淺談商務(wù)談判的準(zhǔn)備

廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 張霓

現(xiàn)代社會(huì)各行各業(yè)都離不開(kāi)談判，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域更是如此。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們之間的各種經(jīng)濟(jì)往來(lái)不斷增加。需要協(xié)調(diào)、解決的利益問(wèn)題，希望達(dá)成的交易也越來(lái)越多。商務(wù)談判就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作非常重要，由于充分準(zhǔn)備而帶來(lái)的信息、信心、狀態(tài)，往往會(huì)直接影響你的決策，成為談判成敗的關(guān)鍵，而實(shí)際工作中談判前的充分準(zhǔn)備往往得不到應(yīng)有的重視，準(zhǔn)備工作片面而不細(xì)致，不少人往往只考慮行情、價(jià)格而很少顧及其他，其實(shí)準(zhǔn)備工作中對(duì)行情、價(jià)格的了解固然很重要，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，筆者結(jié)合多年的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歸納出五項(xiàng)容易被忽視而又十分重要的準(zhǔn)備工作，并通過(guò)一些實(shí)例加以說(shuō)明。

1 當(dāng)前商務(wù)談判準(zhǔn)備的不足

商務(wù)談判是一項(xiàng)項(xiàng)目工程，也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須做好充分的準(zhǔn)備才有可能取得預(yù)期的效果。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。就是說(shuō)不打不了解的仗，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，只有了解對(duì)方，了解自己，才能立于不敗之地。

當(dāng)前商務(wù)談判經(jīng)常由于準(zhǔn)備不足而出現(xiàn)一些問(wèn)題，使談判處于被動(dòng)地位。

1.1 不太了解對(duì)方的利益點(diǎn)

談判，關(guān)鍵是要調(diào)和各方的利益，滿足各方的需求，只有找準(zhǔn)對(duì)方的利益點(diǎn)，才能使談判獲得超預(yù)期的效果。要找準(zhǔn)對(duì)方的利益點(diǎn)，就必須對(duì)對(duì)方的狀況進(jìn)行充分的調(diào)查，包括對(duì)方的發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、資信狀況、資金和技術(shù)需求、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格等。要了解本次談判對(duì)方最迫切需要的是什么，利益點(diǎn)是什么，要達(dá)到談判的利益點(diǎn)，對(duì)方會(huì)做出什么讓步，或者會(huì)犧牲什么。通過(guò)這些了解，估算對(duì)方的底線，評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案。這樣，才能在商務(wù)談判中把握主導(dǎo)地位，取得超預(yù)期的效果。

1.2 對(duì)己方評(píng)估不足

合作講究的是雙贏或者多贏，對(duì)方之所以選擇跟我方合作，與我方談判，肯定有我方突出的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。要充分評(píng)估我方的優(yōu)點(diǎn)在哪里，弱點(diǎn)在哪里，對(duì)方看中我方哪些方面。這就要求我方要分析自己，內(nèi)部充分溝通，確定我方在判斷達(dá)到的目標(biāo)。我方也要估算自己的底線，如果退到底線還沒(méi)成功，那就必須啟用最佳替代方案。因此，我方必須估算確定底線，而且要評(píng)估我方最佳的替代方案。

對(duì)己方的評(píng)估，重點(diǎn)要列出我方的優(yōu)勢(shì)，確定若談判失敗會(huì)給對(duì)方造成什么損失。要做到抓大放小，要學(xué)會(huì)放棄小利益，才會(huì)獲得大利益。

1.3 沒(méi)有找準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)

挑選正確的人，在正確的時(shí)間做正確的事。判斷必須找準(zhǔn)判斷時(shí)機(jī)，要在對(duì)方最需要的時(shí)候談，對(duì)方緊迫，我從容，我方就把握主動(dòng)，在談判處于主導(dǎo)地位。最忌諱的是由于延誤了領(lǐng)導(dǎo)要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須完成的談判的時(shí)機(jī)，這樣處于被動(dòng)地位的談判，效果肯定不理想。

2 商務(wù)談判準(zhǔn)備充分的好處

談判前的充分準(zhǔn)備，利于營(yíng)造良好的談判氣氛，使談判桌上溝通融洽，容易達(dá)成共識(shí)，甚至有些情況下通過(guò)談判前雙互充分了解，可形成默契，在談判桌上實(shí)質(zhì)上只是決定談判條款，溝通感情。

