提高捆帶產品盈利能力的對策分析

黃 菲,余曉靜

(1.武鋼研究院,湖北 武漢 430080; 2.武鋼江北公司,湖北 武漢 430415)

鋼質捆帶(簡稱捆帶),通常指用于工業包裝的鋼帶,廣泛用于鋼鐵、有色金屬、造紙、玻璃、建材、煙草和輕紡加工等工業領域。目前,我國鋼鐵行業是應用捆帶產品最多,承載安全級數最高的行業,其主要用于鋼鐵制造的軋鋼和成品包裝單元。鋼卷包裝作為“保證安全儲運,提升產品檔次”的有效手段,發達國家的鋼鐵企業對捆帶產品都給予了高度重視,一般要求其具有較高的抗拉強度、適當的延伸率和良好的耐蝕性能。

隨著近年來我國鋼鐵工業的迅猛發展,作為高附加值的冷軋深加工產品,捆帶行業將具有極為廣闊的市場前景。陳聶超等人根據寶鋼的生產和銷售經驗,對其市場前景進行了簡要的分析和展望。筆者從提高捆帶產品質量的角度,對其研發和生產也進行過詳細的論述。但是,從宏觀的角度來全面探討如何提高捆帶產品的盈利能力,至今卻鮮見報道。

有鑒于此,本文試圖從市場、研發、生產、銷售、服務和知識產權等方面來討論這一問題,以期對捆帶企業有所幫助。

一、掌握市場

市場是指導捆帶企業進行研發和生產的風向標,只有及時準確地掌握市場需求及原料和產品的價格信息,才能使企業了解何種產品能夠盈利,最大限度地趨利避害。此外,隨著同質化競爭的日益加劇,只有做到知己知彼,才能找準突破口,確立企業自己的品牌產品。對捆帶企業來說,要做好如下幾方面的工作：

1.掌握市場需求

要確定盈利產品的類型和利潤上升的空間。在當前全球不太景氣的經濟形勢下,只有能盈利的產品才有研發和生產的必要,如產品沒有市場競爭力,極易導致生產越多,虧損也越大的不利局面。另一方面,有些產品雖然目前還能維持盈利狀態,但由于生產技術非常成熟,市場需求已近飽和,利潤上升的空間十分有限,總體上走下坡路。再一方面,有些產品可能是新產品,但此前很少大范圍推廣,市場前景不太確定,利潤的實現可能需要很長的時間,也可能一無所獲。對于后面兩類產品,企業應特別慎重,要做好嚴謹細致的市場調研工作,科學決策,盲目投資和裹足不前都是不可取的。既要立足現實,最大限度地創造效益,也要著眼長遠,及時進行新產品的研發。

由于各鋼廠的產品結構不同,因此對捆帶的需求也會有所差異。例如,馬鋼主要捆扎型鋼,沙鋼主要捆扎線材,而邯鋼和太鋼則主要捆扎板材。一般來說,板帶產品的捆帶消耗量比棒線材產品多。根據對寶鋼等大型綜合型鋼鐵企業的初步分析,每1000噸鋼材平均需耗用1噸捆帶,我國5億噸鋼的產能中,若僅僅以管線產品和扁平材占40%的比例來測算,也要達到2億噸鋼材的規模,而相應配套的捆帶市場容量也達到20萬噸。目前,鞍鋼、本鋼、通鋼和凌鋼都在新建產能1～2萬噸的捆帶生產線。據不完全統計,鞍鋼2009年的捆帶需求量為4000噸,通鋼則達到5000噸。從表1可以看到,2003～2007這5年中,寶鋼捆帶的銷售量大幅上升,規模增長了約68%。

表1 2003～2007年寶鋼捆帶的銷售量

另一方面,不同性能的捆帶產品,其市場需求也不盡相同。按力學性能分類,一般可分為低強(700～ 800MPa)、中強(800～880MPa)、高強(900～980MPa)、超高強(≥1000MPa)四大類。總體來看,鋼鐵企業對中強和高強捆帶的需求量要多一些,后者的年需求量為11～13萬噸,而低強和超高強捆帶則主要用于其它領域的特殊包裝。此外,按表面狀態分類,又可分為發藍、涂漆和鍍鋅三大類。發藍和涂漆捆帶的市場需求量相對較大,前者主要用于捆扎熱軋產品,而后者則主要捆扎冷軋及硅鋼產品。

