鐵路運輸企業優勢型無形資產開發的思考

劉東民

(西南交通大學峨嵋校區 土木工程系，四川 成都 610031)

鐵路運輸企業是最具代表性的大型國有企業，鐵路運輸在運量、安全、節能減排等方面的優越性，使鐵路運輸在市場競爭中具有優勢。這些優勢可以形成鐵路運輸企業的特殊經濟資源，是一種特殊類型的無形資產，稱之為優勢型無形資產。認識和發掘優勢型無形資產資源，并對其進行開發和利用，對鐵路運輸企業在新的市場經濟條件下求得長遠發展具有重要的經濟意義。

1 鐵路運輸的優勢型無形資產

鐵路運輸企業優勢型無形資產主要分為兩種類型：一種是顯性無形資產，如客戶關系；另一種是隱性無形資產，蘊含某些機會或條件，如低碳經濟時代的運輸方式帶給鐵路企業的發展機遇。

1.1 客戶關系類無形資產

（1）穩定的客戶關系。煤炭、鋼鐵、石油、礦石、木材、糧食等大宗物資主要依賴鐵路運輸，是鐵路運輸最為穩定的客戶。在市場經濟條件下，其他運輸方式的競爭對該類客戶影響不大。

（2）潛在的客戶關系。由于鐵路運輸成本低、安全可靠、節約能源、污染小、運量大、運距長、路網覆蓋面廣、運輸品類齊全，對氣候等自然環境的適應能力強，與其他運輸行業相比處于優勢地位。充分利用鐵路運輸方式的這些優勢，針對某些高附加值的貨物，如家用電器、汽車等商品，其產量及市場發展潛力較大，特別是考慮到在當前國家節能減排政策的約束下，產品運輸所占能源消耗逐步成為企業節能減排的重點，交通堵塞使公路快運優勢逐漸減弱等因素，為鐵路進入市場爭取貨源、企業物流向鐵路轉移提供了重要機遇和發展空間，在時間、便利、效率等方面將更好地滿足客戶要求，形成鐵路運輸更廣闊的潛在客戶關系群體，而這種潛在的客戶關系將成為鐵路企業的一筆巨大的無形資產。

1.2 鐵路路網優勢型無形資產

鐵路有諸多的網絡綜合優勢，如鐵路通信信息網、鐵路運輸企業組織結構和與鐵路運輸網覆蓋的地區所建立的經濟關系網等，充分利用鐵路綜合優勢可以使鐵路多元經濟規模化、協同化、集約化，避免單個企業的孤立與盲目發展，這也是國家鐵路有待開發的無形資產。在運輸主業的市場化改革進程的加速、多元經濟創新發展的形勢下，利用鐵路網絡優勢型無形資產，升級和培育鐵路多元經濟成為鐵路企業當務之急。

由于鐵路運輸行業的屬性和在路網條件下運輸生產整體性的產業特征，特別是在當前自然災害頻發、其他運輸方式受到制約、鐵路運輸能力仍然短缺的情況下，鐵路網絡的整體優勢不會隨著改革而弱化。隨著信息技術的發展，鐵路網絡經濟的優勢將不斷加強，發展網絡經濟的前景已經被社會各方關注，越來越多的社會經濟實體將資金投入到鐵路運輸網絡中。這些蘊含的路網整體優勢發展條件和機會應歸屬于鐵路運輸行業的無形資產，其最大特點：一方面鐵路運輸路網為發展相關產業提供了完備的軟、硬件基礎設施平臺；另一方面國家給予鐵路的優惠政策和巨大的市場需求成為鐵路發展的大好機會，其價值難以估量。

2 優勢型無形資產開發模式

與一般無形資產開發不同，鐵路優勢型無形資產的開發是基于路網范圍的重大創新活動，特別是發展鐵路運輸主業及相關產業的多元化經濟。該類無形資產可以按照顯性和隱性無形資產類別進行開發，按開發過程和結果分為鐵路優勢型無形資產開發的升級模式和孵化模式。

