賣菜之道/“好色”的寶潔/柏林墻里的“金磚”/成功就在落后半拍

賣菜之道

每天到菜市場買菜，發現一個婦女的菜賣得特別快。她黑黑瘦瘦，話語不多——這樣“冷”的人，生意怎會如此好？

一天早上，有個人來這個婦女攤上買辣椒，問辣椒辣嗎？這種問題很難回答，因為無論辣還是不辣都會失去部分顧客。

我在旁邊偷偷觀看她如何回答。她不緊不慢地說：“顏色深綠的辣，顏色淺綠的不辣。”

中午下班，我路過她的攤位，發現她的辣椒只剩下淺綠的了。

這時，有顧客走上去問，這辣椒辣嗎？她淡淡地一笑：長的辣，短的不辣。她又巧妙地賣掉了一部分辣椒。

傍晚下班，我又路過她的攤位，發現她的辣椒只剩下小的了，我想看她這次怎么說，便走上前問，你這辣椒辣嗎？她泰然自若地回答：軟的辣，硬的不辣。經過一天暴曬，上面的一層已失去水分，變軟了，而下面一層沒有曬到，還是硬的。

我不得不佩服她的聰明，也終于明白了她的菜總是賣得很快的原因——她對商品進行了多次黃金分割。

對商品進行多次黃金分割，正是銷售金規。

（摘自《洛陽晚報》秦亞林／文）

“好色”的寶潔

上世紀９０年代初，寶潔公司在中國市場推出了海飛絲。

上市之前，寶潔為海飛絲瓶體設計了２９種顏色，經過一輪輪篩選后，最后決定用淡藍色。

５０００萬瓶“淡藍色”海飛絲登場了，很意外，它們只在市場上停留一周就銷聲匿跡了，轉而代替的是“深藍色”海飛絲。

一個瓶子成本０．４元，換瓶讓寶潔損失了２０００萬元。

緣何修改瓶體顏色？

原來，售后人員在電話回訪中發現，產品效果雖然很好，但個別消費者說洗后感覺有點癢。

寶潔立即對這些消費者的體質和發型進行檢測，結果沒發現任何問題。原來，是“淡藍色”瓶子給了他們心理暗示。

寶潔立即將“淡藍色”召回。“深藍色”進入市場后，這種聲音消失了，產品暢銷。

當你的產品銷售不佳時，你可否意識到——也許正是你產品的包裝、氣味或口味，沒有對接上消費者的感受。

（摘自《讀書文摘》徐立新／文）

柏林墻里的“金磚”

１９８９年，德國政府宣布拆除“柏林墻”，對外公開招標。

中標的是一家小公司，負責人叫康拉德·喬恩。

其他公司都嘲笑喬恩傻——因為他一分錢不要，愿意免費拆墻。

投標成功后，喬恩在報紙上做了一個廣告：如果你恨透了讓德國人飽受分裂的柏林墻，那么現在，我們邀請你親手砸毀它！

一大群人蜂擁而來。

親手砸毀它，用什么工具呢？

幸好柏林墻邊有一家賣鐵錘的店鋪——賣鐵錘的人正是喬恩！

３００多萬人來砸墻，喬恩賺了個盆滿缽滿。

對于如何清理砸墻后的碎渣，喬恩又做了一個廣告：柏林墻碎磚，記錄了德國曾經的分裂，提醒我們時刻不能忘記民族的團結，現提供絕版柏林磚，供您永久珍藏！

結果５００萬個家庭買了碎磚。一塊２０美元，喬恩又賺翻了。

上乘的經商之道，經營的正是“心理”。

（摘自《講述》秀 禾／文）

成功就在落后半拍

美國一家軟件公司研發了一款叫Ｂｅｙｏｎｄ１．０的新軟件。

盡管做了許多廣告，但銷售卻難盡人意，甚至無人問津。

公司明查暗訪后發現：Ｂｅｙｏｎｄ１．０之所以滯銷，是因為它太“先進”了——安裝了它的用戶只需簡單點幾下鼠標，就不僅能檢測出電腦故障，還能自動修復操作系統問題。

那些電腦公司的技術員，為了不砸自己的飯碗，當然不會向用戶介紹、推薦、安裝這款軟件。而一般的電腦用戶自己又不會去購買和安裝。

于是這家公司“吃一塹，長一智”，推出了這款軟件的“第二代”，即Ｂｅｙｏｎｄ２．０版——并不是對Ｂｅｙｏｎｄ１．０版進行改進更新，而是在原有先進技術上后退了一步，屏蔽了一些新技術，以便讓那些電腦技術人員有用武之地。

果然，２．０版軟件一推出，訂貨商便絡繹不絕，軟件公司與電腦公司皆大歡喜。

為什么落后半拍反而成了賣點？因為它抓住了市場營銷規律。

（摘自《經理日報》李耿源／文）