影響供應鏈伙伴關系長久持續的因素分析

曹 佳， 王志堅 （新疆大學，新疆 烏魯木齊 830000）

影響供應鏈伙伴關系長久持續的因素分析

曹 佳， 王志堅 （新疆大學，新疆 烏魯木齊 830000）

作為供應鏈管理的重要組成部分，供應鏈伙伴關系成為越來越多企業關注的焦點，能否建立長期穩定的伙伴關系成為決定供應鏈是否成功實施的關鍵。通過對影響供應鏈伙伴關系長久持續的各種因素的對比分析，發現信任關系、企業聲譽、長期目標、供應鏈文化、組織結構和欺騙成本是其中最主要的影響因素。這些因素無論在軟件還是硬件上都對供應鏈伙伴關系的穩定有著重大的影響，通過格力、海爾和國美的案例可以充分證明。

供應鏈管理；供應鏈伙伴關系；長久持續；影響因素

進入21世紀，信息技術與知識經濟迅猛發展，隨著全球市場競爭日益激烈，新產品的生命周期越來越短，顧客期望值不斷提高，市場需求日益朝著個性化、多品種、小批量、短周期的方向發展。市場的變化使得傳統經營模式的弊端頻頻暴露，上下游企業之間的互相擠壓競爭使得企業在發展的路上步履維艱。在這種情況下，越來越多的企業紛紛把目光投向供應鏈管理，將供應鏈 “合作”、 “系統”、 “流”的思想融入自己的經營理念當中。在供應鏈管理中，企業間的伙伴關系是決定供應鏈是否成功的決定因素。然而，影響供應鏈伙伴關系的因素有很多，如何能建立穩定的供應鏈伙伴關系，使其長期維系下去是現代企業關注的焦點。

1 供應鏈伙伴關系

1.1 供應鏈伙伴關系的界定

供應鏈伙伴關系，簡單地說就是供應商與買方為了共同利益建立的合作關系，它有很多相似的術語，如供應商關系、賣主—買主關系、供應鏈聯盟、戰略網絡等[1]。Bleeke和Ernst（1999）給出了伙伴關系的定義：伙伴關系是獨立公司之間所成立的策略性關系，它們擁有共同的目標，并為共同目標而努力，重視彼此相互依賴的關系；通過共同努力可完成由各自公司無法獨立所達成的目標，伙伴關系建立的最主要動機是為了獲取競爭優勢[2]。

1.2 供應鏈伙伴關系的作用

供應鏈管理使得企業之間的關系超越了原來那種緊張的企業關系，市場上的競爭由原來企業之間的競爭轉變為供應鏈之間的競爭，供應鏈伙伴關系則是實現這種轉變的基礎。供應鏈伙伴關系在未來企業中發揮著越來重要的作用，主要表現在： （1）形成了 “合作—競爭”的戰略關系； （2）提升了信息反饋的準確性、及時性； （3）能建立起持久的競爭優勢； （4）能有效集成商流、物流和信息流并保持高效運作[3]。

2 供應鏈伙伴關系長久持續的影響因素

供應鏈伙伴關系是企業在供應鏈管理中最理想的企業關系，對于供應鏈管理的成功實施起著決定性的作用。然而，一些研究表明，結成合作伙伴關系后，其優勢一般要等到3年以后才能體現，所以將伙伴關系當做企業的短期行為或 “救命稻草”是不可取的。要維系長期的伙伴關系，其主要的影響因素有以下幾點。