2.1 升級模式

通過一系列創新活動，改進和完善企業現有的無形資產，并賦予其新的內容和形式，其無形資產的形式沒有變化，但其內涵和功能產生了根本性的變化，形成了新的高價值的無形資產，從而更好地滿足市場發展變化的要求，為企業創造效益。這樣的開發過程稱為無形資產開發的升級模式，如圖1所示。其中，企業動力來源于路網的擴大、企業內部利益的細分、企業資源的盤活、企業改革帶來的激勵機制等。外部機會則來源于國家節能減排政策、物價政策、公路交通擁堵、戰略投資及合作伙伴等。市場需求表現為企業物流的發展、產品成本與能耗的降低等。階段開發的手段體現為加強信息化建設、提供適應性強的有針對性運輸產品、提高服務效率及質量等。例如，在原有客戶關系的基礎上，鐵路運輸客戶關系的開發就是一種典型的升級式開發，可以擴大客戶群和客戶種類，使客戶關系無形資產得到增值，從而得到升級。無形資產開發的升級模式是促使鐵路發展的有效途徑。

圖 1 無形資產開發的升級模式

2.2 孵化模式

孵化模式是指通過對企業應用現有的無形資產，帶動一系列的創新事物，形成新的生產力或者新的經濟實體，從而創造新經濟增長點的過程，如圖2所示。通過利用鐵路現有及潛在資源，包括無形資源，基于鐵路網絡優勢開發形成優勢產業的模式。孵化式開發既可以形成新的產業，也可以整合既有資源和經濟模式，使其得到提升。例如，利用路網及鐵路運輸的優勢開發和整合鐵路旅游資源，形成鐵路新的網絡化旅游產業；開發應用新科技成果，形成新的產品或市場等。

圖 2 無形資產開發的孵化模式

3 鐵路優勢型無形資產的開發

3.1 鐵路客戶關系的升級式開發

3.1.1 市場經濟條件下鐵路新型客戶關系的內涵

在新的市場經濟條件下，鐵路客戶關系的內涵發生了巨大變化，客戶群體由單一的企業或個人客戶，發展為物流企業客戶、代理企業客戶、旅游公司、運輸產品細分客戶等，客戶不僅是服務的對象，也是運輸活動的主體，如運輸代理公司等。不同的客戶要求不同的服務方式，單一的服務模式已經不能適應市場的需求。

隨著企業逐漸重視物流管理，運輸企業的產品已不僅是單純的人或物的位移，運輸企業與客戶之間的關系也不僅僅是界限分明的買賣關系。運輸企業必須通過電子信息網絡，將其職能滲透到客戶的生產經營活動中；同時，客戶也是運輸活動中的主體，客戶活動是運輸過程的組成部分。因此，市場經濟條件下鐵路新型客戶關系的內涵包括：①必須能夠與客戶溝通，隨時了解客戶需求信息，掌握客戶需求的變化趨勢；②能夠讓客戶了解其所需要的鐵路運輸信息，并向客戶傳達有關鐵路運輸產品的狀況；③掌握客戶的需求變化，及時調整運輸計劃和服務內容，生產出滿足客戶需求的運輸產品；④客戶與企業之間建立穩固的合作關系，能夠以最簡便的方式完成交易手續；⑤以最新信息技術手段滿足上述功能需求；⑥以新型的組織結構和管理模式適應客戶需求；⑦具有從低級到高級不斷根據市場變化而發展的能力；⑧根據客戶需求分析，能夠得到可靠的市場信息，并能夠用于決策。以上這些客戶關系將是鐵路運輸企業極有價值的無形資產。

3.1.2 鐵路運輸企業客戶關系的升級

促使客戶關系類無形資產升級式開發的誘因是多方面的，包含以下4點：①面對客戶需求的不斷更新，鐵路運輸迫于競爭的要求，在市場拉動的作用下開展服務創新；②信息技術等管理手段的不斷進步為客戶關系類無形資產的升級提供了技術保證；③改革和發展、國家及地區產業政策等為鐵路提供了機會；④企業將無形資產的開發列入發展戰略，不斷提高企業的競爭能力。

