商務(wù)英語在業(yè)務(wù)談判中的策略功能與價值體現(xiàn)

桂林理工大學外國語學院 王健燕

1 商務(wù)英語的發(fā)展背景

20世紀中期二戰(zhàn)之后，世界進入一個大規(guī)模的科技與經(jīng)濟高速發(fā)展的時代，促使各國之間迫切需要一門語言來反映、傳遞和溝通科學技術(shù)等各個領(lǐng)域的信息。由于早期英國的不斷殖民以及后來美國實力的強大，英語成為新的世界通用語，同時也是當今世界國際經(jīng)濟活動中的重要語言工具。商務(wù)英語的發(fā)展源自上世紀80年代，最初作為應(yīng)用語言學中專門用途英語ESP(English for Specific Purpose)的一個分支，在理論和實踐不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，開始形成特定的獨立學科體系，“該學科理論基礎(chǔ)來源于應(yīng)用語言學、專門用途英語、跨文化交際學和話語分析(朱萬忠 劉付川，2010：101)。商務(wù)英語作為專門用途英語的一種，主要運用于商務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域中，它是商務(wù)知識和語言知識的雙重結(jié)合，既包含通用英語(General English)的基本結(jié)構(gòu)和語法，又享有獨特的語言特征，包括專業(yè)術(shù)語、固定表達和縮略語等。從其應(yīng)用功能和應(yīng)用價值來看，商務(wù)英語旨在幫助不同語種的貿(mào)易主體之間進行商務(wù)聯(lián)系的語言工具，其特點就在于它具備明確的服務(wù)對象，且語言專業(yè)性非常強。在經(jīng)濟全球化的今天，商務(wù)英語服務(wù)于國際貿(mào)易的方方面面，應(yīng)用在貿(mào)易洽談、招商合作、國際互助等各個環(huán)節(jié)中，它聯(lián)系著貿(mào)易活動中的各個參與主體，已經(jīng)成為對外貿(mào)易各項業(yè)務(wù)不可缺少的重要組成部分。

2 商務(wù)英語在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中的價值體現(xiàn)

隨著經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強，國際商貿(mào)活動已經(jīng)成為當前各國參與國際市場競爭的首選途徑，伴隨著國際貿(mào)易的興起，外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的重要性也越來越突出，在國際貿(mào)易談判中，商務(wù)英語的參與已經(jīng)成為一件具有普遍意義的事情，因為貿(mào)易談判活動涉及合同、談判、溝通、交流等常規(guī)性的商業(yè)行為和商業(yè)步驟，所以其中每一個環(huán)節(jié)都離不開商務(wù)英語的作用。商務(wù)英語在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中的價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，商務(wù)英語是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判開展的前提保障。全球貿(mào)易合作體系的構(gòu)建必須在談判協(xié)商的基礎(chǔ)上形成，只有通過談判才能幫助企業(yè)實現(xiàn)生產(chǎn)資料、產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)暢通無阻的流轉(zhuǎn)與合作，同時也能幫助企業(yè)選擇到最佳的合作伙伴。在全球多元語言文化背景下，來自于不同國家的談判雙方對于彼此的相關(guān)經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟背景以及國際經(jīng)濟貿(mào)易的一些國際習慣不一定都很了解，為了保證雙方當事人能夠順利完成交易，就必須由商務(wù)英語搭建其溝通橋梁，以保證雙方遵行國際貿(mào)易中一致認同的交易規(guī)則，確保雙方合作順利進行。如果沒有商務(wù)英語中特定術(shù)語的界定或是專門文件的規(guī)范格式，不同國家的當事人要進行國際合作幾乎是不可能的，而且也不能避免在談判中出現(xiàn)因誤會而造成的遺憾。因此，離開商務(wù)英語，跨國外貿(mào)業(yè)務(wù)談判難以開展。

