淺析我國商業銀行個人理財業務的現狀及新模式探索

【摘 要】 文章以我國商業銀行個人理財業務發展史為主線，簡單闡述了我國個人理財業務的起步以及現階段我國商業銀行在個人理財業務發展中取得的成就，并針對我國個人理財業務中存在的現實問題，從問題入手，深入思考，立足當下，展望未來，探索今后我國個人理財業務的發展新模式、需求新模式的形成與突破。

【關鍵詞】 商業銀行； 個人理財業務； 發展探索

一、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

（一）我國商業銀行個人理財業務的起步

個人理財業務，概括而言就是將個人的資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。商業銀行作為此項業務的依托，天然成為個人理財業務發展的倡導者和推動者。從銀行的角度來說是銀行綜合所有的經濟資源，通過對具體個人情況的分析考慮，設計針對具體個人的不同金融產品組合，以滿足客戶的多樣化需求而推出的一系列金融產品和金融服務，使得客戶資產達到安全性、流動性和收益性的統一。

個人理財業務在西方發達國家已有一兩百年的發展史，而我國個人理財業務還處于起步發展階段。在20世紀90年代中后期，我國工商銀行、招商銀行、建設銀行等幾家商業銀行才開始嘗試個人理財業務。1995年中國工商銀行深圳分行成立“理財部”，銀行理財的概念首次引入我國，從此我國各商業銀行開始了個人理財業務的探索。

（二）我國商業銀行個人理財業務取得的成績

隨著改革開放的不斷深化，我國商業銀行的經營管理方式在金融全球化的形勢下不斷改革創新。伴隨經濟的持續發展，居民財富不斷積累，對于理財的需求越來越高，個人理財業務在商業銀行中的地位也越來越突顯。可以說，我國商業銀行個人理財業務已經進入了高速發展期。在多種因素的共同作用之下，商業銀行以此為契機推出眾多的個人理財產品，改善客戶結構，提升盈利能力和綜合競爭力。金融消費者對于綜合化、個性化的金融服務的不斷需求也使得商業銀行逐漸把個人理財業務作為業務發展重心和銀行中間業務的支撐點。整合原有金融產品進行金融工具創新、融資技術和綜合理財服務、理財模式創新以及私人銀行全方位理財咨詢服務的興起，都可成為見證我國商業銀行在個人理財業務上所取得成績的標向。

1.個人理財業務發展速度快，產品不斷更新豐富

2007年至2008年，隨著我國資本市場的高漲，居民理財意愿的不斷上升，個人金融需求多樣化和金融資產的多元化格局逐漸形成，個人理財業務也已經成為商業銀行產品和服務創新的主要領域，產品數量、投資領域亦不斷拓寬。從銀行的理財產品數量來看，2004年國內僅有76款產品，2005年為593款，2006年為1 158款，2007年國內共有39家商業銀行發行理財產品2 404款①，2008年到2009年間各大商業銀行推出的理財產品數量也在不斷攀升；投資領域也從以前的主要債券和貨幣市場的產品發展到資本市場或者信貸資產合作的銀信合作理財產品、掛鉤衍生產品的結構性理財產品、代客境外理財產品等。

2.商業銀行個人理財業務發展在法制法律方面的進步

我國商業銀行個人理財業務起步晚、發展速度快帶來了法制監管的滯后，使得一定范圍內的發展受到限制。近年來，我國監管部門在這方面做了很多的工作，結合我國的國情以及現階段的經濟發展形勢，銀監會于2005年正式實施《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，并配套下發了《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，鼓勵商業銀行在個人理財業務上的發展，擺脫傳統理財產品的局限，提高商業銀行理財產品的創新能力、競爭能力、風險控制能力。

（三）我國商業銀行個人理財業務中存在的問題

我國商業銀行個人理財業務短短十幾年的發展成就是有目共睹，毋庸置疑的。但是其中存在的一系列問題也是不容忽視、不可回避的，就我國實際情況而言，這些瑕疵似乎也是不可避免的。

從宏觀角度出發，我國的金融法律法規、金融管理體制、金融市場監管機制還不完善，存在著漏洞。由于目前我國金融業尚處于分業經營的階段，銀行目前不能涉足證券、保險、基金，只能從事其代銷業務，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，使得客戶的資金只能在各自的體系中循環，銀行個人理財業務的發展空間受到了限制，很難體現出個人理財業務的綜合價值和吸引力，所以期盼政策上的變化已經成為業內人士的普遍心態。能夠從政策、法律法規等方面加強，從大環境著手拓展個人理財業務的發展空間，拓寬三大市場間的合作，是解決現狀問題的基礎。

