女人需要“好故事”

其實，自女人一誕生，消費與營銷就應運而生。早在創上帝造人的時候就有了“她營銷”。在《圣經#12539;舊約》的第一章，我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃還不是第一個營銷人員，這個稱號應該屬于那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當的蛇。同樣，古希臘時代，金蘋果則是“她營銷”的品牌圖騰。特洛伊戰爭就是因天后赫拉、智慧女神雅典娜以及愛神阿弗洛狄忒（維納斯）三女神搶奪刻有“送給最美的人”字樣的金蘋果而引起。

而今天，女人已撐起了社會與經濟的半邊天，她們的消費能力毋庸置疑。女人天生是感情動物，她們天生喜歡購物，也更享受購物過程所帶來的快感，屬于沖動型消費人群，“瞄準女人”也就成為了猶太人經商的格言。同時女人也是斤斤計較的，十分重視細節，對價格十分敏感，她會告訴老公自己買牛奶節約了幾元錢，但是絕對不說自己買珠寶花了幾千元。女人是矛盾的綜合體。

在女人心中，有幾個物質消費的抽屜：第一個抽屜是美容資金，第二個是服裝資金，第三個也許是教育資金，第四個是……各個抽屜的資金是不隨便挪用的，每個抽屜的消費金額也是有一定上限的，商家要從抽屜中拿到錢，就得知道每個抽屜的消費用途和資金上限，洞察女性消費者內心的真實消費需求是商家要做的基本工作。

女人天生就是時尚的，對時尚的渴望永遠都是女人內心最真實的需求。而好故事與好品牌則是時尚最好的誘因。營銷最大的關鍵點就是想方設法引導受眾的情緒，使之產生行為沖動。如何引導受眾的情緒，最簡單有效的方法就是——講一個動聽的故事。而女人為什么迷戀名牌？就是因為名牌的背后是動人的故事，想造就名牌，就要成為講故事的高手！

鉆石，本來只是一種稀有的礦產，作為貴婦人無聊時的裝飾，一旦經濟不景氣，人們會馬上將它遺忘。有一天一個不甘心被輕視的鉆石商開始給人們講故事：滄海桑田，斗轉星移，世上并沒有永恒的東西，唯有鉆石——“The diamond is forever”。所以，也只有鉆石才能見證不知道是不是永恒的愛情。如果他永遠愛你，他就會送你永恒的鉆石。

天底下的女人都被這個故事迷惑了。瑪麗蓮·夢露曾經代表女人宣稱：“手上的一吻多么令人陶醉，可是只有鉆石才是姑娘心中的至愛……”飛快地，鉆石由非必需品變成了必需品，因為女人活著就需要愛情，愛與生命同在。從此鉆石商人便財源滾滾來。2006年戴比爾斯的銷售額已達61.5億美元。

《女人為什么購買》是一本關于金錢、時間、愛和自由的書，也是一本“她營銷”的好書。正如書中所言“女性在現代社會日益活躍的標志之一就是女性消費的浪潮。盡管她們從收入上看可能不如男性，但她們視消費為生活方式”，所以用好故事、好品牌打動女人內心最柔軟的部分，就是最好的營銷利器。每一個品牌都有很多意涵深遠的故事。

同時，女人更愛有魅力的產品。想要打動善變的女人心，在產品陷入同質化紅海的今天，企業要保持競爭優勢，就需要為產品營造“魅力”。產品需要一個生動的理由，否則很難打動挑剔的女人。所以，一個企業只有為產品注入“魅力”，改進產品、提高服務質量、豐富產品的情感價值，打動女性消費者的心，才能在激烈的競爭中獲得足夠的競爭力。過去，大多數的產品設計制造者，主要關注于產品本身的技術屬性，包括產品的性能以及質量等。如今，企業要將焦點轉移到使用者身上，聚焦到顧客個人對產品的使用上：當消費者使用該產品時感覺如何，如何讓顧客留下難忘愉悅的回憶。企業必須明確這一產品研發的新方向，那就是要在產品中融入包括女性在內的所有消費者的體驗、互動、情感和依賴，制造出讓女人愛不釋手的產品——魅力產品。

其次，你的品牌越年輕，越易捕獲女人的芳心。愛美之心人皆有之，女性希望通過打造自身形象的年輕化來塑造個人品牌的年輕化。利用各種年輕化的手段讓自己散發美麗的光彩，成為如今的流行也是必然趨勢，所以你的品牌也要謹記年輕10歲法則。因為你賣的不僅是一種滿足功能的產品，更要倡導年輕時尚的生活方式。在年輕人對社會影響力日益增大的背景下，只有努力推進品牌的年輕化，實現與年輕一代的情感共鳴，才能得到最廣泛的支持。

最后，要學會情感營銷，營銷就是和消費者談戀愛，品牌就是讓消費者愛上你。女性消費者是斤斤計較的“理性動物”，更是“情感的俘虜”。當產品成為女性消費者的情感寄托之時，她們會被品牌情感所征服，而產品價值從此也就不能再用金錢來衡量了。

在今天產品過剩、廣告爆炸的時代，女人雖然更愛消費了，但她們也會變得越來越精明，心也越來越難被打動，而商家所需要做的就是不斷的創新，產品創新、品牌創新、營銷創新、傳播創新，這樣才能日進斗金。

『 點評人簡介―』

李光斗：

中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、華盛智業·李光斗品牌營銷機構創始人。李光斗出身于市場營銷第一線，先后擔任全國數十家著名企業的常年品牌戰略和營銷廣告顧問，親歷了改革開放后中國品牌發展的歷程，具有豐富的品牌建設和市場營銷經驗，榮獲中國策劃業杰出功勛獎，并任北京大學、清華大學、上海交通大學、廈門大學等EMBA品牌學特聘教授，被評為影響中國營銷進程的風云人物。