2.1 信任關系

企業之間的信任關系不僅在供應鏈伙伴關系中，乃至在整個供應鏈的建立、發展以及正常運作的過程中，都起著基礎性和關鍵性的作用。在供應鏈中的各個節點企業無論是在經營理念、企業文化、還是在組織結構上，都存在著或多或少的差異。這些差異在企業與企業之間形成無形的壁壘，在傳統的競爭模式下這種壁壘對企業沒有什么影響，甚至會保護企業，但是在以供應鏈為基礎的競爭模式下，這種壁壘卻大大阻礙了企業間的合作，使得供應鏈管理無法成功實施。在這種情況下，信任關系的建立使得企業間的交易費用和協調工作量大大降低，合作雙方會保持溝通的開放性，增加專屬性投資，接受對方的影響，促進雙方的合作態度和行為，提高整個供應鏈的快速反應能力。一些學者提出，信任是一種在新的商業環境中提升企業網絡的集團凝聚力和競爭力的機制 （Powell， 1990； C.Lane， 1998）。

同時，信任危機往往也是導致供應鏈伙伴關系無法長久持續，走向破裂的重要原因。在企業之間，由于信息不對稱，很可能由于一方無法正確分辨合作伙伴的能力而產生逆向選擇問題；同時，由某些企業的投機行為而造成的道德風險問題也使得信任關系難以建立和維持。因此，要使供應鏈伙伴關系長久持續下去以發揮供應鏈的最大作用，必須在供應鏈各節點企業之間建立穩定的信任關系。

2.2 企業聲譽

在供應鏈伙伴關系建立之初，企業間的合作主要來自于企業聲譽。聲譽的價值源于信息不對稱，企業聲譽集中反映為利益相關者對企業行為屬性的綜合概括[1]。現實的經濟世界中，企業間的合作行為大多是建立在各方過去市場交易行為的記錄基礎上的，而在企業合作之初，由于沒有這些信息，企業選擇合作伙伴主要是參考企業聲譽所傳遞的合作信息。由于信息的不對稱，具有較多正面聲譽的企業能夠得到合作方更多的信任，更容易獲得與其他企業緊密合作的機會。

在合作伙伴關系建立之后，企業聲譽對供應鏈伙伴關系的長久持續起到了強化的作用。Roberts和Dowling（2002）的研究表明：良好的企業聲譽可以創造市場壁壘以抵御進入者， 從而鞏固供應鏈中的長期伙伴關系。張四龍和周祖城 （2002）的研究認為良好的聲譽有助于企業鞏固和促進企業和供應商之間的交易關系 （指彼此信任基礎上的持續性買賣關系）的建立，在商務談判中發揮杠桿作用[4]。

2.3 長期目標

共同的長期目標是維持伙伴關系的動力。由于供應鏈上的各個企業一方面都希望從供應鏈中得到更多的好處，另一方面又極力地維系自身相當程度的自主權，這必然會導致企業之間長期目標的潛在沖突，目標不一致大大增大了機會主義行為的出現，從而導致信任關系的破裂。而共同的目標和一致的利益可以在企業之間形成強大的凝聚力，推動企業間的合作，維系企業間的關系。為了確保各企業之間長久的伙伴關系，供應鏈特別是核心企業需要對未來遠景進行描繪，制定清晰且利益一致的長期目標。

2.4 供應鏈文化

統一的供應鏈文化是企業之間的潤滑劑，有助于消除企業間合作關系的隔膜，促進供應鏈伙伴關系的長久持續。組織文化是組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風、行為規范和思維方式的總和[5]。它能有效地減少供應鏈伙伴間的沖突和分歧，提高各節點企業的歸屬感和認同感，強化各節點企業行為的一致性和連續性。當環境發生變化，伙伴關系出現震蕩時，統一的供應鏈文化可以是供應鏈受到的干擾和破壞最小。在如今經濟全球化和一體化的時代，尋找相同社會和文化背景的合作伙伴很難辦到，因此形成統一的供應鏈文化最好的辦法便是在供應鏈內進行有效地溝通，這對供應鏈的管理人員特別是核心企業提出了更高的要求。具有優秀文化的核心企業，一方面可以通過自身的影響力，把企業的價值觀和行為方式輻射到其他合作企業；另一方面可以通過跨文化的管理培訓、非正式接觸、信息透明化等方式來促進企業間文化的融合。