商業銀行理財產品的創新速度落后市場需求，新產品的開發力度不夠，現有產品的深度挖掘和宣傳推動不夠，以至于從源頭上影響了個人理財業務產品的起步與發展；我國的存貸款利率并未完全的市場化，商業銀行對于個人理財產品沒有定價權，以致各商業銀行對于個人理財產品的創新沒有動力；現階段我國還缺乏一套完整、規范的個人信用制度，我國個人信用制度的缺失，銀行對于個人信用、收入、消費缺乏科學系統的了解，這在很大程度上成為制約商業銀行個人理財業務，尤其是個人消費信貸業務的瓶頸。

從微觀角度而言，個人理財業務是一項集知識與技術于一體的綜合性業務，對從業人員的專業能力和綜合素質能力的要求是相當高的，我國商業銀行個人理財業務的專業中高級人才的缺乏，成為制約銀行個人理財業務發展的重要因素；科技信息系統落后、系統安全問題突出、工作效率低、軟件開發與應用落后于業務發展需求，不能與業務發展同步必然在一段時間內影響業務的開展；銀行自身的創新能力動力不足，理財產品同質化嚴重，不能針對客戶的需要進行個性化的設計，影響個人理財產品的發展水平及效率。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展新模式

在幾十年的實踐中，我們深刻地認識到，在我國發展適合國情的商業銀行個人理財業務不應單純地炮制，一味地模仿，需要與中國元素相融合，取精華去糟粕，走中國特色的發展之路，走原創之道。

“不積跬步，無以至千里。”實踐證明只有漸進式的、穩健的發展模式才是現代商業銀行個人理財業務可持續發展的前進之道。如何把握前進的方向使之準確不偏，如何把握前進的腳步使之張弛有度，如何切實優化產品的結構，如何有效分散風險，如何實施有效監管是目前的重中之重。

（一）商業銀行個人理財業務發展新模式的探索

1.對商業銀行個人理財業務模式探索中的自我定位和清醒認識

商業銀行個人理財業務前進的方向與節奏要能順應我國社會政治、經濟的發展環境，但是在現階段想要把握住前進的方向，還需要斬斷路途中的許多荊棘才行。認清現狀，我國個人理財業務的成績是輝煌的，但是我們也應該看到這輝煌的背后也存在許多問題，一味地以發達國家的發展模式來硬套在我國個人理財業務發展之上，顯然是不可取的。首先是社會經濟體制的不一致，其次個人理財業務發展的歷史也是不一樣的，發展的程度不同，必然在仿照西方的發展過程中出現問題。放眼前方，我國商業銀行個人理財業務在不斷地摸索前進，漸漸地在加入中國元素，使其適合于中國的經濟體制，使其適合于我國商業銀行的實際情況，適合于我國國民的切實需求，準確切實地落在實處，落在根部，一步一個腳印踏實地向前，那前方之路必明無誤。

表1是客戶需求的一個簡單調查報告，我們看到人們對于專業化的理財業務需求越來越大，人們對于銀行專業的服務以及優質的服務質量的需求不斷攀升，因此在不斷前進的步伐中如何適應現實，選擇步伐節奏顯得至關重要。

在商業銀行經營管理體制等進行改革過程中個人理財業務不可冒進，需要適時地根據我國商業銀行現實做出理財業務的相應調整，根據現實市場客戶群需求，不斷開發新的理財產品，提高理財產品的質與量深度，張弛有度。

如何優化產品結構也是需要在現階段中不斷完善的，簡單的理財產品已經遠遠不能滿足客戶的需求，如何進行整合、如何組合投資，是當下需要繼續深入研究的課題。

圖1為2007年商業銀行個人理財產品的主要結構構成，在這一塊大蛋糕上要做得有聲有色不是簡單的組合，而需要開創性的精神、勇氣與實力。客戶的風險偏好不同、年齡階段不同、受教育程度不同等，對于產品的選擇定然也是不一樣的，在大結構板塊之下需要對板塊深度挖掘，長度拓展，寬度加厚，完善我國商業銀行個人理財業務的風險梯度，滿足各種類型客戶的風險偏好。

