探討商務英語在國際商務談判中的運用

江西外語外貿職業學院 鐘百燕

伴隨當前國際經濟發展一體化腳步逐漸加快，各行各業的企業與組織之間的國際商務合作貿易洽談交際日漸增多。由于各個國家的企業之間都是以經濟利益為最終目標，追求各自經濟利益的最大化，所以在有限的資源情況之下，各自的經濟利益難免會有所沖突，此時商務談判顯得尤為重要。特別是中國加入國際貿易組織之后，我們國家的諸多企業初次征戰在國際貿易沙場之上，在國際商務談判方面的經驗畢竟有限。怎樣才能在國際商務談判中占據上風，使自己的利益得到最大化的體現，已經成為各個企業最關心最重視的問題。眾所周知，語言是談判的基礎，巧妙運用一定的語言技巧將是談判取得成功的法寶。尤其在國際性的商業談判中，具有靈活運用國際通用語言——商務英語不僅是雙方談判的基本前提條件，同時也是關系到雙方切身利益的重要基礎。隨著時代進步及其國際貿易的發展不斷深入，商務英語越來越適合國際化發展的潮流，它的應用范圍也拓展到軍事、商業、學術交流等各個領域，并發揮了廣泛而重要的作用。

1 商業談判與商務英語

商務英語是所有涉外企業從事商務活動所需要的一種語言工具，服務于社會功能，是職業英語中的一種。在不同時代及不同國家有著不一樣的含義，比如西方的Business English，在中國對外貿易中使用頻繁，故又可以寫成ForeignTrade English。這些含義都比較狹隘，在現代商務英語中有著相當廣泛的含義，其涉及的范圍也日益加大，比如應用在招商引資、海外投資、技術引進等等各個領域。

商務談判是買賣雙方的一種交易談判過程，包括的內容有產品供應與需求的談判、投資談判、技術合作談判等各個方面。主要談判的業務涉及產品、信息交流、技術交流、售后服務等多個方面。具體來說，商務談判就是買賣雙方思想與信息的充分溝通交流，尋求合作達到雙方各自利益的一種談判過程。在這過程中，談判雙方處于相互對立的地位，但為了利益——這個共同的目標，而又要聯合在一起形成合作的關系。可見，商務談判的過程實際就是矛盾與統一共同存在，個體與整體利益存在的過程。怎樣在商業談判中為自己爭取到更多的利益，獲得談判的成功是各個企業的追尋目標。隨著中國加入世界貿易組織，我們國家諸多企業開始也進入國際市場，同時，也有不少的外國企業瞄準了我國巨大商機，開始在我國投資建廠。此時作為國際性語言工具的商務英語在商業談判中顯得尤為重要，也是我們國家各種企業在談判中獲勝的一個重要法寶。

2 商務英語在商業談判中的特殊用途

商務英語在商業談判中有著其兩方面的作用，一種是語言本身所具有的基本信息溝通作用，一種是具有商務性質的特殊用途。其中，商務英語的特殊用途主要體現以下兩個方面。

2.1 商務英語使得談判更加具有針對性

眾所周知，語言是文化的繼承，作為職業英語中的一種的商務英語，當然和一般生活會話英語有不同之處。商務英語的重要內容包括了商務交流技巧和商務背景知識，商務英語對話內容大多數有金融、管理、公關、經貿等，具備很強的專業性、實用性及針對性。此外，商務英語牽涉到雙方企業管理理念、工作方式方法及其雙方生活習慣等。在國際貿易商務談判活動中，談判雙方處于不同的文化背景及其特別行業領域中，商務英語的運用就顯得尤其重要。

2.2 商務英語增強了談判的融洽性及靈活性

近年來，我國各地從促進本地區經濟的需要出發，加大了引進世界先進技術與管理理念的力度，以求將本地生產特色產品銷往國際市場，尋求更大的發展空間。為了使企業的國際商貿談判進行更為順利，這就需要這門作為職業英語的商務英語具備相當強的商務融洽性及靈活性。同時，民族地區的經濟要想發展，并加強在國際市場中競爭能力就必須多方面、廣范圍、高水準地提升商務談判人員的商務英語水準。

3 商務英語在商務談判中常用的語用技巧

由于商務談判涉及的內容和范圍比較廣泛，因此，對商務談判人也提出較高的要求，除了要熟悉談判原則，懂得相關法律及商談業務外，還要具備一定談判技巧。

3.1 商務談判之前要做到有所準備，提高談判的成功率

古人云，有備無患，知己知彼，百戰不怠就是這個道理。在商務談判中，談判人員要廣泛收集對方的資料深入透徹了解對方的信息，并且分析自己的優勢和不足。這是談判中必不可少的，也是談判能否成功的第一步。

3.2 商務談判過程中應該注重禮貌禮節

禮貌是體現一種語言特點，在談判中，禮貌用語可以維護談判雙方的利益，保持良好的談判氛圍。例如，在商務談判中，提問是談判過程中重要的部分，那么如何發問又關系到談判的效果，與直接發問進行比較的話，間接發問更能體現禮貌，給人友好的感覺。此外，還要掌握發問的難易度，這也是談判技巧中的組成部分。問題太難或太易都可能限制談判方的話題展開和發揮、深入。建議在提問時，伴隨著談判的深入逐步加深難度。

