外貿人如何利用網絡尋找國外客戶

河北工業職業技術學院 王莉紅 金宏義

隨著電子商務的發展，網絡營銷已成為中小外貿企業開發國外客戶的趨勢，如何有效地利用網絡開發國外客戶成為傳統外貿從業者和新外貿人亟需掌握的技能。外貿企業開發國外客戶的方法有很多種，但歸根到底有兩個方向：一是外貿人去主動找客戶；二是外貿人通過各種方式提高曝光率，想法設法讓客戶找到自己。具體歸結為以下五類：

1 搜索引擎

搜索引擎是外貿人主動出擊尋找國外客戶最常用和最有效果的途徑。在利用搜索引擎尋找客戶信息時有以下4點經驗：

1.1 收集國際性知名搜索引擎、出口目標國本土搜索引擎

搜索引擎是有地域性的，就像baidu.com是中國的；同是google，在不同國家的網頁上，搜索同一個關鍵詞，其檢索結果也不會完全相同，甚至會完全不同。所以要多搜集國際知名搜索引擎和目標客戶所屬國家本土的搜索引擎、門戶網站，并全面學會其使用方法和技巧。

1.2 把關鍵詞翻譯成與搜索引擎本土語言

在使用不同國家的搜索引擎的時候，最好先利用翻譯網站或翻譯軟件把關鍵詞翻譯成對應的那個國家的語言，比如把關鍵詞pump翻譯成pompa(意大利語)在www.excite.it/這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更有效一些。

1.3 熟練掌握各種檢索技巧，提高檢索效率

首先，外貿人經常用來尋找客戶的檢索詞、檢索式不外乎以下幾個(以英文搜索引擎為例)：“產品英文名+importer”、“產品英文名+distributer, buyer&buyers, dearler”、“國家+purchase+產品英文名”等等；切記當一個產品有不同名字時，要將每個可能的名稱都作為檢索詞，試著搜搜看，以便將滿足條件的客戶查全。

其次，外貿人應留意本企業產品所面向的客戶所在國家的常用公共郵箱的后綴或者是國家域名的特點，這樣在搜索引擎中輸入“產品名＋郵箱后綴”的檢索式, 如：Funiture + @hotmail.com, @yahoo.com, @gamil.com, @aol.com 等等，外貿人就可能直接找到經銷家具的海外客戶的郵箱、網址，有時候甚至能找到一些大的批發商的郵箱、網址。

最后，提醒外貿人注意，一些國家的公司名稱是有規律的，就如同中國和有一些國家的公司是什么Co., Limited一樣, 其他國家也有這樣的特點。針對那些國家公司名帶有明顯特征的客戶，我們尋找其聯系方式時，就可以用“產品名＋公司特征”構建檢索式，這樣就能很快的找到公司的網址，甚至其他詳細聯系方式。

1.4 仔細分析、研究檢索結果

外貿人在利用搜索引擎查找客戶信息時，對檢索結果一定要有耐心，因為外貿人找的客戶如果暫時還未在外貿平臺注冊和發布產品信息的話，他們可能恰恰會在比較靠后的網頁中才有所顯示。這是因為企業在外貿平臺上注冊和發布產品信息，它們的權重很高，可以導致用戶在搜索引擎檢索同類產品時，前面幾頁顯示出來的都是那些在外貿平臺上的注冊過的企業的信息。

2 B2B網絡平臺

外貿B2B平臺包括兩種基本模式：一種是企業之間直接進行的電子商務，如敦煌網、中環出口易等；另一種是通過第三方電子商務網站平臺進行的商務活動，如，中國制造網，各類企業可以通過該平臺進行企業間的電子商務，如發布和查詢供求信息，與潛在客戶、供應商進行在線交流和商務洽談等。

根據中國對外貿易的實際需要，外貿電子商務平臺能夠提供的服務應該分為兩個階段、兩大類型：一是成交前的資訊服務，就是撮合交易的服務，也就是找訂單的服務；二是成交后的環節服務，也就是處理訂單、做訂單的服務。隨著外貿B2B平臺的不斷成熟和中小企業客戶需求的不斷變化，未來B2B平臺功能開發將圍繞企業用戶實際應用需求展開，最直接的應用包括：介入交易環節，為企業客戶提供完成貿易的通關、物流、倉儲、外匯結算、退稅融資等專業服務。

外貿人可以通過免費在B2B平臺上注冊，提高產品和公司的曝光率；另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多國外客戶都是直接利用那個B2B平臺給賣家發郵件，有時候沒有直接轉到外貿人設置的郵箱里面，所以需要外貿人定期登陸檢查收件箱是否有國外客戶詢盤。

當然免費的會員往往排名很靠后的，所以外貿人必須不斷地更新產品,才有可能排到前面，潛在客戶才有可能找到。為了獲得更好的排名，有些B2B平臺提供了相應的工具，如阿里巴巴的AliPost(阿里重發助手)，可以完全取代繁復的人工重復勞動，解除外貿人每天重發信息的煩惱，讓產品和公司的信息每天都有較滿意的排名。必要時可以成為收費會員，享受其更全面、更高級的服務。

老外貿人還經常使用逆向思維的方式找客戶。以本公司的已開發成功的買家的公司名為檢索詞，在搜索引擎上搜索，以了解該公司使用哪些網站或者商務平臺做推廣，進而打開這些網站并注冊，以找到更多其他采購公司的信息；另外很多外貿平臺賣家是看不到買家的信息的，外貿人可以假裝是買家，注冊一些外貿平臺，這樣外貿人就可以看到一些其他買家的信息。