有效的風險分散、有效的市場監管尤為重要，遇到危險不估量自身實力，不會躲避埋頭向前是愚笨的，并非勇氣可嘉，此種舉動是不值得欣賞與稱道的。市場風險如何進行科學的產品組合，在不違背法律法規的前提下規避，擴大風險承受面積，減輕單個主體的承受壓力；如何完善內部管理激勵機制，提高職業道德、社會道德，實現個人素質的多方位構建；對于操作風險如何建立堅強有力的技術平臺作為后盾都是需要探索的問題。

市場監管猶如對探險之地的知曉程度，如果對整體的概況分布都不清楚，那樣的探險是尚未開始就可以預料結果的。有效的市場監管重點在于怎樣做到有效，不僅僅從立法角度進行監管，實現監管目標的細分，從多個層面、多個角度、多個方位入手，建立起切實可行的有影響力的監管指標體系，從實際發展程度對監管的形式、力度等調整。

2.我國商業銀行個人理財業務發展模式目標

對于新的發展模式，商業銀行的起步總會是有計劃有步驟的運行，可以分為三個方面：

（1）對商業銀行本身而言，在全球經濟發展以及全球經濟對于中國市場的不斷需求的當下，我國商業銀行面臨的競爭壓力不容小覷，個人理財業務是商業銀行提高綜合競爭力的重要組成部分，是不可忽視的部分，這部分發展的好壞對于商業銀行的綜合能力包括市場競爭力有直接的影響。所以在實現新的發展模式的過程中，商業銀行需要直接、有效地挖掘其自身的潛力，擴大在國內和國際市場的影響力，達到商業銀行內部管理運營模式、管理水平、組織形式內部環境和外部環境的完善。

（2）對金融市場而言，銀行是金融市場重要組成部分，是其穩定有序健康發展的重要支撐，隨著個人收入的提高，人們對于個人理財業務的需求不斷多樣化，個人理財業務的創新發展是符合其發展要求的，能夠對整個市場的發展起到促進作用。所以需要個人理財業務與整個金融市場相互適應、相互促進。

（3）就金融監管而言，也需要其發展創新，尤其在我國，金融監管水平、法律監管、制度監管、自律不夠完善或者說在一定程度上與現行的發展水平不相適應，在某些時候會遏制商業銀行個人理財業務的發展，所以在探索過程中所需要做的是能夠建立起初步適應當下商業銀行個人理財業務發展的監管模式，同時與個人理財業務的未來發展相持續。

（二）我國商業銀行個人理財業務的新模式

1.商業銀行個人理財業務發展模式的初步計劃

（1）綜合化、一站式的產品和國家混業經營的發展模式。目前我國的分業監管體制嚴重制約了商業銀行理財業務的拓展，需要打破體制的桎梏，聯合混業經營的集團化道路，融銀行、證券、保險、信托等業務于一體，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產品等一攬子金融服務，打通三大金融領域，破除體制約束，設計多元化、個性化的理財方案，進行投資組合，有效規避風險，提高理財收益的安全性和穩定性，尋求更大的增值空間。

（2）規范化、高效化的組織管理框架。以市場為導向建立一套客戶、產品、管理三條線有機配合和連動運作、以信息為基礎的扁平化的、網絡化的組織架構，實現矩陣式的結構管理。引進和開發先進的客戶關系管理模式，通過建立大型的數據庫、利用先進的數據庫和數據挖掘技術，對積聚于銀行的客戶數據進行綜合分析，對客戶進行細分，注重對客戶的貢獻度的測算和考核，在此基礎上實行差異化的服務和收費，提高銀行產品創新和效率及創新成果的競爭力。

（3）專業化、集成化的技術平臺搭建。由單一網點服務向立體化的網絡服務轉變。在金融現代化的條件下，銀行通過郵件、電腦自助設備、互聯網、雙線電纜電視和綜合運用這些手段聯絡客戶，發展遠程金融服務，減少服務成本，擴大業務發展空間，提高服務質量與效率，多渠道地不受時間、地點限制發展未來個人理財業務，客戶對于銀行的服務渠道選擇日趨向安全、快捷、方便發展，成為隨時、隨地可進行的個人理財服務立體網絡，進一步整合服務系統平臺，擴寬服務的深度與廣度，向客戶提供提供Anytime、Anywhere、Anyway的3A理財服務。

