淺談企業應收賬款管理存在的問題與對策

溫懷彥

（山西省榮軍假肢服務中心，山西 太原 030012）

淺談企業應收賬款管理存在的問題與對策

溫懷彥

（山西省榮軍假肢服務中心，山西 太原 030012）

在市場經濟迅猛發展的今天，市場競爭日益激烈。企業為了擴大產品銷售規模，增強企業競爭力，通常采取賒銷和分期付款等方式招攬顧客，從而形成應收賬款。目前，企業間相互拖欠貨款現象嚴重，應收賬款不能及時收回，導致企業資金周轉困難。文章針對企業應收賬款管理存在的一些問題，提出解決對策，同時，借鑒西方管理模式，提出應收賬款的新思路——保理業務。

應收賬款；信用政策；保理業務

隨著我國市場經濟的不斷發展，企業間競爭越來越激烈。企業為了減少存貨，擴大銷售，從而采用賒銷形式出售商品。目前，企業之間相互拖欠貨款現象嚴重，造成許多企業應收賬款長期掛賬，難以收回。應收賬款不但不會增值，反而隨時間的推移，讓企業付出了代價，已成為制約企業資金流動及可持續發展的一個重要問題。若企業管理不善，壞賬損失將日益增多，給企業經營活動造成嚴重影響，從而嚴重制約企業的正常生產和發展。如何有效解決應收賬款管理存在的問題，已成為企業管理的重要議題。

1 應收賬款的利弊分析

1.1 應收賬款對企業的正面影響

1.1.1 有利于擴大產品銷售規模和市場占有率

商業競爭是應收賬款產生的直接原因。在市場經濟迅猛發展的今天，市場競爭日益激烈，企業為了生產和發展，除了依靠廣告、價格、質量、售后服務等優勢外，信用銷售也是企業采用的重要手段之一。賒銷實際上是向客戶提供了兩項交易，即銷售產品和在一定時期內提供資金。賒銷吸引客戶的原因有：①在資金周轉不暢的情況下，對于同等價格、類似質量的商品，客戶總是希望通過賒欠的形式得到自己所需的物資；②許多客戶希望保留一段時間的支付期來檢驗商品。

1.1.2 有利于減少存貨

企業持有一定產品存貨時，其持有成本也會相對增加，如儲存費用、保險費用、管理費用等，而賒銷可避免這些成本的產生，且應收賬款是一種可以確認為收入的債權。只有存貨不是過時產品，而且與應收賬款相比，更易于抵押或通過其他方式換取現金時，持有存貨才比應收賬款更有優勢。

1.2 應收賬款對企業的負面影響

1.2.1 增加了企業的經營成本

雖然應收賬款具有以上功能，但是不能無休止地促使應收賬款的產生和加大，因為應收賬款的存在會使企業的經營成本增加。

1.2.2 降低了企業資金的使用效率

由于企業采取賒銷方式銷售，即企業發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同時收回，而銷售已經成立，這樣會導致沒有現金流入的銷售稅金增加。跨年度銷售的應收賬款，還會導致所得稅增加或企業流動資金墊付流動分紅。如果應收賬款長期不能收回，企業會因上述開支占用大量流動資金，時間久了，必將影響企業的資金周轉，使企業流動資金被沉淀，大大降低了資金使用效率。

1.2.3 夸大了企業的經營效果

企業實行的會計記賬基礎是權責發生制，在發生的當期，全部賒銷都應確認為收入，計入當期利潤表。因此，利潤的增加并不能代表現金的真正流入。企業一般采用應收賬款余額百分比來計提壞賬準備，當應收賬款實際發生的壞賬損失超過計提比例時，會給企業帶來很大損失。大量應收賬款的存在，虛增賬面利潤，在一定程度上夸大了企業經營成果。