在此基礎上，新型客戶關系必須從系統角度出發實施創新，遵循升級式開發模式，賦予客戶關系新的內涵，以滿足消費者不斷變化的需求。通過鐵路運輸企業的改革，在提高鐵路運輸服務水平，改善鐵路運輸的軟、硬件環境的同時，對運輸企業和運輸服務的管理機制、制度、機構、流程等企業內部環境做出適應性調整，以適應競爭條件下的市場需求，從而達到提升現有客戶關系類無形資產的目的，實現鐵路運輸企業客戶關系的升級。由此可見，客戶關系的開發是一個沒有最終目標、不斷升級的動態過程。

3.1.3 鐵路新型客戶關系開發的內容

（1）建立鐵路客戶關系數據庫。良好的數據庫可以支持與顧客的聯系和對顧客的追蹤，也可以被營銷人員用來評估以前活動的效果，更為準確地為未來活動制定目標。營銷數據庫的建立，在技術手段上保證了鐵路運輸客戶關系的穩定。鐵路關系營銷數據庫應具備如下功能：①能夠反映客戶需求特征；②與鐵路內部信息網絡連接，形成按照客戶需求組織運輸生產的內部信息流與物流一體化的運輸信息網絡，企業的生產組織計劃、新產品計劃、鐵路發展計劃都能夠按市場要求進行；③形成與客戶市場對接的窗口，客戶能夠借助互連網與鐵路運輸企業進行信息溝通，了解所需的各種信息并把運輸需求傳遞給運輸企業；④鐵路運輸企業對客戶的需求能夠給予快速反應，提供各種運輸方案供客戶選擇；⑤能夠在互聯網上辦理各種運輸手續，跟蹤運輸全過程；⑥網絡信息技術的建設能夠滿足鐵路運輸近期和遠期目標要求，最終能夠與國際范圍的大物流系統接軌。

（2）進行關系數據庫營銷。利用關系數據庫進行營銷，其營銷內容主要有：①及時登錄每一個實際或潛在客戶的基本信息；②為每一位客戶設立單獨的賬號和密碼，使客戶能夠進入數據庫得到信息、提出需求并得到答復；③利用上述信息，決定對顧客的要求作出反應；④鐵路運輸決策者利用數據庫信息決定每一種運輸產品或服務所適用的目標市場或細分市場，對各目標市場上的每種產品或服務采取相應的營銷組合 (價格、營銷交流或傳播、分銷渠道等)；⑤發現有發展前景的運輸產品或服務；⑥利用數據庫確保針對顧客的行動方案是協調一致的，具有連續性。

（3）建立鐵路運輸電子商務。借助信息技術手段，建立基于計算機、互聯網的客戶關系信息系統，能夠隨時、大量、及時和完整地處理新型客戶關系所要求的信息和數據，滿足客戶需求。這種形式的客戶關系最終將發展成為以網絡信息技術手段為基礎的鐵路現代電子商務模式。鐵路電子商務使鐵路客戶關系的雙方在大市場的經濟活動中趨于一體化，使客戶的運輸變得方便快捷，成本降低。更重要的是電子商務客戶關系的建立，如同把專用線修進了企業，把關系雙方緊密聯系在一起，這種客戶關系一旦建立，如不發生特殊變化，不容易改變，是鐵路穩定運輸市場的保證。

（4）與企業建立穩定的合同關系。鐵路運輸可以通過物流公司、代理公司、旅游公司等企業得到延伸，這些企業也是鐵路現代物流、旅客的重要來源，通過硬件環境的建設，將此類企業有機地引入到運輸環節鏈中，通過合同關系，使之成為穩定的客戶關系。此類企業作為運輸活動主體，具有很大的靈活性，除了鐵路運輸之外，通常都具有其他運輸方式的備選方案。滿足此類企業多變的需求，是穩定客戶關系的基礎，開放性參與運輸管理是加強關系的必要手段，與直接客戶的管理不能等同，除了有相適應的信息化管理外，還需要有針對性的服務與管理手段。