商務(wù)談判準(zhǔn)備充分有很多的好處：

(1)掌握可靠的信息，了解對(duì)手的意圖、談判風(fēng)格等，可以制訂對(duì)應(yīng)的談判策略，組建合適的談判團(tuán)隊(duì)；

(2)充分評(píng)估找準(zhǔn)己方和對(duì)方的利益點(diǎn)，使談判容易達(dá)成共識(shí)，縮短談判的時(shí)間；

(3)對(duì)一些問(wèn)題可以找對(duì)方私下溝通，達(dá)成默契，避免在談判桌上陷入僵局；

(4)能把握主動(dòng)，使在談判過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，容易在談判過(guò)程中取得超預(yù)期的效果；

(5)做好備選方案，在談判失敗時(shí)可隨時(shí)推出新方案；

(6)針對(duì)對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣等方面的優(yōu)缺，修訂相關(guān)合同條款，保證合作、交易的順利進(jìn)行。

3 商務(wù)談判中容易被忽視的準(zhǔn)備工作

3.1 政策法規(guī)研究

政策法規(guī)研究屬于商務(wù)談判準(zhǔn)備背景調(diào)查，背景調(diào)查內(nèi)容一般包括談判相關(guān)環(huán)境的調(diào)查、談判內(nèi)容的調(diào)查、談判對(duì)手的調(diào)查、談判者自身情況的了解。而政策法規(guī)研究屬于相關(guān)環(huán)境調(diào)查中的法律環(huán)境調(diào)查，十分重要而常被忽視。

(1)掌握法律基礎(chǔ)知識(shí)。商務(wù)談判在達(dá)成一致后，絕大多數(shù)要形成書(shū)面合同，合同條款都是談判內(nèi)容，如果沒(méi)有一定的法律基礎(chǔ)，不熟悉《合同法》及相關(guān)的法規(guī)，在談判中是要吃虧的。例如：《合同法》第四十一條規(guī)定：“對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對(duì)格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。格式條款和非格式條款不一致的，應(yīng)當(dāng)采取非格式條款。”實(shí)際中，提出格式條款方往往是強(qiáng)勢(shì)方，《合同法》第四十一條實(shí)質(zhì)是對(duì)弱勢(shì)方的一種救濟(jì)和保護(hù)，如果我們知道這一法律條文，在談判中碰到對(duì)方提供的格式條款，我們就會(huì)自信地、大膽地質(zhì)疑或協(xié)商，同時(shí)可以以非格式條款予以否定。實(shí)際中，常?？梢栽趯?duì)方提供的打印好的固定格式合同中的“其他”或“其他要說(shuō)明事項(xiàng)”等項(xiàng)下，以手書(shū)條款對(duì)格式條款進(jìn)行補(bǔ)充、修改甚至否定，手書(shū)條款屬于《合同法》所指的非格式條款，其效力優(yōu)于格式條款，這樣會(huì)使弱勢(shì)方利益得到保障。

(2)熟悉相關(guān)政策法規(guī)。宏觀經(jīng)濟(jì)政策及具體的規(guī)定細(xì)則對(duì)該行業(yè)、該產(chǎn)品的支持或約束在談判中是要充分考慮的，由于政策法規(guī)的變化，會(huì)讓本來(lái)看似公平的交易變得有明顯的利益偏差。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為復(fù)雜的情況下，政府的宏觀調(diào)控作用更應(yīng)重視。例如：對(duì)商場(chǎng)、商鋪的投資，如果你不考慮城市規(guī)劃的發(fā)展和變化，則很可能會(huì)因拆遷、中心區(qū)域轉(zhuǎn)移等的原因，使原購(gòu)買或租賃的旺地、旺鋪?zhàn)兊檬挆l，而無(wú)法經(jīng)營(yíng)。又如：收購(gòu)一個(gè)企業(yè)，必須了解該企業(yè)的所屬行業(yè)是國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的行業(yè)，還是列入產(chǎn)能過(guò)剩限制發(fā)展的行業(yè)，還要知道環(huán)保、衛(wèi)生等的政策法規(guī)，才能作出正確的選擇。

3.2 了解對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)與風(fēng)格

商務(wù)談判的特點(diǎn)是通過(guò)雙方或多方的溝通，而且多數(shù)為面對(duì)面的交談而達(dá)成的，所以你的談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)歷特長(zhǎng)、性格愛(ài)好、談判風(fēng)格等具體情況，你應(yīng)該盡可能地去調(diào)查了解，這對(duì)你的順利溝通十分有利。