（4）免費無償向合理收費服務轉變。商業銀行在提供服務時，有的時候在個人理財服務上是不算成本的，然而銀行作為企業，在提供個人理財服務時實際發生了成本，這就需要計算其中，而不是簡單歸于存貸款業務成本之中，實行合理的收費服務，使銀行的成本收益結構更合理，對于顧客而言，可以獲取相應價值的服務或是超值服務。

（5）合理風險下的高收益，有效的風險規避體系。建立完善風險管理體系，商業銀行針對理財業務的特點，采用切實有效的風險計量、監測、控制處理方法，加強理財業務風險管理體系建設，并將理財業務風險融入全行的整體風險管理中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理結構。

與此同時完善內部控制，將各個環節的風險控制落到實處，在開發設計環節，采取審慎的態度和原則，強調對客戶的細分，準確定位和跟蹤評估，充分測算產品成本和收益；在對客戶評估環節，按照“了解你的客戶”的原則客觀地評估客戶的風險承受能力和自身財務狀況；在銷售環節，切實防范法律和合規風險，加強對客戶資金來源的審核；在投資操作環節，嚴控操作風險，建立嚴格的理財資金運行授權機制，按照規定程序披露理財資金的管理和運用、投資組合以及風險收益的變化和重大事件信息。

2.我國商業銀行個人理財業務的新模式的發展運行至關重要

實踐出真知，實踐后才知道是不是合適、有效的。行后才會知，不斷總結不斷積累，以知促行。起步之初首先要轉變的是思想觀念，要在實事求是的基礎上解放思想、與時俱進，不能被傳統的觀念所束縛，要聯系自身、聯系外部環境，以發展的眼光看待問題。新模式的發展要與現有的市場相融合，適合現有市場并為未來的發展奠定基礎。

其次新模式的發展成功與否還需要各方的共同努力，“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”的故事我們都耳熟能詳，在整個執行和落實過程中需要的就是合作的精神，通過各方有效默契的配合，才會達到預期的效果。

政府在這個過程中要覆行好服務職能，積極轉變政府職能，引導個人理財業務在我國市場上的健康成長，提供友好的外部環境，有效規劃、準確引導、有力監管的實施各項政策和方針，以市場為導向，有益于個人理財業務發展。不能簡單地作為一個旁觀者，要確實參與其中，同時掌握好尺度，不是直接參與業務，而是為其提供恰如其分恰到好處的所需，做好其堅強的后盾。

當然商業銀行自身的努力是至關重要，只有專業的團隊，過硬的專業知識和水平才能讓消費者所信服。在實施中應該是以商業銀行為主導，完善新產品的研究開發、市場推廣，用產品創新、質量創新、服務創新來滿足消費者的產品服務需求，樹立自身品牌信譽，做到專業化、科學化、合法化。

三、我國商業銀行個人理財業務發展新模式的具體措施

政府監督管理部門應堅持“鼓勵與規范并重、培育與防范并舉”的原則。相關的銀行業監督管理者應從保護投資者的利益和提高銀行競爭能力的角度，以理財業務為突破口，引導銀行提高服務水平。

第一，銀行業的監管者要不斷關注完善利率、匯率的形成機制、積極的推進利率、匯率的市場化進程，逐步放松金融監管，鼓勵金融創新，建立金融創新的激勵機制，促進我國金融業的綜合經營，為我國商業銀行開展個人理財業務創造良好的宏觀環境以及提高個人理財業務產品的開發動力。

第二，我國商業銀行個人理財業務需完善相關法律法規，實現監管力度和水平的提升。對商業銀行個人理財業務進行全面的規范，從理財產品的設計、投資范圍、風險內控、宣傳營銷、后續服務以及理財從業人員的從業資格管理和監督管理等進一步規范和完善，所以不只是在原有基礎上的小范圍調整，應該是全方位的實現法制化，實現有法可依、有法必依的監管模式。

第三，對于個人理財業務應多給予政策上的支持。2006年以來，外資銀行在中國的發展進一步深化，外資銀行大多將重點放在擴大中間業務的服務領域如家居理財、個人消費貸款等新興業務上，就商業銀行中間業務的競爭而言，我國的商業銀行的競爭力是遠不及的，在經驗和競爭力不敵對方的情況下抗衡需要本國多角度地給予我國商業銀行政策支持。在我國現實與發達國家銀行個人理財業務發展比較懸殊的狀況之下，我國商業銀行主管部門以及監管部門需要的是在實質上的扶持，能從我國銀行的現實發展力入手，給予政策上的幫助、肯定與鼓勵，同時把握方向，有節奏、有效率的引導。