（5）改善鐵路企業內部管理和流程。適應市場經濟的內部體制是拓展客戶關系的主要影響因素，在機構改革中可以借鑒其他運輸方式及運輸主體的模式與管理，使鐵路運輸通過制度管理創新與外部有機銜接，建立有效的外部監督機制，避免因手續繁瑣、服務不到位影響客戶關系的發展。

（6）理順企業內部部門、運輸環節之間的責權利關系。傳統的運輸管理體制形成的責權利關系制約著運輸的積極性，研究運輸流程部門之間、環節之間、員工之間的責權利關系及科學的管理程序，是改革有效性的前提。將無形資產開發與鐵路運輸管理機制的改革有機結合，不僅可以從實質上加大改革力度，而且能夠提高效益，穩定改革成果，為下一階段改革提供堅實的基礎。通過無形資產開發可以促進內部機制改革，機制改革也能成為無形資產開發的保證，形成產業的可持續發展。

3.2 鐵路路網優勢的孵化式開發

3.2.1 基于鐵路路網優勢的無形資產孵化式開發

鐵路運輸的優勢在低碳經濟的形勢下更加具有活力，意味著鐵路運輸優勢型無形資產的升值。利用鐵路路網優勢抓住機會，確定鐵路運輸的發展領域和目標市場，可以孕育出各種鐵路多元經濟產業。如鐵路通訊信息業、鐵路土地開發與房地產業、鐵路廣告業、鐵路旅游業等，這種產業是鐵路運輸優勢類無形資產開發的又一種模式——孵化模式。

以鐵路建設為例，投資主體多元化逐步形成，在運輸管理一體化的條件下，以新線建設經營管理公司模式下的獨立經濟核算主體的出現逐步使鐵路運輸企業真正進入市場，同時，獨立的社會化運輸組織作為現有運輸主體的延伸，如大型物流公司、運輸代理公司、獨立核算的運輸產品承包機構、旅游公司等逐步參與到鐵路運輸的各個環節中，形成依托于鐵路運輸網的產業集群或經濟衍生體。這些產業集群或衍生經濟體可以視同為鐵路運輸企業的優勢型無形資產進行管理，從無序的市場行為過渡到有序的市場行為，重構鐵路多元經濟，以孵化模式創新鐵路優勢無形資產，形成規范化的與現有運輸主體互補的運輸經濟發展模式。

3.2.2 鐵路旅游產業孵化式開發

鐵路旅游資源可以借助鐵路運輸網絡優勢，以鐵路旅游優勢作為無形資產，整合鐵路客運、賓館、餐飲資源，作為吸引國內外高水平旅游企業實施戰略合作的條件，吸引社會投資，彌補自身經營管理及人員素質的劣勢，形成集約化、高起點、網絡化發展、形象良好的鐵路旅游格局。

網絡化的物流、倉儲、廣告、快遞也可以借助鐵路運輸主業優勢，實施孵化式開發，既可產生新的經濟增長點，也可以穩定主業客貨源，提高鐵路運輸企業綜合效益。

4 結束語

鐵路運輸優勢型無形資產涉及面廣，長期伴隨鐵路運輸優勢而存在。這類資源時效性很強，時間、地區、環境、國家政策和市場發展對其價值影響很大，管理和運用難度高，國家政策和市場時機是這類無形資產開發能否成功的關鍵。鐵路運輸優勢型無形資產具有行業特色，從鐵路運輸行業發展戰略的高度認識和把握，對鐵路整體發展具有積極意義，可以提高鐵路企業在市場競爭中的地位，帶動多元經濟有序地向規?；l展，同時，還可以盤活和優化企業其他資產。因此，鐵路運輸優勢型無形資產的開發是鐵路運輸企業重要的創新活動。