最大限度地提高肥料利用率，提高施肥的經濟效益、社會效益和環境效益，因而緩控釋肥的發展對環境友好、有利于節約資源，緩控釋肥料成為了中國實現肥料“質量替代數量”戰略的重要載體。

緩控釋肥是為生長期長而經濟價值高的作物設計的，其特性是能長期緩慢地釋放植物營養元素。緩控釋肥把化學肥料包在膜內（膜的成分如硫、聚合物膜），土壤水分流入膜內把肥料先溶解再慢慢釋放出來，其中的化學肥料成分不易溶于水，而靠土壤水分與微生物來分解釋放。緩控釋肥能長期緩慢釋放出養分，適合生長周期長的作物如盆花、苗木，非常適合于木本苗栽培，使用時用機械方法把肥料事先加入介質中，省工。只要加水，植物就可正常生長。

目前緩控釋肥料發展快速，技術日益成熟，并實現了產業化，市場上以緩釋氮肥、與常規肥料配比的緩釋BB肥為載體的緩釋肥料占多數，如添加劑類高效緩控釋肥、包衣類高效緩控釋肥料、合成有機類緩釋新型肥料，市場也相對較好。緩釋肥料的性能好，但如果農民沒有掌握科學使用的方法，照樣不會有好的效果。所以，對于經銷商來說，在推廣緩控釋肥料時，推廣相應的配套施肥技術就更重要。

經銷商爭相探索新的經營模式

農資經營模式，推陳出新，難以窮盡，但都是圍繞全方位營銷來做，比如重視市場推廣、重視網絡建設、重視農戶利益、重視傳播投入、重視對農民培訓、重視銷售后技術服務等。

像魯西化工集團股份有限公司是以化肥為主導產品的農資企業。進入農資連鎖經營后，其不但賣化肥，而且農民需要的全部都提供，并且把農業產業化作為發展農資連鎖經營的捷徑，做到“一網多用，雙向服務”。公司把優質農資、生產技術、銷售網絡與農民的勞動力、場地等資源，以及經銷商的市場信息、市場開拓能力等優勢結合起來，形成“公司+農戶+客戶”的生產經營模式。魯西化工農資連鎖扶持蔬菜種植產業帶動連鎖經營。公司成立了蔬菜種植專業合作社，扶植了蔬菜種植示范基地，與種植戶簽訂合同，一方面向農民提供化肥、農藥、種子等農資產品和種植技術服務，同時回購專業合作社社員的蔬菜產品，為種植戶解除后顧之憂。另一方面與大型農貿市場和超市簽訂常年的供貨合同，使農產品終端銷售商有了質量可靠、數量有保證的穩定貨源。這樣做既保證了農民種植蔬菜收益的長期性、穩定性，使農民種菜從單戶生產提升到規模化、集約化生產的高度，并且通過深加工走向企業化經營，是農業實現產業化發展的一條捷徑，同時，企業化肥的銷售也建立了穩定的客戶源。

山東省農業生產資料有限責任公司采取多元化經營，建立以農業生產資料經營為主業，以物流配送、煤炭化工、進出口、房地產開發、物業管理等為副業的多個經營板塊。公司在“抓資源，建網絡，上服務，強管理”的發展戰略指引下，堅持信息助推、農化服務、配送中心建設于一體，不斷增強部門聯動服務功能。作為省級經銷商，要想做好基層網絡，其聰明的做法是與縣供銷社網絡對接。山東農資就是和比較成熟的縣供銷社對接，組建新的縣級公司。山東農資控股51%，縣供銷社包括部分基層供銷社占49%的股份，利用利益上的結合，甚至可以把資源推到縣里區里，從而使農村銷售網絡得到了快速擴張。形成了以“一級物流主導，二級物流輔助，基層加盟店零售”為基本格局的省內銷售網絡體系，極大地提升了公司為農服務的能力和水平。

不管哪種模式的創新，只有注重“良種+好肥+良藥+完善的服務”，才能使最終用戶農民真正得到實惠，才能使企業可持續發展。

總之，化肥經銷商在市場競爭中，只有準確把握市場行情的變化、認識市場發展的現狀，選擇發展前景好的產品、創新適合本地市場的銷售模式，以客戶利益為上，用心做好服務，才能成為市場中的佼佼者。