五大超越助企業成功走過淡季

文|山東蓬萊市經濟和信息化局 韓永奇

一場秋雨一場寒，隨著天氣的逐漸轉冷，農藥市場也漸漸涼了下來。日前，走訪了幾個頗有代表性的農藥企業和市場經銷商，從現狀來看，廠家和商家冷冷清清，旺季暢銷的局面不見了，火熱的農藥市場漸漸地涼了下來。面對農藥市場淡季的不利環境，面對產品銷售不暢與資金周轉困難的局面，企業和經銷商又該如何利用市場淡季，走在市場的前列？筆者為此深入幾家農資企業進行調研，在目前淡季市場環境下，更應進行營銷方面的超越和創新，緊貼淡季市場特點，以變制變。為此，農資企業淡季營銷工作必須實現五大超越：

思想超越，實現從旺季到淡季營銷觀念轉變

面臨銷售淡季，生產和經銷企業最容易滋生懈怠情緒，而此時更應當從觀念上進行更新。現代營銷理論認為，觀念創新是市場營銷的重要前提，也就是說，企業在探索淡季營銷方式之前必須先改變淡季觀念，有做旺淡季市場的意識。所謂的淡季，在有些企業看來就是目標顧客暫時不再需要企業的產品，市場開發力度也相應減少，這直接導致銷售業績愈來愈低。企業要想在銷售淡季提升業績，首先要改變企業的經營理念，樹立“銷售無淡季”的意識。在淡季，各競爭品牌的市場攻勢、市場營銷工作減弱，新的銷售政策還未公布，渠道也處于觀望態度，這為企業淡季推出新產品創造了機會。二是樹立“淡季不淡”的思想，強化促銷服務手段，穩定開辟銷售渠道和網絡。進入淡季后，農藥需求由熱趨冷，大多經銷商和一些農藥超市或植保醫院也因農藥銷售量有限而不愿意經營，但新的營銷觀念和思路決定了淡季農藥產品的出路。我國北方農藥市場進入淡季的現象較為突出，而南方農藥銷量受季節變化的影響較小市場需求量較為穩定，潛在消費力較大，所以可根據市場的變化，重新進行布局，轉變營銷觀念。盡管農藥市場隨季節變化而變化，但我國農藥市場因為基數大，所以不論是淡季和旺季，其發展空間之大是可以想象的。企業要拓展淡季農藥市場，必須找出淡季農藥市場發展變化的趨勢和規律，找準進入市場的切入點。三是從“競爭”思想向“競合”觀念轉變。我國農藥行業由于缺乏一種協調和約束機制，帶來了行業內的惡性競爭，近幾年的價格戰使許多企業元氣大傷。因此樹立“競合”觀念，采用聯合“戰術”，是現代市場條件下企業參與競爭的最佳方案。

戰略超越，實現從旺季營銷戰略到淡季營銷戰略的轉變

從旺季到淡季，營銷戰略必須改變。旺季有旺季的規律，淡季有淡季特點，關鍵就在于企業能否把握住市場需求。眾所周知，農藥屬于季節性農化產品，用藥觀念受季節影響大以及淡季客戶信心不足、貨量不多是當前銷售的兩大難題。為了固化現有市場，進一步穩定開辟銷售渠道和網絡，必須在淡季營銷戰略上，強調抓終端、固終端，圍繞終端運作整個淡季市場。近年來，國際主要糧棉豆農產品連續出現年產不足需、庫存持續下降的局面。糧食庫存的下降和價格的上升，將為國際農藥需求的增長創造良好的基礎。所以，要在戰略上逆向思維，狠抓出口，加大符合國際市場需求的農藥產品營銷力度，扭轉淡季銷售的被動局面。但由于淡季銷量有限，勢必增加銷售成本，因此我們在出口的過程中，要進一步改變出口結構，增加高附加值高利潤的農藥在總銷量中的占有比率，這樣做有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力。

方法超越，實現從旺季營銷手段到淡季營銷手段的轉變

在旺季，營銷工作相對好做，略施小計，就能夠實現銷售目標，而在銷售淡季，則難度較大，這就必須首找到消費者對產品的需求和服務，引導消費，提升銷售業績。為此，必須進行營銷手段的創新。營銷手段創新包括兩方面：一是“硬手段”——技術創新，通過技術創新，實現“數字營銷”、“網絡營銷”、“電子營銷”，即實現服務全過程、營銷業務處理全過程的數字化和信息化。二是“軟手段”——服務創新，通過服務創新，不斷強化服務意識，導入新的理念，構建新的機制，拓展新的內涵。結合客戶的實際要求，樹立“大服務”的思想，引導職工從認識上實現“要我為客戶服務”到“我要為客戶服務”觀念的轉變。首先，抓緊時間兌現客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，做好前期銷售結算這樣才能使客戶消除顧慮，同時強化后續的銷售服務工作。淡季客戶要貨量不多，不論客戶要貨多少，都應當及時供貨，如果服務不周，客戶很可能會放棄合作。其次，廠家應出臺比旺季更優惠的銷售政策，強化促銷手段，利用獨特的營銷方式向消費者傳遞有關產品和企業的信息，樹立品牌形象。對重點市場，銷售渠道廣、營銷網絡全的重點客戶增加客戶返利率，且返利當月清等。

產品超越，實現從旺季到淡季產品結構的轉變

產品是滿足消費者需求的核心內容，企業的生存與發展，主要取決于能否為消費者提供適銷對路的產品。所以，必須根據銷售淡季的季節特點，進行產品創新和結構調整，推出與市場需求相吻合的適銷對路的農藥產品。要根據不同地區的用藥特點和農業蟲災的改變，用新技術開發適合農藥市場需求和富有特色的新品種。必須強調的是，產品結構調整戰略不應該是企業的權宜之計，而是關系到企業生死存亡的根本大計。利用有利時機，謀求產品結構調整和拓寬產業鏈是企業淡季營銷的高級階段。

管理超越，實現從旺季營銷管理到淡季營銷管理的轉變

在旺季，營銷管理抓得緊，也很正規，但到淡季，往往會比較松懈。對于具有明顯淡旺季之分的農藥企業來說，淡季是提高企業管理水平的重要時期。在生產上，要迅速調整淡季企業生產經營計劃，同時，要充分利用淡季做好設備檢修、關鍵工種和技術人員的培訓工作，迎接旺季的到來。在管理上，進行管理創新，不斷提高企業管理水平。面對淡季的到來，有的企業加強內部管理，內部消化或減少其他開支來消化成本上升的壓力。有的改變營銷策略，抓住淡季加大建設市場的力度，以系統的管理營銷思想來解決淡旺的銷售模式，化解了淡季危機，提高了抵御市場風浪的能力和參與國際競爭的能力。

總之，企業銷售的淡、旺季交替正如季節的輪換，企業若能在銷售淡季使自己的產品銷售一枝獨秀，不僅可以提高企業的銷售業績和產品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎，在未來的競爭中搶占先機。因此，在淡季農藥企業要十分重視和強化營銷、管理創新，不斷協調和重組各個方面的營銷要素，充分顯示自身的營銷特色和特長，發揮優勢，使企業營銷常放異彩。