2.搞清產品價格

要掌握原料及產品的市場價格。“低成本,高利潤”永遠是企業追求的核心目標,由于市場行情時刻處于波動之中,企業應隨時掌握相關信息。對同等級的原料,盡可能地降低采購成本。能夠用低級別原料做的產品,盡量不用高級別原料。另外,企業要緊密結合當前的經濟形勢,充分運用市場規則,合理合法地漲價和降價,最大限度地避免虧損。

一般來說,高強度和超高強度捆帶的價格要相對高一些,涂漆捆帶的價格也要高于發藍捆帶。韓國信諾公司生產的捆帶幾乎遍布國內各主要鋼鐵企業,產品質量高、性能佳,其高強捆帶的銷售價格已達每噸10000元以上,占據較大的市場份額,而國產捆帶的價格一般為每噸5000～8000元。顯然,進口產品帶來了極大的沖擊,使國內企業喪失了巨大的經濟利益。

3.了解主要生產廠家

要弄清競爭對手的生產經營情況。市場競爭是殘酷的,優勝劣汰是其不變的法則。搞清楚對手的產品類型、質量、產能、生產工藝和銷售情況,有助于企業找準自己的定位,揚長避短,從而推出兼顧利潤和特色的產品。

國內現有各類捆帶企業至少600多家,但能穩定生產且年產量超過1萬噸的企業則寥寥無幾,其主要廠家見表2。

表2 國內主要捆帶生產廠家

二、做強研發

做強研發是捆帶企業的生存之本。只有做到“人無我有,人有我新,人弱我強”,企業才能始終保持優勢,其產品才能不斷盈利,從而牢牢占據市場。捆帶研發當前主要集中在兩個方面：

1.研制新鋼種

一般來說,生產中、低強捆帶一般采用碳素結構鋼,而生產高強捆帶則需要采用低合金鋼、合金結構鋼或優質碳素結構鋼。目前,生產捆帶的常規鋼種有 Q235、C45、St50、30Mn2、42SiMn 等。這些鋼種在很大程度上滿足了客戶的一些要求,但對實現某些特殊性能仍存在一定的困難。顯然,新型原料鋼的研發十分重要,合適的化學成分和含量將有助于改善產品性能、簡化制造工藝和降低生產成本。

2.開發新的生產工藝

當前,捆帶生產工藝主要有三種：一是“鉛浴等溫淬火”工藝,這是目前國際上應用最為廣泛且比較成熟的生產工藝,其工程規模在生產上很容易實現,德國倫茨公司、韓國信諾公司、寶鋼都有相關的生產線。但由于嚴重的環境污染問題,該工藝日后必然會被逐步淘汰。二是“兩相區淬火+回火”工藝,該工藝可以做到污染小、熱利用效率高、溫度精確控制、產品質量穩定,是未來高強捆帶生產工藝的發展方向,鞍鋼、唐鋼有相關的生產線。但由于成本、設備和技術等一些問題,該工藝還不夠完善和成熟,目前還不能完全替代鉛浴等溫淬火工藝。三是“加工硬化”工藝,鞍山發藍鋼帶有限責任公司、無錫方正捆帶有限公司、唐山奧米爾包裝材料有限公司都采用這種方式生產捆帶,這種工藝較為簡單,成本較低,但對原材料的質量要求極高,目前也沒有得到全面的推廣。因此,根據產品性能的要求、原材料的質量及生產線的實際情況來制定合理可行的生產工藝十分重要,很大程度決定了產品的生產成本和質量。

總的來說,企業應加強與高等院校及科研院所的合作,在廣泛借助外部科研平臺的基礎上,自力更生,研發出自己的品牌產品及核心工藝。

三、保證生產

保證生產線安全、穩定、規范、連續和高效地運行,是確保產品質量、實現規模效益的關鍵。因此,可運用六西格瑪等先進理論對生產進行管理和控制,應貫徹“環境友好、資源節約、高效安全”的質量控制理念。生產線上的各種設備及零部件應合理布局,以保證作業安全、提高生產效率和提升產品質量。同時,應盡可能合理地降低生產成本和能耗,減少污染。

一方面,產品的質量是盈利的基礎。生產開始前,應通過合理設計鋼種成分、優化軋鋼工藝、強化尺寸精度控制及表面預處理措施來保證原料的力學和表面性能。在生產中,選擇合適的焊接方式、活套長度、去毛刺裝置、剪切工藝、熱處理工藝、涂層工藝和卷取工藝來保證產品的質量。生產完成后,應根據國家、企業和客戶的相關標準及要求對產品進行嚴格的質量檢驗,嚴把出廠關。