2 企業應收賬款管理存在的問題

2.1 企業領導及銷售人員風險意識淡薄

很多企業領導為了擴大銷售規模，盲目采取賒銷策略去爭奪市場，他們單純追求利潤指標，沒有意識到大量應收賬款被客戶占用會給企業帶來資金困難，從而產生經營風險。企業領導的疏忽，會導致應收賬款管理風險越來越高。

一些企業為了達到銷售指標，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而未將應收賬款納入考核范圍。有的銷售人員為了完成銷售任務，獲得更多的薪水，通常采用各種手段大量賒銷商品。

2.2 缺乏對客戶進行信用評估

目前，很多企業為了擴大市場份額，往往缺乏自我保護意識，缺乏防范應收賬款風險的具體程序，對客戶履行償債義務的可能性及償債能力等缺乏必要的科學分析和評估，導致應收賬款收回的難度增加。

2.3 信用政策制定不合理

企業不能針對不同的往來客戶制定不同的信用政策，致使企業的應收賬款平均收現期延長，資金占用數額增加，壞賬損失率增大。企業對信用政策的認識和運用還存在局限性，僅僅停留在產品暢銷時就實行緊繃的信用政策，銷路不暢時放寬銷售政策，這對企業是十分不利的。企業信用政策不合理，會使客戶占用這些資金用作自身的內部周轉。企業沒有限期還款優惠政策，客戶就會把還款期限一再拖延，然而時間越長，追收的成功率越低，風險也就相應提高。

2.4 合同簽訂及履行的不足

企業為了擴大銷售量，會和經常往來的客戶達成口頭協議，而并沒有在書面合同中予以反映，這往往導致了逾期應收賬款的發生。一些企業在簽訂合同時，未能對合同條款進行嚴格的審核，在品種、售價、代墊費用、交貨時間、地點、運輸方式等方面存在諸多漏洞，這樣就為以后的催收工作埋下隱患，甚至會掉進預先設置的合同陷阱當中，給對方拖欠貨款造成借口，導致企業應收賬款的增加。

2.5 企業管理體制弱化

大部分企業沒有建立信用管理制度，即使有也只是簡單地將信用管理這一職能歸并在財務部門或者銷售部門。應收賬款歸銷售部門管，自己對自己進行監管，必然造成管理失效。如由財會人員來管理，他們雖然對賬務處理比較清楚，但對具體客戶情況不很了解，不能很好地判斷其資信情況，所以簡單歸會計人員管理也并不合適。對于到期欠款，由于未指定相關部門專門負責，使得企業相關人員對逾期未收回的賬款不聞不問，不加緊催收，致使應收賬款余額有增無減。

3 針對企業應收賬款管理存在問題的解決對策

3.1 提高企業領導及銷售人員的業務素質

企業高層管理人員和會計職能部門要對應收賬款管理予以足夠的重視，要對現有應收賬款的控制方式、管理方式作必要的總結和回顧。隨著市場競爭的激烈，經營風險的加大，應收賬款的風險也必定隨銷售規模的擴大而提高。領導應該被灌輸一個概念，“對于一筆銷售，只有當買方付清了款項，該筆銷售才算完成”，一般可采取寧可降低價格，也要使對方付現款的方案。對于新老業務單位、本地與外地業務單位、系統內外單位等涉及應收賬款風險比較選擇方案，應盡量壓縮應收賬款發生的頻率與額度，降低企業資金風險。

同時，還應對銷售人員進行應收賬款管理的專業技巧培訓，要掌握基本的記賬方法、財務票據記賬形式、結算方法、信用期的運用以及商業折扣的核算等。銷售人員在同客戶維持良好客情關系時，一定要加強他們的責任心，也就是要加強他們的職業道德觀，不折不扣地執行企業制定的銷售政策是他們的責任，對于無視職業道德的業務人員決不能姑息。