在一次大型集團(tuán)的巨額債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)移談判中，甲、乙方均為大型的集團(tuán)公司，筆者作為乙方的談判人員，由于對(duì)甲方的公司情況及可能參與談判的人員的具體情況作了充分的了解，在談判準(zhǔn)備工作會(huì)議上，筆者明確建議我方首席談判代表應(yīng)避開(kāi)對(duì)方董事長(zhǎng)與部門經(jīng)理，而以其總經(jīng)理為突破口。理由是由于對(duì)方公司當(dāng)時(shí)內(nèi)部管理的特殊性，上述三人對(duì)該談判涉及的事項(xiàng)都有決策權(quán)。其總經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)歷及處事風(fēng)格都很有特點(diǎn)，是從最基層的非對(duì)口專業(yè)工作崗位開(kāi)始一步一腳印成為高層領(lǐng)導(dǎo)，以敢想敢干、決策果斷而出名。該總經(jīng)理的經(jīng)歷與我方首席代表很相似，而我方首席代表的性格則屬于擅長(zhǎng)理解對(duì)方、以柔克剛型，估計(jì)雙方交流會(huì)很容易融洽，我方會(huì)較容易說(shuō)服對(duì)方接受我方觀點(diǎn)，并促成對(duì)方作出決策，速戰(zhàn)速?zèng)Q，達(dá)成協(xié)議。

3.3 準(zhǔn)備備用方案

如果你去問(wèn)別人為什么答應(yīng)那樣苛刻的談判條件，常會(huì)得到這樣的回答：“我輸不起！” 在談判中往往會(huì)因?yàn)榕螺斔猿蕴?，不怕輸才?huì)贏，怎樣才能不怕輸呢？最好的辦法是事前準(zhǔn)備備用方案，如果談判失敗，即可使用備用方案。

美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生首席顧問(wèn)，世界著名談判大師羅杰·道森，兩年多前曾到廣州進(jìn)行巡回演講和商務(wù)談判訓(xùn)練活動(dòng)，在接受媒體專訪時(shí)透露成功談判最重要的三大秘訣之一就是：“讓對(duì)方感覺(jué)你隨時(shí)可以離開(kāi)談判桌”，強(qiáng)調(diào)要有第二套方案，不能讓對(duì)方認(rèn)為你是他的唯一選擇。

在談判前必須作這樣的準(zhǔn)備，這次談判如果達(dá)不成一致，我方將會(huì)有什么損失？損失多少？是否可以承受？有什么可補(bǔ)救的方法？制定備用方案。那你在談判桌上便可以輕松地洽談，讓對(duì)方覺(jué)得你有很多選擇，有很多退路，類似常言所說(shuō)的“以退為進(jìn)”，這樣才容易在談判中取得優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方接受你的提議，最終達(dá)成一致。

3.4 組織協(xié)調(diào)與精干的談判團(tuán)隊(duì)

商務(wù)談判中，雙方都是只有一個(gè)人參加的個(gè)體談判比較少。多數(shù)都是集體談判，即雙方(或多方)都有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加的談判，故談判團(tuán)隊(duì)的組織是一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作。團(tuán)隊(duì)人員的挑選應(yīng)考慮知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、基本素質(zhì)、協(xié)調(diào)能力等多個(gè)因素，其中協(xié)調(diào)能力的重要性大家都理解，但在實(shí)際工作中往往得不到充分的重視。在過(guò)去多年本人參與或主持的大大小小、無(wú)數(shù)次商務(wù)談判中，已形成一種習(xí)慣：在談判桌上從對(duì)手談判人員表現(xiàn)的不統(tǒng)一、不協(xié)調(diào)中判斷對(duì)方的真正目的、底牌，這一習(xí)慣(或說(shuō)技巧)往往在超過(guò)半數(shù)的談判中是可以發(fā)揮作用。而在本人主持或參與的談判的本方團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常也會(huì)由于上司的安排或部門溝通等各種原因，往往使本方的談判團(tuán)隊(duì)很難協(xié)調(diào)，在談判桌上很容易意見(jiàn)不統(tǒng)一，使談判處于被動(dòng)。故對(duì)于我主談的項(xiàng)目，如果可能我都會(huì)向上司要求一個(gè)授權(quán)：談判團(tuán)隊(duì)由我本人挑選、確定，這樣才容易協(xié)調(diào)，統(tǒng)一意見(jiàn)，一致對(duì)外。同時(shí)也可解決另一個(gè)實(shí)際中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，就是談判團(tuán)隊(duì)人數(shù)過(guò)多，不精干。人數(shù)過(guò)多首先是難協(xié)調(diào)，出行、溝通等都不方便。日常普通的小型談判單方團(tuán)隊(duì)2～3人；中大型的3～5人即可。人員過(guò)多浪費(fèi)人力、物力；難協(xié)調(diào)、難出成果、效率低、弊病很多。