第二，商務(wù)英語是外貿(mào)談判過程的信息傳輸媒介。在國際外貿(mào)業(yè)務(wù)合作中，商務(wù)談判與磋商均屬較常見的貿(mào)易交往模式和過程，充分的溝通和交流以后才真正進入簽約的實質(zhì)性階段，簽約完畢后合同即進入了執(zhí)行實施階段，同時雙方開始對合同內(nèi)容進行審核，對雙方權(quán)利的溝通協(xié)調(diào)或維護工作等。上述工作是完整的國際談判貿(mào)易商定中的一系列流程，在整個流程的工作內(nèi)容里，商務(wù)英語在信息傳輸過程中扮演著重要角色。其中的術(shù)語和縮略語都可以在最大程度上高效精確地反映出談判雙方的需求和意圖；一方面它們保障著整個流程工作的順利開展進行，促進買賣雙方順暢溝通和相互信任；而另一方面，一旦單方或者雙方實際權(quán)益受損，商務(wù)英語也是尋求解決方案和達成和解的重要工具，為今后業(yè)務(wù)發(fā)展提供保障。

3 商務(wù)英語在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中的策略功能

在實際業(yè)務(wù)談判過程中，人們對商務(wù)英語語言的處理可以使用相應(yīng)的技巧，而在不同的談判語境下，合理使用語言技巧可以使商務(wù)英語在談判過程中發(fā)揮不同的策略功能。

3.1 使用虛擬語氣等委婉表達建立良好談判氛圍

商務(wù)談判既是一種雙方的溝通交流，同時也是雙方彼此讓步和彼此了解的過程。恰當使用一些特定的短語和術(shù)語可以讓談判從始至終都處于一個協(xié)商的氛圍，特別是在探討敏感內(nèi)容或是爭議價格問題時，談判者可以借用常見的虛擬語氣句式來表達自己的情感和態(tài)度，這是因為“虛擬語氣以其表達的委婉性和語用功能的豐富性在語言交流中發(fā)揮很重要的作用”(吳永強，2010：102)。例如，如果說話者說：“But for our good relationships, we would not have quoted that price.”，在對方聽來會感覺很高興，雖然其中難免有商人的狡猾之處，但句首的but for虛擬語氣短語透露了說話人想要表現(xiàn)給對方這種“特殊交情”——“要不是我們之間的這種關(guān)系，我們是不會報價這么低的”，這種巧妙的表達實際是對“特殊交情”的肯定。在商務(wù)談判中，多一些使用委婉話語和固定套話，既能體現(xiàn)彼此雙方希望進行合作的誠意，又能在利益必爭的談判桌上增添一種更加人性化且充分尊重對方的情感因素。同樣，在闡述不同意見和觀點的時候，使用“If you were in our position,…”和“We’d like to…”一類的表達會大大減少矛盾沖突，也讓對方愿意客觀考慮接受建議，增加談判中勝算的把握。

3.2 使用情態(tài)動詞或固定短語明確雙方責任與義務(wù)

與通用英語相比，商務(wù)英語鑒于它在外貿(mào)談判中重要性，對信息細節(jié)和準確性有著更為嚴格的要求，因為這會涉及到雙方在權(quán)利義務(wù)上的具體分配。為了避免糾紛的出現(xiàn)，在溝通和聯(lián)系中就必須重視對細節(jié)內(nèi)容的把握。英語情態(tài)動詞屬助動詞范疇，本身“蘊含特定的情態(tài)意義，用于表明講話人對某一行為或狀態(tài)的態(tài)度和立場”(付強，2010:79)。例如：The green beans can be supplied in bulk or in gunny bags.和Cases must be nailed and secured by overall metal strapping.這兩句的語氣是有明顯區(qū)別的，在商務(wù)談判中，情態(tài)動詞的選擇不同極大可能影響到今后業(yè)務(wù)的開展，而一旦表述偏差，產(chǎn)生的后果也可能非常嚴重。另外，也有一些固定短語在商務(wù)英語談判中也有同樣的責權(quán)界定的效果：Please see to it that each carton is properly sealed, with a fireproof lining inside.類似功能的短語還有：undertake the obligations to，under the condition that等。

3.3 使用縮略詞體現(xiàn)語言效能及專業(yè)素質(zhì)