3.2 對客戶的信用狀況進行科學的分析和評估

客戶不僅是企業的財富來源，也是企業的風險來源。對客戶信用狀況的掌握是企業應收賬款發生額的決定因素。企業一般可從以下幾個方面對客戶信用狀況進行評估：①查閱和分析客戶歷年的財務報表，尤其是近期的；②向信用評估機構咨詢；③客戶開戶銀行的證明以及金融機構已公布的一些企業信用等級；④向給客戶提供信用的其他企業調查；⑤企業自身積累的資料。由于資料來源渠道很多，企業要考慮獲取這些信息本身的成本效益，然后對資料進行整理，建立統一的“客戶信用情況一覽表”。企業內部對客戶進行信用評級，信用優為A級，信用良為B級，信用差為C級，無信用為D級。銷售部門還要隨時關注客戶各方面情況的變化，尤其要注意了解業務往來單位經營、財務狀況及人員的變動情況。企業應及時將這些信息添加到“客戶信用情況一覽表”中，并且根據變化情況，對客戶進行重新評級，以便以后與客戶發生相關事務時，作為采取何種信用政策的參考。

3.3 制定合理有效的信用政策

應收賬款賒銷效果的好壞依賴于企業的信用政策，信用政策包括信用期間、信用標準和現金折扣等。

3.3.1 信用期間

《財務管理》一書中提到：“信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間。信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，產生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。”

3.3.2 信用標準

信用標準就是企業同意給予顧客信用所要求的最低標準，會引起銷售量、應收賬款總額、壞賬損失風險和成本的變化。企業制訂信用標準時，必須考慮不同信用標準對收益與成本的影響。

3.3.3 現金折扣

現金折扣是鼓勵客戶在折扣期限內及早付款而給予的優惠。一般情況下，提供較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來額外負擔，如會增加應收賬款機會成本、壞賬損失、現金折扣成本等，必須仔細權衡。

3.4 對銷售合同嚴格把關

簽訂銷售合同是銷售人員與客戶進行交易的關鍵環節，對銷售合同進行嚴格把關是應收賬款得以順利收回的重要保證，也是銷售工作的重中之重。銷售人員在簽訂銷售合同時應該特別謹慎，必須嚴格按照法律規范來進行，不能因為怕麻煩而繞過法律手續辦事，只有這樣才能真正從根本上降低回收賬款的風險，有效預防和避免各種不必要的糾紛。

3.5 加強應收賬款的日常管理和監督

企業要建立專門應收賬款的核算制度，按照賒銷客戶區域建立核算應收賬款的明細賬，對賒銷業務及時進行會計核算，并定期統計應收賬款各客戶的金額、賬齡以及增減變動情況，及時反饋給企業主管領導和業務部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據，同時也能及時了解賒銷總情況。

3.5.1 建立催收款監督激勵機制

企業應不斷完善監控體系，改善內控制度，檢查有無異常應收賬款現象，把應收賬款的催收工作交給專門人員進行監管，這些人員最好既懂財務，又了解客戶資信情況。在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對人員的考核項目中，制定合理的應收賬款考核獎罰條例，使應收賬款的管理同個人利益、業績掛鉤，達到有效控制。

3.5.2 建立規范、定期的財務對賬制度

財務部門應協同有關管理部門對企業所持有的應收賬款進行跟蹤分析。對于客戶比較多的企業，管理部門至少每周將逾期應收賬款記錄分析一次，提出處理意見。財會人員要將銷售部門提供的該部分賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發票、對賬單、欠款金額及時間等及時與對方核對。

3.5.3 加強催收力度

專門負責催款的人員應將應收賬款按風險程度進行歸類。對于不同類別的應收款采用不同的策略進行催收，對近期暫不能還款的賒銷客戶，應要求對方制定還款計劃并提供擔保，使其逐步還清欠款。對那些既不制定還款計劃，又不提供擔保的，應對其資信等級重新調查摸底，進行再認識。如果經常往來客戶只是暫時有危機，可以適當延長收款期限，以便與其維持良好的合作關系。如果發現其缺乏清償能力，應及時通過法律途徑予以解決。