第四，在缺失信用體系的情況之下，構建個人理財環境體系是當務之急，收集企業和個人積累信用記錄，依法在全社會內集中采集企業和個人的信用信息，并依法向合法機構提供信用信息服務，迅速有效地建立健全與征信體系相關的法律規章、組織機構、市場管理、文化建設、宣傳教育等，各大板塊間結合共同構建，保證信用體系建立在穩固的基礎上。

第五，由大做小，進行細致的市場細分和明確的市場定位。首先建立起完善的客戶信息數據系統，針對不同的客戶及需求，對市場群體進行細分，明確理財產品的市場定位，真正做到“以市場為向導，以客戶為中心”。其次通過細分客戶，明確市場定位，設立不同營銷渠道，界定和識別高價值客戶，加大資源整合力度，增加服務價值。個人理財的精髓和主要方向是它的個性化服務，應采取差異化的分層服務方式，量身定做理財產品，突出產品個性差異，滿足不同客戶群的投資理財需要，提供專業化的投資顧問和個人理財服務，改善銀行客戶結構和業務結構。

第六，金融機構加強專業的理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度。個人理財業務具有涉及的面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點，培養一支富有創新、善于經營、勇于開拓的復合型理財隊伍，特別是客戶經理的專業素質，是掌握理財中心未來發展中主動權的關鍵。現代商業銀行個人理財業務發展靠人才，人才靠素質，現實需求的是具有專業性、技術性、政策性強的人才儲備，能夠熟練、客觀、專業的為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。在客戶經理負責制下聯系和協調銀行的各項資源，了解客戶的真正服務需求，在不違法的情況之下實現利益最大化，以此來穩步提高銀行的服務水平。

第七，不斷改善技術條件，提高技術手段，加強技術應用。已有的金融網絡、金融技術，與發達國家相距甚遠，我國商業銀行需提升科技含量，大力發展網上銀行、電話銀行等業務，完善服務功能勢在必行，拓展商業銀行的業務，特別是個人理財業務，必須不斷加快金融電子化、網絡化、信息化建設，打造個人理財業務的技術平臺，提升服務質量。首先要完善網絡基礎設施建設，加快金融電子化系統的集成，建立和完善銀行內部數據的管理信息技術，借助這一系統銀行將客戶的信息進行有效加工，將自身的盈利性與創新性結合，進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化的服務，滿足客戶的需求。

第八，加強個人理財業務的創新能力，實現產品的多樣化、專業化、特色化和品牌化。富有生命力產品是能夠及時根據客戶的需求和市場的瞬息萬變，不斷變化和創新。只有建立具有強大競爭力的個人金融業務產品核心，以強大的核心競爭力輻射到其他個人理財產品，滾動發展多層次的個人理財產品結構，同時強化品牌建設才是不斷開展個人理財業務的關鍵。具體來說就是要針對當前的個人客戶結構，結合現實的社會經濟狀況，在進一步實施客戶細分的前提下，以專業的理財的理論指導當前產品的創新設計，在持續提高研究分析能力、理性定價能力和內部控制的能力的基礎上緊跟市場的變化，貼近客戶的需求，對不同層面推出的優秀產品進行及時有效的推廣，以具體問題具體分析的態度來設計不同產品推廣特色，樹典型立品牌。

第九，改變營銷觀念，加強宣傳力度。開展個人理財業務不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應該采取積極的營銷策略，激發客戶的理財意識和需求。建立以客戶需求為導向的經營思想，注重質的管理，營銷目標轉向開拓業務，注重提高客戶忠誠度，樹立以客戶為導向的產品和市場化營銷策略。開展廣告、公關促銷，采取多種方式與客戶加強溝通和聯系。

四、結語

在當下經濟金融的發展的環境不斷變化下，我國銀行個人理財業務前路漫漫遠兮，只有不斷上下求索，抓住改變我國個人理財業務發展的重點，結合現實發展環境，有主有次，綜合分析思考，進行整體的籌劃，個人理財業務發展的現實、我國經濟發展水平、世界經濟金融大環境等多角度，多方位的思考結合，找出癥結所在。

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