3 行業網站和世界黃頁

3.1 通過目標國(或者全世界)的黃頁網站、工商目錄、企業名錄網站查找

這個方法很有用。通過網上黃頁，查找所需要的行業、企業，找到企業的電子郵件，就直接發一封產品介紹信去，這樣比較直接也很有效果。有些網上黃頁引入了超鏈接，由此可以獲得更加詳細的公司及產品信息，某些黃頁還引入電子地圖，拓展了網上黃頁的價值。遇到黃頁上沒有公司的E-MAIL信息的情況，需要以公司名為檢索詞再到搜索引擎上進行更詳細的信息查詢。

3.2 從行業或行業巨頭網站查找

每個企業可能都有行業、行業巨頭的網站。用搜索引擎檢索，找行業巨頭的網站，可以“行業名稱+Distributor或輸入Dealer”為檢索式。如http://www.chemconnect.com全球化工類行業網站，該網站提供超過60000類化工產品，可查詢化工廠商產品的名錄，可發布和瀏覽化工產品的供求信息。成為會員可以獲得135個國家7500多家公司的資料，并可以通過交易市場進行相關交易。

在企業經營的產品或者關聯產品行業內，一般都有優勢明顯的行業巨頭企業，該企業將自己的分銷代理名單公布在網站上，外貿企業可以通過這些名單聯系分銷商，主動推銷自己的產品。

4 政府與機構類網站查找

知名商會組織可以到各個國家和地區的進出口協會網站上搜索，我國的商會組織有：商務部世界買家網、商務部駐外機構 。

找行業協會，可以先通過搜索引擎，以“行業名稱+Association”為檢索式，找到其網址。在行業協會的網站上，外貿人可以查找到一些采購商的信息，還能了解到行業的制造商、經銷商和用戶的情況，對企業進一步清楚區域市場有極大幫助。

各個行業都有各自的行業展會網,這些知名展會都有相關的主頁，主頁上面有所有參展商的聯系方式、產品種類、參展商公司網站等重要的資料。這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商既是賣家也是最大的進口商，所以這些國外客戶要重點跟進，特別是公司網站上有產品的需求信息以及國外客戶的詳細信息。

不想去上述知名展會找客戶的，還可以搜索地區性的展會網站，如在歐洲很有名，但在全世界影響不大，這樣的展會也有很多大買家。方法就是輸入產品大類名稱，再加上 show, or fair.等詞。找到他們的網站后，一般都會有參展商列表，利用列表中的信息再到google中搜索，就可以找到其郵箱等詳細信息。

5 其他途徑

5.1 海關數據

這項服務是由專業的海關數據服務機構來提供的，他們的數據源來自于各國海關，以真實、全面的產品進出口數據來分析匯總出規律和趨勢，并提供進出口方的基本聯系方式。提供的廠商都是正在進/出口的廠商，不僅包括進/出口商基本信息，還包括進/出口產品名稱、進/出口時間、進/出口數量、進/出口金額、進/出口來源地等詳細信息

這些信息，可以讓外貿人對任何國際買家、同行非常深入地了解，同時得出對自己有利的結論和對策。所以，它是市場調查的一種手段、也是同行情況了解的一種手段，同時又是開發客戶的一種手段、增進現有客戶維護水平的重要參照，更是公司中、高層決策的有利依據。

5.2 大使館資料

各國大使館都有為本國企業搜集商業信息的義務。世界各國的大使館的資料企業都可以利用。如美國大使館的網站,里面有很多進口商資料,產品門類很齊全。美國駐埃及大使館的網站更是可以搜集到一些進口商的資料鏈接，里面有非常詳細的客戶聯系方式。

還有就是大使館經濟參贊處的網站，也有很多寶藏。我們不但可以享受中國駐其他國家的大使館經濟參贊處的服務，還可以享受其他國家的駐外大使館經濟參贊處的數據服務。

5.3 行業論壇、外貿論壇、商業論壇

每個行業都有自己的一些論壇，比如國內家具行業、機械行業等，國外也一樣。此外，還可利用深圳外貿論壇、福步外貿論壇、夏濤的博客等。

5.4 豐富的資源平臺

包括行業雜志、網絡廣告的網站；網絡工具和外貿軟件；即時通訊、聊天工具，如MSN、SKYPE在線溝通工具。

總之，網絡是一個有著豐富資源的平臺，外貿人可以充分利用這些資源以極低的成本挖掘客戶信息。然而外貿企業主和從業者必須認識到：通過網絡開發客戶，雖投入小、有效率但難掌控，需要花費相當的精力和時間投入，才能真正對網站流量的增加和銷量產生價值；獲得目標客戶資源不難，關鍵是后續的接洽、跟進與促成訂單，這才是外貿人要成功開發客戶的關鍵所在。

[1]迪戈龍.如何挖掘國外客戶之實戰篇分析.2010-10-15.http://b2b.toocle.com/detail--5436981.html

[2]深圳外貿論壇 www.szfob.com 同事和會員.全面利用網絡來開發外貿客戶——利用互聯網開發客戶經典教程.2010-12-19.http://wenku.baidu.com/view/

[3]maky.外貿新手如何尋找外貿客戶——網絡篇.2010-03-11.http://www.xiatao.com/article/1702.htm

[4]herostartcn .外貿找客戶的幾十種方法,總有一種適合你.2009-09-15.http://www.bokee.net/newcirclemodule

[5]佚名.國內三大類電子商務外貿B2B優劣對比.2010-12-21.http://www.donews.com/net/201012/313169.shtm.