4 應收賬款管理的發展方向——保理業務

4.1 應收賬款保理業務概述

對于應收賬款，企業除了實行自我管理與監控外，還可以選擇一種新的管理方式，那就是將應收賬款進行融資，實行應收賬款保理。應收賬款保理業務是企業將賒銷形成的未到期應收賬款在滿足一定條件的情況下，轉讓給保理商（銀行），以獲得銀行的流動資金支持，當企業以書面形式通知欠款者債權轉移后，銀行負責應收賬款管理和債權回收。它是一項集貿易融資、商業資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興綜合性金融服務。

通常情況下，企業可以通過貸款來保證資金周轉，但是對于規模小的企業來講，向銀行貸款可能受到限制，在自身積累資金不足以使企業很好運行的情況下，通過保理業務進行融資是這些企業最明智的選擇。企業可以預先收到銀行提供的資金，這在一定程度上緩解了企業資金周轉困難的壓力，還可以減輕企業對應收賬款管理的負擔。企業把應收賬款讓與保理商進行管理，保理商具備專業技術人員和業務運行機制，會對客戶進行詳細調查，建立有效的收款政策，保證賬款的及時收回，降低企業壞賬發生的可能性，有效控制風險。

4.2 我國應收賬款保理業務的現狀

保理業務起源于19世紀的北美和歐洲，1992年中國銀行率先開展保理業務，成為第一家在我國開辦國際保理業務的保理商，自此，國際保理業務在我國正式起步。國際保理業務在我國運作了十多年。概括來講，保理業務在我國經歷了緩慢的發展過程，前10年緩慢發展，直至2001年才有了迅速的發展。但從整體來看，應收賬款保理業務的發展在我國仍屬于起步階段，隨著市場的需要，保理業務將會在國內取得更好的發展。

4.3 應收賬款保理業務的程序

4.3.1 選擇保理類型

企業應根據自身企業經營情況、籌資能力，選擇不同的業務類型讓與保理商。如果企業對買方的信譽不是很了解，或者客戶信用等級為C級，企業可以選擇無追索權的保理；相反，如果客戶資信狀況為B級，企業急著使用資金，那么企業就可以選擇有追索權的保理。保理商會就保理業務的風險來收取保理費用，所以企業應充分考慮成本和收益，需要對其仔細權衡，做出最有利的選擇。

4.3.2 簽訂保理合同

選擇好業務類型后，應繼續下一程序，簽訂好保理合同。雙方應明確注明應收賬款的支付方式和期限，以保證保理業務能在客戶拒付時也可以得到執行。如果當事人對有關內容不太了解，可通過公證來保障合同的有效性。各項內容確認無誤后，企業可以加蓋公章，此時企業就可以把應收賬款放心地交給保理商管理了。

5 結束語

在激烈的市場競爭中，應收賬款的管理問題十分重要。應收賬款的收回雖然會有一定的困難，但只要我們充分認識到應收賬款的利弊得失，針對企業自身特點和實際情況，嚴格實施上述措施，或者進行保理業務，力求將應收賬款控制在合理的水平，使企業產生更大效益。當然，本人的研究是最初步的，還有很多未能詳細研究及解決的問題，今后還需要我們更多地關注企業應收賬款管理的變化，針對新問題及時提出對策并實施，保理業務一定會更加完善以供企業選擇，使企業在激烈的市場競爭中占有一席之地。

Discussion on the Problems and Countermeasures of Receivable Accounts Management in the Enterprise

Wen Huaiyan

With nowadays rapid development of the market economy，market competition is increasingly severe.In order to expand the sales scale and enhance the competitiveness，enterprises usually take the means of credit or hire purchase to attract customers，and thus create receivable accounts.Currently，payment arrears amongenterprises are serious，and receivable accounts can not recover in time，which causes cash flowproblems.Accordingtosome problems existingin receivable accounts management ofthe enterprise,the article proposes some solutions.Meanwhile,learning fromwestern management model，a newidea ofreceivable accounts-factoringis put forward.

receivable accounts；credit policies；factoring

F406.721

A

1000-8136(2011)05-0115-03