3.3 在商務談判過程中適當采用模糊概念的語言及幽默的表達方式

模糊語言通常有以下兩種表達方式：一方面，為防止暴露自己的短處，可以適當運用模糊語言降低真實值的程度，例如采用基本上、有些、大概、等模糊字眼來掩蓋某些不能讓他方知道的事實，防止暴露自己的短處。另一方面適當一些主觀判斷的詞語，比如，恐怕，可能，估計等修飾詞。在商務談判中，巧妙使用模糊性語言及幽默委婉的表達方式，不僅可以避開一些難以回答的問題，同時也傳遞自己感情，在談判中體現良好的談判素養，給對方良好的形象。為提高談判成功幾率奠定基礎。

3.4 應該學會怎樣拒絕別人

巧妙地拒絕別人是商務談判過程中必須掌握的一項技巧。在商務談判過程中，不可直接生硬地拒絕對方，要靈活巧妙地拒絕，其拒絕技巧如下：(1)條件法。態度生硬且直接拒絕對方固然會造成談判雙方關系緊張，不如在拒絕對方時添加一些條件，讓對方明白，在得到的同時也要付出。若他方不能滿足這個條件，則你也無法達到此要求。這就是所謂的條件附加法拒絕方式。(2)發問法。發問法就是針對對方的無理要求及刁難行為，連續發問，在這連續發問中，讓對方知道你的判斷能力，同時讓其明白他們所提出的條件過于苛刻，或者其要求非常過分或不合理等等。

4 商務英語在商務談判中要注意的事項

4.1 挑選高水準的談判工作人員

在商務談判過程中，談判人員的素質水平起著非常重要的作用。一個高素質的商務談判人員，不僅要有豐富的專業知識，還要有嫻熟的談判技巧及經驗，更要有良好的心理素質，可以自信地面對談判過程中碰到的各種困難和挫折。此外，商務活動通常是一種集體與集團之間的交涉，不能僅僅依靠談判個人的優秀談判技術，就能達到讓人滿意的談判效果，而是需要更多的優秀談判工作人員構成能夠有精誠合作的談判團隊。在這個團隊中，談判工作人員之間的專業知識可以互相彌補，進而能夠快速解決談判過程中遇到的各類問題，從而減輕談判工作人員的壓力。

4.2 掌握不同國籍之間的文化背景的差異，從而了解不同國家談判人員的不同特點

跨國際的商務談判，談判工作人員都是來自五湖四海，所以大家所處的文化背景都有所不同，故談判方式也會略有不同。在談判過程中，只有充分了解他們的談判方式，才能使談判順利進行，否則，會因為文化差異而造成的誤解，從而丟失很多談判成功的機會。因為美國的經濟在目前而言是全球經濟最為發達的，其談判模式也是最具影響力的。下面以美國為例，談談如何應對國際商務談判中的文化差異問題。

(1)美國人的時間意識非常強，必須按時赴約。假如實在難以準時到達，應該提前告知對方并表達歉意。由于對美國人而言，時間是效益是金錢，假如不小心浪費了人家的時間，就相當于損失了人家的金錢。所以應該按照美國人談判追求效率的特性，我方談判者能夠實施拖延的手段取得主動權。也就是談判過程中利用延緩談判時間以變被動為主動，使得對方在談判價碼或者個別條款方面作出一定的退讓。此舉還能夠讓美方談判者代表有緊迫感，使其盡快簽訂合約。

(2)美國人一般情況下不送禮，然而他們送禮時非常注重包裝。送禮物給美國人時，千萬別送雙數，在他們看來單數才是幸福吉祥的(而數字13是應該避諱的)。美國人非常喜愛飽含情誼的禮物，就算是給親朋好友送禮也應該附上卡片；送禮目的應該確定，要不然的話會讓對方感覺很奇怪。單數的甜品、蛋糕、零食、手工工藝品以及各種書籍等等，都能夠當作饋贈禮品，得到禮物、受到宴請、獲得他人的幫助后，都應該寫信表示感謝。

(3)美國人的法律意識非常強。美國人通常都覺得貿易最為關鍵的是經濟效益，為了確保自身的利益，最好的解決方式就是通過合同與法律，而其余的均為不可靠的。所以我們在與其展開商貿談判時應該組團參加，團內應該匯集各種專家，特別是要有專業的法律顧問，以便于當碰到經濟糾紛時能夠采取主動的法律措施。

(4)在商貿談判過程中，對合同中的一些具體條款，應該盡量避免出現哪些含糊不清的字眼及條款。中國人辦事說話較為變通委婉，一般不輕易回絕他人，但在與美方進行商貿談判過程中，絕不能出現一些似是而非的答復。當難以接受美方的條件之時，必須確切地告知對方不行，而不應該模棱兩可讓對方產生誤解。

總而言之，商務英語不僅是企業進行國際商務談判的必要工具，同時也是我國企業走向國際市場的必經之路。因此，我們必須要高度重視商務英語在國際商務談判中的運用，盡快掌握商務英語交流的技巧和經驗，推動我國國際貿易的快速發展。

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