3.5 關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)

商務(wù)談判前應(yīng)作充分的準(zhǔn)備，但實(shí)際工作中，由于時(shí)間、資源等的限制，我們的準(zhǔn)備往往會(huì)有這樣或那樣的不足，留心現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)常常可對(duì)事前準(zhǔn)備作很好的補(bǔ)充和修正，有時(shí)不起眼的細(xì)節(jié)，你留心并利用之，她會(huì)成為成敗的關(guān)鍵。

筆者曾作為一個(gè)國(guó)有公司的管理人員代表公司就一筆房地產(chǎn)項(xiàng)目借款與一位房地產(chǎn)公司老板洽談。我方有800萬(wàn)元資金投入該公司，對(duì)方由于資金緊逾期多年未還，我方已提起訴訟。如果按法律程序走下去，我方一定勝訴，但經(jīng)一審、二審程序到判決書(shū)生效，一般需要一年時(shí)間，對(duì)方有足夠的時(shí)間轉(zhuǎn)移資金及財(cái)產(chǎn)，我方根本收不回資金或財(cái)產(chǎn)。所以我們主動(dòng)找對(duì)方洽談，希望對(duì)方能與我方達(dá)成和解協(xié)議，自覺(jué)歸還欠款。這個(gè)協(xié)議按常理是不可能達(dá)成的，因?yàn)殡p方都已經(jīng)走上了法庭，而且都知道訴訟結(jié)果：我方一定勝訴，但財(cái)產(chǎn)無(wú)法回收，對(duì)方只需陪我方走完法律程序，而無(wú)需歸還資金或財(cái)產(chǎn)。我是該清理項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，堅(jiān)持只要有一線希望都不能放棄，而大家則認(rèn)為這次談判充其量只能是“例行公事”，不會(huì)有結(jié)果。

談判地點(diǎn)是該老板的辦公室，在見(jiàn)面客套之間，我發(fā)現(xiàn)在該老板的辦公桌面顯眼的位置上，放著一本當(dāng)時(shí)的熱銷書(shū)《現(xiàn)代化的陷阱》，該書(shū)我也正在看，其反映的焦點(diǎn)問(wèn)題之一是國(guó)有資產(chǎn)的流失成就了部分人的資本原始積累。與我們正在進(jìn)行洽談的業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)相關(guān)。一個(gè)私人老板把這樣的一本書(shū)放在自己的辦公桌上，說(shuō)明他自己作為得利者也在思考，也認(rèn)同，也在受良知的考驗(yàn)。我不露聲色地思考著，這樣的老板，心理上一定覺(jué)得理虧，不和他談法律，要講良知、講事實(shí)。于是，我說(shuō)：“如果官司打下去，我們一定贏，但什么都收不回，而您只需要調(diào)調(diào)帳把錢和物業(yè)轉(zhuǎn)走，一分錢都不用還，但是改變不了您欠了別人錢的事實(shí)！天理良知，欠債還錢，這是天經(jīng)地義，我們都是有良知的，不用走法律程序，不用法律救濟(jì)！我們自己能解決。你們民企，發(fā)展不容易，有困難可以提出來(lái)，錢是一定要還的！……”也許是因?yàn)楸舜苏谘凶x同一本書(shū)，我講起話來(lái)特別的坦誠(chéng)而賦感染力，該老板也很接受，表情凝重，偶爾輕輕地點(diǎn)頭。

4 結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判要取得成功則離不開(kāi)談判準(zhǔn)備，無(wú)準(zhǔn)備的談判猶如無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，注定失敗。充分準(zhǔn)備對(duì)于成功的談判十分必要，本文歸納闡述了政策法規(guī)研究、了解對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)與風(fēng)格、準(zhǔn)備備用方案、組織協(xié)調(diào)與精干的談判團(tuán)隊(duì)、關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)等五項(xiàng)容易被忽視而又十分重要的準(zhǔn)備工作。特別要說(shuō)明的是它并不是準(zhǔn)備工作的全部，也不是說(shuō)每次談判都必須完成，而是不應(yīng)忽視、應(yīng)該充分考慮的工作。要注意“具體問(wèn)題，具體分析”，有些準(zhǔn)備工作在個(gè)案中沒(méi)有條件、時(shí)間、機(jī)會(huì)去進(jìn)行，或者完成的成本過(guò)高，那么，我們就應(yīng)該放棄。

[1]樊建廷.商務(wù)談判[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2007.

[2]陳向軍,周慶,劉宗主.商務(wù)談判技術(shù)[M].武漢:武漢大學(xué)出版社,2004.