根據(jù)語言經(jīng)濟的原理，語言都有逐步簡化的發(fā)展趨勢。當人們希望更簡單明了地表述一些長的單詞和短語時，會相應(yīng)地使用縮略手段，其中一個客觀原因就是信息頻繁交流的需要。20世紀中期開始，科技發(fā)展帶來了許多新鮮事物和理念，因其在表達上的快捷、簡單且便于記憶的特點，縮略詞被廣泛運用在商業(yè)、工業(yè)、教育、醫(yī)學、計算機科學等領(lǐng)域。在現(xiàn)代商務(wù)文本和口頭交際活動中，縮略語作為一種便捷、簡約的詞匯，運用非常普遍，其構(gòu)詞常見形式主要有兩種，即首字母縮略詞(CIF和L/C)和截短詞(Agt.=Agent和Attn.=Attention)。其中，首字母縮略詞早就是語言的一種普遍現(xiàn)象，特別是在學科專業(yè)領(lǐng)域更是常見。首字母縮略詞的借用現(xiàn)象也很普遍，也同樣是在相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域中，英語首字母縮略詞往往直接借用到目的語，而不被翻譯，因為這些縮略語在本行業(yè)中已經(jīng)是國際通用詞匯，意思已不需要額外解釋。對外業(yè)務(wù)談判時，使用這些業(yè)內(nèi)術(shù)語可以更加準確地傳達雙方需要表述的概念，避免使用冗長的短語反而達不到言簡意賅的效果。另外，作為對外貿(mào)易專業(yè)談判人員，掌握相應(yīng)的商務(wù)英語常用縮略詞是其基本業(yè)務(wù)素質(zhì)之一。

3.4 使用英語模糊語把握談判主動權(quán)

在商務(wù)談判中，語言準確是一方面，但另一方面，談判者要善于在說話中靈活自如，話不說死留有余地。這就需要說話者掌握英語語言的靈活性，恰當使用英語中的模糊限制語。模糊語言是一種彈性語言，其外延不確定、內(nèi)涵無定指：與精確語言相比，模糊語言具有更大的概括性和靈活程度，反映在其外延上；而與含糊語言相比，模糊語言又具有客觀上的明確性與肯定性，反映在其內(nèi)涵中。在商務(wù)英語談判過程中，雙方在利益上是存在沖突并且是對抗性的，但在語言上卻要盡量表現(xiàn)友好，以便獲得最大利益。談判者如果善于使用模糊語言，可以讓自己處于主動地位，給交際雙方留下再進一步商討的余地，也可以使自身的話語更加含蓄而在交流中顯得更有禮貌(樊玉霞，2007:101)。例如在We’ve contacted the other company and they offered a more reasonable price...這樣的話語中，the other和more reasonable price就是模糊語，談判者在此使用這樣的語句，避免直接反駁對方的報價，并且希望借這一說法讓對方可以考慮改變之前所提出的價格，這樣也為雙方的進一步價格商討做好了鋪墊。

4 結(jié)語

商務(wù)英語是為國際商務(wù)活動服務(wù)的專門用途英語，在經(jīng)濟全球化的今天，商務(wù)英語的作用在國際貿(mào)易中得到了凸顯。在外貿(mào)業(yè)務(wù)談判中，商務(wù)英語也體現(xiàn)了自身的特殊價值，同時，談判者對商務(wù)英語語言技巧性地使用，可以使商務(wù)英語在談判過程中發(fā)揮其策略性功能作用，推動談判的順利進行，最終實現(xiàn)互惠互利的合作結(jié)果。

[1]樊玉霞.淺談模糊語言在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用[J].安陽師范學院學報,2007(6).

[2]付強.英語情態(tài)動詞情態(tài)意義辨析[J].山東電力高等專科學報,2010(4).

[3]吳永強.英語虛擬語氣的語用功能分析[J].西南民族大學學報(人文社科版),2010(3).

[4]朱萬忠,劉付川.商務(wù)英語發(fā)展新契機[J].寧波大學學報(教育科學版),2010(2).