2.5 組織結構

組織結構的作用是將合適的人員配備到合適的崗位上去，使組織實體圍繞其目標有效地運轉起來，并在動態變化的環境中不斷地成長發展[6]。而供應鏈則將組織結構的外延由單個企業擴展到上下游企業，供應鏈合作關系實際上就是通過一種科學的組織安排，來實現合作方在物資、價值、信息等多個交易要素的順利流轉，以確保交易關系的穩定，降低交易費用[1]。傳統的組織結構大多層級較多、等級森嚴，造成結構僵化、溝通困難。并且傳統的職能制組織結構往往沒有物流部門，物流的職能被分割到財務、制造和營銷部門中去，使得供應鏈上的物流和商流受到阻礙。而在動態、不確定環境中，組織結構通常是靈活的、扁平的[7]。因此，要實現供應鏈的高效運作與伙伴關系的長久持續，組織結構應該向流程化、扁平化和團隊化的柔性組織方向發展。柔性化組織結構不僅可以提高企業對外界環境變化的響應速度，更重要的是可以對伙伴企業間物流、商流和信息流的暢通提供有力保障，進而深刻影響供應鏈伙伴關系的質量。

2.6 欺騙成本

企業做為經濟體，其本性是趨利的，各企業組成供應鏈的初衷就是為了獲得單個企業所無法獲得的利潤。因此，在信息不對稱的情況下，面對外部巨大的誘惑，很難保證每個企業的行為都是理性的，提高欺騙成本是減少企業投機行為的有效措施。提高欺騙成本可以通過增加專屬性投資來實現。Bensaou（1999）通過對美國和日本企業的供應商關系的研究，認為專屬性投資的程度是界定供應鏈伙伴關系類型的重要因素。專屬性投資是指企業一旦對某一伙伴關系企業投資下去，則很難或需要很高成本才能轉移至其他伙伴的一種資產，分為有形投資 （如廠房、機器設備投資）和無形投資 （如人員培訓、信息共享投資）[8]。供應鏈上的企業可以通過專屬性投資來 “綁定”合作伙伴、提高退出壁壘，大量不可撤回的專屬性資產將供應鏈上各節點企業的利益同整個供應鏈的利益融合到一起， “一榮俱榮，一損俱損”，從而消除通過投機行為獲利的可能性。另外，也可以通過保護性合同的形式對投機行為進行懲罰。這樣可以是各節點企業明確欺騙成本，根除投機心理，同時也可以強化企業間的信任關系，提高信任度。

3 案例分析

通過以上分析發現，影響供應鏈伙伴關系長久持續的因素有：信任關系、企業聲譽、長期目標、供應鏈文化、組織結構和欺騙成本。接下來通過格力、海爾與國美合作關系的案例進一步闡述以上因素是如何具體影響供應鏈伙伴關系的。

3.1 相關背景介紹

在供應鏈中，供應商與零售商屬于上下游企業關系。隨著買方市場的到來，零供關系也在發生著改變，制造業的主導地位逐漸轉移到離消費者更近的零售商手里，由此衍生的矛盾和沖突也是不斷發生。然而，全球市場競爭日益激烈，供應鏈管理已將是不可阻擋的趨勢，為了適應市場環境，供應商和零售商不得不結束單打獨斗的局面，通過協同合作，建立一種良好的供應鏈合作關系。

格力是中國最成功的空調企業之一，多年來，格力空調奠定了國內空調市場的領跑者地位，一直以 “品質領先著稱”，在廣大消費者中享有很高的聲譽。但是在與中國大陸最大的家電零售連鎖企業——國美的合作中一直存在矛盾。2004年2月，成都國美和成都格力因國美未通知的情況下對所售格力空調大幅度降價而發生爭端。3月，由于在價格促銷問題上的分歧，雙方的供應鏈伙伴關系進一步惡化，從而爆發了引人注目的 “撤場”之爭。兩家互不相讓，自此，國美格力的供應鏈伙伴關系完全破裂。