另一方面,產品的規模是盈利的保障。一是要形成品種的系列化,能滿足不同客戶的使用要求。二是當產品的銷量顯著上升時,在保證正常生產的情況下,企業應及時增加產能,滿負荷生產,以增加經濟效益。

四、拓寬銷售

在當前國際金融危機的陰影還未完全消散,鐵礦石原料價格大幅上漲,鋼鐵企業普遍進入微利時代的情況下,拓寬銷售能減少庫存積壓,顯著提升產品的盈利能力。捆帶企業應重點做好如下幾項工作：

一是銷售手段多樣化。除常規的展銷會洽談、書信聯系、電話溝通外,要廣泛借助廣播、電視、報紙、網絡等媒介,宣傳企業形象、提高產品的知名度。

二是銷售對象多元化。產品除銷往鋼鐵企業外,應加大對其它領域的銷售,如有色金屬、造紙、玻璃、建材、煙草和輕紡加工等行業,盡可能地多承接有效訂單。除關注國內市場外,還應努力開拓國外市場。此外,除市場需求量較大的中強和高強捆帶、涂漆和發藍捆帶外,只要其它類型的捆帶有一定的市場需求,且有可接受的利潤,在條件允許時,應該盡快組織生產和銷售。

三是銷售觀念更新化。隨時關注市場價格的波動,堅決擯棄“等-停-靠”的消極思想,不能總是待價而沽,而是該出售時就出售,減少不必要的庫存積壓。不要指望客戶自己上門,而應該積極主動地去聯系和走訪,用優質產品打動客戶,用真情實意留住客戶。要虛心聽取客戶的意見,多從客戶那里了解產品的市場需求及發展趨勢,掌握競爭對手的優勢和劣勢,取長補短,提升本企業產品的質量和盈利能力。

五、完善服務

由于捆帶不是鋼鐵主流產品,目前國內年需求量不超過一百萬噸,且又是一次性耗材,因而其產品服務常常受到忽視。其實,完善服務是企業展示自身形象、體現經營理念、拓寬銷售渠道、提升產品盈利能力的重要手段,企業應對此予以高度重視。

一是端正服務態度。堅持“客戶就是上帝”這一基本理念,對客戶的正常疑問及合理要求,應及時、準確、禮貌地予以解答和反饋。遵守基本的商業道德,不欺騙、不壓制客戶。客戶無論大小,都應予以足夠的尊重。加強與其它行業或部門之間的協作,合理分配利益,處理糾紛時應著眼長遠、顧全大局,做到“有利、有理、有節”,真正實現互利雙贏。

二是規范服務過程。在進行研發和生產前,應耐心地與客戶溝通,搞清客戶的要求,做到有的放矢,為企業節省大量的成本。在生產過程中,應隨時與客戶保持聯系,出現突發情況時應迅速做出相應調整。生產完成后,應及時通知客戶并向其供貨,合情合理地簡化辦事手續,并提供全面準確的產品質量信息。加強產品的外觀包裝,減少因儲存、裝載、運輸等因素造成的損失,加大倉儲和物流等后勤方面的建設。在產品銷往客戶后,應及時獲得用戶的反饋,做好產品質量跟蹤,妥善處理質量異議。與此同時,應遵守國家、地方和行業間的各項法律及規章制度,關鍵程序或步驟應有完整規范的書面材料,杜絕隨意的口頭承諾或批示。

三是更新服務方式。盡可能采用電子商務等現代化迅捷的服務手段進行交易,大力開展網絡營銷,實現與客戶的時時在線溝通、反饋和服務。

六、保護知識產權

商場如戰場,企業應有強烈的知識產權保護意識,它是產品盈利的法律保障。一方面,企業應加大科技文獻的檢索,全方位、多層次地搜集相關的產品和技術信息,以發現自己的不足,通過合法的借鑒來提升研發水平,做到不侵犯其他企業或個人的知識產權。另一方面,對于本企業的科研成果,應及時依法申報各級專利或技術訣竅,遭受侵權時應做好相關的維權工作。盡量減少公開展示核心工藝和關鍵設備的可能性,必要時應適當做一些技術處理,嚴防泄密事件發生,最大限度地保護自己的合法權益。

我國鋼鐵行業今后將迅猛發展,捆帶行業的市場前景極為廣闊。在當前的經濟形勢下,,企業應從宏觀把握,從細節入手,在市場、研發、生產、銷售、服務和知識產權等方面做好扎實的工作,真正提高捆帶產品的盈利能力。

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