與格力相似，作為世界白色家電第一品牌的海爾在與國美合作之初也曾因 “價值”與 “價格”的分歧而使伙伴關系陷入僵局，但是與格力不同的是，2002年海爾開始妥協，與國美展開全面合作。隨著伙伴關系的不斷升級，二者的合作領域不斷拓展，國美稱將不再向海爾收取合同外的費用及進場費，逐步實現雙方交易透明化。在采銷方面，國美與海爾通過物流體系的整合，實現B2B、B2C業務的一體化運作，提升供應鏈效率。

3.2 格力、海爾與國美伙伴關系的對比分析

從背景介紹不難看出，國美與海爾的伙伴關系質量明顯要優于國美與格力的伙伴關系，表1對造成這一結果的影響因素進行了對比分析，其直接結果是：格力產品從2001年開始進入國美到合作破裂，合作時間僅有3年，而國美與海爾的合作至今已持續了10年，形成了持久性較長的伙伴關系。透過結果現象我們可以看到，隱藏在3年和10年背后的是無法衡量的機會成本和時間成本，穩定長久的伙伴關系將給企業帶來單個企業所無法得到的利益與發展空間。

4 結 論

供應鏈管理已經逐步成為現代經營模式的主流，在全球化的市場經濟中，任何企業都不可能回避供應鏈競爭這一新的競爭模式。然而，若想使本企業所在的供應鏈擁有競爭優勢，必須要保持供應鏈伙伴關系的長久持續。只要供應鏈上的每個企業都從信任關系、企業聲譽、長期目標、供應鏈文化、組織結構和欺騙成本這些方面進行反思和改進，必然會供應鏈高效率運轉，處于不敗之地。

[1]付麗茹.供應鏈合作關系及其隱性影響因素研究[D].北京：首都經濟貿易大學 （博士學位論文），2008.

[2]Bleeke J.,Ernst D..The Way to Win in Cross-border Allianee[J].Harvard Business Review,1999(7)：127-135.

[3]孫寶文.基于委托——代理理論的供應鏈伙伴關系研究[M].北京：中國人民大學出版社，2008.

表1 國美與格力、海爾伙伴關系影響因素比較

[4]張四龍，周祖城.論企業聲譽管理的必要性[J].技術經濟，2002(2)：24-26.

[5]周三多.管理學[M].3版.北京：高等教育出版社，2010.

[6]楊善林,等.企業管理學[M].北京：高等教育出版社，2004.

[7]Ron Sanchez.Preparing for an uncertain future：managing organizations for strategic flexibility[J].International Studies of Management and Organizational,1997,27(2)：24-29.

[8]Barney J B,Hansen M H..Trustworthiness as A Source of Competitive Advantage[J].Strategic Management Journal,1994(15)：175-190.

Analysis of the Influential Factors of Long-Term Sustainable Supply Chain Partnerships

CAO Jia,WANG Zhi-jian(Xinjiang University,Urumqi 830000,China)

As an important part of supply chain management,supply chain partnerships are increasingly concerned by the companies.Establishing long-term stable partnership is the key to the successful implementation of supply chain.Through the comparative analysis of various factors of long-term sustainable supply chain partnerships,the finding is that the relationship of trust,reputation,long-term goals,supply chain culture,organizational structure and cost of fraud are the most important factors.These factors have a great impact on the supply chain partnership's stability both in software and hardware,which has demonstrated by the case of the supply chain partnerships of Gree,Harier and Gome.

supply chain management;supply chain partnerships;long-term sustainable;influential factors

1002-3100(2011)10-0087-04

2011-08-01

曹 佳（1987-），女，河北石家莊人，新疆大學研究生學院企業管理專業碩士研究生，研究方向：企業生產與運作管理；王志堅（1957-），男，河南安陽人，新疆大學，教授，主要從事生產運作與質量管理的教學與科研工作。

F273.7

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